北京科园信海医药经营公司市场战略研究(3)

　　6.4.2 发展电子商务业务

　　现在，越来越多的医药商业公司开始发展电子商务平台。医药企业的电子商务与一般企业的电子商务有所不同，它以医疗机构、医药公司、银行、药品生产单位、医药信息服务提供商以及保险公司为网络成员，通过互联网为用户提供安全、可靠、开放并易于维护的医药贸易电子商务平台。

　　医药产品开展网上销售有两大优势，第一个优势是，药品有许多适合于网上销售的特点：除了体积小、重量轻、便于运送等物理特性外，药品还有明确的规范标准，便于网上浏览的介绍说明等。传统的医药经营模式需要通过批发商、供应商及医药公司等众多中间环节。但这些中间环节在解决了药品的基本流通问题外，还大大提高了药品的价格，而药品的网上销售则可以避开其中不必要的中间环节，使其价格得以大幅降低。因此，药品网上销售的价格优势非常显着。

　　其次，通过电子商务的有效运行，可有效改善医药企业的众多“传统问题”:

　　提高医药企业各项工作的效率和质量，促进技术创新；减轻各类事务性工作的劳动强度，使从业人员得以腾出更多的精力和时间来服务于客户；改善经营管理、堵塞漏洞，保证病人和医药企业的经济利益。

　　从世界上医药企业电子商务的发展来看，国外的医药电子商务也大多分为 Bto B 和 B to C 两种，同大多数行业的电子商务一样，在医药行业中 B to B 方式也占有绝对的优势，其交易额占整个医药电子商务交易额的85%以上。在美国，目前网上药店有1000多家，而预计网上药品零售、批发规模将在未来两年内超越传统的医药市场。

　　与此同时，中国的医药工作者也在尝试着电子商务这一新兴的手段。国内的医药电子商务市场也日渐红火，各医药生产厂家、经销商纷纷设立自己的网站，在宣传介绍自己产品的同时传播各种医药知识，做了不少有益的尝试。

　　科园信海之前也提出过发展电子商务领域的想法，但是始终没有得以实现。但从发展趋势来分析，将来这个业务领域是必不可少的，其中的好处自不必说。目前像九州通这样的对手企业已经率先和京东进行了合作，依托京东这个平台开始了自己的电子商务领域的发展。

　　科园公司目前打开电子商务平台受制于以下几个因素。首先是产品结构，科园的产品结构造成适合网络销售的药物品种较少，作为主要利润来源的进口药品大多是胰岛素类产品，销售受到限制。其次是配送，药品作为特殊商品，配送中要格外注意，否则极易出现质量问题。而对于需要低温的商品，运输难度就更大，如果患者仅仅购买了很少的药品，那么运输成本可能远远高于产品本身的价值。

　　另外网络销售的药品，从患者购买到配送到患者手中，需要一定的时间，所以患者购药往往是一些日常储备用药，真正患病的话肯定还是选择医院或者是药房。

　　加上公司目前可供销售的百姓用药品种不多，从公司以及患者的角度来分析，成本都不划算，所以现阶段让电子商务平台上线并不是最佳时期。

　　最后，老百姓的消费习惯也很重要，由于报销等因素，患者开药首选的是医院。其次，药品不同与食品，它与每个人的生命健康紧密相连，网上购买药品和嫩让人放心，所以患者更喜欢看得见摸得着的方式。但是随着将来公司基本药物和 OTC 产品越来越多，这个市场将是十分重要的。电子商务在我国发展非常迅速，而且不少人现在已经有了在网上买保健品和代购国外药品的习惯，将来在网上购买常用药势必会成为一种趋势和习惯。只是这还需要一个转变的过程，而且如何让百姓放心的购买也是公司要认真考虑的，这就需要之前说到的建立品牌，树立良好的口碑。一旦建立了良好的品牌形象，将来在网络平台上一定可以有所作为，不管是 B to B 还是 B to C,都会给公司里带来丰厚的利润。

　　现阶段可以先对这个平台的操作进行评估和分析，选择合适的产品，了解患者的购买习惯，想好如何进行适当的宣传。前期可以和像京东、亚马逊这一类大型电子商务平台合作，建立完善的售前和售后服务制度。并且网络销售需要培养一批专业的销售人员，对于售前售后各个环节都能够按照 GSP 的要求去做，及时解答患者的各种疑问。而其对于网络销售药品的采购、储存、配送等现在也可以好好进行设计，特别是在配送环节，如何保证成本、保证药品质量、如何及时把药送到患者手上都是需要考虑的问题。现在公司可以先培养自己的网络人才，也可以在其他企业培养好人才之后“挖”过来用。而且初期的市场存在着一些不稳定因素，可以先做观察，选取在一个合适的时机进入这个领域。当网络平台建设好后，后期还可以通过微博、微信、手机扫描二维码下载软件等移动互联网方式，方便广大患者购药。

　　6.5 加大企业团队建设

　　优秀的企业离不开优秀的员工队伍，科园公司一直都很重视人员的培养，每一名新入职的员工都在试用期内有一个使用标准，以便考察招到的员工是否适合自己公司的需要。虽然公司十分重视人才的培养，并且尽力为每一个人创造良好的工作环境，但是目前在科园信海公司，优秀人才的流失相对还是比较严重的，而且特别有能力的员工很难应聘成功。

　　销售团队一直是公司最为看重的团队，这个团体也是最为稳定的。因为科园的销售业绩突出，优势行业内的大公司，所以销售团队人员的收入比较理想，工作强度也比一些小公司要好很多，这也就决定了销售人员的稳定，这在已经有多年销售经验的老员工身上表现的最为明显。这些在公司干了多年的老员工，他们有了较好的资源和良好的人际关系，客户也都是三级医院，所以他们基本上都是可以干到退休，相对于流动频繁的医药代表，商业公司的业务员要轻松了许多，压力也小了许多。然而对于二级医院乃至社区销售人员来说，就完全不是这样了。

　　这些客户的业务员大多是刚毕业的大学生，他们工作经验欠缺，承受压力能力也较弱，加上社区工作资源不好，收入也不高，所以这部分人离职速度非常快。他们只是把公司作为一个跳板，有了一定的经验之后就跳槽去了别的地方，这也对公司拓展中低端市场产生了极大的影响。

　　对比与销售部，采购部门的人员变动更为显着。由于业务量不断增大，加上2013年起公司有药房托管业务，所以药品采购量很大，而且未来这个趋势会一直下去。但是业务部采购员在近一年中更新了将近一半，现在很多采购员都是从其他部门调过来的，并没有相关的工作经验。GSP 要求采购员必须是医药相关专业，但即使是这样，仍旧有很多人是生物、医药贸易、药事管理等边缘学科。他们对于药品的性质本身没有什么了解，而且长期没有从事和药品直接相关的工作，造成在采购过程中，特别是下订单过程中出现各种错误。

　　也因此，在资质审核上，无法把好第一道关，而且和上游客户的沟通中会遇到很多本不该出现的问题，还经常由于资质问题造成无法做订单或者是到货却无法收货，有的甚至严重影响了医院的使用而遭到了投诉，也为销售部门开展工作带来了很大的影响。业务员虽然经常接受质量部门的培训，但是对于很多质量风险仍旧没有意识，培训更多的像是在走形式，没有起到希望的效果。

　　质量管理部作为把控公司一切质量问题的部门，身上的担子非常重，然而和大多数企业一样，质量管理部被认为是最没用的部门，仅仅是应付 GSP 检查。但是质量管理部人员的要求在 GSP 中是最严格的，科园的质量管理员无论是学历、专业知识、职称和能力，在公司都是比较强的，然而工作待遇却是比较低的。近年来质量管理部人员更迭非常快，接近50%.但是质量管理工作非常繁琐，培养一个质量管理员要至少一年的时间，要是成为一个可以处理各种问题的人员就需要几年的时间，所以这也造成了在质量工作中会出现一些问题。这两年，国家新版 GSP 法规和 GSP 附录相继出台，质管部的工作压力非常大，身上的责任也非常大，在这种形势下，每次人员流动就给工作带来的极大的影响，特别是在交接上，经常出现问题。

　　为了更好的发展，公司应该先对各个部门的人员需求有一个整体性的规划，不要为了省钱而不招聘或者招聘到一些并不合适的人员。而且对于一年当中可能出现的工作强度情况，提前做好规划，这需要各职能部门和人力资源部共同完成。

　　另外企业对于有经验的员工和经验欠缺的人员要做到比例适度，不然会对工作产生很大影响。对人员的培训也是十分重要的，而且培训不能光走形式，要起到培训的目的，否则就不如不培训。还有比较重要的一点是优化薪酬结构，对于一些有能力的人员要采取适当的激励政策，不然随着工作经验的积累、个人硬件条件的完备，他们在公司得不到发展的机会或者物质上得不到的满足，必然会选择离开。由于公司的管理岗位有限，很多员工辛苦七八年才可以到主管这个岗位，有些人可能干的很好，但苦于没有职位空缺。这时候就需要有一些物质上的激励，也包括一些培训的机会，这样才能让这些员工得到一定的心理满足，才愿意在公司干下去。

　　目前公司的财务部、对外事务部和风险管理部的运作还是比较正常的，这几个部门相对来说薪酬结构合理，除去财务部外，其他部门都是新组建部门，没有什么长期的矛盾存在，人员的入司时间也不长。而其他部门很多处于一种僵化的模式之中，很多问题长期积累得不到解决。

　　所以是时候开展一些部门状况分析，职工的诉求应该得到合理的回应，对于招聘也要建立行之有效的选拔机制，不要盲目、不要为了招人而招人，要保证怎么让现在的人不走，而且招来有用的人，真正组建一支能把公司戴高一个新的高度的人才队伍。

　　6.6 结论

　　综上所述，对于科园信海公司的市场战略，我们可以得出以下几点结论。

　　第一，公司的目标市场选择应该在确保三级医院市场的同时，应逐渐加大在二级医院以及社区医院的份额，公司也应该在后者上增加一些投入。一旦将来政策向社区医院等低级别医疗机构去倾斜，公司就会迎来又一个良好的发展机会。

　　其他商业公司我觉得也不必一直盯着三级医院，虽说三级医院确实是要比二级医院和社区利润大，但是未来的发展空间很小了。踏踏实实的把二级医院和社区做好，同样会有很大的利润空间。

　　第二，产品选择上要趋于多样化。现在的高值产品不能丢，相应的，根据国家药品最高零售价的规定，是否有药品要列为 OTC 或国家基本药物，再根据当前我国疾病特点，合理规划设计自己的产品结构和所占比例。

　　第三，优化公司的物流配送环节，降低经济成本和时间成本。所有的商业公司都存在着类似的物流方面的问题，所以科园信海的解决方案也可以作为其它公司的一个借鉴。

　　第四，在现有的传统经营模式以外，还应该向着电子商务、药房托管等新的模式去发展，这些将来都是商业领域的发展趋势。现在尽早做准备，将来就可以率先占领市场，抢得市场先机。

　　第五，加强人员的选拔和培养，人才对于一个企业发展的重要性不言而喻，忽视人才必然对企业长久的发展产生影响。特别是关键岗位上，缺少关键人才，可能对于公司的发展会产生极大影响，会错过很多发展的机会。所以不论是科园信海，还是其他大型或小型的商业公司，都应该把人才的培养重视起来。

　　6.7 展望

　　随着我国经济的快速发展，人民生活水平的不断提高，国家新的基本医疗药品分类管理制度的推行，老百姓对于医药类产品的需求不断提高。据推测，到了2020年的时候，中国医药市场将有可能达到1200亿美元27的市值，将一举超越美国成为全球第一大医药市场。

　　在新医改的背景之下，医药商业将是长期增长最为稳定的医药子行业。虽然市场潜力是巨大的，但我国医药行业目前还处于重大变革之中，这个变化可能受到国家政策或其他不可预知因素的影响，行业的演变趋势可能出现新的变化，行业成功的关键因素也会随之变化。

　　因此，对于已经取得了一定优势的科园信海公司而言，要想在今后激烈的行业竞争中立于不败之地，机遇与挑战是并存的。只有保证以政府宏观政策作为保证，开拓电子商务平台、努力建设现代化物流、多元化产品结构和目标客户、大力培养医药商业人才，并对行业环境和外部竞争对手进行动态持续研究，及时把握出现的威胁与机会，及时采取应对措施，才可能在如此竞争激烈的行业中保持优势水平，实现基业长青。