证大光明城三期目标客户选择和项目市场定位(2)

　　3.2.2 目标客户群内在需求属性分析。

　　（1）总价的承受能力。

　　从目标客户的年龄和职业关联来看，目标客户具有较强的购买力，同时，证大光明城三期多层产品目前达到 6500 元/㎡左右，高层产品达到 6000 元/㎡左右，也客观界定了目标客户属于具有较强经济实力的区域高端购房人群。

　　目标客户群有较丰厚的财富积累，对产品的价格敏感度不高，对于居所的舒适性、稀缺性、投资前景、身份象征等相对高端的购买需求更为注重，往往是这些需求细节的满足成为促成目标客户下单的关键因素。多层房价 65-95 万元为客户所能承受的总价范围，高层产品客户可承受 55-85 万元总价。

　　（2）户型面积的需求。

　　多层住宅主力面积控制在80㎡-90㎡区间，小高层产品面积控制住50㎡-150㎡之间。

　　（3）建筑类型的偏好。

　　对建筑风格无明显倾向性，但具有相当高的海派素质，鉴于其年龄和相对生活的阅历，一般而言倾向于认同典雅稳重、大气、精致而现代的建筑风格。

　　（4）智能化的要求。

　　安全和方便是目标客户群购买中高档楼盘的要求，也是楼盘本身的开发需要。所以完善便捷的报警系统、消防系统等自动系统和智能化生活方式的需求是中高档楼盘的贴金之处。

　　（5）其它要求。

　　注重有利于身心健康的区域大环境--环境、景观在中高档物业购买决策中的重要性较一般物业更高。目标客户群体对于产品的朝向要求极为苛刻，南北向是唯一选择，同时考虑户外景观的优质性，自然性。

　　目标客户群强调外立面设计要与户型空间设计、功能设计相结合，体现户型的实用性。例如，户内功能空间还应包括进入式衣帽间、入户玄关和储藏室，表明客户对收纳空间越来越重视。

　　目标客户群具有内敛、不张扬的群体特征，中高档物业的选择应与其相关联，重视对安全性、私密性的要求，产品规划和设计时必须从多方面考虑这种要求被满足的程度（小区物业管理、会所管理、客户资料管理、人员管理等等），物业服务体系在运作之前先要对人力配置、设备设施、如何收费等各个环节作充分的考量，保证服务的品质和效率。

　　3.3 项目市场定位。

　　3.3.1 形象定位。

　　（1）延续前期“北城首席”的主基调。

　　作为区域高端产品，为数不多外埠开发企业建筑的作品，证大光明城整合了项目周边中心公园，养正高中，宽城区政府亚泰大街与九台路交通等资源。通过项目品牌落地和项目首开热销逐渐奠定了北城首席社区的地位，不仅如此，项目还通过产品在户型上的创新，价格体系的不断调整，营销手段的铺排，在客户群体中树立了北城首席的行业地位。

　　（2）形象定位语升级。

　　证大光明城三期，通过了项目一期，二期的稳扎稳打在市场中奠定了北城首席社区的形象，项目三期在形象出街前通过强化海派居所的概念，实现了海派企业开发的理念升华，完成了完整定位的落地的目的，即“北城首席，海派居所”,项目三期的建设完成，宽城区新地标屹立于北亚泰大街核心，实至名归。

　　3.3.2 产品定位。

　　（1）产品定位。

　　基于城市发展规划定位，区域规划的高起点和高标准，给定了本案产品高标准的开发定位---中高端精品住宅社区。

　　（2）产品类型组合与面积分配。

　　本案产品有两种类型：多层住宅和高层住宅。按标准配置社区、物管用房。

　　（3）户型配比概述。

　　本案户型经过了一期、二期的客户需求沉淀，在户型设计上有了一定的升级，不仅满足了中高端客户的生理，心理需求，而且体现了与其他项目鲜明的差异化，将优质户型与优质景观紧密结合。

　　不仅如此，本案户型配比的原则秉承了满足目标客户的改善型居住需求，高层以 50 平方与 145 平方为主力户型，多层主力户型以 80-90 平方为主。在保障园区品质的前提下，尽量满足客户的多种居住需求。尽量与其它项目做差异化竞争。

　　3.3.3 价格定位。

　　从竞争项目分析表 2.1 可以看出，对本项目价格定位最具参考价值的为吴中印象，金质融城，在区域位置、产品定位、品牌对比等几个方面的分析，我们可以得出以下几个结论：

　　（1）以证大的品牌溢价估算，溢价比例约为 5%-10%,那么溢价后的销售价格应比吴中印象的销售均价高出 275-550 元/平方米，以中间值取为 300元/平方米。

　　（2）从社区成熟度对比，本项目市场售价应高出吴中印象目前平均售价 5%即 275 元/平方米。

　　因此，根据上述的推理，本项目住宅平均售价应比吴中印象目前的销售均价高 500 元/平方，多层为 7000 元/平方米左右，高层为 6000 元/平方米。因此，做保守的估算，本案的价格定位为：

　　住宅均价 6500 元/㎡高层均价：6000 元/㎡多层均价：7000 元/㎡车位均价：10 万元/个