鲁特电工市场新营销策略实施保障措施

　　第五章 鲁特电工市场新营销策略实施保障措施

　　5.1 营销策略的实施

　　针对鲁特电工现行营销策略分析而制定的新营销策略的实际营销效果还得看市场的执行情况。鲁特电工不应该仅仅下发几个文件，然后要求营销机构人员去执行了事。而是必须建立一套完善的实施方案，对每一种策略的实施都进行观察和防控，对整体方案的实施过程进行监督和激励，使营销策略的执行能够顺利进行。

　　下面我对新的策略组合实施过程中可能出现的问题及应对措施进行分析，希望能对鲁特以及其他相关企业有帮助。

　　1、网络定制和直销策略在实施过程中，鲁特电工首先应该规范其网站建设及网络直销行为，充分发挥网络优越性，对鲁特产品的质量、性能等指标做出说明，使客户能通过网站了解到产品的详细信息；网络直销可以可以采取外包的方式，比如，物流运输的外包。但公司必须制定严密的合同，并对其进行严格监测和防控。同时，公司还应该密切注视未来客户可能出现的几种不同反应。这种营销策略一旦在变压器行业全面展开，一方面企业和用户都节约了成本，节省了资金，避免了不必要的支出；另一方面，这必然会触动一部分人群的切身利益，招致这部分人群的联合抵制和阻挠。在本策略的实施过程中，应当对策略本身进行详细介绍，使得了解的人群越多越好，信息越透明越好。这样，实施过程中的阻力会大大减少。但是，中期来看，本策略的实施过程中，产品的利润率可能会越来越小。这是因为，随着本策略的实施过程中，会有越来越多的企业效仿，激烈的竞争会使产品的价格越来越低，产品的利润空间将会越来越小。这一点，鲁特电工必须提早认识到，对待这种问题的出现，最好的办法就是：一方面在保证产品质量和品质的前提下降低产品的成本，与对手大打价格战，以低价战胜对手；另一方面，售后服务必须始终保持及时、高质量。在当今信息化高度发展的今天，信息差逐渐消失，产品的价格会越来越透明，产品的竞争最终会是产品服务的竞争。因而，鲁特电工应该及早在每一个市场办事处和市场网点建立完善的服务体系，以完善的服务和优质的产品立足竞争激烈的市场。

　　2、产品和定价策略的实施过程中应该注重策略的综合效应。产品的定价方法有很多，不同的市场环境针对不同的客户群体，可以采取不同的定价方法。但是，鲁特电工必须结合产品的成本，针对公司不同时间、不同的客户及不同的目标，进行综合考虑。由于鲁特电工在当前国内市场中还不具有竞争优势，而变压器产品在大规模采购时一般都采取密封竞标定价，因而可能在实施过程中会出现短期的盈利亏损。所以，鲁特电工不能仅考虑当前的营销业绩，还应该为鲁特的后续产品进入市场打好基础。具体在实施过程中，鲁特电工应该把产品策略和价格策略的综合实施放在重要位置，结合公司的长远目标，考虑市场的综合效益。

　　这需要鲁特电工的领导决策层和营销机构人员的密切合作，共同关注市场变化的情况和市场产品信息，严格防控风险，保持企业的可持续发展。

　　3、品牌和渠道策略的实施过程中应该注意企业的品牌形象。这是因为，从用户的角度来看，鲁特的品牌和营销渠道都代表鲁特企业本身。因此，鲁特在渠道的选取时应该格外慎重。对待企业自身营销团队加以技术型培训和态度型培训，对待代理商的选择，必须严格审核，检验是否具备代理的资质，是否有利于鲁特品牌形象的提升。无论是自己公司的每个办事处和分销机构，还是下一步准备在推广市场过程中选取的代理商，还是在网络营销中选择的电商平台，都必须制定严格的制度和规定，对各种影响品牌形象的行为制定详细的奖惩措施。既要经常激励渠道成员，还要不定期的对其进行评估和检测。企业的发展必须适应时刻变化市场，任何一个渠道成员更要适应这种变化。如果通过对渠道成员的评估和监测发现和鲁特电工品牌策略的实施出现分歧，或者与鲁特电工所期望的的结果出入较大时，这说明鲁特电工的渠道设置存在问题，必须及时调整和改进渠道成员及其销售模式。

　　4、沟通和促销策略的实施过程中，鲁特电工要重点检验策略实施的效果。这种检验同样也是不定期进行。但是，产品促销的效果要比沟通的效果更加难以衡量。此时，我建议鲁特电工采取以下两种评估效果的方法，一种是把前一段时间鲁特产品的销售量与促销的开支进行对比，对执行前后的销售额做出判断，通过不同地域的检测结果和同一区域市场不同阶段的检测结果进行对比，就可以基本了解促销策略的效果。第二种方法是通过实验，测试不同的促销方式成本支出的效果。鲁特电工在不同的区域市场花费的促销费用因地而异，因时而异。这要综合考虑鲁特电工的市场营销的战略目的。