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鲁特电工STP分析

来源:学术堂 作者:韩老师
发布于:2015-08-27 共2341字
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  3.6 鲁特电工 STP 分析

  3.6.1 变压器行业市场细分原则

  市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性,把一个整体市场划分为若干个消费者群体,从而确定企业目标市场的活动过程。依据不同的原则,市场细分有不同分类方法。【1】

  
  每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。市场细分理论要求把消费者分为不同的族群,针对不同族群的需求差异分别开展营销活动。

  鲁特电工根据自身情况,结合金曼克前期市场的分布情况,按照地理区域对市场进行细分见表 3-7.【2】

  
  3.6.2 鲁特电工目标市场选择分析

  鲁特电工已经对目前变压器行业的市场进行了细分。从这出发,来对鲁特电工的目标市场进行选择。目标市场选择就是要确定企业将以哪种顾客为主要突破对象,确定哪些顾客是企业的高获利人群,以及这些顾客在市场上的分布情况。经过以上分析,结合在各个细分市场上的客户需求状况、市场竞争状况及集团内部资源条件和产品特征,确定鲁特电工的目标市场。

  1、以山东省内为据点,依托本省,省内大型企业集团、供电公司、鲁能集团以及电网建设为市场重点,鲁特电工在本地市场有较高的知名度和客户信赖度,其较高的性价比得到客户的认可。山东大学、华润电力(菏泽)有限公司、济南钢铁集团、山推工程机械股份有限公司、曲阜香格里拉大酒店等集团客户给山东的市场拓展做出了榜样。山东省内的市场相对来讲比较容易打开,主要原因有两个:一是金曼克变压器有限公司打下了扎实的基础,给本省用户树立了良好的声誉及威望,鲁特电工的市场营销人员基本来源于原来的金曼克,鲁特的产品市场开拓基本没有遇到阻力;二是鲁特的产品质量确实青出于蓝而胜于蓝,由于建立在高科技的引领下,质量有了很大的提高,价格却基本没涨,节能环保,而成本比原来的还要低一些。因而凭借这些因素,鲁特电工很快的占领了本地的市场。

  山东市场是鲁特电工发展的基础,鲁特电工必须采取多种策略组合,动用一切能够动用的关系网络,充分掌握市场信息,阻止外来同类产品插足山东市场。

  2、山东省外的新目标,开拓新市场面对日益激烈的市场竞争态势,鲁特电工凭借产品的高质量、低价格,依靠良好的售后服务和信誉,先后在北京的中央电视台、中国国际广播电台、中国航天飞航技术研究院、中国铁路建设总公司、SOHO中国、京东方科技集团、高速铁路集团等大客户拿下订单,在上海的浦东开发区、浦东国际机场、上海大众汽车有限公司等大客户集团确立联合厂家,以及天津高新区的很多大型变电所、发电站等都拿下很多订单。在这三个直辖市的市场份额比较大,作为重点巩固的目标市场,营销力度要加大,容不得松懈和马虎。

  3、在山西、内蒙等其他四个区域内,鲁特的产品正在逐步稳住阵地,市场份额逐年提高。比如,葛洲坝水电站、中国华电湖北西塞山发电有限公司、南京地铁、四川二滩水电站、四川省木里河沙湾水电站、成都地铁、河北的邯郸钢铁股份有限公司、河南的小浪底水电站、内蒙古鄂温克电厂、山西大南山 35KV 变电站、浙江江南变电所、宁夏太阳山 110 千伏变电所等全国知名大型企业、集团已经给全国的其他潜在客户做出了带头作用,也借此显示了鲁特电工的雄厚的技术力量和产品的高品质。依托这些明星企业、集团,在本省或者本区域内逐步稳住阵营,开拓新市场,前景非常可期,令人乐观。这四个大区域将来是主要攻克目标,一旦占领市场足够的市场份额,那么,鲁特电工的腾飞将会是指日可待。

  4、在西藏和海南,鲁特的营销团队虽然没有专门的统计资料,但是,产品凭借高品质、低价格也已经逐步进入市场,只是还没有专门成立相应的机构。海南金盘电气虽然几乎垄断了整个海南的市场,西藏的地理位置十分特殊,但是,鲁特电工还是有可能打进这几个区域市场的,可以作为下一步的重点研究对象,重点考察。图 3-3 是鲁特电工 2011-2014 年在全国各个市场销售情况:【3】

  
  由图 3-3 可以看出:

  (1)山东省内市场是鲁特电工的根据地,单省来看市场份额最大,品牌效应最突出。

  (2)北京、上海、天津等传统直辖市是鲁特的传统市场,每年的销售额也很大,市场份额很足。

  (3)四个区域的划分依据是既充分考虑了地区的远近,又参考了近几年的市场的份额分布情况,四个都有市场,但是份额有待进一步增加,市场有待进一步扩大。

  (4)海南和西藏,还没有办事处或者销售机构常驻,但是并不是说在这两个地区产品没有市场,海南地区有海南金盘电气,而且海南的大型工程项目比较少,客户数量较少,产品需求少,仅有的市场份额大部分也被海南金盘囊括。西藏的地理位置偏远,西藏铁路的建设需求、国家电网建设的需求都需要大量的产品,目前产品由青海、新疆的办事处货分销机构代理。下一步鲁特电工可望继续扩大市场,建立办事处。

  3.6.3 鲁特电工产品定位分析

  依据现有的客观情况和现实条件,我们将鲁特电工暂时定位为:质量可靠、价格合理、技术先进、环保节能的 C 类中高端变压器生产企业。鲁特电工有技术、有能力生产高压变压器和其他中压变压器,但是,根据目前的市场情况和公司自身情况,鲁特电工未来三年内将自己的产品主要定位于 220KV 级及以下电压等级的油浸式变压器、110KV 级及以下电压等级的干式变压器、35KV 级及以下电压等级的智能变电站。其他 1000KV 级以上的高压及特高压的高端产品,根据客户的需求可以为客户量身定做。但是,目前,暂时将产品这样定位是为了公司更好的、稳步的发展和壮大。图 3-4 是 2011-2014 年鲁特电工的三种主要产品的销售情况,(单位:万元)【4】

  
  由图 3-4 不难看出,这三种主打产品中,干式变压器占据了销售收入的大部分份额,其次依次是油浸式变压器和预装变电站。未来的几年中,鲁特电工仍然是以干式变压器为主,结合其他两种产品,在维持当今市场份额的前提下,继续扩展产品优势,扩大产品种类,向更开阔的市场迈进。

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