存老茶，喝新茶”营销策略

　　第 4 章 营销策略

　　4.1 产品策略

　　通过市场上对白茶功效以及越陈越好等的大力宣传，消费者已经对白茶有了一定的了解，消费者心中清楚白茶越老越值钱同时口感更好。消费者心目中也会对白茶的等级有所了解。比如白毫银针（全是芽头）是高品级，价格昂贵，白牡丹（一芽一叶或一芽两叶）也属白茶里的高端等级，贡眉、寿眉则是作为普通的口粮茶。我们本着用“藏新茶、喝老茶”得理念来引导消费者，这样既能使消费者买到性价比更高得茶叶，也可以使我们的茶窖慢慢被消费者认可并熟悉。我们会推荐消费者一些产品组合，比如买上一饼 3 年的白牡丹，同时再购买当年新茶得白毫银针、贡眉、寿眉等。这样首次购买得消费者直接就可以品到老茶，同时存入新茶。我们的真正特色在于茶窖，我们拥有专业得贮藏条件及设备。我们要让到店得每一个消费者能够感受到与众不同，同时需要销售人员反复强化茶窖存茶对于收藏得重要性。由于近年来白茶价格涨势迅猛，让客户一次性尽可能多的购买当年得茶并不是一件很困难得事情。主推白牡丹因为其性价比最高，牡丹的口感较之贡眉、寿眉要更加甘甜，而价格又比白毫银针要低很多。

　　我们会将产品组合推荐给客户，比如根据客户需求以及客户购买能力以及饮茶频率和习惯等，按一定配比购买不同等级不同年份的茶，由于我们具有专业性，无论从性价比、升值空间、茶得口感等我们都比消费者更加了解，我们会让我们得专业性让客户得到最大得实惠，我们有义务这样做，因为这样既可以增加客户得满意度能够留住老客户，挖掘更多得新客户。

　　而无论是选择在我店茶窖存茶，私人茶窖的订制，我们都会让消费者明白这并不是一个高端得消费，而是投资理财新选择，同时也是提升家中文化氛围的好方法。之所以是投资理财，是因订制越大得私人茶窖就需要购买越多的存茶，而购买越多就会拿到越低的价格，同时专业得茶窖加上存茶特有得品质和属性，升值潜力巨大，投资回报率非常客观；那为什么又能提升家中得文化氛围呢？近年来中国传统文化在复兴，越来越多得人开始重新研究国学，很多家长都会让孩子学习中国传统文化。茶文化是中国传统文化的主要代表，茶也作为传统文化载体之一，可以说研究传统文化得人都离不开品茶，在家中拥有中国风格得茶窖自然会为家里的文化氛围增色不少。加上丰富得体验式增值服务，更加丰富了客户品茶生活中得乐趣。我们将产品的销售和增值服务、全新理念以及客户培训整合在一起，应该极具吸引力。我们将累计消费达到标准的客户升级为相应级别得会员。一旦消费者成为了我们的会员，我们就会管理他的品茶生活。通过定期的查验客户存茶，维护客户茶窖等保证客户的利益，通过我们专业得技术为会员体更更贴心得帮助。我们会在会员的存茶定制包装，试想一下，如果您作为一个消费者在送礼的时候拿出一饼自己存的老茶送给朋友，包装上没有品牌只有您的标签，比如 XXX 于 XX 年收藏，我相信一定会让朋友刮目相看，觉得您得品味层次很高，同时您也不用担心所送礼品价格是否合适，因为价格无法查验，免去了一些可能会有的尴尬，礼品里代表的只有情谊。我们定期为会员免费进行茶艺茶文化等培训交流活动，让会员在品茶得过程中不断成长，最后成为专家。即能让客户得到更好得体验，又能推广中国茶文化，让文化得以传承。

　　4.2 价格策略

　　依托上游厂家的丰富资源和优厚政策，我们可以在定价上占有明显得优势。我们拿到得代理商价格是终端市场销售价格的 4.8 折，而且厂家会根据销售业绩给予10%-30%的返点。由于我们品牌有着不错得口碑和知名度，所以在终端销售中拥有一定的溢价能力。即使市场上有人卖廉价得散茶，在假货猖獗的市场环境中，消费者也未必敢于购买。所以我们得零售价格按厂家提供的市场指导价，结合一些促销政策，拉升销量的同时不主动打价格战，始终保持一个很大得利润空间。

　　在定价策略中，我们除了零售价格，还设计了一套有吸引力的标准。引导客户尽可能大规模得购买，买的越多客户拿货得价格越低。如果达到了会员采购得标准客户便可以拿到经销商得价格，我们会得到厂家得业绩返点，客户会得到最大得优惠。再加上我们为客户提供得专业茶窖待客存茶或者家庭私人定制茶窖，客户大可以安心等待存茶升值，获取最高回报。我们的各种策略都尽可能得站在客户得角度思考，达到双赢得效果。在论文第二部分，产品和服务描述里附有消费规模会员级别以及得到的价格。因为目前市场上并没有茶窖这个形式的竞争对手，所以我们可以用最诱人的价格吸引客户大规模购买。即使某些中低端消费者无法订制私人茶窖，我们也会在待客存茶时给予客户优惠。

　　比如购买一饼茶，我们免费提供存茶服务。购买一箱茶叶（一箱为四提，一提为 6 饼）以上的客户也会得到免费存茶服务。而如果只购买一提，我们则要收取存茶费。种种这样的销售方式刺激顾客在购买时更趋向于一次性采购尽可能多的存茶。

　　4.3 渠道策略

　　在创业初期，我们选择做一个茶叶卖场茶窖，选择卖场除了场地租金和装修投入相比茶楼和临街商铺要便宜很多外，同时也不必为客源不足而困扰。成熟的茶叶卖场已经完成了集客过程，而且通过在卖场中与其他商家对比，顾客能够更加容易通过对比感受到我们经营的差异化。由于这是一种全新的营销模式，所以需要给消费者一个了解认知得过程，而这个过程需要靠零售来维持生存。所以卖场茶窖门店是前期最好的销售渠道。同时借助股东的人脉资源吸引潜在得高端客户，所以公司选择尽可能多的合伙人，假定每个合伙人的朋友中都有一两个能够选择私人茶窖订制，我们的初期发展就会大大提速。在我们前期的经营过程中，慢慢对客户进行引导的同时也在积累我们的管理经验和服务经验。通过实践把我们服务标准化，同时积累了一定顾客口碑，一旦有了比较稳定得销售额，就可以进入第二个发展阶段了。

　　第二个发展阶段就是招募二级代理经销商，我们作为上游厂家得省级总代理，厂家允许我们拓展渠道，招募市级县级等二级代理。代理加盟费按上游厂家标准，我们将获得加盟费 40%.通过前期经营，消费者逐渐接受了我们的新型模式，二级代理会更有信心与我们合作。而我们保证二级代理能够拿到和我们一样得货源价格，这样我们就从厂家返点中获得利润。由于货源价格公道，二级代理生存压力降低，业绩容易快速提升。我们为二级代理提供技术支持和相应培训。当业绩达到标准时，我们预计可以拿到厂家得最高返点 30%,二级代理根据各自业绩会拿到 10%-15%的返点。当二级代理商数量形成规模，我们的利润会大大提升，品牌形象也会提升，这时可以考虑选择好地段开一个茶窖会所旗舰店来进一步拉升品牌形象。

　　4.4 广告促销策略

　　建店初期，由于消费者并不了解这种新颖的营销模式，首要解决的就是信息传递的问题，让消费者迅速了解我们做的是什么，我们能给消费者提供什么。宣传的媒介我们选择做微信平台。电视、广播等传统媒体传播效果差且费用高，不具备长期持续性轰炸的实力和必要。关注我店的微信平台就可以享受到相应的促销政策，如首次购买享受 8 折优惠或者买白毫银针 200g 送白牡丹 100g.公众帐号在传递我们的信息同时还可以趣味性的加入茶文化，茶咨询等内容来吸引更多关注者。微信平台的传播效率很高，首先关注平台的都是茶人、茶客，定位精准，而茶人茶客们推荐公众平台也会给茶人、茶客。加上微信公众帐号注册，维护操作简便成本低廉，对我们可以说是最佳的广告信息宣传媒介。

　　利用广告促销相结合可以在短期快速提升集客数量，每逢重要节日要相应推出促销礼品来回馈客户。而在微信公众平台上要大力宣传白茶等老茶得保健功效。另外白茶可以冲泡，可以煮，茶汤可以蒸饭，可制成夏季消暑凉茶，不同等级的白茶可以混合冲泡，各种冲泡方式得变化可以得到不同的口感。通过这些教学性文章来激发消费者的好奇心和兴趣。同时为了核心服务产品茶窖得推广，公众帐号要推送价格上涨速测等市场信息，以及老茶收藏和投资理财得方法指导，刺激消费者大规模投资。

　　除了利用微信平台来做宣传，参加展会，组织茶艺培训及茶文化交流活动也是一个增加知名度得好方法。能够参加大型展会对品牌认知度得提升效果非常明显。而组织茶艺培训和茶文化交流活动可以与房地产公司合作，在售楼会中亮相。同时对接广告公关公司资源，成为某广告公关公司公关活动的供应商。广告公关公司帮助其他企业，比做活动的时候根据主题需要会安排茶艺表演等活动，还会采购礼品。与他们合作在增加自身知名度的同时还可以在活动中获利。

　　当渠道战略发展到第二个阶段，茶楼会所茶窖体验旗舰店开业后，便可以选择广播、电视进行广告轰炸。旗舰点的茶窖设计风格和会所装修要豪华高端，所以商业摄影图可以用在电梯广告，车站广告等新媒体上。再利用团购网站和团购手机客户端的资源，线上线下立体的进行推广宣传。