北京科园信海医药经营公司市场战略研究(2)

　　目前公司的品种涉及各种各样的疾病，没有具体的倾向，将来可以继续不考虑区分成不同类别，还是主要看产品本身以及采购销售过程能为公司带来的经济效益和深远影响来决定引进的品种。科园目前可能更注重的是引进数量，但是品种可能缺乏绝对的市场竞争能力。另外本身这类药品就属于价格低，要靠量来完成销售增长的品种，所以不免有的品种适销对路，而有一些却卖的很少。所以对新引进的品种和目标品种提前进行分析、跟踪，做出有效的评估是很有必要的。

　　公司还应该尽早建立自己的品牌，树立良好的形象，以争取让更多的企业愿意把产品交到公司这里来，一听到公司的名字就有一种放心的感觉，这样也可以让在谈判的时候拥有更多的话语权，对于公司成员工要建立起一种“品牌和产品是公司发展原动力”的理念。

　　6.3 强化普通物流和冷链配送环节

　　对于每一家商业公司来说，仓储和物流一直是一个非常关键的问题，也是生产企业和销售终端比较看重的一个条件。由于业务的发展需要，目前科园信海已经有了三处库房，将来随着业务发展的需要应该还会扩建。目前空港物流中心刚刚于 2013 年投入使用，到货率还不高，是 2014 上半年到货笔数比 2013 年比已经增长了百分之三百。该库房靠近首都机场，地理位置使得公司有效的节约了机场到库房的成本，使得进口药品可以第一时间进入仓库保存。

　　作为公司收入来源最多的进口中高端药品，其中很多属于冷链产品（疫苗、胰岛素类产品），公司始终在冷链这一块不断地学习和改进，目前已经使公司成为了商业公司里，冷链物流24技术的数一数二的领导者。虽然公司在冷链物流方面取得的了不错的成绩，但是仍旧存在许多亟待改进的问题。

　　作为特殊商品，药品的影响因素很多，储存条件是其中较为突出的一个因素，而储存中最难以控制的就是温度，特别是在极端天气条件下，控制起来就尤为困难。在这些药品当中，冷链药品的保存就又不一样了，一旦温度超过了要求，药品的质量很快就会受到影响。如何形成实时预警的低温储存环境是医药冷链物流的核心内容，然而，原来 GSP 法规对于这部分内容却是空白的，只是个别地方有一些地方性法规。各地因此标准差异非常大，比如关于冷藏车的数量，以及采取冷藏车还是保温箱都没有统一的标准。尽管如此，科园信海公司仍旧坚持摸索一条冷链保存和物流的最佳解决方案。在新版 GSP 出台后，公司的要求基本上已经可以满足法规的要求了。在今后，公司应该继续在硬件上加大投入力度，在药品保管环节不出现纰漏。

　　在记录方面，大多数企业采取的是人工测量和纸面记录方式，信息化程度低。目前科园已经引进了一套较为理想的温度监控系统，每次在发货前，冷链管理员将温度计打开并放在保温箱内，待药品到达收货地点后，由收货人员关闭温度计，确认温度仍旧符合标准后，并将温度计邮寄回公司。冷链管理员将温度计连接电脑，并且通过软件将温度计内的数据导入到电脑中，软件会自动分析全过程中温度的变化是否超过了要求。

　　但这套系统并非没有问题，虽说表面上可以较好的记录下整个运送过程中的温度变化情况。但是在实际使用中，仍有许多问题，首先温度计的摆放需要受过培训的人员来完成，目前 GSP 没强制要求操作人员是冷链管理员还是物流人员。

　　在科园，操作温度计的全是冷链管理员，但是面对每天较大的发货量，冷链管理员工作量极大，也造成了中间发生问题的概率较高。另外温度计在运输途中容易损坏或掉落，精确度也容易受到冷藏车、当地温度的影响，甚至在收货一方操作不及时或失误也可能造成温度及数据发生变化。

　　其次，温度计的数据只有返还到公司，通过软件才可以看到，过程中如果出现问题无法第一时间告知发货方或者收货方。如果由于某种原因路上出现了延迟而且恰恰赶上温度控制出现了问题，那么无法第一时间得知，只有到了收货地点才能发现，这时候出现问题可能已经严重的影响了药品的质量，后续问题的解决会比较麻烦。而且温度计对温度记录的时间是有长度限制的，有时候收货的一方在检查温度计之后，忘记了关闭温度计。当温度计回到公司的时候，重要的数据就会被后面的数据覆盖。

　　目前的公司所使用的温度计大多数是都是进口产品，有一些是标配产品，还有一些是进口药品生产厂界提供的专用温度计。公司将来可以根据出现的问题采用更好的温度计，比如抗撞击能力更强、温度测量更准确、记录时间更长等。以最大限度的减少目前所出现的问题。

　　冷链运输中使用的保温箱也是冷链运输中的一个重要环节，保温箱和药品是否可以匹配很关键，过大和过小都不利于药品以及随药品一同发出的保温冰袋的运输。目前科园使用的保温箱以采购专业的保温箱厂家产品为主，自主研发为辅。

　　将来只有真正研发出自己的保温箱才能够真正的降低成本，而且可以最大程度的保证产品品质。目前科园只针对部分进口厂家的产品设计出了合适的保温箱，这些产品目前被证实确实效果不错。将来可以针对部分发货量大的产品继续设计，按照之前的经验，可以节约至少 30%的成本，而且在效果上一点也不差。

　　公司还可以和一些冷链产品较多的而且有实力的厂家进行合作开发与推广，即可以降低研发成本，还可以提高产品运输的质量。公司应该尽快成为行业内冷链管理的佼佼者，这样有利于自己将来争取到更多的下游游客户，还可以将自主研发设计的保温箱进行推广，开发出专门用于医药冷链产品的规格，并且外出对其他有需要的公司进行培训。不仅方便了自己，还增加了一个新的盈利渠道，这将是未来公司应该认真考虑发展的一个新领域。

　　在传统物流方面，科园拥有一支超过三百人的物流团队，还购置了自动分拣系统，整体上可以满足日常的需要。但是物流人员的培养还需要加强，由于岗位的特殊性，物流人员的流动性极大，而且人员在送货的过程中对于突发状况旺旺无法做出及时有效的处理。但是整体上科园公司保证了传统物流的及时和安全性，硬件上也基本上满足了现代物流的要求，库房设施也很完善。特别是杨树庄库房和空港库房都是近期兴建的，设施完善、管理规范。现在最主要的还是在人员上多下工夫，提高物流和库房人员的工作意识和质量意识，增加有针对性的培训，以便使传统物流始终保持在一个比较好的水平。

　　6.4 向新的医药营销方式发展业务

　　6.4.1 开展药房托管业务

　　2009 年 4 月，新医改方案经过了 3 年的酝酿后终于正式出炉，方案中明确指出，在我国医疗事业的发展过程中，“以药养医”始终是阻碍发展的一个焦点问题。在新医改中，“医药分家”正是国家为解决此问题提出的一个新思路。在此宏观背景下，“药房托管”25模式作为医药分开的一种实践，无疑是与新医改方向的要求相吻合，该模式最先在南京、重庆、济南等城市展开26.

　　药房托管的特点有如下几条：

　　（1）药房的所有权与经营权被分离了，其中药房的所有权归医院所有，经营管理权归托管企业所有。

　　（2）人员上，药房人事归属医院，原药房职工仍旧为医院职工。托管企业接收了药房原有的全部工作人员，并视情况决定是否需要再招聘员工，所有人员薪资与岗位调配归受托企业管理。

　　（3）在利润分配上，托管企业保障医院来源与药品经营的利润收入。

　　（4）医院和托管企业共同组成药事委员会，托管药房需接受药事委员会的监督指导。

　　药房托管这种新方式是改变以药养医的一种有益尝试，使药房顺应了社会化专业分工管理的趋势，又为企业经济利益和社会效益起到积极的推动作用。医药商业公司作为市场经营主体参与到其中，形成了多元化的补偿机制，其中孕育着重大商机。

　　目前科园信海已经在 2013 年开始尝试进入这个领域，目前托管的医院是清河医院和北方车辆厂两家，最新的业务正在洽谈之中。这种方式一方面促进了企业的利润增长，但是也带来了一些负面作用。首先在人员安排上，由于合同谈好之后就要马上派人，所以短期内更多的是抽调了现有的企业职工，而现有职工参与的积极性并不高。其次，托管之后，需要一次性大量采购药品，这些药品往往是根据托管医院的实际需要来决定的，很多可能是公司没有在经营的品种。而且委托的医院往往需要短期内由公司提供药品以及相应的产品资质，这对于采购和质量部门的工作产生了极大的影响。

　　由于公司没有产品，很多药品就需要临时调拨，大多数供货的就是具备这些药品的同行业商业公司。这时候的调拨成本相对较高，而且在时间上往往对方不是非常的配合。在资质审核环节就面临另一个严重的问题，由于采购需要创建订单，创建订单的前提是必须有药品、生产厂家和供应商的相关纸质资料。但是由于这些药品都是临用急调，很多生产厂家和药品的资质无法和药品一起送到，这就影响了订单的创建，造成采购的延误。而且有些资料的提供并不准确，有时候是缺少、有时候是资质过期了。如果在最开始虽说可以无资质创建并在后期补上，但是一方面由于很多药品的进货量较少，后期采购人员可能不会再想着去要资质。其次质量部由于接受了大量无资质申请，后期可能会集中面对大量资质，对于统计也会产生极大影响，会出现无法准确判断资质究竟是补回来了还是没有。

　　资质是 GSP 中要求很严格的一环，一旦出现问题，对于公司通过 GSP 检查就会带来一定的影响，存在着质量风险的隐患。而且托管药品经常会出现大量集中进货，供货企业往往会在晚上进行配送，这就对收获和验收环节的人员带来了很大的工作负担，面对每天集中大量的到货，工作的准确度也存在隐患。

　　所以就现阶段来说，托管药房应该成为发展的一个方向，将来也应该拥有更多的药房托管业务。目前科园公司也又在和几家医院在谈，有的已经达成了初步合作意向，而且未来这项业务也会作为一个重点。但是对于选择托管的对象还是要慎重，而且应该提前做好人员的安排工作。在采购环节也要很好的把关，不能因为托管的特殊性就放弃了原有的采购流程，就可以无视质量方针。应该和医院就一些细节问题提前说好，要合理的分批采购，及时准备资质，还要对托管的品种采取相应的管理。对于真的因为特殊原因无法及时提供资质的品种，也要有相应的记录和追讨机制，绝对不能够因为托管就成为忽视质量方针的借口。