多彩科技国际化战略的实施与管理(2)

　　三、分公司与总部之间的沟通与配合

　　按照多彩科技国际化战略规划，到2018年将有欧美两家分公司和印度一家合资公司先后成立。三家海外公司除了担负各自市场发展的责任的同时，还将获得总部的支持并接受总部的管理。海外公司与总部距离遥远，所以工作的开展都要有很大的独立性，但是同时又不能完全听之任之。如何使海外公司的绩效水平达到理想要求确实是个很大的难题，海外员工如何理解企业文化、化解文化差异等。海外公司是连接生产基地和市场的一个纽带，它本身必须有兼容性，才能达到融合不同民俗、习惯、商业运作模式并达到生产和销售的结合。

　　建议你安排几名素质比较好的人员作为助手或者副职，既能随时介绍国内情况供决策用，又能增长个人的业务水平进而提高公司的整体素质，另外使用国内人员要比国外人员成本低。西方管理的重点在于授权，所以你聘任的管理人员一定要给予相当的自主权。不过信息技术使总部和海外公司的相互沟通变的非常便利，授权的同时一定要强调沟通。总部必须随时了解海外公司的作业细节，从战略的角度寸刻判断海外公司的运转和未来的发展方向，并根据公司的总体目标随时调整海外公司的战略。

　　除了沟通的顺畅外，总公司对海外公司还要进行必要而且有效的管理。鉴于在海外公司管理方面，多彩科技并没有什么成熟的经验可以借鉴，加之外聘的海外管理人员都是在本行业打拼多年，且有相当管理实践经验的高素质人才，所以，多彩科技对海外公司的管理在业务开始的前几年，整体上会是一种比较宽松的管理。一方面以业务为主，只要能开发市场取得利润，实现海外公司的盈亏平衡，原则上总部不对分公司做过多干预。另一方面，也体现了总部对各海外公司及相关管理团队的信任与支持。所以总部将只向每个海外公司派驻两名工作人员。一名是财务，目的是要实时了解海外公司的现金流、应收账款及利润结余情况，另外还要监控企业资金的流动情况，并对企业每年的财务指标负责；另外一名是企业首席运营官。它的职责主耍体现在零部件进口、组装、库存及物流方面，提供的是对当地最高管理人员的服务功能。除此之外，作为中方外派人员和当地公司的重要团队成员，他还肩负着架起总部与海外公司之间沟通桥梁的作用。另外，海外公司首席执行官需每半年到总部述职一次，汇报过去一段时间的工作，并对未来工作进行规划。

　　四、 国际化战略的管理

　　（一） 战略执行情况的评估与控制

　　战略的控制与评估，顾名思义就是在战略实施的过程中，在环境不断变化的情况下，对战略实施的进度及效果进行阶段性的评估，并根据评估结果，对下一阶段的战略实施做市场调整，以有利于保证战略大方向不变，以及后续工作的顺利开展。评估和控制的主要内容可以体现在以下几个方面：

　　1.组织及团队建设：在国际化战略实施的第一阶段，组织及团队建设将是评估和控制的主要指标，尤其是欧美市场，因为这是一下阶段国际化战略能否顺利实施的前提和保障条件。两家分公司，一家合资公司，每家公司的管理人员，主要销售与技术人员，为配合战略实施而需要增加的总部人员，每个团队的建设，能力的提升，对外籍员工的企业文化培训，通过到欧美分公司轮岗，对亚非拉销售人员的培训及其效果分公司与总部之间的沟通效率和效果，管理的到达率等，都将是评估和控制的指标。组织及团队建设的主要考核对象就是人力资源部门。考核将根据销售目标制定组织及团队建设的完成时间节点、团队核心人员的招聘进度、人员质量，甚至是核心团队的工作质量，都是人力资源工作的考核项目；

    2.销售及市场开发工作。多彩科技国际化战略的核心目标就是国际市场销售额达到8000万美元，所以销售额及市场开发的进度将是衡量国际化战略失败的核心指标，而且贯穿始终。销售及市场幵发方面的指标主要有销售额、市场占有率、经营利润和利润率，大客户开发进度等。市场开发工作的销售额指标主要包括两个：一是到2020年，实现海外业务年销售额3000万美元。二是到2025年实现国际业务年销售额8000万美元。根据目前的情况看，第一个五年的增长量和增长率的指标都明显高于第一个五年，这是因为第一个五年其实是以建立海外团队、奠定业务基础为主要工作的，而实际的销售额的大幅增长并不会同时实现。而到了第二个五年，多彩科技除了海外组织己完成布局外，营销能力、品牌影响力和产品布局和产品竞争力都将实现大的提升，所以，实现业务规模的大幅提升，将是水到渠成。所以，在第一个五年，将是以考核品牌塑造、大客户关系的幵发为主。到第二个五年才会将考核重点转移到销售额及利润的增长上来。

　　3.产品研发与改进。主要涉及三个问题：新产品研发，老产品改进以及总部研发部门与海外技术中心的合作。在新品开发方面，主要包括高端产品的延伸机型，特别是要考虑当地客户的特殊要求，做一些符合市场需求的设计和功能。另外，就是明确新产品开发的方向，要集中在高精度、高效率和免维护上来。因为这已经得到了市场的确认，将是未来客户非常看重的几个方面。而且由于我们在这方面的技术积累比较薄弱，因此我们要更加集中精力于这几个核心内容上。在改进方面，主要是在现有低端产品的基础上，开发更有竞争力的产品。低端产品的改进方向主要是在确保不影响质量的前提下，进一步地降成本，并适当提高产品外观设计。在总部研发与海外技术中心的合作方面，主要项目有客户反馈意见收集与整理、产品改进的技术建议以及合作开发成果等；

    4.渠道开发。渠道开发在亚非拉市场已有一些成功经验可循，但为提高覆盖率，需开发更多的三级渠道，并保证管理的顺畅；欧美市场的渠道基础比较薄弱，但因为市场巨大且要求很高，多彩科技需要尽快建立两级渠道，并确保在初期业务量不大时，渠道的生存、维护与管理。同时考虑到欧美市场国家多、文化复杂，如何用有限数量的代理商来覆盖尽量多的市场，也需要当地市场管理者的创新思维与智慧。这些也都将是评估和控制的重点。

　　（二） 相关管理措施

　　多彩科技的国际化战略是实现国际业务团队成长的有效途径，是实现欧美市场幵发的关键举措，也是实现多彩科技业务转型和企业可持续发展的核心战略。因此，公司管理层不仅要思想上高度重视，还要有具体可行的管理措施，来推动和保障国际化战略的实施与实现。

　　1.成立国际化战略领导小组，统筹整体工作，出台相关工作办法和规章制度，明确各级汇报关系，为工作中涉及多部门的项目工作制定临时负责人，建立适应工作需要的组织管理模式等，为国际化战略的实施提供制度和管理保障。为保证各项工作的执行力度，该小组负责人应由总经理亲自担任，各主要部门一把手都要参与其中；加大对国际化战略相关工作的支持力度。在人力方面，除增加相关工作人员外，现有工作人员的工作也适当向国际化战略倾斜。在财力方面，除了要保证海外分公司设立所需要的投资资金外，在渠道幵发、人员招聘等方面的资金也都有提到到位，确保供应。另外，从绩效考核方面加大相关工作的绩效比重，当大家都自觉地重视国际化工作；

    2.加大对国际化战略相关工作的支持力度。在人力方面，除增加相关工作人员外，现有工作人员的工作也适当向国际化战略倾斜。在财力方面，除了要保证海外分公司设立所需要的投资资金外，在渠道开发、人员招聘等方面的资金也都有提到到位，确保供应。另外，从绩效考核方面加大相关工作的绩效比重，当大家都自觉地重视国际化工作；

    3.明确奖惩机制，加大赏罚力度。，国际化战略如果成功，带给公司的将是一个全新的、发生了质的变化的多彩科技，企业不仅将获得巨额的物质利益，也将迎来更大的发展机会。如果失败，则企业将面临生死存亡的风险。所以，必须让每一位员工都充分认识到国际化战略的重要性，并通过管理方法在其工作中加以体现。基本方法就是对涉及到国际化战略的工作，相比其他工作，其赏罚力度更大，奖惩机制也更加明确。