建行河北省分行信用卡业务发展策略与实施(3)

　　（3）分期付款业务发展策略

　　①购车分期发展策略。

　　第一，进一步扩展合作厂商，提高品牌覆盖面。据统计，目前国内中档以上家用汽车厂商40余家，与建行合作的厂商数量大概为29家。河北省分行要重点发展本地信誉好、规模大、管理规范、合作意愿强的特约一级经销商，与经销商积极开展业务合作，实现基本覆盖所有知名品牌车型的目标，为客户提供更多选择。

　　第二，采取灵活定价策略，提升产品竞争优势。建行和汽车厂商合作模式包括厂商承担全部手续费、承担部分手续费和不承担手续费三种，以前两种为主。为了更好的根据业务发展和市场需要，更加灵活的对手续费率上下浮动，今后将扩大由客户承担全部手续费模式的业务比例。

　　第三，优化业务流程，不断提高客户满意度。办理流程方便快捷是保持购车分期产品竞争力的重要方面。建行河北省分行要开通购车分期受理绿色通道（即购车分期进件优先受理、优先审批），解决业务操作中的瓶颈和薄弱环节，有效提高业务受理效率，不断改善客户体验，提高客户满意度。针对优质客户进一步简化申请资料和办理流程，为高端客户提供快速分期业务绿色通道；推进直客式分期，实现快速办理业务模式。

　　第四，依托三大营销主渠道，大力幵展营销推进工作要抓住当前市场有利时机，加大市场营销及宣传投入，通过网点、短信、网站、车展、经销商店面、合作媒体、合作担保公司等开展全方位宣传。一是网点营销，充分利用建行网点资源优势，将网点与合作经销商对接，通过网点客户经理开展面对面营销推介。二是经销商店面营销，按比例配备驻点人员，落实驻点人员及经销商销售人员的激励政策，充分调动营销人员积极性，有效提高店面营销客户成功转化率。三是集团客户营销，充分挖掘本行集团客户、高端理财卡、基金客户以及代发工资、公积金等客户资源，通过组织开展看车团、试乘试驾、团购等活动加强集团客户联动营销。

　　一般分期发展策略。

　　第一，加强渠道拓展渗透。充分利用网点资源推动一般分期业务营销；拓展合作商户申请受理渠道，满足客户一站式消费及分期办理需求；抓住网络消费快速发展机遇，开展电子商户和第三方支付信用卡分期业务。

　　第二，抓住大众富裕客户旺盛的消费金融需求。发挥协同优势，加大条线联动营销、交叉营销力度，在房贷、理财等个人业务中开展嵌入式营销，挖掘客户的消费信贷需求；对优质对公客户实施名单制、团办式营销，进一步提升行内客户渗透率。

　　第三，在柜面营销中，将分期产品集中印成“分期产品使用指南”,在客户办理业务后发放到客户手中，能够让客户直观了解产品功能。针对一般分期的灵活性的特点，对符合条件的客户群体（个贷客户、小额资金需求客户）重点宣传。

　　第四，组织各种形式的员工体验活动，领导带头体验、员工积极响应。组织分行员工幵展“传帮带”非专项分期体验活动，要求员工亲身体验后主动营销客户。

　　6.3实现效益与风险平衡的策略

　　除了保持发卡量领先和良好的效益外，还必须考虑信用卡业务的风险。只有做到“风险可控”,使风险和收益达到平衡，才能保障信用卡业务的持续健康发展，从而使信用卡经营效益达到最大化。

　　6.3.1信用卡业务风险

　　信用卡业务风险是指发卡银行在发行信用卡、受理网点及特约商户在受理信用卡、持卡人在使用信用卡等环节上出现的非正常情况而造成的经济损失。主要可以分为以下几类：

　　（1）信用风险

　　它是指由于信用卡持卡人违约或不能履行其合约而导致发卡银行出现经济损失。

　　（2）市场风险

　　实际上是由于利率、汇率、股票、商品等价格变化导致发卡银行损失的风险。

　　（2）操作风险

　　指因内部作业流程上的操作不当而产生的风险。

　　（4）欺诈风险

　　它是指不法分子伪造、变造、骗领、冒用信用卡以及特约商户诈骗给银行或持卡人造成经济损失而形成的风险，主要包括伪卡欺诈、未达卡、伪冒申请、商户套现、遗失被盗、非面对面交易、账户转移等。

　　6.3.2建行信用卡风险管理的运作过程

　　信用卡的风险管理是一个系统的、动态的过程，它贯穿于信用卡生命周期的各个阶段，建行通过制订授信政策、征信审核、额度调整、交易授权决策、反欺诈管理、催收策略，以致最终呆坏账核销等，从各个方面综合地管理风险。建行信用卡风险管理的流程如图6-5所示。

　　（1）授信及征审

　　通过制订授信政策、征信审核过程筛选，把信用记录差、风险过高或收益潜力过低的客户拒之门外，这是风险管理的第一道关，也是非常重要的一环。对可发卡客户确定初始授信可以控制潜在坏账发生的数额，如果风险较高的客户只获得了较低的额度，则其造成的损失不至于太高。

　　（2）额度调整

　　决定初始信用额度时银行并不掌握客户的完全信息，存在一定的信息非对称，给予初始额度往往不能一步到位，因此非常有必要对客户）r?展动态信用额度调整。

　　通过对幵户后的刷卡、欠款、还款等行为的跟踪和评估，银行可以动态地调高或降低信用额度，以纠正初始授信额度的偏颇之处。

　　（3）授权

　　交易授权决策也是控制风险手段之一，对已经逾期拖欠较严重的或存在欺诈风险隐患的客户，冻结其信用卡的交易能力，在其恢复信用前拒绝授权，或者对风险较高的客户杜绝其超额透支，以避免更多的损失。

　　（4）贷后管理

　　①催收策略。一种事后管理，是呆账或逾期拖欠发生后，银行催讨收回客户欠款以减少损失的管理手段。

　　②反欺诈管理。依托先进系统和技术，对异常可疑交易进行24小时在线侦测，及早发现和预防潜在风险，为保证持卡人正常消费和资金安全提供坚实后质。

　　③呆、坏账核销。对逾期时间较长或因被伪造、冒用、骗领等原因发生的、最后无法收回账款的账户，可通过核销的方法，消化坏账，从而优化信用卡资产。

　　6.3.3建行河北省分行信用卡风险管理策略

　　从以上对信用卡业务的风险、风险管理理念和建行信用卡风险管理的运作过程的讨论，我们可以得出要使信用卡风险管理保持较好的水平，授信及征信审批是核心。如何掌握好授信标准，使之达到信用卡效益与风险平衡是信用卡经营的艺术。本节主要讨论信用卡的授信、征审策略。

　　（1）信用卡风险管理的总体原则

　　建行信用卡业务实行稳健经营策略，风险防控要做到“严”和“细”.对进件、征信审批、不良催收及商户管理等风险环节从严管理，实行风险问责。信用卡受理环节严格实行“三亲见”制度，即亲见本人、亲见证件原件、亲见签名。

　　对“三亲见”制度和身份证核查规定从细管理，认真审查申请表要素填写的完整性，申请资料的齐全性，严格核查申请资料和申请表填写内容的一致性，严防搭车办卡和诈骗办卡现象。

　　对于发生逾期客户，须逐户排查，提前介入催收，及时采取相关资产保全措施，做好事后稽核工作，及时排除隐患，保障信用卡业务稳健发展。

　　（2）信用卡授信、征信审批基本措施

　　①制订基本的授信政策。根据申请人的年龄条件、信用条件、收入条件、稳定性条件，确立基本的准入条件。申请人需提供申请表、身份证明、并按规定提供相关财力和资质证明材料。

　　②对申请人的申请资料信息和个人特征信息进行验证。通过查询征信审核工具系统，包括公民身份信息系统、人民银行个人征信系统、银联风险信息共享系统、第三方征信公司信息系统、联名机构数据库、车管所车辆登记信息系统等，以及本行CARDLINK系统、CCBS系统、公积金系统、预审批系统等，进一步核实、比对信用卡申请人身份、财产、收入、信用等情况，充分验证申请人的申请资料和个人特征信息，准确把握客户准入特征和财力条件，为授信审批提供准确和完整的决策依据。

　　③征信审核。结合各种渠道查询信息，通过一定的调查方法和手段对申请人信息的真实性以及是否符合信用、收入、稳定性准入条件进行调查、判断。主要方法包括资信协查、电话调查、面谈调查、上门调查及信函调查等。

　　④制订信用卡申请评分卡。它是指由申请评分模型和申请评分政策组成，系统实现使用评分卡进行信用卡征信审批业务的风险计量与决策的工具。申请评分给出的决策结果是基于准确真实的评分信息，能够科学的评估申请人的风险程度。

　　⑤对于购车分期业务，除严格执行上述措施外，建立长效贷后监控机制，通过车管所车辆登记信息查询或保险公司网站和电话保单受益人查询等方式，及早发现客户车辆是否抵押或转让等风险情况。

　　6.4本章小结

　　本章围绕着如何实现建行河北省分行信用卡业务战略目标，从规模、效益与风险三方面入手，探讨相应的实施策略。

　　为了实现发卡量领先，本章重点讨论了产品服务差异化策略、渠道策略、创新策略。通过差异化策略实现根据不同客户的多种需求，JT发出针对性的产品，把最适合的产品营销给最有需求的客户，从而提高市场占有率，增强在同业中的竞争力。差好化的策略实施包括：通过产品细分占领细分市场；通过服务差异化提高客户的忠诚度和贡献度；渠道策略则是发卡规模扩张的关键；创新策略是发卡规模扩张的重要补充，但随着科技的发展和人们观念的改变，创新策略在不久的将来会成为一个重要的渠道。

　　发卡规模上的领先是实现战略目标的前提和基础，但良好的效益才是银行的最终目的。实现经营效益的发展的策略包括：加大重点产品营销力度；提高中高端新增客户占比，扩大优质客户规模；大力发展信用卡分期付款业务，特别是购车分期业务。

　　为了保障信用卡业务持续健康的发展，在实现信用卡规模和效益的同时，必须做到风险可控。信用卡风险管理坚持风险与回报相对称和概率化管理的理念。信用卡风险管理的核心在于制定合理的授信政策和征信取核标准，主要措施包括：

　　制订基本的授信政策；对申请人的申请资料信息和个人特征信息进行验证；征信审核；制订信用卡申请评分卡等。