王朝公司基于顾客价值的市场营销策略

　　5.王朝公司基于顾客价值的市场营销策略

　　王朝公司的整体市场营销策略是在全面营销理念的指导下制定的，整合营销在公司得到了充分重视的同时，关系营销、内部营销和社会责任营销等营销方式的推行也有清晰的体现。公司有专门的政府关系部门和行业客户管理部门，通过这些部门为发电机组行业相关的部门以及重要的行业客户提供定制的服务和支持，提供这些客户的满意度，进而支持业务的可持续发展。另外王朝公司有着世界一流的企业文化，尊重每个员工，尊重每个客户，接受差异的多元化文化氛围，这个文化是内部营销的基础和土壤，在此基础上能够服务客户，支持客户，让客户超过期望的员工才能够在王朝公司成长发展。王朝公司还非常重视公益活动，回报社区和社会，做一个有责任的公司。尽管如此，从本论文的调查分析中，王朝公司还是得到了很多启示，更加清楚了高速公路领域的发电机组客户的特别关注的需求，以及更加清楚了这些特别关注的需求的多维度。帮助王朝公司针对高速公路领域发电机组市场的营销策略重新思考，特别是对组合营销的策略调整给予了一些启示。

　　5.1产品策略

　　王朝公司在调查分析中发现了高速公路领域应用的顾客特别关注产品性能等级、机组自启动成功率，平均无故障时间等几个与产品直接相关的需求，而对有些针对其他市场重要的需求并不关注。它可以帮助我们针对高速公路领域常用的120千瓦，300千瓦机组制定特定的产品策略。

　　基于这些发现和分析，王朝公司需要在产品策略上做如下调整：

　　第一、推出专门针对高速公路领域应用的系列产品。由于高速公路领域应用的发电机组功率相对集中，最常用的功率集中在120千瓦和300千瓦两个功率点，且应用场景标准，主要集中在收费站供电、管理服务区供电、隧道供电。开发低成本针对公路用机组细分市场的产品和服务，例如，开发公路用机组标准配置和标准选项，提供低成本机房设计和机组安装技术方案，提供简单实用的公路用机组机房管理规范和培训等。

　　第二、在满足客户最关注的需求上加大投入引导行业。在调查分析中发现，发电机组性能等级、机组自动启动成功率和机组平均无故障时间等受到了顾客的特别关注。设计需要从以上三点的部分或全部做到有突破，比如，如果现在发电机组行业内，机组停机放置三周后一次启动成功率最好指标是98%,我们是否可以做到99%或99.5% 等。

　　第三、优化或取消顾客并不十分关注的功能和指标，以帮助降低成本。从调查分‘析中发现顾客对控制系统中文显示并不十分关注，完全可以考虑选用国际图标显示的控制系统，减低因为增加中文显示功能而导致的成本。

　　5. 2价格策略

　　调查分析分析结果说明高速公路领域的发电机组客户对价格相等关注，几个这个因子对影响最大的一个公因子有较大的负荷，这与市场销售反映高速公路领域的机组投标竞争对价格很敏感，与调查分析一致，为了使顾客感知价值最大化，赢得客户的满意，需要认真考虑定价策略。

　　基于这些发现和分析，王朝公司需要在价格策略上做如下调整:

    第一、目前针对应用于不同市场的产品公司发布给渠道的价格相同，确定销售价格时基本只考虑配置和功率输出，考虑针对高速公路须域的产品做专门的考虑。确保满足高速公路领域的机组顾客享受到其所期望的价格需求，增强其顾客感知价值，提高顾客满意度。

　　第二、针对高速公路领域的发电机组投标项目给予更大的特价力度，更灵活地掌握价格杠杆的作用，适时采用渗入式价格策略。当前针对高速公路领域应用所常使用的120千瓦和300千瓦左右的机组通常不会给予特价支持，但根据这次客户需求调查分析结果，告诉王朝公司应该思考如何合理地使用这个价格支持工具，更好地满足顾客对价格的需求。

　　5. 3渠道策略

　　调查分析中的很多需求是有关渠道的，比如：客户支持、安装调试、维保服务、言谈举止、技术能力、工作态度、品牌形象等。王朝公司有着世界一流的销售和服务渠道，销售支持、应用技术支持、发电机组的安装调试、调试安装后的培训、设备正常的维护保养和售后服务等等工作遍布在渠道的每个环节，有王朝公司全资投资经营的实体，也有合资的公司，还有与王朝公司合作的私人公司。从王朝公司整体运营结构来看，王朝公司的产品销售和服务的经销商网络无论从覆盖程度公司的整体实力能力等方面评价都是行业内的典范，但是，针对高速公路领域的发电机组市场，本文经过调查分析后发现为了更好地满足客户要求，公司需要思考制定有针对性地策略，建立更加适合高速公路领域市场的销售服务网络。

　　基于这些发现和分析，王朝公司需要在渠道策略上做如下调整和思考：

　　第一、选择安装调试和维保服务能力强的经销商或合作伙伴支持高速公路领域的发电机组客户。王朝公司整体上有非常完善的销售和服务渠道，多数不但具备非常强的销售和售前支持能力，还具备非常强的工程能力和售后服务能力，同时为了整体渠道的灵活性和优势互补，又有一些在销售和售前支持很强但其他方面相对较弱的经销商或合作伙伴，对于某些市场来讲这是对的，能够提高渠道的整体优势。但针对高速公路领域的客户，由于它们的行业特点，它们对安装调试和维保服务方面的需求非常突出，因此针对性地选择经销商或合作伙伴支持高速公路领域的机组客户是正确的选择，能够以较小的付出带来较大的客户满意度。

　　第二、更加关注支持高速公路领域机组客户的经销商和合作伙伴的培训。从调查分析结果可以看到高速公路领域的机组客户对代表王朝公司的工作人员的要求非常关注，从对工作人员言谈举止的关注度到对技术能力的关注度都相对较高。王朝公司需要特别关注对高速公路领域细分市场的经销商和合作伙伴加强客户沟通、产品技术等各方面的培训和考核，以帮助其能够更好地满足顾客在这些方面的需求。

　　5.4推广策略

　　在调查分析中我们发现高速公路领域的发电机组客户对供应商的品牌形象关注度比较高，说明尽管在这个领域的顾客对价格相对敏感但仍然愿意关注品牌形象这个看似虚无缥缈的需求，但分析结果的这个信息使得王朝公司在针对高速公路领域旳市场客户在推广策略上做些调整和思考，以能够更好地满足顾客需求，实现最大的顾客价值，相对而言能够赚取更高的利润。

　　基于这些发现和分析，王朝公司考虑在推广策略上做如下调整：

　　第一、加强在高速公路沿线的广告宣传投入，特别是对在高速公路领域的成功和典型项目的宣传。在广告宣传创意上，着力体现王朝公司的品牌形象，打造发电机组行业的名牌，提高王朝公司在高速公路领域的知名度。

　　第二、加强同高速公路领域的设计院和行业协会的交流合作，从技术推广角度打造王朝公司在高速公路领域的技术品牌和知名度。王朝公司一贯重视同设计院和行业协会的交流，每年都举办许多场发电机组产品设计研讨会和技术培训，一方面帮助设计院能够了解发电机组相关的应用技术知识，提高设计效率，同时也是一个非常好的机会同设计师交流王朝公司的产品和文化，推广王朝公司发电机组的品牌和公司文化。另外介绍王朝公司在公路用发电机组产品服务的研究和成功项目，比如，采取组织公路用机组行业应用研讨会，编制公路用机组成功案例分析宣传资料等，也是一个非常好的推广方式。本调查分析说明高速公路领域的客户对供应商的品牌形象更加关注，换句话说，顾客愿意为好的供应商品牌付出较高的价格