白茶茶窖营销新模式风险控制

　　第 6 章 风险控制

　　有风险才有回报，有回报必有风险。我们的项目也不例外，经过思考，我总结出如下六条可能的风险点，并针对性的提出了应对措施。

　　6.1 风险一：供应发生波动，采购成本上升，影响利润空间

　　详述：白茶产地集中在福建福鼎地区，产量较少，市场上存量也不多。一旦发生天灾，会严重影响当年白茶产量和质量，导致上游采购成本飙升。同时如果有大资本垄断货源，也会使价格发生巨大波动应对措施：我们依托的福建省天丰源茶产业有限公司，是福建省白茶行业龙头企业，拥有自己的生态茶园和茶产品专业生产基地，由于是规模化生产，应对天灾的能力较强，可以保证稳定的产出。同时，股东吴某与该公司关系十分密切，天丰源茶产业有限公司给了我们较低的批发价格和返点。从这两点来看，我们能紧密的依托强大的供应商，即使市场发生波动，我们的采购成本也不会失控。另外上游厂商有茶园，自己加工，而非批发商。应对这种风险比较容易。

　　6.2 风险二：客户不接受我们的茶窖模式

　　详述：我们的茶窖模式，是茶业的崭新模式，虽然我们进行了较周详的行业研究，对这种模式有比较强的信心。但是行业研究终究不能百分百的反映行业现实，我们的信心终究也不能代表消费者的接受度。茶窖模式区别了我公司与业内其他茶店，如果客户不接受茶窖模式，那么我公司会迅速趋同于业内其他茶店，也就没有了自己的核心竞争力。

　　应对措施：首先，加强宣传，推广我们的茶窖模式，迅速扩大该模式的市场接受度。我们在建立公司股东结构时，就已经考虑了这个问题，我们股东中的王某，作为长春当地的知名企业家，在茶行当拥有较高的声誉，人脉关系十分广阔。他负责我们的市场推广的话，通过口口相传、微信营销等模式，能迅速从高到低、从点到面得为我们的模式打开市场，提高市场接受度。其次，采用绑定销售的策略，如建茶窖后可以获得返点等方式，推广我们的茶窖模式。而在宣传上要突出“存新茶、喝老茶”的理念，同时以投资理财新途径的观念推广茶窖。在消费者接受我们得过程中，我们以终端体验式销售来维持，首先选择卖茶茶窖，不用担心客源和销售，这样起步得风险就会大大降低。

　　6.3 风险三：现金流不足

　　详述：公司的启动资金，目前只有 40 万，任何风吹草动，都可能导致公司资金链断裂，无法正常经营，甚至最终倒闭。

　　应对措施：首先，我们会迅速扩大自己的股东规模，虽然目前只有四人明确了自己的参股意向，但还有其他十位业内人士对此项目表示感兴趣，如有可能，我们会吸收更多的人参股我们的公司，吸引更多的资金供公司运用；其次，我们严格控制自己的存货规模，这在我们的财务预测里也表现了出来，在刚开始考虑存货的时候，我们是打算把 20 万的货，等分成 10 份，每年卖一份，并且每年补充 20 万的货，这样 10年后，我们就能每年稳定供应从 1 年茶到 10 年茶各 2 万元。后来在做利润表时，我们注意到如果采用这样的模式，我们在前三年会出现资金链断裂，于是我们被迫提高新茶的比例，而降低了多年茶的库存，提高库存流转率。这样降低了我们的利润，但是基本可以保证我们的资金链不会发生断裂。

　　同时，我们的产品都是越存越好的老茶，所以没有压货得风险，我们并不担心产品要过期而低价甩货。而我们做茶窖是由上游厂商大力支持的，如果私人定制茶窖，配茶是会由厂家提供，并不需要我提早压下过多资金。

　　6.4 风险四：股东拆伙

　　详述：在公司运营过程中，如果发生股东撤资的情况，会对公司造成毁灭性打击，直接导致项目失败。

　　应对措施：首先，我们会对参股股东进行筛选，筛选标准有两条，一是要互相熟识、关系较好，二是要资本雄厚。我们目前确定的四位股东，对彼此都是知根知底，算是几年乃至十几年的老朋友；而且彼此资本实力都较好，俗语说“不差那点钱儿”.

　　其次，我们在股东入股时，会订立合约，除非极其特殊的情况，否则五年内不许撤资。

　　这两点可以保证，我们的公司不会发生股东拆伙的情形。在利润分配时大家有商有量，在利润分配上达成共识，大家都能得到自己满意的回报可以大大降低风险，避免因“分赃不均”导致的矛盾。彼此分工要明确，管理人就管理，出资人只管出资。避免多人参与管理发生不必要的分歧。其他股东除了获得分红外，就是尽可能得利用人脉资源带来更多客户，在管理方面尽量不要插手，可以提供一些建设性的建议，但在日常管理中不能决策。遇到重大决策时，股东们再开会集体讨论形成结论。

　　6.5 风险五：核心资源掌握在少数人手里

　　详述：从目前的公司内部职能分工来看，股东赵某扮演出资者和日常经营的角色；吴某掌握上游供应链，同时可兼任经理角色；温某拥有多年的茶业商业经验，且本人是高级品茶师，负责采购的质量把关，同时以手里的大量客户资源参与公司客户关系管理；王某作为长春当地知名企业家，人脉关系很广，也参与发掘潜在目标客户资源。

　　这四位股东各司其职，合作运作时，能令公司这条大船系统联动，航行的很好。但是，公司的资本、供应、采购、客户这四个核心资源分别掌握在这四人手里，如果任何一人退出（并不一定是撤股，可能只是不担任具体工作），公司的正常运营就会陷入停滞。

　　应对措施：首先，在入股时，可以采用定立合约的方式尽量避免这种情况发生；其次，在股比分配上对吴某、温某和王某进行激励性补偿；同时，股东之间多年的友谊也可以对这种情况起到预防作用。在公司发展进入正轨后，应尽快将核心资源从有退意的股东手中接过来，当公司发展壮大后，应采用建立制度和流程的方法，规避人走茶凉的情况出现。

　　6.6 风险六：竞争对手复制我们的模式

　　详述：按照马克思的商品价值理论，商品的价值量取决于生产商品是所需要的社会必要劳动时间，即在现有的社会正常生产条件下，社会平均劳动熟练程度和劳动强度下制造某种使用价值所需要的劳动时间，商品的价值量与生产商品的社会必要劳动时间成正比。在这种情况下，我公司采用创新的茶窖理念和相关技术，率先减少生产商品的劳动时间，使小于社会必要劳动时间，那么我公司就有较大的可能在竞争中取得优势。但是，竞争对手会很快复制我们的模式和技术，使我公司的创新变成茶业行当普遍模式和技术，最终我公司会与其他茶店趋同，丧失核心竞争力。

　　应对措施：模式可以复制，但核心技术如果得到专利保护，就能在一段时间内，确保专利所有人能独占该核心技术带来的利润。所以，我们的应对措施，就是对茶窖的核心技术申请专利，比如恒温恒湿得系统设备等，这样即使竞争对手试图复制我们的模式，由于我们的核心技术受专利保护，也是无法成功的。同时茶窖模式即使复制也需要有上游得支持，茶窖订做需要给客户足够有吸引力的价格。没有上游得大力支持，我们设计得私人茶园领地赠送，私版订制，包括其他增值服务是没有办法实现的。也就是说，复制我们得模式需要一些资源的。