软件服务外包企业及青岛软件外包企业营销状况分析

　　3 软件服务外包企业及青岛软件外包企业营销状况分析

　　3.1 软件服务外包企业概述

　　3.1.1 软件服务外包企业的产生与现状

　　中国的软件研发最早可追溯到 20 世纪 50 年代末。从 1958 年中国科学院计算机研究所制造出中国第一台计算机开始，与之配套的部分国产软件到 20 世纪80 年代中期仍在国防科技领域使用。这一时期的软件不仅数量极为稀少，并且甚少与民用市场联系，商业性的软件研发也几乎不存在。到 20 世纪 80 年代中期之前，人们几乎不知道软件的概念，也几乎不存在软件产业。加上之前中国还没有对外开放，更谈不上什么软件外包了。

　　进入 20 世纪 80 年代后，科研机构的部分程序员开始进行一些简单的民用软件开发，求伯君的 WPS 中文文字处理系统是其中最典型的代表。1984 年中国软件行业协会的成立代表着中国软件行业的发展进入新的开端。中国经过几年的改革开放，到 20 世纪 80 年代中期，国外的企业对中国有了一定的了解，Microsoft、IBM、Oracle 等跨国软件企业都看好中国的软件市场，纷纷进入中国开展销售、研发和技术支持。国内的高校和科研机构的软件技术人才也看到国际软件企业进入中国市场后带来的商机，在 20 世纪 90 年代中期纷纷开始设立公司，承接这些国际软件企业的产品本地化业务和测试工作，从此软件外包开始初步发展。

　　2000 年 6 月，国务院颁布《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》（国发[2000]18 号）代表着中国软件产业发展进入新的阶段，该政策从软件企业认定、软件产品知识产权、税收、投融资、技术、采购、出口到收入分配机制以及软件着作权等方面给软件产业发展进行了全方位的政策支持。同年，原对外贸易经济合作部、海关总署、信息产业部、国家外汇管理局、国家税务总局和国家统计局联合出台《关于软件出口有关问题的通知》（[2000]外经委计发第 680号），为软件出口创造了良好的政策环境，吹响了中国承接国际软件外包的号角，成为中国软件服务市场的重要增长动力,在其推动下，2002 年中国软件外包服务市场的收益达到了 33.5 亿元人民币，2007 年达到 146.1 亿元人民币。[12]中国软件服务外包虽然在政策的支持下经过这几年的高速发展，但还存在很多的问题：

　　（1）从产业层面来看，自 20 世纪 80 年代以来，中国和印度的软件服务外包尽管发展速度都很快，但印度在 20 世纪 90 年代中期就开始快速发展，而中国是从 2003 年前后才开始进入快速发展期。根据咨询机构 IDC（国际数据公司）发布的《中国软件外包市场：十大主要软件外包公司介绍》报告显示，在求过于供的市场状态下，2004 年中国的软件外包市场的市场规模为 5.99 亿美元，增长速度达到了 49.9%。从 2004 到 2009 年的五年里，中国的软件外包市场的年平均增长率高达 50.9%，2009 年中国的软件外包市场规模更是达到了 46.96 亿美元。

　　在如此规模的软件外包市场中，中国的软件出口主要集中在亚洲，其中日本是目前中国软件外包项目最大的发包方，在中国高达 6.33 亿美元的软件服务外包的市场总量中，日本市场需求额就占到 63.5%，高达 4.02 亿美元，剩下的主要份额分别是美国 13.7%、中国香港 10.3%、欧洲市场为 3.3%。由于日本企业自身管理的原因，发包给中国的项目一般都是日本的总承包方做完系统设计及架构分析后，再分解出来的子模块，技术含量很低，而且很多都属于加工贸易。这也是中国的软件服务外包为国内各界所不喜的重要原因。

　　中国的软件外包业务地域发展不平衡，现在中国的软件外包企业主要集中在北京、上海、大连、西安、武汉等 IT 产业比较发达的城市，这几个地区的发展与当地的城市环境有很大的关系，其共同点是拥有良好的基础设施与产业配套基础，当地政府政策上的大力支持、拥有良好的市场竞争环境、一大批的软件人才储备及较强的创新能力，软件企业在此环境下已经形成了群体优势，有利于软件外包业的发展，但是在青岛及全国的大部分城市都没有此氛围，使中国的软件外包市场形成地域发展不均衡。

　　（2）从企业层面来看，发展质量还有待提高。首先，我国的软件企业规模都比较小，这与发展时间较短有一定的关系。Microsoft、IBM、Oracle 等跨国软件企业由于起步早、资金技术实力雄厚，发展十分迅速，其研发人员的规模基本都在 3000-5000 人左右，技能能力雄厚。但是我国的研发型软件企业人员都在1000 人以下，很难开展战略性的研发项目。即便是像中讯、文思海辉、博彦等国内的大型软件外包企业，员工数量虽然达到 3000 人左右，但相对印度的 TCS、Infosys 等员工超过 5 万人的企业，不管是经营规模还是技术实力，中国的软件外包企业还是较弱，很难在国际上承接高质量的大型项目。

　　其次，企业虽然获得了 CMM（软件能力成熟度模型）、ISO（国际标准化组织）等各类认证，但是在实际的管理当中，各类认证没有真正的提升企业的管理能力，各类认证的获取只是流于形式。各类认证是企业能够提供相应产品质量的基础保证，也是企业开拓离岸外包市场的凭证，但目前中国的企业通过各类高级认证的企业较少，即便通过了认证，也难以被国际上大的软件发包商所认可。主要原因是许多企业单纯的只是为了拿证，没有通过提高自己的研发能力和管理水平而获得别人的认可，这虽然在初期发包方会基于高等级的证书给予一些软件外包的项目，但是在实际合作中合作方会由于逐渐认识到企业的真实能力而终止合作。

　　3.1.2 中国软件外包市场的发展趋势

　　易观国际的研究发现，中国软件外包市场主要有 5 大发展趋势。

　　（1）由简单的基础编码向大型的、整体的项目外包发展

　　由于前几年中国软件外包企业在日本市场建立起的良好信誉和品牌，中国的软件外包企业从日本接到的软件外包订单的规模正在逐渐的扩大，质量水平也在逐渐的提高，加上两国文化差异不大及日本人力资源成本的上升，日本企业也逐渐的把一些技术含量高的大型项目外包到中国，国内一些领先的、具有承接大型软件外包项目的企业会借此契机加快发展。

　　（2）项目的整体利润率逐渐提高

　　随着欧美市场的软件外包市场的开拓，中国承接的软件外包项目的质量在逐步提高，与此同时中国软件外包企业管理水平上的提升，也使中国软件外包企业的利润率逐年提升。

　　（3）多样化渠道的建设使构建多层次合作平台成为可能

　　为了开拓更广阔的市场空间，中国软件外包企业根据日本与欧美市场的不同开拓了多种形式的市场渠道，在建设多形式的市场渠道的基础上，会构建多层次的合作平台。

　　（4）项目质量及按时交付逐渐成为客户关注的核心

　　随着软件外包市场的发展逐渐成熟，中国的软件外包市场将变得规范，尤其是软件外包企业经过这几年的经营发展，积累了一定的管理经验，因此随着市场的发展，项目质量及是否按时交付将成为客户的核心需求。

　　（5）欧美外包市场会有较大的发展

　　随着中国软件人员外语水平的提高以及日本市场的竞争逐渐加剧，中国的软件外包企业加大了对欧美软件外包市场的开拓。从 2005 年到 2009 年，中国在欧美软件外包市场的增速为年均复合增长率40.9%，同一时间，在日本市场的软件外包业务增长 34.2%。

　　3.1.3 我国主要软件外包企业经营基本状况对比

　　在 2001 到 2010 年间，中国的软件外包行业的年平均增长率高达 50%。在 2008年，由于金融危机的影响增速放缓，但经过 2009 年的短期调整以后，2010 年行业的整体增速又恢复到 35.2%。在 2011 年前三个季度，工信部的数据显示，我国软件外包的出口额是 35.7 亿美元，同比增长 38.1%，比同期的软件出口增速高出15.4 个百分点。

　　2001 年-2010 年被称为软件外包行业的“黄金十年”，在这十年里，中国诞生了如中软国际、文思海辉、东软集团等一批规模超过万人的企业。根据 2010 年 7月 IDC 的报告显示，在未来的五年中，中国的离岸软件外包市场将由 09 年的 28亿元增长到 76 亿元。目前中国的软件外包企业的数量有 2000 多家，其中成规模的约为 20 家。在本文中从国内的软件外包企业中选择 6 家有代表性的企业进行对比分析，以便大家对中国的软件外包企业有一个大致的了解。

　　从以上的财务数据中可以看出，青岛市的软件外包企业与国内上一流的软件外包企业的差距，青岛市软件外包要想加快发展，必须改变现有的营销模式、改进管理方法，才能跻身全国一流的软件外包企业行列。

　　3.2 青岛软件外包企业营销状况分析

　　3.2.1 青岛软件外包企业的发展现状及趋势

　　随着全球 IT 技术和网络的发展与普及，国际软件外包产业发展日益呈现信息化、现代化、全球化的趋势，软件外包作为国际服务贸易的新型业态，在全球方兴未艾，在青岛市初显端倪。青岛市的软件外包业务最早始于软件研发，现在已经具备了一定的基础，现正逐步向信息技术外包和业务流程外包扩展。

　　随着软件和信息服务业水平不断提高，青岛市软件和信息服务业逐渐成为服务外包产业发展的基础。截至到 2006 年底，青岛市软件与信息服务业的总收入达到 207 亿元，企业为 436 家，从业人员近 2 万人。其中，软件收入为 90.2 亿元，出口达到 1.9 亿美元。青岛市通过 ISO9001 国际质量管理体系认证的软件企业 30 多家；通过软件 CMM 国际认证的企业 7 家，其中通过 CMM3 级认证的企业 6家，通过 CMM2 级认证的企业 1 家；获得各级计算机信息系统集成资质的企业 19家，其中一级资质 1 家，二级资质 2 家，三级资质 9 家，四级资质 7 家。

　　经过三年的高速发展，2009 年青岛软件及信息服务业在全国的各大城市中排名迅速上升，达到 17 名，其具体数据如下表：

　　经过几年的发展，现在青岛市软件企业聚集性较强，并且在对日韩 IT 服务外包、集成电路设计、嵌入式软件、互联网信息服务、数字动漫、行业应用软件等领域已具备一定的规模和优势，产业集群效应初显。业务流程外包（BPO）虽刚刚起步，但发展潜力大。在信息技术外包（ITO）的带动下，青岛的 BPO（业务流程外包）已初步成型，形成了特色鲜明的一批企业，比如代表制造业研发设计的海尔、海信、软控股份等；以数据处理外包为代表的优创；以创意动漫外包为代表的灵镜数码和以跨国公司内部离岸业务流程外包的阿尔卡特—朗讯、爱立信、大韩航空呼叫中心等。

　　在工信部等国家部门和青岛市政府的大力支持下，近年来，青岛市软件外包产业呈现加速发展的良好势头，产业规模迅速扩张，出现了一批骨干软件企业和优秀软件产品，以软件园区为载体的集聚发展格局已经初步形成，具备了快速发展的良好基础。具体表现为：产业规模不断扩大、初步形成集聚发展格局、涌现了一批骨干企业、创新能力不断增强、人才培训体系不断完善。2010 年 1‐11 月青岛市软件产业业务收入 189 亿元，同比增长 85%。1‐11 月，软件业务出口 2.06亿美元。同比增长 13.5%。青岛市软件及信息服务业企业约 500 家，总共认定的软件企业为 324 家，从业人员约 4 万人。2010 年，青岛市软件产业业务收入同比增长 54.8%，为 206 亿元，，软件业务出口收入同比增长 14%，为 2.3 亿美元。

　　软件产业园区初具规模，成为服务外包发展的基地。初步形成以市南软件园、崂山软件园两个实体园和海尔信息产业园、海信软件产业园为中心的一基地四园区的格局，5 个园区共有软件或涉软企业 398 家，包括富士通、日本创迹和美国卡特比勒研发中心等国外知名的软件企业，已经初步显示出集聚效应，成为青岛市软件外包的主要基地，奠定了青岛市软件外包产业发展的基础。

　　初步形成服务外包人才培训体系。服务外包产业属于知识型人才产业，对人才的质量和数量要求高。目前，青岛市已形成了以中国海洋大学、青岛大学等驻青高校为主体，以各个园区及企业为辅的软件人才培训体系，推动了青岛市软件产业及软件服务外包业务的快速发展。青岛软件园已建成了（大学本科学历+实战培训）软件人才实训基地，像青岛拓普学院这样的软件外包专业人才的培训机构逐步增多，现在青岛各类培训机构每年可输出的各类软件人才达 6000 多人次。

　　“十二五”期间，青岛市将重点发展嵌入式软件、加快发展工业软件和行业应用软件、培育发展集成电路设计和基础软件产业、大力培育软件人才培训产业、大力发展软件外包服务业、着力培育新兴软件产业生态链。预计到 2015 年，青岛市软件产业主营业务收入将超过 1000 亿元，软件出口超过 10 亿美元。把青岛打造成“国家软件名城”、“国家软件和信息服务业示范基地”。

　　3.2.2 青岛软件外包企业主要营销管理观念与营销策略

　　市场营销管理观念，又称市场经营观，是贯穿于企业市场营销活动的指导思想，也就是企业决策人员、营销人员的经营思想或管理理念，它概括了一个企业的经营态度和思维方式。其核心问题是：以什么为中心来开展企业的生产经营活动？

　　企业的市场营销活动在不同的指导思想下进行会产生不同的营销策略，一般把营销观念分成生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念及整合营销观念六种。

　　(1)产品观念

　　这种营销思想认为：消费者或用户总是喜欢那些性价比高、质量好、有特色的产品，企业只要提高自己的产品质量，生产出物美价廉的产品，消费者自然就会购买产品，因此无须为推销产品做过多的投入。如果说生产观念强调的是“以量取胜”，产品观念则强调“以质取胜”、“以廉取胜”。这种观念本质上还是以生产为中心，但比生产观念考虑了一下竞争的因素，并且在一定程度上考虑到了消费者对产品质量、性能、特色和价格方面的需求。这种理念在产品供给不太紧缺或稍有宽裕的情况下经常成为一些企业的经营首选。

　　青岛的软件外包企业很少能成功的进行产品的生产，这也是由软件外包企业的特点决定的。目前青岛的软件外包行业中产品做的比较成功的为青岛海信网络科技有限公司，生产的主要针对于智能交通行业的产品，其智能公交产品在全国的智能公交领域中能占到 70%的市场份额，也成为青岛海信网络科技公司的主营业务，其软件外包业务只占其业务的很小一部分，基本可以忽略不计。青岛海尔软件在 2008 年至 2010 年间也生产过 GPS 产品，但是由于市场运作及生产控制的问题，没有成功，现在青岛中科软件也准备生产自己的硬件产品，使自己的资金链陷入困难。青岛的软件外包企业中很少能成功的进行产品的生产，一方面与企业的管理人员有关系，另一方面也与公司采用的营销理念有关。青岛的软件外包企业的高层管理人员大都是技术出身，这对从事软件外包业务有一定的好处，容易进行技术的交流，更能理解顾客的需求，但是在从事产品的生产时也存在弊端，就是认为自己生产的产品是很好的，在营销观念的运用上很容易采用产品观念，在营销活动中以自我为中心，忽略了顾客的实际需求和感受，导致营销活动的失败。所以目前在青岛以软件外包为主营业务的企业大都采用市场营销观念、社会营销观念及整合营销观念。

　　(2) 市场营销观念

　　市场营销观念是一种现代经营思想。其基本内容是：企业不是从既有的生产和产品出发，而是从消费者的角度考虑，在充分的市场调研的基础上，按照目标顾客的欲望和需求，发现消费者或用户需要什么产品，企业就应当比竞争对手更有效地生产和销售什么产品。企业的主要目标是长久的提高市场占有率，而不是追求短期的利润及销售量。市场营销观念奉行的口号是：“顾客至上”。在此观念的指导下，企业十分重视市场调研活动，通过调研发现消费需求的动态变换，在变化中发现尚未得到满足的和潜在的甚至是潜意识的市场需求，然后在经营活动中想办法去适应和满足此种需求，提高客户的满意度，以扩大市场赚取利润。

　　软件外包行业提供的是一种服务，需要根据顾客的实际需求去进行软件的调研与开发，与市场营销观念的理念相符，所以青岛的软件外包企业目前多数在经营活动中采用市场营销观念加以指导。在调查的青岛的 43 家软件企业中有 34 家采用市场营销观念，并在以后一段时间的经营活动中还会采用此观念，剩下的 9家当中目前也是采用市场营销观念，但随着企业的发展，也暴露出一些市场营销观念的不足，准备采用对企业更为适合的营销观念来指导企业的经营活动。

　　（3）社会营销观念

　　20 世纪 70 年代，西方社会出现了环境恶化、人口爆炸性增长、全球性通货膨胀和忽视社会服务等社会问题。在此背景下，原有的市场营销观念是否适合这种市场引起学者的思考；另一方面有人认为，单纯的市场营销观念加剧了人民满足眼前的需求，提高了人民追求需求的敏感和期望，加剧了满足眼前的需求与追求长期的社会福利之间的矛盾，使产品更新换代加快，损害和浪费了一部分物质资源，环境污染更加严重；而对市场营销观念中“消费者主权”、“顾客至上”之类的口号，对许多企业来说不过是骗人的漂亮话，他们打着这些漂亮旗号干着种种欺骗顾客的勾当，诸如以次充好、广告欺骗、以假乱真等。在这样一种背景下，一些营销专家提出了社会营销观念。

　　这种经营思想是对市场营销观念的重要补充和完善。它的基本内容是：企业提供的产品，不仅要满足消费者眼前的需要与欲望，还要符合消费者和社会的长远利益，企业在追求利益的同时要关心与增进社会福利，营销要有利于消费者并促进社会持续发展。它强调，要将企业利润、消费需要、社会利益三个方面统一起来。此种营销观念在保护知识产权及打击盗版的活动中有很强的指导意义，在受访的青岛 43 家软件企业中有 5 家企业的领导人认可此种营销观念，并且在企业的营销活动中加以应用，例如青岛的主要软件外包企业海尔软件、百灵信息科技、萨纳斯等都与中国海洋大学、青岛大学、青岛科技大学等大学进行了合作，促进了学生就业及社会的发展。

　　（4）整合营销

　　整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，使交换双方在交换中实现共赢的营销理念与方法。

　　整合营销观念认为应当把企业的营销策略提升到战略的层次，企业的所有部门都要为实现顾客满意而努力，实现顾客满意不仅仅只是营销部门的事情。企业的所有部门在营销的过程中不仅仅要满足顾客的需求，考虑顾客的利益，还要考虑企业的利益，使二者统一起来，形成企业的长久的竞争优势，使企业长期的利益最大化。

　　营销战略整合理论把营销的视角分为三个层次：企业层次、营销层次、营销沟通层次，相应地有企业战略、营销战略、沟通战略。

　　首先，企业把各层次之间的战略协调一致。三个层次的战略之间应相互联系，战略与战略要素之间应紧密配合，营销是企业战略的组合要素，营销沟通则是营销战略的组合要素。

　　其次，企业战略、营销战略、营销沟通战略必须与消费者需求、欲望、认知一致。企业战略以一定的业务为基础，这种业务必须与特定市场相关联，是以顾客的需求为基础，在具体的实施过程中要根据企业自身的业务能力和市场的容量来制订；营销战略要考虑如何比竞争对手更好地满足顾客需要，它是通过向顾客提供特定产品及品牌来满足消费者的需求，实现企业品牌与消费者相结合；沟通战略要利用数据库营销，根据消费者认知状态和购买行为，把有关产品和相关利益传播给消费者，使其形成品牌偏好。

　　青岛部分的软件外包公司在市场营销观念的指导下企业经营活动达到了一定的瓶颈，而且随着新的营销手段的出现，很多企业开始尝试对营销工具进行整合，例如青岛百灵信息，开始尝试进行整合营销的全员营销模式，采用微信、微博等新的营销手段，对原有的营销模式进行整合，虽然在整合的过程中出现了一些偏差，没有达到预期的效果，但也是在营销观念上的一大转变，促进了青岛市软件外包企业营销观念的发展。

　　3.2.3 青岛软件外包企业营销组织状况

　　市场营销组织是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。它是以市场营销观念为理念建立的组织，是企业为了实现经营目标、发挥营销职能内有关部门协作配合的有机的科学系统，是把企业内的职能部门统一成一个整体营销中心的核心。它以消费者的需求为中心，把消费者需求置于整个市场运行过程的起点，并把满足消费者需求作为归宿点。

　　青岛市软件外包企业中主要的营销组织类型有功能性营销组织、地区型营销组织、产品或品牌管理组织、市场型营销组织。

　　功能性营销组织

　　这是青岛的软件外包企业中最常见的市场营销机构的组织形式，是由营销副总经理领导下的各种营销职能专家构成的职能性组织。具体结构如图所示：

　　采用功能性组织的企业的特点为业务比较简单，没有很多的产品和业务分类，在企业规模上也不是很大。由于青岛软件外包企业大多比较小，业务模式也简单，采用此种营销组织的企业在调查的 43 家企业中占据了 26 家。功能性组织的主要优点是管理简单，前期分工明确，权责明确，发展较快。但随着产品的增多和市场扩大，这种形式的营销组织的缺点就显露无疑。主要是因为没有一个部门或一个人对一个市场或产品负责，所以每项产品或计划制定的计划欠完整，部分产品或市场也容易被忽略，为了各自利益各个职能部门容易发生纠纷。

　　地区型营销组织

　　随着公司业务的发展，市场规模在扩大，现在青岛的很多软件外包企业已经不局限于青岛甚至山东省的业务，而是把业务发展到全国甚至是其他的国家，在这种情况下，青岛的软件外包企业一般都采用地区型营销组织，根据市场范围的地理区域组织营销人员。例如，许多公司把公司的营销部门分成华东、华南、华北、西南、日本、欧美等几大区域，每个区域各设区域经理一名，区域经理根据所管区域的销售情况再对区域进行划分，下设若干地区销售经理，或对区域直接进行管辖。

　　这种模式明显增加了销售人员对利润的影响，在市场开拓阶段能起到很好的掌控作用，但这种模式明显增加了管理幅度，不利于公司总部政策的传达及监控。在青岛的软件外包企业中有 8 家是采用此种营销组织结构。

　　产品或品牌管理组织

　　美国宝洁公司在 1927 年最早采用此种管理组织。目前在青岛的软件外包企业有 6 家企业采用此种营销组织结构。此类企业一般生产不同品牌的产品，企业根据品牌或产品的不同创立不同的营销组织。其基本做法是，由一名主管产品的副总经理领导，下设若干个分管产品大类的经理，产品大类经理再下设几个具体产品经理。

　　这种组织有明显的优点，具体表现为可以协调其所负责产品的营销组合策略；即使不重要的产品在市场上的各种问题也能得到及时的反应。但是由于各个产品线是独立的，所以也有一定的缺点，比如管理成本提高；在同其他营销部门合作时，很容易造成部门之间的冲突；由于都只负责一个产品或一个部门，所以很难成为公司其他方面的专家；一个产品经理的流动经常导致该产品营销规划缺乏连续性，影响产品的长期竞争力。

　　市场型营销组织

　　企业在市场活动中会根据市场的不同而组建的营销组织。例如在此次调查中青岛有 9 家软件外包企业根据目标客户的不同购买行为和产品分类分成不同的用户类别，设立相应的市场型组织结构。具体结构如图所示：

　　市场型组织的优点在于，企业会根据不同类型的顾客来组织和安排市场营销活动，有利于提高企业开拓市场的能力。其缺点是容易出现多头领导和权责不清的问题。

　　产品—市场管理组织

　　采用此种管理组织的企业一般生产多种产品并向多个市场销售的企业，组织结构是一种既有产品经理，又有市场经理的两维矩阵组织结构。

　　该组织结构管理费用太高，而且容易产生内部冲突。在青岛的众多软件企业中只有 2 家企业采用此种结构，而且都为比较大的国企单位。

　　3.2.4 青岛软件外包企业主要存在的问题及其原因分析

　　青岛市服务外包产业虽然成功起步，但要真正跟上全球服务外包产业高速发展的要求，使青岛市的软件外包产业超越常规的快速发展，还存在很多问题，主要表现在：

　　一是市场定位不准确，订单获取困难。青岛市软件外包企业大都规模较小，发展时间有限，很多企业还没有明确的市场定位，在业务开展的过程中什么都能做。以 C 企业为例：像青岛的很多软件外包企业一样，C 企业的一个业务方向为企业信息化，但企业信息化分为很多中，光信息化软件就有 OA、ERP、PLM、EAS等多种，一个企业很难把所有的企业信息化业务做完，所以当问到 C 企业具体能做什么业务时，就回答不出来，只能是企业信息化，具体什么业务需要了解再谈。这也是青岛很多软件外包企业的市场状态，没有明确的市场定位，所以在市场活动开展中像没有苍蝇一样，订单获取困难。

　　二是价格管理混乱，同样服务不同客户报价有很大差异。以 C 企业为例，没有统一的价格管理体系，销售人员在对外报价的时候具有很大的随意性，同样的服务对不同的企业的报价不同，有时候甚至对同一个客户的前后报价也不同，价格管理混乱，不利于企业的长期发展。

　　三是企业营销理念落后，对营销的理解还处于初级阶段。目前青岛市的软件外包企业规模比较小，很多都是中、小、微企业，而且企业的主要领导者大多都是技术出身，对现代的营销理念了解不多，对营销的理解大都停留在推销的阶段，认为营销就是推销，认为企业没有订单是销售人员不努力，对销售人员的管理也不到位，例如青岛海信网络科技在对销售人员进行培训时一直进行推销方面的培训，没有注重销售人员整体能力水平的提高，结果使销售人员对企业组织的培训有很大的抵触情绪，既浪费了企业的资源，也没有达到预期的培训效果。

　　四是项目服务水平低，客户满意度有待提高。软件外包提供的产品为服务，企业项目的管理水平直接决定能提供给客户的服务水平。由于青岛的软件外包企业规模小，对管理也不是很重视，在项目管理上也没有专门的项目经理，也没有标准的项目管理流程，造成在项目的验收上拖期严重，有些严重的和项目初期的需求差距较大，造成验收困难，给后期的项目尾款回收造成很大的难度，使项目的利润率下降，客户满意度下降。例如青岛海信网络科技在城市交通项目中很少有项目能产生二次销售，有的项目甚至做完了连款都收不回来，给企业的资金链带来了很大的压力。

　　五是不重视内部营销，企业内部员工满意度低，人才流失严重。软件外包企业是人力密集型企业，企业间人才的竞争尤为突出，企业间互相挖墙脚的现象严重，在这种严峻的情况下，青岛还有部分的软件外包企业的员工怨声载道，内部满意度很低，人才流失严重。一个企业的各种资源是有限的，尤其是对青岛的软件外包企业来说，很多部门的设置是重复的，员工在工作中有很大的精力是浪费在企业内部的流程上，更可怕的是有的企业的领导者还认为企业的员工，尤其是营销人员就应该花至少一半的精力用在内部部门的沟通中，这样的业务流程浪费了企业很多人力、物力、财力，企业资源利用率低下。