CODC广告咨询企业营销策略(2)

　　4.2.2 保护市场份额

　　CODC 目前上刊数据库产品拥有一部分稳定的客户群，如何保护市场份额【16】，不被竞争对手抢滩至关重要。

　　4.2.2.1 培养产品核心竞争力

　　不断拓展市场收集范围：目前 codc 上刊数据库覆盖了全国 30 个主流市场，除这 30 个市场之外，还有很多市场户外市场整体规模、户外媒体发展速度都很值得关注。而且鉴于三四线市场居民消费能力不断提升，很多广告主的投放计划开始下沉，但三四线市场的户外上刊数据却仍是一片空白。公司应该和和客户做调研，调研客户最关注的城市，然后根据当地户外广告发展的实际情况，结合成本的考虑，逐步拓展收集范围。按照目前实际情况，目前可优先考虑的市场包括：

　　无锡（属于沪杭经济圈，地铁开通，地铁媒体将拉动无锡整体户外广告市场快速发展）、合肥（省会城市，周边省份省会城市早已进入收集范围，近几年户外广告发展速度良好）、南昌（省会城市，周边省份省会城市早已进入收集范围，近几年户外广告发展速度良好）。

　　不断拓展媒体收集范围：增收的媒体范围应着重侧重以下几方面：第一、新开通的地铁媒体；第二、加大 LED 媒体收集数量，据不完全统计，在 CODC 收集范围内的 30 个城市中，LED 数量规模约为 2,000 个，但目前 CODC 只采集了 111个点位。第三、客户关注不断提升的媒体，如社区媒体。

　　加大视频媒体数据采集以及服务力度，竞争分析中提到，针对某种媒体形式，CTR 具有先天优势，这种媒体形式指视频媒体，俗称户外电视媒体，指户外大型LED、楼宇液晶电视、地铁电视、公交电视、机场 LED、地铁 LED、出租车电视等具体媒体形式。CTR 的主营业务是电视领域，在电视领域咨询方面具有丰富的数据基础和经验。而视频媒体在很多属性上与电视媒体类似，如播出形式、播放周期、售卖方法等，所以 CTR 在抢占户外视频媒体咨询业务方面具备先天品牌优势。

　　据 CODC 监测数据显示，2013 年，户外市场总体投放规模为 774 亿元，视频媒体规模为 333 亿元，占比 43%,由此可见视频媒体已成为主流户外媒体，由此衍生的咨询业务量的市场规模非常庞大。其他户外媒体形式一般的投放周期是按月或两周，所以 CODC 对这些户外媒体上刊数据的采集频率也按月或按两周。视频媒体的投放周期是按周，而且同一个媒体可以容纳多个广告客户循环发布广告内容，这就造成收集成本攀升，所以目前 CODC 收集的视频媒体范围非常有限。2014年 1 月，CODC 开始和分众传媒（中国最大的楼宇媒体运营商）达成合作，双方以合作共赢的方式共同收集楼宇液晶媒体数据，在此合作的支持下，CODC 成功把楼宇液晶收集城市范围从 13 个拓展到了 30 个。与此同时，CODC 也与凤凰都市传媒、香榭丽传媒（运营规模中国排名第一和第三位的户外 LED 媒体运营商）、触动传媒（中国最大的出租车视频媒体运营商）、基美传媒（中国最大的地铁 LED媒体运营商）等达成了共同收集数据的合作，大幅度拓展了视频媒体的收集范围。

　　这些合作不仅支持 CODC 拓展了视频媒体收集范围，完善了视频媒体收集数据，而且为 CODC 带来了新的业务增长点，共同收集数据合作已经成为户外上刊数据的衍生产品，而且鉴于户外媒体形式众多、数量庞大，合作收集的方式也将成为未来户外上刊数据采集的必不可少的有效补充方式。不容忽视的是，共同合作收集容易带来数据质量的不可控性，影响数据质量。长远起见，CODC 必须加大合作收集数据的审核工作，保证产品质量。

　　4.2.2.2 提供定制服务增加客户黏性

　　具体做法是：增加特色报告提供，如刚刚结束的北京车展、南非世界杯，大量广告主借助活动契机展开品牌营销，市场非常关注这些广告主的户外广告投放策略，以及这些活动给户外广告带来了哪些机遇和挑战。CODC 陆续出具了北京车展和南非世界杯专项户外广告分析报告，受到客户好评。

　　目前广告代理公司面临着非常激烈的竞争环境，他们需要借助于户外咨询服务作为工具，提升他们服务广告主的整体能力。CODC 可针对定制需求，制定差异化营销策略，最理想的状态是在成本耗费不高的前提下，为客户提供差异化产品。如公司在 2013 年年底，在常规上刊服务的基础之上，与某广告代理公司签订了一份独家服务协议，CODC 通过在原有上刊数据基础之上增加了部分字段，客户为此定制服务单独增加了购买预算。

　　媒体公司客户往往没广告代理公司客户使用数据全面，除非大型媒体公司，往往不会购买全套上刊数据产品，但他们却对使用数据的深度提出了更高要求，CODC 可通过增加定制服务，增加媒体公司客户的购买预算。理念就是上刊数据是砖头，但面对媒体公司客户时，CODC 尽量不再卖砖头，而是根据客户需求，卖砖头盖起来的温馨小屋、豪华别墅、漫香书阁、静谧茶亭。另外，从目前户外媒体公司现状来看，户外媒体公司市场部整体能力稍弱，CODC 可成立专门的团队，借助于数据和数据增值优势，承担媒体公司市场部部分职能，开拓新的业务范围。

　　4.2.2.3 灵活定价策略建立行业壁垒

　　对于上刊数据产品中的不同子产品，采取灵活定价【17】。上刊数据产品可按全套销售，也可按不同市场、不同行业、不同媒体、不同品牌等单独销售。对于不同的市场，因为户外广告总体容量不同、收集人工成本不同、对于客户的重要程度不同，所以可根据市场级别灵活定价，如二线城市可以使一线城的市价格的80%,三线城市是一线城市价格的 50%.对于不同的媒体形式同样如此，如地铁媒体，尤其是一线城市，每个城市地铁线路高达十几条，数据采集量远远高于其他媒体形式，所以地铁媒体的售卖价格应该高于普通媒体的售卖价格。如机场媒体数据，CODC 需要按照实际购买机票搭乘飞机的方式进行机场媒体上刊数据采集，成本高昂，机场媒体的定价需考虑这一特殊因素。

　　同时，按照合同期给予灵活的折扣策略。对于签订一年的客户，按照原价进行，签订三年以上的客户，享受 8 折优惠。此举既可用优惠的价格吸引客户签订长期合同，较长时间内有效阻挡竞争对手对这部分客户的抢占，稳定了客户群，又可节省每年合同谈判的各种成本。

　　按照不同的购买方式给予灵活的折扣策略。上刊数据的购买方式可分为账号权限购买（购买账号权限，客户直接从系统灵活调取数据）、调单购买（CODC 直接为客户提供所需数据）、定制报告购买（直接为客户生成定制分析报告，属于上刊数据的衍生产品）。上刊数据产品的核心卖点在于数据信息，衍生产品的核心卖点在于专业报告能力，所以需根据客户拿到的信息量和人工服务成本给予客户折扣。如客户需要全部原始数据，不享受折扣，如购买上刊数据的部分字段内容，可享受 8 折。如客户需要完成定制报告分析，在数据价格的基础上，需加收定制报告生成费用，如只需要数据订单即可，可享受 8 折优惠。

　　针对不同阶段的客户采取灵活的折扣策略。如 CODC 要开拓一些新客户，且开发这些新客户存在很大困难，这部分客户群对上刊数据产品的采购尚属于观望阶段，针对此客户群可以给予较大空间的折扣政策，从而成功吸引客户首次购买产品。