中国人寿辽宁省分公司的市场营销现状与问题

　　第4章 中国人寿辽宁省分公司的市场营销现状与问题
　　
　　4. 1市场营销现状
　　
　　4. 1. 1产品策略==中国人寿保险股份有限公司是我国寿险险种比较齐全的保险公司之一，涵盖了健康保障、理财、养老、意外伤害等各个方面，种类覆盖面广，图4.1是中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司保险品种种类图以及重点险种的介绍：【1】

　　1.理财保险理财保险最大的特点是既具有保障功能又有理财功能。中国人寿于2000年在业内率先推出的分红保险产品，已成为业界理财保险的主流，客户在得到保险保障的同时，还可分享中国人寿的经营成果。投资理财保险主要有三类：具体为分红保险、万能保险和投资连结保险。严格意义上讲，分红险和万能险均属于理财类产品，投资连结险属于投资类产品。
　　
　　2.养老保险现代人的寿命越来越长，而中国己经步入老龄化社会。社会养老保险加]二商业养老保险是当前解决养老问题的最佳组合。中国人寿灵活多样的养老保险产品为客户提供全面的养老保障。

　　目前，保险市场上绝大多数商业养老产品，都是限期缴费的年金保险，即投保人按期缴付保险费到特定年限时幵始领取养老金。如果年金受领者在领取年龄前死亡，保险公司或者退还所缴保险费和现金价值中较高者，或者按照规定的保额给付保险金。

　　3.健康保险健康保险，是指保险公司通过疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险和护理保险等方式对因健康原因导致的损失给付保险金的保险。中国人寿为客户提供了丰富多样的健康保险产品，以康宁终身、康宁定期为代表的重疾保险一直深受各户的青睐。

　　4.定期寿险低投入、高保障是定期寿险的一大特点，特别适合事业刚刚起步的年轻人或者收入较少的人群。定期寿险可以让大家在家庭责任最重大时期，以较低的保费获得最大的保障。

　　定期寿险是指在保险合同约定的期间内，如束被保险人死亡或全残，则保险公司按照约定的保险金额给付保险金；若保险合同期满被保险人仍然牛。存，则保险合同自然终止，保险公司不再承担保险责任，并且不退回保险费。定期寿险具有“低保费、高保障”的优点。目前，定期寿险的保险期限一般有10年、15年、20年、30年或保到50岁、60岁、70岁等约定年龄多项选择。

　　5.少儿保险少儿保险是指以未成年人作为被保险人的保险，又称儿童保险。中国人寿少儿保险，大多也是分红保险，在为孩子提供意外、医疗等健康保障同时，还有教玉金、婚嫁金等牛。存给付。与成人保险最大的区别在于：从保障的意义上说，成人保险保障的是被保险人未来创造收入的能力，而少年儿童尚不具备创造收入的能力。所以，少儿保险主要用于解决未成年人成长过程中所需要的教育、创业、婚嫁费用，以及应付其可能面临的疾病、伤残、死亡等风险的保险产品。因此，少儿保险主要包括大类：

　　一类是健康保险产品，另一类是教育储蓄性产品。为降低人寿保险中的道德风险，很多国家都对少儿保险的寿险保额规定上限，中国法律以及监管规定是10万元（京、沪等少数经济发达城市是20万元）。

　　6.意外保险意外保险是指以意外事件而致被保险人死亡、残疾或住院医疗为给付保险金条件的人身保险。中国人寿为客户提供了交通意外保险、综合意外保险及旅游保险等各类在线直销产品。意外伤害保险中所称意外伤害是指，在被保险人没有预见到或违背被保险人意愿的情况下，突然发生的外来致害物对被保险人的身体明显、剧烈地侵害的客观事实。这里所指的突然发生的外来致害物应具备外来的、突发的、非本意的和非疾病的四大要素。意外伤害保险具有短期性、灵活性、保费低廉等特点。

　　保险产品是每个保险公司经营战略、技术能力、市场定位、人力实力以及服务水平等的最为直接的体现，其不仅仅是对是保险公司的整体竞争实力的有力反应，而且还可以对国家以及地区的市场化程度进行科学的反应。保险产品实际上是一种无形的以及异质的服务产品，因此决定了保险某种意义上的独特性。保险产品并不能够像水果、饮料立即满足顾客的相应需求，它仅仅只是当客户发生了签订的保险合同中所约定的相关事件时，才可以得到给付或者是补偿。在这之前，客户只能通过公司的相关声誉以及营销人员的有关介绍、理赔服务的及时性与客观性等来对公司提供的保险产品进行相应的衡量。除此之外，其异质性就是指在提供保险产品的过程中往往存在的不一致以及差异性。因为每个营销人员对保险产品都有不同的理解，因此顾客就会相应的做出不同的对产品的反映。特别是顾客单单只通过营销人员的描述来对产品进行购买的时候，常常是倾向于按照他们的讲述来做出对保险产品的相应的评价。而且，每个人员面对不同的客户也不会提供始终如一的产品服务。

　　保险产品的创新，就是保险业为了经济的发展、社会进步以及人W生活服务的相关要求，与此同时也是保险行业自身不断扩大发展的必然需要，因此具有十分重要的现实意义。只有通过创新，保险业才可以顺应经济社会的不断快速的发展要求，从而更好地发挥“社会稳定器”以及“社会助推器”的效应。因为社会的不断发展，人们所面对的风险也发生了相应的变化。以往的灾害已经不太可能会给我们带来十分巨大的经济损失，因此人们基木上没有这方面的相关需求，而对健康险以及意外险的需求却变得越来越大。因为我国社会体制的不断变化，一些体制性的内容应该要做出相应的调整，比如以往单一的车险费率制度体系。

　　为了设计出符合客户相关需求的保险产品，对于中国人寿保险股份对丨收公司辽宁省分公司来说，必须认真的对其所处的内外部环境、对保险的需求程度以及人事、能够支配的收入等进行仔细的研究，并且全方位的收集保险营销人员对于客户意见的相关反馈，与其他公司的保险产品进行相应的对比，从而对不同需求特点的客户所需保险产品的相关功能进行掌握，除此之外，还应该改进旧有产品或提供全新产品，并根据资料预测各类顾客需求变化的趋势。

　　市场的分析首先要对公司的服务具体对象进行确定，也就是所谓的目标市场，全面地收集关于他们的相关基木资料：收入、爱好、职业以及家庭状况等等。在对保险产品适合其需求进行思考的相应基础上，考虑公司现有的人力、财力以及物力能否支持新产品的推广以及开发。与此同时还应该考虑采用怎样的研究销符策略、幵发机制以及最坏情况时应当采用怎样的措施等。市场分析还要认真的考虑保险公司同顾客两者利益之间的相瓦平衡。如果当保费过高寸，保险产品的产品销传不会特别的顺利。

　　4. 1. 2定价策略
　　
　　在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的中国人寿为提高运营效率，相对降低成本，从而降低保费，充分利用了中介和个人代理来拓展保险业务，实现日常运营成本的最小化。

　　4. 1.3渠道策略
　　
　　调查结果显示，当前中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司销售渠道虽已打破了以前公司业务员唯我独尊的局面，但是中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司业务员仍然占有和大优势，70%以上的客户是以业务员作为购买来源购买保险，所以消费者更加期待保险公司保险销售渠道的多样化。
　　
　　中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司保险业务员并不是正式员工，缺乏对员工的约束机制，业务员流动性比较大，保险业务质量和业务员的职业操守和专业性紧密相关，公司很难控制。同时中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司的客户资源在一定程度上其实是公司业务员的客户资源，业务员把客户资源给哪家保险公司取决于其给的价格高，造成保险公司容易处于一种被动的状态，不得不为争取客广而付出更高的成木。同时，公司要承担大量的对业务员的培训工作，在一定程度上影响了保险公司在产品创新、风险控制和资金运作等方面的效率，使保险公司脱离不了低水平的发展模式。再有，随着市场竞争的加剧，盈利能力越来越受到考验，各保险公司不得不在削减成木上做文章，而业务员的销售模式的运营成木很难有下降空间I29].信息科技发展到今天，信息传播的途径越来越多，为中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司建立新的销售渠道提供了条件，因此拓展多元化的销售渠道成为各公司在大力推进的工作。
　　
　　4.1.4促销策略
　　
　　因为保险需求的隐性，中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司采用广告、销售促进以及公共宣传等方式来不断地进行影响同时促使消费者积极地购买。这三种方式应该要相互搭配，从而达到促销的最终目的：获取利润、赢得客户。

　　广告是公司宣传其产品以及经营理念的一种十分常用而且主要的方式。广告是通过付款的方法利用各种传媒向大众来对自己的创意以及产品进行全方位展示[3“].传媒包括：电视、杂志、广播以及户外宣传画等。所谓销售促进就是将一部分利润让渡给保险中介或者是消费者，用来调动他们的参与性以及积极性，从而扩大保险公司的销售业绩[31].针对保险中介，中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司向他们提供宣传所需的各种辅助的材料，从而有助于他们准确地将产品展现给客户，中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司还采取销售竞赛以及颁发奖金等手段来对中介的业绩进行激励。为了不断地提升公司在消费者心目中的完美行业形象，中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司光荣的成为2008年北京奥运会保险的合作伙伴，从而取得了很好的宣传效果。公共宣传是中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司通过具有权威性的、消费者信仟的广告媒体来对公司的整体形象进行宣传。这种方式的最大好处就足可信度很高，可以能给公众留下很好的产品印象，而良好的企业形象的树立必将会改善公司的经营环境。

　　4.1.5服务策略
　　
　　中国人寿辽宁分公司坚持用“文化”之魂凝聚人心、引领发展。以“寿险足无悔的选择”、“成己为人，成人达己”、“用心经营、诚倍服务”等推陈出新、一脉相承的核心理念为标志，健康上的企业文化激励一代又一代人拼搏进取、奋发有为。“用心经营、诚信服务”的公司经营理念。

　　经营理念是中国人寿辽宁分公司企业文化最为重要的一个环节，它渗透到公司整个运行发展的每一个方而。中国人寿所提出的心经营、诚信服务”的企业经齐理念，主要包含了对公司发展的内外部相关环境的统一分析以及思考。

　　“诚信服务”针对企业外部形象宵理。似火诚佶原则作为保险的站木原则，也足十旧人寿的立司之本。注灵承访、讲究信用、坚持诚信服务是中旧人游们导的服务原则。要在全体员工中间广泛穴传和培育诚信现念，使诚佶现念融入W工的思想行为之中，避免各种误导行为，努力提1?服务水平，在社会1:树、好的企业形象。

　　4. 2存在的主要问题
　　
　　4.2.1代理人队伍素质低
　　
　　笔者通过研究发现中国人寿保险股份布限公司辽宁省分公司的代理人队伍很多都存在卷素质偏低的问题，其主要衷现在：

　　一是代理人对于保险专业和背销方面的知识十分的晚乏。III于保险行业木身其有很强的专业性，通常的潜在客户很难通过：己的了解对每个险种都很好的认识掌握，因此这就要求代理人应该对于专业知识以及规竞条例非常的熟悉，并姓按照客户的实际需要来帮助其选择适合的险种。其次是缺乏职业的道德素质。笔者发现，中国人寿保险股份有服公司辽宁省分公司的一些营销人员在幵展日常工作的时候，对于保险合同的相应的条款只做大致的介绍，只是片面的强调客户应得到的事故赔偿金额，而对于保险合同以外的除外责任以及被保险人义务等条款常常一笔带过，而且个别的营销人员为在短期内签到保单，不惜采取欺骗的形式，签到保单后挪用或者是私吞保险费，长此以往不仅会带来的经济上的纠纷而且还会严重损害了保险公司的品牌形象，从而极大地影响公司的发展。

　　再次是代理人心理素质低下以及仪表不注意。推销往往是最容易遭遇挫折和失败的职业。保险推销员因为经常受到冷落、嘲讽、拒绝、挖苦、打击以及失败，从而没有勇气再去面对代理行业的各种困难，有的甚至是直接的退出这个行业。

　　一些代理人不注意自己的穿着以及仪表，拜访客户的时候常常衣装不整，不修边幅，从而使得客户产生很大的抵触以及反感的情绪，从而严重影响保险代理行业的发展。

　　4. 2. 2渠道建设不完善
　　
　　最近几年，中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司在营销渠道建设上还是取得了一些业绩，可是仍然还存在一些问题：首先，营销的渠道相对来说比较单一。长期以来，中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司主要以直接营销为主、间接营销（主要包括兼业代理机构以及个人代理）为辅助的保险营销渠道模式体系，还没有形成系统的保险营销系统体系，因此很难满足保险市场的竞争以及客户维护的相关需要。直接营销渠道在域内的分布不是特别的均匀，在一些经济比较发的城市，公司的营业网点布局过于密集，而在一些相对比较落后的地区，公司的营业网点分布稀少，经营的效率偏低。电话、互联网以及电子商务平台等营销渠道目前还需要进一步的扩展和改进，对公司保险业务的发展很难起到重要的支撑作用。

　　其次，以保险营销人员“推销”作为主要的营销渠道也同样存在相应的缺陷。

　　由于大多数的保险营销人员还没有经过十分系统的业务专业学习，而是一边工作一边学习或者是在简单的培训以后，就赶鸭子上架，匆忙上阵，以至于这些保险营销人员往往责任心不是很强。与此同时，营销人员对公司保险产品的特性、保险产品销售的规范性等掌握的还不是特别的到位，因此导致一些公司的保险营销人员离职以后，留下很多的问题，处理的难度往往很大，一定程度上将会直接对公司保险业务的拓展以及公司形象的树立产生影响。

　　第二，保险兼业代理渠道的开发不充足。保险兼业代理成木相对来说比较低，因此这对于对降低保险公司经营成木以及保险营销费用作用很大，可是中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司对这一渠道的幵发进度相对来说比较缓慢，公司每年通过邮政系统、银行以及汽车经销商等代理机构实现的保费收入占公司总的收入的比例份额很小。与此同时，间接保险营销渠道的内部结构还不是特别的科学合理，代表保险人利益的专业保险代理人以及代表被保险人利益的保险经纪人发展相对比较缓慢，与一些发达国家的保险营销渠道的发展水平以及趋势还有很大的差距。

　　4. 2. 3促销推广不充分
　　
　　促销是推动保险公司保险业务营销幵展的十分重要的辅助手段，从ra外-些着名的保险公司的保险营销的实践来看，这些公司很多都构建了吻合于公司实际以及切合本国传统文化习惯的保险业务产品促销系统体系。当前，中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司在保险产品的促销上主要采取“人员推销”的方式，对广告以及公共关系等方式运用相对来说比较少，保险产品的促销效率还比较低。

　　总的来看，中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司保险产品促销上卞要存在以下几个方面的问题：

　　首先，保险宣传以及促销的方法相对比较单一。中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司缺少对于保险产品业务促销的具体规划设计。临时性的保险产品宣传虽说有一定的社会影响力，可是对于很多的潜在客户很难形成直观的、持续的以及十分有效的刺激作用。

　　其次，广告策划的广度以及深度都有待进一步的提高。随着社会经济信息化程度的不断提高，企业文化的体现方式也各具特色、层出不穷，特别足对于保险这种无形的商品而言，不同类型的广告投放己经成为了保险促销的主要方式[32].

　　出于节约经营成本以及营销经费的顾虑，中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司在保险营销过程中利用广告载体相对比较少，广告策划广度以及深度明显不足，保险信息的扩散以及发布效率还不是很高。这在很大程度上对公司保险业务的拓展产生了一定的阻碍，与此同时也对公司品牌形象的形成与提升产生了一定程度的影响。

　　再次，信息网络系统体系的建设还有待于不断地加强。最近几年，中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司虽然加强了与政府部门、企事业单位以及个人客户等重点客户群之间的信息交流沟通以及售后服务，为稳定公司的客户与提高市场份额起到了相应的作用。可是，在构建有效信息网络体系方面还存在一些的问题，因此很难保证各类客户对于中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司的长期的偏好，公司的保险产品的幵发与设计缺乏坚实的市场基础。

　　4. 2. 4售后服务环节薄弱
　　
　　从法律的角度来讲，保险以及其所约定的义务以及权力，是投保人以及保险人通过“合同”确立起来的，换句话说，保险公司出售的是一种“服务”.所以，保险经营更加适用于非价格竞争的原则[33].

　　长期以来，出于市场竞争的相关需要，中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司及下属支公司和营业部将大部分精力以及时间放在保险产品的销售管理以及保险理赔上，对很多经常性的服务重视程度还不够，售后服务机构以及相关制度建设相对比较滞后。近几年，中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司虽然通过“顾客满意”等活动不断加快售后服务的创新，并且开通了 24小时的售后服务热线，而且幵发了一些延伸的保险售后服务项目。可是总的来说，中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司在保险售后服务机制、售后服务项目、售后服务范围以及售后服务的品质等方面，与发达国家保险客户以及社会的要求还是有很大的差距。

　　4. 3问题存在的重要原因
　　
　　通过上文的分析介绍，中国人寿保险股份有附公司辽宁宵分公司在营销业务上存在许多的现实问题，这些问题的存在有着各种各样的原因，其主要的思想原因是公司营销人员的思想观念落后、思想散漫、管理的意识不强。在公司内部的很多人员没有培养成以企为家的思想，对于公司的发展现状、发展前景不闻不问。

　　常年的随遇而安的思想使得公司的员工积极性不高，不能激发公司员工无限的潜能。而中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司的上层宵理者也没有做到领导应尽的责任，对于公司管理和发展不能提出有效的策略和目标，从而使得公司的业务不能有大踏步的前进。

　　在市场营销的管理与组织上中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司没存能够设定有效的营销管理方案，使得公司的推销员随意性比较严重，在公司的姐织上公司组织管理能力和方法仍然比较欠缺，不能有效地利用人才，管理考核与激励相脱节，营销管理组织机构不健全。高素质专业营销人员储备不足。长此以往是势必会对公司产品的市场营销造成阻碍，对公司的发展产牛。严重的影响。

　　中国人寿保险股份有卩k公司辽宁省分公司的市场营销宵理制度相对比较严格，但笔者通过研究发现公司在营销制度管理上还没有达到完美，仍然有漏洞存在，例如，营销手段单一。依法合规营销管理机制不完善；营销管理模式落后，尚未建立完善的售后服务标准等。这些问题是造成中闹人寿保险股份有限公司辽宁省分公司市场营销发展问题出现的主要制度原因。严重影响了中闹人寿保险股份有限公司辽宁省分公司的管理和前进步伐，中国人奇保险股份有限公司辽宁翁分公司想要在风起云涌的保险战场上屡战屡胜必须要克服改进以。诸多制度原因，只有自身的制度完善了才有可能与其他保险公司相可。竞争、同台竞技。