水工企业营销策略转型与人力资源管理调整

　　第四节 营销策略转型升级

　　经营是企业运营的龙头，在一个企业中，其它活动都在消耗成本，唯有经营活动是直接见到效益的。实现公司的转型发展战略，必须有相应的产品市场做支撑，企业市场营销的作用举足轻重。进入新的市场领域，接触新的产品和服务，需要新的理念和思维。

　　该企业原有产品的行业性较强，目标市场较为狭小。传统水工金结设备类产品一般仅局限于相应的水电市场；电站辅机类的产品针对国内外火电市场；而搅拌楼站市场选择面宽一些，基础建设、建筑市场均可用到。

　　传统水电市场多由国家或地方政府投资，是目标较固定的市场。业主为几大电力开发公司，设计院也是熟知国内几大水利水电设计院。故注重平时人脉积累，保证关系节点通畅很关键，国内水电市场现在竞争十分激烈，低价中标，利润菲薄。而地方一些给排水工程、城市水利景观项目产品毛利率却可达到25%以上，是值得高度关注的市场领域。要拉长产业链条，将水电市场维护改造等服务作为企业可持续性发展的关键所在。

　　火电市场多与国外公司如巴布科克公司、FW公司、阿拉斯通公司等打交道。

　　与外国客户交往，企业诚信非常重要，产品的工期质量非常关键，火电产品利润较髙，市场领域还是值得青睐的。但由于受到国际大经济环境影响，此类市场萎缩低迷，故市场信息非常关键，巩固并发展客户资源。

　　城市建设市场空间大，辖射范围广泛，但涉及方方面面的因素也太繁杂，营销难度大，对于市场要有选择性。就市场营销角度来讲，将市场信誉度高的客户作为市场切入点将是非常关键的。要完善客户管理体系，建立客户需求反馈制度，拥有客户信誉度评估制度，实行差异化服务，满足客户个性化要求。

　　要顺应社会追求“绿色、环保”的时代潮流，干粉砂衆搅拌站和环保搅拌站等环保生态产品应大力拓展市场。

　　以积极务实的态度寻求战略合作伙伴，面对相关多元化市场积极稳妥地前进。应充分利用政府背景和人脉关系，选择那些市场壁垄较高，市场前景较广阔，有一定利润空间的项目合作如中核能钢结构、人防门等。进入新的市场，首先应摸清其市场规律，了解市场特点，尽快积累相关资源，寻机扩大规模，形成规模经济，做大做强。

　　故郑州水工的营销策略在转型发展的不同阶段也应有不同的措施保障。

　　1、在企业转型发展的激活阶段，传统主导产品依然主流，其市场潜力仍需营销人员努力开发，新的市场利润增长点也需要挖掘，营销人员队伍建设很关键，可采用：

　　（1）更新营销队伍，重建激励机制：选拔招聘一些有能力、文化素质较高、满足市场要求的营销人员，形成营销队伍良性更新机制；年度经营目标量化分解到每一个经营人员头上，直接与其经济利益挂钩。

　　（2）观念转变，完善服务体系：在市场经济大潮冲击下，服务早已与营销自成一体，密不可分，成为培育和维护顾客忠诚度的有效手段。要有一个运转高效、执行得力的服务网络，服务与经营相互配合，统一管理，统一指挥。要建立一支迅捷干练的服务队伍，出现质量售后服务问题，以最快速度最短时间到达现场。服务人员应具有培训业主操控、维护和简单排障的能力，尽量避免因业主方失误的原因造成损失，为客户着想。公司还应有服务信息处置、反馈体系，及时改进产品质量，消除设计、制造中的隐患，为企业产品适销对路提供信息帮助。

　　（3）加强客户资源管理，实现个性化客户管理：建立完善客户数据库，尽力获取市场动态情报，追踪各类潜在客户的珠丝马迹，对已有的客户进行全面数据收集、整理、追踪、反馈，细分客户，实行差异化的服务，最大满足客户要求，建立客户信誉度评估制度，服务公司利益最大化。

　　2、在企业转型发展的做强阶段，市场营销业务亟需扩大，服务型和髙附加值产品领域急待壮大，原先那种等市场消息和一味订单销售已不合时宜，营销方式和销售网络需要重建，措施如下：

　　（1）重新构建销售网络：将经营工作向重点区域倾斜，争取尽快在全国省会城市，尤其是新疆、四川等重点地区设立销售办事处或分公司，在大区设立备件仓库。根据国内水电市场现状，依照产品结构按区域划分市场定位，建立经营项目大区经理制，经营人员分区域负责，逐步向中部和东北调整过渡。

　　（2）拉长企业产业链条，向产品上下游领域延伸：①重点开拓水电市场金结设备日常维护、升级改造等服务型生产领域市场，成为企业长久利润增长极。

　　②不仅仅制造混凝土生产设备，同时向混凝土销售和技术咨询市场进军，实现产业一体化战略。③改变以往只注重整机销售的现状，实现整机与零配件销售并举。零配件虽总价不高，但单件的平均利润高于整机的利润，其可维持售后服务市场的长期利益。积少成多，集腋成裘，照样为企业创造客观收益。

　　（3）转变传统营销方式：改变过去一味订单销售的方式，可釆用按揭租赁，带设备进场等灵活方式，在产品销售较多的地区设立加工分厂，以降低生产成本。

　　3、在企业转型发展的做大阶段，培育“郑水”品牌美誉度，与战略伙伴强强联合，实现企业持久壮大发展，可釆取措施如下：

　　（1）利用互联平台，开展营销宣传：以多种媒介做为平台，大力宣传公司品牌和形象。引进电商模式，加强网络营销力度，利用现代科技迅猛发展的便利条件，尽力扩大企业市场美誉度，同时开阔自我视野。

　　（2）与战略伙伴合作时，企业均釆取事业部制或子公司形式参与，以新的组织管理模式，新的市场营销方式，新的经营理念去开拓一个薪新的市场领域。也可以与利益相关企业进行产品相互授权和代理销售，实现彼此共赢发展.