建行河北省分行信用卡业务发展策略与实施(2)

　　（4）发挥直销团队专业优势，提高营销产能

　　当前，国内主要发卡银行都已建立了自己的信用卡直销团队，在河北省，建行的主要竞争对手在国内主要城市都建立起了具有-定规模的信用卡直销团队，积极发动直销发卡攻势，在较短的时间内迅速抢占市场份额。从本行的经验来看，凡是建立起直销团队的分行，其发卡量明显多于未建立直销团队的分行。

　　直销团队有自己独特的优势，可以对特定的目标客户群体展开针对性营销，精心策划具有针对性和吸引性的发卡营销方案，设计发卡销售策略、诱因和话术。

　　它也可以从事信用卡电话营销、信函营销、上门直销等信用卡直销工具。

　　6.1.3创新策略

　　（1）在系统流程和功能上创新

　　建行现在网络申请、手机申请是业内领先的，但是从客户的体验反馈来看，仍有不少地方可以优化创新，比如如何实现预审批客户即时发卡、行业应用IC卡和附属卡的申请、对于第三方实名认证客户是否可以提供便捷渠道、如何运用指纹、声控等新兴技术来确认客户身份，以便为客户提供一个更好的申请平台。

　　（2）在审批处理上创新

　　现在建行网络申请、手机申请的通过率不到40%,其中不少客户是本行的网银签约、手机银行客户。下一步要考虑如何通过创新来提高通过率，比如网银签约客户、手机银行客户的审批问题、预审批客户的自动审批等等，这些问题的具备将使建行的电子渠道更有核心竞争力。

　　（3）在营销模式上创新

　　2012年，建行已经幵拓了一些创新的营销模式，例如短信邀请网银预审批客户上网办卡、在联名方网站建立申请链接、使用平板电脑开展网络营销等等，取得了一定的效果。下一步还可以将电子渠道和传统渠道相结合、与最新技术相结合，来创新一些营销模式，与电子银行部联合开展新增网银签约、手机银行客户联动营销，这样不仅能增加信用卡客户数，还能提高电子银行的签约量和活动率，带动电子银行业务的发展，实现双臝。

　　最近微博很火，下一步也可以研究怎么用微博来营销发卡。还有二维码，可以在海报上印上二维码，客户用手机一拍就可以申请了。所以说，电子渠道的创新推出让建行在营销信用卡上获得了更好的发展途径，据估计，2013年建行电子渠道的发卡量会达到30%以上，成为主要的发卡渠道。

　　6.2实现良好效益的发展策略

　　实现拓展优质客户、发卡量领先是信用卡发展的前提和基础，是打造市场竞争力最强的必然之路，但发卡不是目的，最终目的是为银行带来效益。

　　建行河北省分行信用卡业务要取得良好的效益，必须改变现有的收入结构，尽可能的增加利息收入和消费回佣收入，本节重点讨论从增加利息收入和消费回佣收入角度，建行河北省分行所釆取的策略。

　　（1）调整客户结构策略

　　信用卡的收益也遵循“二八定律”,即信用卡的80%的收益来自于20%的客户，故应着重提高优质客户的占比。建行应调整目前的客户结构，提高中高端新增客户占比，扩大优质客户规模。

　　①立足于拓展行内客户。本行内部的客户资源很丰富，但信用卡渗透率总体水平不高，优质客户挖潜空间还很大。对全行优质集团客户、公司客户、小企业客户和私人银行客户，尤其是高端客户，更多地与条线部门JT展联动营销。

　　②向行外客户延伸，以本行钻石白金卡、标准白金卡、卓越卡、汽车卡、特色卡种等重点信用卡产品为抓手大力拓展行外中高端客户。在进一步依托建行网点主渠道JT?展零售营销的同时，围绕“社区金融”理念，积极走进居民社E、商业社区和网络社区，重点营销优质客户群和重点项目，注重“效益优先”,量、质并重。

　　③进一步巩固和扩大行内中高价值客户规模的同时，加快年轻富裕群体客户的拓展，积极培育潜在客户。应积极挖掘、总结并推广先进的支行经验，细化成切实可行的措施，全行应统一思想，提高认识，切实加强组织推动，尽快实现客户结构调整的突破。图6-4归纳了建行河北省分行信用卡行内目标客户群体。

　　（2）加大重点产品营销策略

　　①标准白金卡：依托信用卡预审批系统，深入挖掘本行内中高端客户群体，充分利用自有系统，做到客户精准化营销和服务，提高行内客户标准白金卡类的持卡率；加强与机构、公司及中小企业条线的联动营销，整合资源，做好AUM值在20万以上或者月均收入在7000元以上的优先发展单位管理层和员工客户营销工作。

　　②卓越龙卡：全行信用卡条线与公司、中小企业条线协调联动，省行对全行卓越卡目标客户进行梳理，根据资源状况确定重点项目。二级分行推动小组负责组织发卡组织工作。在发卡过程中，支行为营销主责任机构，对公条线配合从单位层面建立业务联系，进行推荐、协调、谈判、签约，信用卡条线及网点对私客户经理负责产品营销、进件受理、用卡指导、消费促销等，全行总动员展开立体营销工作。

　　③汽车卡：以车产价值在10万元以上的车主作为营销对象，向客户介绍本行汽车卡免费洗车、道路救援、购保险、积分赠油等优惠权益作为对优质中高端客户的回馈，做好这些客户群体的营销发卡工作。

　　④财政公务卡：对尚未在本行开立账户的财政代工单位再次进行梳理分类，对于尚未实现发卡的单位要尽快营销发卡，以龙卡公务卡为“敲门砖”向目标单位开展营销，凭借优质的产品、高效的服务获得客户青睐。对于已发卡但卡片覆盖率较低的单位要积极开展二次营销。

　　⑤特色卡种：认真研究本行各类特色卡的亮点，在营销过程中突出亮点，以“特色”打动客户。针对不同的客户群体，准确推荐恰当的特色产品，如向喜欢旅游、经常出差的客户推荐香港旅游卡、芒果卡、艺龙畅行卡；向新婚夫妇、新生儿父母、崇尚个性的年轻群体推荐MYLOVE卡；向球迷朋友推荐冠军足球卡、网球卡；向动漫爱好者、具有英雄主义情怀的客户推荐变形金刚卡；向拥有爱心、致力于公益事业的客户推荐中国红信用卡。