证大光明城三期销售方案构建结论与参考文献

　　结 论

　　本文通过对证大光明城三期实际操盘的准备和分析，反思了营销相关知识体系在实战中的应用。

　　证大光明城三期面世虽然面临国家宏观调控，政府出台限购，银行调整利率政策，区域竞品巨大的供应量竞争，项目本体升级的诸多问题。但是项目在营销推广初期就积极分析前两期成交客户成分，结合当期周边项目成交数据，准确的对三期目标客户进行了定位。包括客户的年龄段，职业身份，置业目的，对产品的关注点等等，在竞争惨烈的市场抢的了先机，对后续的营销政策作出了合理、准确、有效的指导。

　　（1）在项目市场定位上，锁定区域中高端客群，围绕其展开产品定位、价格定位等，研究客户居住习惯和生活习惯，将产品户型精确定义，空间做到极致。园区规划动线合理，人车分流，园区绿化点与面有机结合，实现了产品全面升级；价格上为了突出“性价比”合理地控制了栋差和楼层差，增加了顶层和底层的附加值，达到了产品投入市场即受追捧的目的。

　　（2）在项目营销推广上，一面通过媒体实现企业和产品的品牌价值的再次升级，一面利用了老业主资源进行轮番轰炸巩固了项目区域“一哥”的地位，而且通过“小步快跑”的策略，造成饥饿营销的局面，使得每次开盘，加推都有买不到房子的客户，在一段时间内形成了项目供小于求的局面，从而实现了每周调价的目的，保证了企业利润的最大化。

　　（3）在项目操盘上，密切关注区域市场变化，时刻分析客户动态，根据对手推售空隙，利用销售时间差，销售产品。根据客户圈层，客户主要聚集地发起营销推广攻势，积极利用老业主资源，回馈老业主，发动邻里关系群体营销.
 

　　致 谢

　　本文是在施娟教授的谆谆教导下修改完成的。感谢施教授在百忙当中多次对论文的选题，研究方向以及营销学专业知识的批评和指正，是我受益良多。借此机会，向施娟教授表达我最深刻的感谢！

　　同时也感谢商学院各位老师在开题环节给予的批评指正！

　　感谢长春证大置业有限公司的同仁所提供的技术和数据方面的支持，以及在此过程中我们共同经历的房地产行业的风云变化。


    参考文献

　　[1] 余源鹏。商业房地产项目招商实操一本通[M].机械工业出版社，2010,（8）。

　　[2] 黄维。赢在售楼部[M].大连：大连理工大学出版社，2008. （6）。

　　[3] 余源鹏。房地产一线销售管理[M].机械工业出版社，2007,（6）。

　　[4] 海阔。 营销总监实战手册[M].广州：广东经济出版社，2011. （5）。

　　[5] 余源鹏。问鼎房地产[M].机械工业出版社，2007,（11）。

　　[6] 周晓华。新城模式[M].机械工业出版社，2010,（8）。

　　[7] 陈骏凯。商业策动地产[M].同济大学出版社，2010,（3）。

　　[8] 余鑫炎，品牌战略与决策[M]大连：东北财经大学出版社，2001.

　　[9] 肖延方、王锋着，名牌战略与企业振兴[M].北京：经济科学出版社，2001.

　　[10] 韩中和，品牌国际化战略[M].上海：复旦大学出版社，2003.

　　[11] 胡大力，企业竞争力[M].北京经济管理出版社，2004.

　　[12] 张纪康，跨国公司与直接投资[M],复旦大学出版社，2004.

　　[13]【美】大卫：A 艾克，品牌领导（曾晶译）[M].北京：新华出版社，2001.

　　[14]【美】马蒂一纽梅尔，品牌的鸿沟[M].北京：中国人民大学出版社，2004.

　　[15]【美】阿克（Aaker,D.A.），管理品牌资产（奚卫华，董春海译）[M].北京：机械工业出版社，2006.

　　[16]【美】阿克着，雷丽华译，品牌组合战略-科文前沿品牌译丛[M].北京：中国劳动社会保障出版社，加 05.

　　[17【]美】菲利普·科特勒，市场营销教程（第 9 版） [M].北京，华夏出版社，2003:325一 334

　　[18]【美】凯文一莱恩，战略品牌管理[M].北京：中国人民大学出版社，2003.

　　[19] 世界品牌研究室，世界品牌 100 强[M].北京：中国电影出版社，2004.

　　[20] 于云波，提升本土品牌竞争力问题的研究[J].集团经济研究，2005 年第 3期。

　　[21] 王灿，国际战略联盟与我国企业的跨国经营[J].河南科技，2005 年第 7 期。

　　[22] 王振宇，当代跨国公司的品牌核心竞争力战略[J].南昌大学价格月刊，2004年第 2 期。

　　[23] 王兴元，品牌区域市场资源竞争及品牌分布规律[J].南开管理评论，2000年第 3 期山东大学硕士学位论文。

　　[24] 叶继英，民族品牌如何实现二次创业[J].怜理科学文摘，2005 年第 7 期。

　　[25] 齐漩，中国品牌之惑，中国质量与品牌[J].2005 年第 7 期。

　　[26] 纪文静，跨国公司品牌战略对中国企业的启示[J].江苏商论，2000 年第 8期。