鲁特电工营销策略制定

　　第四章 鲁特电工营销策略制定

　　4.1 网络直销与网络定制策略

　　4.1.1 网络直销

　　依据主营产品类型分类，鲁特电工被定位为 C 类变压器生产企业。而这类企业产品的主要的营销模式是以承包制营销结合项目型营销模式为主。这种传统的营销模式经过的环节较多，产品几经转手到达用户手中时成本已经很高，再加上厂家的安装、维修服务，企业的利润其实剩不下多少。

　　随着互联网经济时代的到来，大家都已经习惯于网上购物。常见的日常消费品如服装、食品、家电，甚至大件商品，比如家具等。客户在网络上购物不外乎以下两个目的，一是方便：足不出户就可以直接购物；二是便宜：在网上货比三家后，就可以挑选自己喜爱的比较实惠的商品，这要比去实体店铺里面购物要便宜不少。参照这种模式，鲁特电工可以采取网络营销的方式，扩大产品市场，加大产品的营销量。

　　第一，建立强大的信息流进入 21 世纪以来，随着网络技术的迅猛发展，绝大多数企业均建立了自己的门户网站，但是，对于像鲁特电工这样的中小企业来说，由于浩如烟海的信息每天都在不断变化更新，人们很难找到他们的门户网站，对于他们的产品，尤其是外地潜在客户很难了解到他们的信息。因此，鲁特电工需要借助知名度较高的网络信息服务商，如外经贸部的信息发布网站、中国商品交易市场、中国商品市场信息网、中国变压器网等专业的网络服务商，向广大客户推广自己的产品。由于这些信息服务商知名度高、信誉好、信息量大，用户在查找企业信息或商品信息时便自然想到利用它们，因此检索访问的人数非常多。鲁特电工借助于这些强大的第三方信息网站，也可以借用 GOOLE、百度两个搜索引擎营销和投放主流媒体等其他网络广告的形式，将鲁特电工的企业形象、产品质量、样式、种类、价格以及售后服务等详细情况，让消费单位和消费者在最短的时间内有一个大致的了解，并对鲁特的品牌形象产生好感，产生信任，继而能够产生购买的意愿和愿望。这是鲁特电工网上直销策略中必须首先做到的。其次，建立自己的网络电气商城。目前，中电电气商城已经建立起来，不仅可以进行网络直销，更能够通过它进行网络定制。鲁特电工等到自己的品牌形象在国内外竖立起来后，时机成熟的话，也必须建立自己的电气商城。这是鲁特电工今后重点发展和建设的方向之一。建立强大的信息流，使鲁特电工的产品形象能够直接被消费者了解和接受，是鲁特电工网上直销的第一步。

　　第二，建设安全的资金流当变压器用户对需求的产品有了了解和认识，并下定决心购买变压器产品时，如何支付资金就成了第二个关注的问题。当今，电子商务的发展几乎遍及每一个行业，广泛被采用的资金支付方式不外乎以下几种：一是信用卡或银行卡的直接拨款支付。这对于像变压器这种大型的工业品来说，由于资金数额较大，在没有完全解除后顾之忧的情况下，一般不采用这种这种支付方式。二是借助于第三方支付平台，比如支付宝，当变减压器产品到达用户手中后再通过第三方把钱打入厂家账户。目前来说，普通消费产品广泛采取这种支付方式。但是，变压器是使用周期较长的工业品，对于产品的使用期限以及效果，还要看今后使用过程中的具体表现。第三是货到付款。对一些品牌形象好，质量信得过、有牢固经济基础和质量保障的企业来说，这是一种比较广泛采取的、消费者最喜欢的消费金支付方式。鲁特电工采取这种支付方式，虽然会占去大部分资金，资金得周转压力变大，但是，这样将会有助于自己的品牌形象的推广。更进一步，鲁特电工还可以在产品运输、安装到位后，不完全把资金收回，让消费者保留应付资金的5%-10%左右，作为对售后服务或今后产品质量的一种把柄，等产品安全、平稳运行一段时间以后（比如一年），再把剩余资金全部支付到位。这样会更加增进消费者对鲁特电工产品的信任度和好感，有利于鲁特品牌的推广和发展。

　　第三，健全迅捷的物流当前，开展网上直销的生产企业，一般有两种途径管理和控制物流。一种是利用自己的力量建设自己的物流系统；另一种是通过选择合作伙伴，利用专业的物流公司为网上直销提供物流服务。在现阶段，鲁特电工还处于发展的阶段，采取第二种方式将是比较适合的。但是，鲁特必须制定严密的保障措施，使自己的产品迅速、安全、及时的送达消费者手中，绝对避免不利于鲁特品牌形象的事情发生。总之，网络直销的覆盖范围广、营销成本低、营销效果高，节省了产品营销渠道中的好多环节，可以节约大量的人力、物力和财力，使产品直接从生产厂商直接进入消费者手中。面对当今变压器产品主要原材料硅钢片价格的不断上涨，产品利润越来越小，采取网络直销的方式，保守估计可以节约成本 20%以上。

　　4.1.2 网络定制

　　目前，中国已经出现了首个网络定制品牌。位于河南洛阳的国变电气，在变压器行业内第一个采用网络定制策略进行产品的营销。鲁特电工可以采取这种营销方式对自己旗下的干式变压器、油浸变压器和箱式变电站等三个品种几百种型号的产品进行网络定制营销。相比较网络直销，网络定制营销又节约了库存环节，其成本比网络直销还要低，相比较传统的营销方式，成本节约达 30%.

　　第一，及时掌握客户需求信息鲁特电工需要利用现代信息技术，及时了解客户的需求信息，支持大规模定制生产。进行大规模定制生产，必须建立广泛的信息收集系统和迅捷的信息传输系统。鲁特电工应充分利用第三方信息平台和自身门户网站，结合网络直销策略中搭建的信息平台，开展B2B和B2C的电子商务，促进鲁特电工产品大规模定制生产的发展。

　　第二，模块化产品设计实现定制营销的最好办法是提高产品的可分解性，即建立能配置成多种最终产品和服务的模块化构件。鲁特电工对产品进行设计时，要尽量实现产品的模块化。这种模块化构件分为两个部分：一部分是所有变压器产品共有的，即通用部分；另一部分是体现用户产品定制特征的，即差别化（个性化）部分。为了充分地利用其通用性，有效地实行大规模生产，就要求能够对产品的通用部分和差别化部分实施分解，使得这两部分的加工工艺过程可在不同的时间和空间独立地进行。

　　第三，延迟化产品生产与现代定制市场营销相适应的生产方式则是推动方式与拉动方式的结合，即产品的通用部分是根据市场需求预测来进行大量生产的，而其差别化（个性化）部分则是根据用户的实际需求来进行定制生产。鲁特电工采用延迟制造，可以提高大规模定制化的效率，对鲁特来说还能降低库存与物流成本，降低不确定性，减小企业风险。

　　网络营销的优点很明显，由于变压器产品距离人们日常生活视线较远，产品的信息不为群众所了解，这样就会造成产品的采购和工程报价环节中出现暗箱操作，以至于到达用户手中的产品的价格越来越高。而采取网络营销的方式，企业可以打破这种传统的销售模式，避免中间环节的不必要的成本消耗，使得产品的合理的价格直接到达业主面前。这样使产品营销的成本降到了最低。外加鲁特电工传统的完善的售后服务体系，可以使产品的营销更加顺利。

　　就像任何一种新事物的诞生开始都会招来抵制一样，网络营销策略这种全新的营销模式也必定会招到抵制，在实施的过程中很可能会遇到阻力。这是因为，由于省掉了变压器产品中的很多中间环节，那些依靠变压器产品的采购、招投标过程中谋利的人群必定会使出各种方法抵制这种营销方式。但是，随着信息产业的高速发展，信息差逐渐消失，变压器产品价格的逐渐透明，那种暗箱操作的情况必定会慢慢消失。网络营销策略将会被逐渐推广使用。