中国通天酒业有限公司营销策略制定与实施保障(2)

　　在市场价格中，公司应遵循统一定价原则，在不同区域市场，同一区域的同类终端市场，在网络平台营销市场上的终端产品，应该统一最终的市场价格，有利于产品在不同区域、不同平台的销售市场上的稳定销售。

　　4.3.3 渠道策略

　　我国葡萄酒市场发展的独特环境和群体消费心理决定了我国葡萄酒必须实现流通渠道和终端渠道的有效互补，不能偏废其中任何一个渠道模式，否则可能成为企业销售渠道的一块软肋。

　　（1）巩固现有的传统营销渠道。目前，通天酒业主要采取商超供货、商场专柜、酒行、专卖店等传统营销渠道，这些传统的终端销售对公司的发展起到举足轻重的作用，并且，这种传统营销渠道也是目前国内外葡萄酒行业的主要营销模式，况且通天酒业目前的销售网络并没有覆盖全国，为了更直观的打开国内市场，通天酒业应巩固好现在的传统营销渠道，并继续做大做强。
　　
　　（2）加快建设网络销售渠道。随着电子商务的迅速发展，网络营销成为一股不可忽视的渠道力量，在通天酒业并未打通全国销售区域的情况下，网络营销无疑是通天酒业突破南方市场的有利推手，网络营销的益处表现在：A.网络交易费用低廉，网上谈判交易代替了实物议价，有线营销代替了中间商，大大节约了成本。B.网络营销不受时空限制，在能连接上互联网的情况下，买卖双方可以在任何时空、场所进行交易，从而迅速打破贸易壁垒。目前，通天酒业已经认识到网络营销的重要性，在 2013 年 10 月 23 日与知名电子商务网站酒仙网正式达成战略合作，目前，企业的部分产品已通过酒仙网的平台进行全面销售，酒仙网作为国内发展较快的酒类电子商务网站，目前已占据国内酒水网购近 50%以上的市场份额.据通天酒业内部人士称，从签约开始至当年年底的两个月，企业在酒仙网的销售量达到 1 万瓶左右，同时，公司目前在淘宝网已建立旗舰店，在东京商城也有部分产品在售，尽管公司的网络营销建设才处在刚刚起步阶段，但是带来的效益却是相当可观的，因此，企业必须投入更多人力和财力，加强公司网站及第三方网络平台建设，建立起自己的网络营销模式，聘请专业设计团队对公司网站及商城网站进行高端设计，相信在不久的将来，网络营销一定会给通天酒业带来更为可观的销售成绩。

　　（3）开辟新的销售通道。随着人们保健意识及对美丽、高雅的追求，更多的人群开始出入美容院、健身房、高档会所，这类人群的价值理念及对高生活品质的追求也恰恰符合了葡萄酒赋予的文化内涵和保健功效，公司可以根据这一特点，多收集公司专营店所在地的各类会所的信息，聘请专业推销人员，与此类会所进行互惠合作，开辟新的营销通道，在会所内建立产品体验区，投放概念化的形象展示柜，使此类消费人群在美容、健身、休闲的同时领略葡萄酒文化，提高公司葡萄酒知名度。

　　4.3.4 促销策略

　　（1）广告促销。广告词必须有创意，才能引起消费者的注意，广告内容必须充实才能激发消费者的购买欲望；广告必须突出产品特色才能给消费者留下深刻的印象并形成记忆。

　　A.针对普通公司职员，尤其是女性职员，根据其工作性质和心理特性，要重视其认知需求和产品功效需求，采取低涉入情感型广告词为主，主要利用杂志、手机短信、数字电视、网络直销、电梯广告的媒体进行广告传播，目前，手机通讯类软件的兴起，也是作用非常大的广告平台，例如微信朋友圈，此类媒介更易于此类群体接受，得到关注程度也较高。

　　B.针对中产阶级，尤其是男性消费群体，根据其收入水平及主动搜集信息的行为心理，采取高涉入情感型广告词为主，以酒店画册、酒店液晶屏、会所液晶屏、机场画册、等候室、电梯广告等为主要媒体进行广告传播，既能满足此类人群追求时尚、彰显品味的需要，又能提高产品的层次。

　　C.针对中老年消费群体，根据其极易受外界影响，对葡萄酒认知度较低的情况，采取低涉入认知型广告词为主，以广播、电视、报纸、杂志、电梯广告的媒体及 POP 广告进行广告传播，对此类人群的消费具有一定的销售促进作用。

　　（2）价格促销与赠品促销。对于女性消费者及中老年消费者这两个庞大的消费群体来说，她们往往更重视性价比高、经济实用的产品，当购买商品时，一定会货比三家，全面进行权衡，针对这类群体的消费心理，公司应经常选取干红或甜红某一单品在商场或者电子商务平台进行直接的打折促销或者是赠品促销活动，使消费者在心理上感觉是减少了开支，容易获得消费者青睐，同时进一步推广了产品。

　　（3）以文化为核心的宣传策略。根据文化营销旨在营造特殊的文化氛围，在情感上触动消费者，导致发生购买行为的特质,通天酒业可以利用葡萄产区酒庄、葡萄酒文化博物馆等打出葡萄酒文化旅游牌，日常邀请游客来酒窖品酒，辅以配酒的美食，宣传葡萄酒文化，带领其游览参观酒厂周围风景；在葡萄采摘季节，可以举办葡萄酒采摘节，令游客直接体验葡萄采摘过程，再指导游客亲自酿酒，品尝自酿美酒；同时，还可以将游客自酿葡萄酒装入特定的橡木桶中，放于地下酒窖中，待游客指定的特殊日期来享用；公司还可以准备特色葡萄酒纪念品免费发放给游客，总之，公司必须利用好葡萄酒庄及葡萄酒文化博物馆等资源，以文化为核心进行大力宣传，争取在短时间内令游客将体验带走，进而实现扩大公司口碑的传播效应。

　　4.4 企业的营销策略实施保障

　　4.4.1 加强市场营销控制

　　公司营销部门需要不断地监督和控制各项营销活动，来应对市场营销策略实施开展中随时出现的问题，确保最终顺利实现既定的营销目标。

　　A.销售目标和销售利润控制。公司需要制作月度目标追踪表，按照一月一追踪的原则，将月度销售数据与月度计划进行分析对照，寻找差距，总结经验，找出缺口原因。同时，公司需要引进先进财务数据分析软件，聘请业务精、能力强的专业财务管理人员，每月对市场营销成本及所得利润进行分析，查找企业盈利能力的不足之处，查找市场营销费用的浪费点，减少直接与间接的市场营销成本浪费，将资本多投注到能增加利润率的营销环节，确保资金的利用率和资产的活跃度。

　　B.销售效率控制。公司应该结合现代新型的营销方式，时常对销售人员进行培训，养成销售人员对路适销的能力，增加销售人员鉴别客户消费潜力的水平，研究分析出蕴含强大消费潜能的目标区域，保证此区域的销售人员配备充足，确保恰当、合理的访问客户频率。

　　4.4.2 加强营销团队培养

　　目前，通天酒业的人力资源匮乏已成为工作进展中最棘手的问题，所以，公司在招聘之初，就应该合理考虑人才队伍的稳定问题，制定合理的薪酬奖励机制，尽可能留住公司销售人才；同时，要让团队成员有归属感，懂得去鼓励、赞美成员，激发成员的工作潜能，培养成员积极进取的工作态度，开展形式多样的团队培训、安排新型有效的营销实践经验沟通活动，在增强销售人员业务能力的同时增加团队凝聚力和向心力。

　　4.4.3 建立完善的市场信息系统

　　企业对葡萄酒销售市场进行调研及销售数据分析，有利于企业找到自身存在的销售薄弱点并加以改进，有利于发现市场机遇并进行机会准备，因此，建立完善的市场销售信息系统是非常必要的。公司应建立完善的以客户为核心实施的数据采集、过滤、应用和营销管理的客户关系管理系统，建立对各类营销数据资源的统一收集、过滤和分级的岗位应用，为公司面向市场进行的各类营销活动提供较为全面的分析工具，有利于公司对营销市场做出合理分析预测，对客户需求进行有效研判，改进对客户的服务水平。