中国人寿辽宁省分公司市场营销的环境分析

　　第3章 中国人寿辽宁省分公司市场营销的环境分析
　　
　　3. 1公司概况
　　
　　3.1.1发展历程
　　
　　中国人寿保险股份有附公司辽宁贫分公司是中国人寿在辽宁的分设机构（不含大连）。1996年，中国人民保险公司辽宁省分公司机构体制发生了大改实现了产、寿险分业经营。9月28 13,中保人寿保险公司辽宁省分公司正式分设成立。1999年4月18日公司更名为中国人寿保险公司辽宁省分公司；2003年屯组改制为中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司。

　　分业经营12年来，中国人寿保险股份有阪公司辽宁省分公司保费年收入从分业之初的7.28亿元增至2007年65.76亿元；所辖机构遍布城乡，现有13个/级公司（不含大连）和94个县（区）支公司，150余个个险营销部，383个农fj代玴网点；公司现有员工2077人，个人代理人员20,000多人。10年来，累计赔（含ft）付1704万人次，总金额高达100余亿元，上缴税款超亿元。公司经f（的人保险业务已深入社会牛。活的各个方面，初步形成了适应各种行业人群，并为人的一:提供生、老、病、死、残各种风险保障体系。另外，分红险种的推出，也为n.姓提供了较为安全的投资渠道。

　　近年来，公司投资近亿元购置了屯脑及相关设备，开通了省、市、M- （IX:）广域网的实时通讯，形成了支持公司运作的现代网络平台，经营管理实现了电f化网络化。2001年9月19曰，公司开通了 955〗9客服专线，实现了客广资询、咨询、投诉、挂失、报案、回访等多项服务功能。

　　中国人寿将严格奉行诚信为木，稳健经营的宗旨；成己为人，成人达己，与容：户同忧乐；大力培仓“创新、奋进、务实、高效”的企业精祌：坚持严谋1效，热情周到的工作作风；与时俱进，争创一流，造福社会大众，振兴民族奇险。3.1.2组织结构【1】

　　
　　如图3.1所示，随着公司的进一步发展壮大和市场竞争的日益加剧，中国人寿保险股份有K公司辽宁省分公司在2012年初进行了深化经营体系改革，其组织结构由原来的交叉管理模式（横向与纵向，横向可以划分为业务部门以及职能部门，纵向则是指中国人寿保险股份有限公司辽宁省分公司在辽宁省设立的各个分支机构），改革为目前的垂直管理模式，逐步实现展管分离、分渠道经营。换句话说，就是由总经理负责全面日常管理和综合协调工作，对公司业务收入和费用支出负直接责任；副职对分管条线和部门的效能及费用控制负责；各职能部门是分管班子领导的执行机构。例如：各级分公司按销售渠道逐级下达保费任务，同时按销售渠道进行预算管理，业务上以对“上级”负责为主等等。

　　3. 2外部环境分析
　　
　　3.2.1自然环境人类生活的自然环境也就是寿险业发展的自然环境。最近几年，主要显现以下几个方面的特点：

　　1.因为全球气候的逐渐变暖，自然环境也不断地恶化，最近几年台风、地震、海喊各种自然灾害发生的频率以及严重程度与日俱增。对各个国家造成了大量财产损失以及巨大的人员伤亡。在这种情况之下，世界各个国家对于发展保险的需求也与日俱增，怎样构建有政府、商业保险机构以及行业百。助组织共同参与的保险体系机制正在变成一些国家的主要课题。有关数据显示，在发达的国家30%左右的巨灾损失是由保险来进行承担的，而我国只有低于5%是由保险来进行承担[16].所以，在2008年先后连续发生中国南方的雪灾、纹川的地篇以后，温家宝总理也在第十一届全国人大第二次会议的政府工作报告时重要强调：深化保险业的改革，积极的发挥保险保障以及融资功能。

　　2.人类的工业化活动而带来的环境污染。汽车尾气的大量排放逐渐成为危胁城镇居民健康的因素；现代高新科技的应用以及发展，也使风险的发展性逐渐变得十分的突出。例如：核电站，化学工业的构建所带来了核污染等垣大的环境风险。诸如此类的威胁都使人类生活的自然环境面对着很严重的挑战。与之相对的是城镇屈民有意识的采取风险防范的方法措施，在社保之外购买商业寿险，从而构建比较稳固的家庭保障体系结构[.

　　3.地球的生态环境的不断变化，导致人类与动物之间的病I传染亊件屡屡发生。过去的很长一段时间里，我们每次遇见的新的传染病，来自于动物的大概占丫 60%以上。而中国改革开放以后的国内外人员流动交往活动与日俱增，也同时造成了这些病毒国内以及国际间传染成为大概率的事件，一定程度上增加了传染病控制的难度。与此同时也给人类的生命安全造成很严重的危胁，并切2产生大；M的医疗成木费用。以上人类生活所处的自然环境带来的各种威胁都需要其为防范不期而至的风险做好紧急预防措施。这不仅是当初寿险所产生的主要原因，也是当今时代人类在自然环境下所要面对的重要问题。
　　
　　3.2.2经济环境
　　
　　下面是笔者根据相关资料收集和整理的能够反映整个宏观经济环境的晴雨表-GDP增长率近5年的走势情况，来分析整个宏观经济环境是否有利于保险业的发展。【2】

　　
　　通过表3.1和图3.2可以看出我国2006-2010年GDP的增长率的走势是先升后降，目前处于再次上升的阶段，也就是说我国经济已经逐渐摆脱2008年的全球性经济危机的阴影，2010年我国实现GDP总额接近40万亿人民币，增长率达到10.3%.随着国内宏观经济形势的进一步好转，社会对于保险的需求一定会呈继续增加的态势，这对国内保险业的发展来说是一个新的机遇。

　　一般意义上来说，用户对保险的需求水平与该国经济发展状况呈正相关。根据国家统计局公布的最新数据显示，2011年一季度国内牛产总值为96311亿元，按可比价格计算，与上年同期同比增长9.7%,届民消费价格与去年同期同比上涨5.0%.总体上讲物价仍呈温和上行的趋势，屁民消费水平得到良好恢复，中国经济的持续增长极大刺激了保险业的发展[]9].

　　3.2.3竞争对手
　　
　　辽宁寿险市场上，包括中国人寿辽宁省分公司在内，截至2012年底经营人寿保险的主体公司大概有8家左右，现将一些公司的具体情况分析如下：

　　平安人寿保险公司和太平洋人寿保险公司是继国寿后在我国创建比较早的两家人寿保险公司。公司主要经营人寿险以及财产险业务。平安公司的业务：点与太平洋相比，更加倾向于人寿保险。最近几年，这两家公司在人寿险的领域也取得了比较大的成绩。这两家公司在保险业务经营机制上的成功，主要得益于较早的现代化的股份制运作的相关机制；在公司的经营理念以及管理框架上都存着十分强烈的市场指引以及导性[29].特别以平安寿险尤为明显。在新型业务增长、新产品开发以及人力资源调配等相关方面，这两大公司都表现出特别叨品的后来者屈上的行业挑战态势，事实上，其已经开始对国寿的主导地位产生了一定程度的威胁和挑战。这两公司在辽宁省的保险市场上己经具有一定的规模以及地位，因此成为了中国人寿保险股份有限公司辽宁雀分公司的最为主要竞争对手-.

　　太平人寿是中II再保险公司下属的子公司，其与国寿公司是同一股东。正是这一原因，使很多原国寿公司的骨干员工在其成立之后都加入了太平人寿，换句话说，其高层对于国寿的运作方式十分的清楚，因此就可以有针对性的制定应对的对策以及方针。在辽宁省设立营业机构以后，通过不断的引进员工，迅速地稳定了行业地位，在辽宁的保险市场上掀起了不小的浪潮，同时使太平洋以及平安受到了一定程度上的冲击，从此辽宁寿险市场重新的被定格，太平人寿成为了辽宁国寿市场地位的又一最重要的竞争对手。

　　新华人寿保险股份有限公司在1996年8月正式成立，是我国一家着名的大型保险公司。公司的总部设于北京，在我国一共有34家省级的分公司、181家中心支公司、15家支公司以及1018家营销服务部，构建了几乎覆盖我国所有省、市、自治区的网络机构，并且向郊县以及农村不断地延伸。公司的员工超过20万人。

　　主要经营的产品体系涵盖传统分红类产品、保障型产品以及理财功能较强的投连一级万能产品。截至去年年底，新华保险在保费的总规模已经超过了 10亿元。这也就意味着，其己经在辽宁的寿险市场上获得一席之地[21].

　　民生人寿保险股份有限公司2003年正式开业，注册资本40亿元。公司经营范围包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险、上述保险业务的再保险业务和资金运用业务。截至2011年底，公司总资产突破300亿元，各项业务指标在同类公司中名列前茅，业务品质指标达到国内先进水平，偿付能力充足率始终保持健康水平。目前公司己在全国22个省市设立了 600多家分支机构，基本形成了覆盖全国的服务网络布局。

　　泰康人寿正式成立于1996年10月18日，是一家专业性人寿保险公司，总部设立在北京，主要的经营险种为：人寿险、信用险、责任险、农业险以及其上述保险的再保险。现在我国有十多家分公司以及三百多家分支机构单位，因此已形成了面向全国的保险经营整体布局。在辽宁，泰康人寿辽宁分公司从成立到现在其重点拓展的业务领域是，银邮代理业务，其主要是因为在我省没有网络的优势，希望依靠遍布全省银行以及邮政网点来对不足进行弥补，因此这无形当中对人寿辽宁分公司的银邮代理保险形成一定的竞争，并且增加了经营成本[22].

　　可以看出，进入了新世纪以后，辽宁省人寿保险市场的竞争变得越来越激烈，虽然说每个公司都有自己的服务以及产品特点，可是各个竞争对手都在特别努力的发挥自己的特点以及优势，从而，对中国人寿辽宁省分公司己有的市场份额进行争夺，因此逐渐形成了辽宁省人寿保险市场的全新的竞争局面。

　　从市场的份额来看，最近几年，这几家保险主体在辽宁省场上的基木市场情况如表3.2所示：【3】

　　
　　从表3.2的数据可以发现，随着新的竞争主体的不断加入，作为市场领导者的中国人寿公司的市场份额里逐渐下降的趋势，在最近的4年间下降了 20 %左七。

　　而作为辽宁寿险市场挑战者的平安人券公司、太平洋人寿以及太平人寿公司的市场总份额显现平稳的上升趋势，实际上，这三家公司已经逐渐的幵始对中国人寿辽宁分公司的市场份额产生着一定的影响。而泰康人寿、新华人寿以及民屯人寿等属于市场跟随者的保险公司，对整个市场的格局的变化影响不是特别的明显。

　　3. 3内部环境分析
　　
　　3. 3.1经营目标“与时俱进”
　　
　　首先是强调中国人寿的发展要紧跟时代的步伐，适应社会环境和经济形势的变化，永远不固步自封，停滞不前。“与时俱进”另一层含义就是“成就无止境”.虽然中国人寿目前在国内保险市场占有较大的份额，但也必须认清形势，克服自满情绪，永不满足，把不断发展作为企业永恒的目标。“争创一流”是指要把中国人寿建设成一流的保险企业。只有一流的员工才能成就一流的事业，只有一流的公司才能提供一流的服务。“争创一流”要求各级公司和广大员工都要不断进取，高标准、高质量地履行自己的职责，做好自己的工作，共同把公司做大做强，确保公司始终处于行业的领先地位。

　　为了贯彻落实总公司的战略部署，进一步夯实现有农村服务部基础，实现农村人力的有效扩张，做强星级服务部、合理规划网点布局、逐步实现农村营销服务部的广泛覆盖，打造一批区域布局合理，主管能独立经营，日后能够健康发展的农村营销服务部。经省公司研究决定，特制定木经营目标。

　　2012年全年全省农村季均长险举绩人力达到4000人，比2011年增长10个百分点。重点扶持网点全部达成总部规定季均长险主险举绩人力年度最低增长要求。

　　2012年将现有374个农村营销服务部中的82个作为省公司重点服务部，全省统一投入推动星级升级晋位，达成总部要求；其余的农村营销服务部作为非重点服务部，由各市全力夯实基础，全部晋升准星以上星级服务部。

　　3.3.2经营策略
　　
　　公司的经营策略大体上分为四个方面，即：产品策略、业务结构策略、渠道策略、区域发展策略。
　　
　　3.3.3运营管理水平中国人寿在运营方面基本实现省级集中运营管理，建立以“宵理染中、服务前申”为核心理念的运营管理体系。首先，在业务运营管理方面，由总公司业务管理部作为决策管理中心，对公司的整体运营策略进行计划，其实业务符理核心规则的制定部门，同时也是全国业务的直接处理中心。其次，省级公司业务管理中心集中地进行投保资料录入、核保的处理；保全以及理赔高额或者是疑难件的审批以及处理。其卞要负责柜面服务效率测评以及考核等等，与此同时其也同样对业务的风险进行检测，是柜面的支援中心。最后，柜面是公司的标准化以及规范化服务的严格执行部门，其向客户提供“面对面”的人性化的保单服务，并且提供强有力的销售支持。

　　3.4中国人寿辽宁分公司的SWOT分析
　　
　　1.优势（1）品牌优势中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了中闽最大的商业保险染闭。2009年，中国人寿保险（集团）公司及其子公WJ总保费收入达到3029.92亿元；总资产1年“全球500强”排行榜显示，中ra人寿已迹续笫8次榜上柯名，排名山2002年的290位跃升为2009年的118位，在入选的所有54家中旧企业中排名第8位，在入选的4家中国保险企业中排名第一。

　　（2）产品优势人寿保险服务作为中国人寿的主营业务，由中国人海保险股份有限公司承扣，经营范围涵盖寿险、人身意外险、健康险、年金等人身保险的全部领域。中国人寿保险股份有限公司作为中国最大、也是全球市值最大的专业舒险公司，承“川专业和真诚赢得感动”的服务理念，力求通过“热诚、规范、准确、便捷”的服务，回报广大客户的支持与信赖。中国人寿的寿险业务在我国人寿保险市场一直处于领先的地位，占有中国寿险市场很大的市场份额[24].2010年，国内寿险市场份额为36.2%.中国人寿具有寿险行业覆盖区域最广的网络机构以及规模最大的产品分销队伍，一共有遍布我国各省区市（台湾除外）、延伸至县乡的4000多家分支组织机构、1万多个营销机构网点、70多万名保险个人代理人。截至去年年底，中国人寿保险有限公司拥有超过1.2亿份有效的个人以及团体寿险保单、年金合同及长期的健康险保单，公司已为超过6亿多人次的客户提供过相关的保险服务。

　　中国人寿通过遍布全国的3000家客户服务单位以及先进的95519 “一站式”客户服务电话，使客户一周七天都可享受咨询、查询、投诉、挂失登记、报案登记等一系列服务。

　　（3）市场优势中国人寿辽宁分公司是辽宁省最大的人寿保险机构，其占据辽宁全省人寿保险业务的68%以上，与此同时，其广阔的网点覆盖面积几乎延伸到了辽宁省的各个地区，因此成为了辽宁全省人寿保险的领头羊以及主力军。

　　（4）人才与技术优势自成立以来，中国人寿辽宁分公司培养了一大批优秀的业务骨干员工，并且拥有一大批经验丰富的管理人才以及遍及产险业务链等各个环节的保险技术型人才。公司在保险产品的开发、承保、理赔以及再保险等方面拥有十分成熟的经验，因此具有一定的保险技术上的优势[25].

　　2.劣势（1）公司的营销渠道不够完善，市场的拓展难度比较大。当前，中国人寿辽宁省分公司的销售模式主要采取传统的直接营销以及兼业代理为辅的方式，因此还没有完全的形成先进以及科学的营销系统体系，很难满足保险行业日趋激烈旳市场拓展以及维护的相关需要。与此同时，直接营销渠道的区域分布还不是特别的均匀，各个销售网点的效率还比较低。保险兼业的代理渠道的拓展以及幵发还不够，营销间接渠道的内部结构还不是十分的合理，保险专业经纪人以及代理人的发展还不是特别的平衡。

　　（2）网络技术以及信息技术的应用还比较薄弱。因为受到传统的保险经现念的影响，中国人寿辽宁省分公司重视网点的铺设，而常常忽略技术的应用，尤其是电子商务渠道目前还处于初级的阶段。其次，新进入公司往往过于电视信息技术的应用。同信息技术支持的无形网络相比，庞大的有形网络普遍存在经营过高的运营成本以及应变能力差的缺陷。

　　（3）个人代理营销队伍整体素质偏低。中国人寿保险股份有限公司辽宁番分公司的一些营销人员在幵展日常工作的时候，对于保险合同的相应的条款只做大致的介绍，只是片面的强调客户应得到的事故赔偿金额，而对于保险合同以外的除外责任以及被保险人义务等条款常常一笔带过，而Ji个别的营销人员为在短期内签到保单，不惜釆取欺骗的形式，签到保单后挪用或者是私吞保险费，长此以往不仅会带来的经济上的纠纷而且还会严重损害了保险公司的品牌形象，从而极大地影响公司的发展。

　　（4）太平洋产险深圳分公司各管理部门之间、分公司与下属支公司（营业部）之间缺乏常规化的沟通与协作机制，经常陷入各产品线“各自为战、协作失调”的局面，不利于公司业务的长期稳定发展。同时，在营销与促销宵理、公共关系强化等方面都没有系统规划，实施效梁不明显（5）除了上述的劣势以外还有渠道建设不完善、促销推广不充分以及售后服务环节薄弱等（详细内容参考4.2）。

　　3.机会（1）辽宁省国民经济的快速发展以及经济结构的不断优化，为中国人对^辽十分公司的保险业务的发展提供了坚实的经济基础。由于辽宁经济的不断发展，人民的保险意识不断地增强，因此为中国人寿辽宁分公司的保险业务产品的推广提供了 一个很好思想认识基础。（2）由于人们的收入水平以及保险意识的增强，导致人们对于保险需求不断地增加，为中国人寿辽宁分公司的业务发展奠定了良好的市场基础。随着全省人均收入水平的不断提高，人们的消费习惯以及观念发生了巨大的变化，其中一个特别明显的表现就是人们保险意识的不断增强，公民对于人身保险的需求量与曰俱增。与此同时，城市化的进程的加快一方面导致城乡人口在结构上发生了巨大1构转换在很大程度上将会导致人身保险需求量的持续增加，从而为保险公司的业务发展提供了十分稳定以及广阔的市场基础[27].

　　（3）信息技术的快速发展以及高度普及，为中国人寿辽宁分公司的营销模式以及实施网络营销提供了相应的技术支持以及保障，从而有利于中国人寿辽宁分公司营销渠道进一步的扩大。

　　4.威胁
　　
　　（1）竞争对手实力不断壮大随着新的竞争主体的不断加入，作为市场领导者的中国人寿公司的市场份额呈逐渐下降的趋势，在最近的4年间下降了 20%左右。而作为辽宁寿险市场挑战者的平安人寿公司、太平洋人寿以及太平人寿公司的市场总份额显现平稳的上升趋势，实际上，这三家公司已经逐渐的开始对中国人寿辽宁分公司的市场份额产生着一定的影响。而泰康人寿、新华人寿以及民生人寿等属于市场跟随者的保险公司，对整个市场的格局的变化影响不是特别的明显。

　　（2）人才流失的威胁。当前，辽宁省的保险业专业缺乏人才的供应，中国人寿辽宁分公司很难为人才提供极具诱惑力的待遇，并且在人才的管理上还不是特别的成熟。因此，人寿辽宁分公司在经营中难免会面临人才流失严重威胁。

　　（3）保险的认知程度还不高，市场的秩序有待规范。尽管当前辽宁省的人民的保险意识不断地增强，可是对于保险的认知程度还有待于进一步的提高，全省的保险环境还有待于进一步的改善。与此同时，由于行业内部的不规范的竞争以及销售人员素质的偏低都为辽宁国寿的健康发展带来了很大的威胁。综合以上对于中国人寿辽宁分公司内外部因素的研究分析，现列出SWOT分析表如表3.3所示：【4】