鲁特电工STP分析

　　3.6 鲁特电工 STP 分析

　　3.6.1 变压器行业市场细分原则

　　市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群体，从而确定企业目标市场的活动过程。依据不同的原则，市场细分有不同分类方法。【1】

　　
　　每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。市场细分理论要求把消费者分为不同的族群，针对不同族群的需求差异分别开展营销活动。

　　鲁特电工根据自身情况，结合金曼克前期市场的分布情况，按照地理区域对市场进行细分见表 3-7.【2】

　　
　　3.6.2 鲁特电工目标市场选择分析

　　鲁特电工已经对目前变压器行业的市场进行了细分。从这出发，来对鲁特电工的目标市场进行选择。目标市场选择就是要确定企业将以哪种顾客为主要突破对象，确定哪些顾客是企业的高获利人群，以及这些顾客在市场上的分布情况。经过以上分析，结合在各个细分市场上的客户需求状况、市场竞争状况及集团内部资源条件和产品特征，确定鲁特电工的目标市场。

　　1、以山东省内为据点，依托本省，省内大型企业集团、供电公司、鲁能集团以及电网建设为市场重点，鲁特电工在本地市场有较高的知名度和客户信赖度，其较高的性价比得到客户的认可。山东大学、华润电力（菏泽）有限公司、济南钢铁集团、山推工程机械股份有限公司、曲阜香格里拉大酒店等集团客户给山东的市场拓展做出了榜样。山东省内的市场相对来讲比较容易打开，主要原因有两个：一是金曼克变压器有限公司打下了扎实的基础，给本省用户树立了良好的声誉及威望，鲁特电工的市场营销人员基本来源于原来的金曼克，鲁特的产品市场开拓基本没有遇到阻力；二是鲁特的产品质量确实青出于蓝而胜于蓝，由于建立在高科技的引领下，质量有了很大的提高，价格却基本没涨，节能环保，而成本比原来的还要低一些。因而凭借这些因素，鲁特电工很快的占领了本地的市场。

　　山东市场是鲁特电工发展的基础，鲁特电工必须采取多种策略组合，动用一切能够动用的关系网络，充分掌握市场信息，阻止外来同类产品插足山东市场。

　　2、山东省外的新目标，开拓新市场面对日益激烈的市场竞争态势，鲁特电工凭借产品的高质量、低价格，依靠良好的售后服务和信誉，先后在北京的中央电视台、中国国际广播电台、中国航天飞航技术研究院、中国铁路建设总公司、SOHO中国、京东方科技集团、高速铁路集团等大客户拿下订单，在上海的浦东开发区、浦东国际机场、上海大众汽车有限公司等大客户集团确立联合厂家，以及天津高新区的很多大型变电所、发电站等都拿下很多订单。在这三个直辖市的市场份额比较大，作为重点巩固的目标市场，营销力度要加大，容不得松懈和马虎。

　　3、在山西、内蒙等其他四个区域内，鲁特的产品正在逐步稳住阵地，市场份额逐年提高。比如，葛洲坝水电站、中国华电湖北西塞山发电有限公司、南京地铁、四川二滩水电站、四川省木里河沙湾水电站、成都地铁、河北的邯郸钢铁股份有限公司、河南的小浪底水电站、内蒙古鄂温克电厂、山西大南山 35KV 变电站、浙江江南变电所、宁夏太阳山 110 千伏变电所等全国知名大型企业、集团已经给全国的其他潜在客户做出了带头作用，也借此显示了鲁特电工的雄厚的技术力量和产品的高品质。依托这些明星企业、集团，在本省或者本区域内逐步稳住阵营，开拓新市场，前景非常可期，令人乐观。这四个大区域将来是主要攻克目标，一旦占领市场足够的市场份额，那么，鲁特电工的腾飞将会是指日可待。

　　4、在西藏和海南，鲁特的营销团队虽然没有专门的统计资料，但是，产品凭借高品质、低价格也已经逐步进入市场，只是还没有专门成立相应的机构。海南金盘电气虽然几乎垄断了整个海南的市场，西藏的地理位置十分特殊，但是，鲁特电工还是有可能打进这几个区域市场的，可以作为下一步的重点研究对象，重点考察。图 3-3 是鲁特电工 2011-2014 年在全国各个市场销售情况：【3】

　　
　　由图 3-3 可以看出：

　　（1）山东省内市场是鲁特电工的根据地，单省来看市场份额最大，品牌效应最突出。

　　（2）北京、上海、天津等传统直辖市是鲁特的传统市场，每年的销售额也很大，市场份额很足。

　　（3）四个区域的划分依据是既充分考虑了地区的远近，又参考了近几年的市场的份额分布情况，四个都有市场，但是份额有待进一步增加，市场有待进一步扩大。

　　（4）海南和西藏，还没有办事处或者销售机构常驻，但是并不是说在这两个地区产品没有市场，海南地区有海南金盘电气，而且海南的大型工程项目比较少，客户数量较少，产品需求少，仅有的市场份额大部分也被海南金盘囊括。西藏的地理位置偏远，西藏铁路的建设需求、国家电网建设的需求都需要大量的产品，目前产品由青海、新疆的办事处货分销机构代理。下一步鲁特电工可望继续扩大市场，建立办事处。

　　3.6.3 鲁特电工产品定位分析

　　依据现有的客观情况和现实条件，我们将鲁特电工暂时定位为：质量可靠、价格合理、技术先进、环保节能的 C 类中高端变压器生产企业。鲁特电工有技术、有能力生产高压变压器和其他中压变压器，但是，根据目前的市场情况和公司自身情况，鲁特电工未来三年内将自己的产品主要定位于 220KV 级及以下电压等级的油浸式变压器、110KV 级及以下电压等级的干式变压器、35KV 级及以下电压等级的智能变电站。其他 1000KV 级以上的高压及特高压的高端产品，根据客户的需求可以为客户量身定做。但是，目前，暂时将产品这样定位是为了公司更好的、稳步的发展和壮大。图 3-4 是 2011-2014 年鲁特电工的三种主要产品的销售情况，（单位：万元）【4】

　　
　　由图 3-4 不难看出，这三种主打产品中，干式变压器占据了销售收入的大部分份额，其次依次是油浸式变压器和预装变电站。未来的几年中，鲁特电工仍然是以干式变压器为主，结合其他两种产品，在维持当今市场份额的前提下，继续扩展产品优势，扩大产品种类，向更开阔的市场迈进。