王朝公司市场环境和营销策略分析

　　3王朝公司市场环境分析

　　3.1公司和产品介绍

　　王朝公司是全球发电机组及其相关零部件产品领先供应商，公司在中国设街市场、销售、技术和客户支持等部门，全面支持客户，持续地了解客户需求，通过设在中国的世界一流的研发中心和生产基地，为客户设计生产全系列的产品。产品广泛应用于用于应急供电的备载应用、持续运行分布式发电应用以及移动设备上的辅助电源。王朝公司提供各种专业的发电系统相关的系统服务和项目承包能力。

　　王朝公司在中国生产生产全系列的柴油发电机组，发电机组使用了从排量低于一升的两社四冲程发动机到排量大于六十升的大马力发动机，发电机组的输出电功率最大达到了两千多千瓦，电压频率降低噪音处理运输方式等方面的选项配置齐全，满足几乎所有各行各业的需要使用柴油发电机组供电的用户的各种需求。除了功率覆盖齐全的发电机组主产品之外王朝公司还设计生产几乎所有柴油发电机组发电站所可能用到的外围配套设备和产品，其中包括为了增大整个供电能力的多台机组并联工作的控制系统产品，包括用于柴油发电机组发电电源与电网或其它电源转换的自动或手动切换开关设备，还包括用于柴油发电机组整个系统整个电站的状态和电气监控的相关系统产品，可以这样说王朝公司使用公司设计生产制造的产品可以为用户提供完整的发电系统，可以满足用户的各种特殊需求包括不同的发电电压等级频率等级。全系列的产品适用于各种应用，有用于施工工厂生产等作为第一电源供电的有用于医院银行数据中心等重要的用电场合的紧急供电的，发电机组的运行时间从每年的几十个小时到每年运行几千个销售不等。

　　王朝公司在中国的发电机组行业己经是非常成功和起主导作用的企业之一，它凭借在中国强大的销售和服务网络为顾客提供产品和各种服务，它有超过五十家的专业销售和服务经销商还有众多的行业和特殊客户合作伙伴遍布在中国的几乎每一个省市和大城市，在客户的身边随时随地提供我们的技术和商务支持为顾客提供定制的各种解决方案。

　　王朝公司中小功率发电机组是公司整个发电机组产品线的一部分，同样采用全球领先的设计和制造技术，选用行业内部知名品牌的发动机作为动力，知名品牌的发电机将机械能转换成电能，配备先进的数字型带微处理器的发电机组控制系统来协调管理整个发电机组，为了实现更高高可靠性更低的设备维护使用成本以及最终的最优越的性能，王朝公司在发电机组的设计生产测试运输安装调试等每个细节每个部件都竭力追求完美，因此王朝公司的产品在产品质量功能性能等方面得到了广大客户的认可，中小功率机组产品具备以下特点：

　　第一、高可靠性。王朝公司的产品经过严格的产品开发流程，各个工厂的工程设计部门协同工作充分利用原有设计不断改进，即继承了原来设计的优点有充分考虑了现有市场和客户的需求。产品在出厂时全面经过测试保证产品的出厂质量的一致性。

　　第二、低维护成本。王朝公司多个工厂追求采用统一设计零部件供应商资源共享，很大程度上提高了零部件的供货质量同时增大了单一供应商的供货数量，降低了供应商的成本从而也带来了王朝公司采购价格的降低，最终为客户带来了低维护成/本。

　　第三、优越的性能。王朝公司的中小功率发电机组产品具备优越的性能源于产品采用知名品牌的发动机发电机和控制系统，产品的统一设计带来了优异的产品兼容型并且避免了由于使用单独设计产品部件而产生的不匹配问题。

　　3.2市场环境

　　中国的柴油发电机组市场经历了火爆的十几年，当前在全国范圃内有众多的厂家生产机组，它们多数从几个主要的发动机发电机和控制器购买发电机组用部件通过自己的配套组装成为发电机组销售给客户，众多的发电机组企业的整体能力相差很大，有的企业有规范的组织机构人员配备和相应的设计生产设备，有的非常简单只是采用模仿的方式做简单的组装和设备安装，有的品牌却不同，它们拥于完善的设计生产市场销售售后服务等专业人员设施和严谨的流程等，总体来讲中国的发电机组企业的综合能力和规模相差非常大。随着市场的不断成熟有些企业在竞争中不断被淘汰，但总的来说在过去的几年里企业的总是还是在增加。

　　己经形成规模的国内私营公司和国外来华投资的合资或独资公司发展迅速己经形成规模凭借雄厚的技术和资金优势在国内市场的占有率在不断扩大，品牌和行业地位越來越突出；另一方面大量的小型企业凭借其超低的运行和管理成本，灵活的营销手段，以及在产品开发和服务等方面拥有的极其灵活的运作方式始终拥有一定比例客户群体，尤其收到对产品和服务价格特别敏感的低端市场客户吸引力仍然很大，市场竞争格局在逐渐地改变。

　　以发电机组在高速公路建设领域的应用为例，用于收费站、服务区等的需求又不断增长的趋势，但竞争也非常激烈。随着国家在十二五计划中对交通运输及相关设施的建设投资实施，特别是随着公民对交通道路和服务设施要求的不断提高，服务区建设的规格在不断提高，这个更加促进了高速公路领域对发电机组的的需求，预计到2015年全国将新建完成约十万公里的高速公路，这无疑将给发电机组企业带来很大的商机。

　　从如下所示饼图可以看出中国不同区域公路建设的不平衡，意味着发电机组需求的不平衡。Martec预测华东，华南和华中的机组需求在未来几年会稳步增长，象青海和西藏，尽管它们的预计增长速度会很高，但由于基数小对整个市场需求的贡献不会大。

　　发电机组广泛使用在高速公路的收费站服务区隧道以及公路养护，在市电不正常或停电的情况下作为应急电源为这些工作区域的收费系统、数据传输系统、商场、饭店、加油站、照明、通风、监控、工作人员生活等设施提供应急供电。在高速公路领域从现实情况看发电机组客户对发电机组的各方面的要求普遍比施工和工厂使用的客户要高，同时高速公路领域的客户对发电机组的价格虽然敏感但相对等低端应用客户而言还能够接受。高速公路领域对发电机组的采购需求山于公路建设的计划性也札I对稳定呈现每年稳步增加的态势。根据发电机组在高速公路领域的应用要求主要是使用五百千瓦以下的安装在房间内的发电机组‘大多数功率在120千瓦和300千瓦左右，每年的采购总量大约有四千台。这近四千台机组分别使用在收费站服务区隧道和公路养护使用等各种场合，其中以用到隧道供电的发电机组数量最多大约占50. 1%,其次是收费站大约占23. 4%’另外的11. 6%和50. 1%用到了高速公路沿线的服务站和高速公路养护段。

　　3. 3市场营销现状

　　王朝公司关注客户需求以顾客为导向采用市场定价的市场营销策略。从产品角度看，无论是在产品的功率覆盖率从产品的各种标准或非标准选项从产品的整机性能还是从产品的可靠性等方面，王朝公司在总体上都走在了发电机组行业的前列。在产品销售和服务渠道建设上，王朝公司拥有中国发电机组行业实力最强的几个企业之一，在全国几乎每个省市都有王朝公司授权的发电机组经销商和服务商以及零配件中心等。

　　3. 3.1产品策略现状

　　首先，通过设计生产全系列的发电机组以满足各行各业不同需求的客户的要求。王朝公司发电机组全线使用康明斯品牌的发动机和发电机，发电机组的输出功率从几个千瓦一直到几千千瓦，具备全系列的产品。发电机组的电压等级也从230伏的低压到11000伏的高压，频率既有50赫兹的也有60赫兹的。其次，各个工厂生产的产品统一设计不断标准化，王朝公司各个工厂的工程设计部门从职能上属于同一个部门，工程部门更加公司市场和产品管理部门的统一的产品开发规划统一使用各个工厂的工程设计部门资源，从而一方面避免了不同工厂重复开发同一部件同一产品，同时又可以最大程度地利用各个工厂的在产品设计方面的专长相互学习和补充，保证产品开发的最高效率，另一方面，各个工厂的工程部门统一使用相同的工程标准使用相同的分析验证流程方法和试验设备，可以做到真正的资源和知识共享。另外，王朝公司努力为不同行业的市场客户设计特殊的产品和选项。基于这种产品策略和指导思想，针对一种发电机组的功率也就是一个发电机组的标准型号，有时会多多达几十种标准选项供不同行业的客户在不同的应用场景下根据客户的偏好选择。以60千瓦的机组为例，王朝公司所能够提供的标准选项包括50赫兹，60赫兹，标准的输出开关，加大的输出开关，电子调速，几个功率的水加热器，电池充电器，几种降噪级别的静音箱，几种降噪级别的消音器，满足不同发电机组温升的发电机选项，发电机组控制箱加热器，几种规格的发电机组控制系统等等，这些异常丰富的标准选项，一方面加大的客户的选择空间增大了满足客户需求的可能性，同时也因为幵发这么多标准的产品选项而花费了大量的人力物力和金钱。

　　3. 3. 2定价策略现状

　　原则上采用市场定价的策略而不是一味的追求利润率。王朝公司的产品定价部门非常重视了解市场上客户对价格的接受度，了解主要竞争对手的定价策略以及在投保中的出价结合客户对公司产品价格敏感度进行定价，产品定价以同一定价为主体同吋考虑不同市场不同行业甚至不同客户的具体情况灵活调整的方式。总的来说是以功率和配置为定价的主要考虑因素，其中考虑不同市场不同行业的客户需求差异较少。

　　定价流程如下：

　　产品定价是一个非常复杂的过程，为了定价能够帮助营销最大程度地满足客户的需求同时又给企业带来最大的收益，在定价的过程中它需要考虑很多的因素，其中包括目标市场的确定了解客户的特点结合企业的发展战略了解在目标市场内的其它供应商的情况等等。在整个定价过程中市场部销售部门渠道管理部门生产部门工程部门财务部门都直接或间接地参与了这个定价工作，这些部门在过程中参与成本评估竞争分析等各种工作。

　　3. 3. 3渠道策略现状

　　王朝公司拥有在中国发电机组市场上第一流的销售服务渠道，网络遍布全国各个省市，客户关系涉及各行各业。发电机组及相关产品由王朝公司自己的工丨j设计生产，由公司的经销商或合作伙伴销售给客户，由它们为客户提供销售前期的商务和技术支持为客户的特定需求量身定做选择合适的产品和服务类型，进而由这些经销商为客户安装或指导安装设备，提供调试等各种服务最终将系统移交给客户，它们还为最终客户提供维护保养零配件销售等支持，这是王朝公司渠道的主要特点。

　　王朝公司的渠道结构如上图所示。王朝公司的工厂面对的三个实力雄厚的分销商，在每个分销商下面管理着数据不等的销售代理和服务代理，它们分别负责发电机组的销售安装调试售后服务零件销售的各种业务，王朝公司是通过这样的渠道将发电机组产品或服务传递给市场上的最终客户。分销商的实力雄厚，它们拥有专业的市场人员销售人员应用工程师团队工程安装团队，甚至它们有的还举办产品修改和非标准系统产品的设计选型和供货能力，它们还拥有培训中心负贵对所负贵的销售代理和服务代理的销售和技术人员提供专业的产品和技术培训。另一方面王朝公司的市场和业务发展人员在对渠道内的分销商和代理商们提供支持的同时也从渠道中收集到必要的市场和客户需求信息，为不断改进产品和服务提供无价的输入。王朝公司以这样的渠道销售为主体，同时也逐渐考虑特殊客户和行业的需要增加了项丨1直销的模式以增加渠道的灵活性。

　　3.3.4推广策略现状

　　王朝公司一贯重视产品和品牌的市场宣传。目前主要是针对公司系列产品的宣传和推广活动，主要采用的推广手段包括宣传资料的编制印刷发放，礼品服装展板的制作，参与展览会路牌广告电视广告，组织参加公益活动赞助等，同时技术部门还参加发电机组行业的协会参与协会的活动和研讨会等来扩大王朝公司在发电机组行业内的影响了和行业地位。另外王朝公司还通过地标性建筑项目的典型案例分析来增加市场客户对王朝公司产品工程能力项目承包能力的认识，通过这些项目使客户真正了解王朝公司产品和服务的质量，从而使王朝公司的品牌形象深入市场深入人心。

　　王朝公司同时非常关注公司内部的推广活动。公司利用不同业务部门间的交流将不同部门的业务和产品介绍给其它业务部门的同事乃至家属朋友，再通过彼此的社会网络口 口相传帮助公司的产品和市场推广。

　　3.4发电机组在高速公路领域的应用

　　发电机组集中使用在收费站、管理服务区、隧道和道路养护供电。

　　3.4. 1收费站供电

　　收费站主要功能是完成车道收费并将收费信息上传；收费系统设施包括收费人员所在的收费小屋，收费人员临吋休息管理人员办公用于数据上传的计算机房等，在收费站的上级有公司收费管理中心用于本营运公司所辖的收费情况。各级站点计算机设备可以进行收费的核算等，不同站点计算机连接构成一个收费系统的局域网。收费站通常设有员工休息室、管理人员的办公室，但数量不多，通常建筑为独栋二层小楼。

　　收费站使用的设备需要有供电系统保证连续的供电，因收费站停电而无法完成正常的收费和放行将严重影响高速公路的正常运营，高速公路公司管理部门对此要求非常严格，因此收费站的供电系统不仅有市电和发电机组提供电力还无一例外地配备了UPS不间断电源自动切换控制柜等来保证供电的可靠性。

　　3.4.2管理服务区供电

　　管理服务区主要功能：公路监控及数据上传；提供服务设施（食堂、商店、加油站、休息室等）高速公路的监控系统由两部分组成，包括沿线的监控摄像头等相关设备和一般设在服务区建筑内的主要由计算机组成的控制中心。计算机通过网络与外部通讯实时传输路况信息包括图像信息语言信息等，在控制中心的工作人员或设备对所采集的路况等信息做专业处理后在对高速公路沿线的工作现场或对高速公路上的驾驶员进行通报，比如发送和显示实时的拥堵事故情况等。这些都直接影响到安全或信息沟通的有效性，对当前车速快车流量非常大的高速公路运营系统来说非常重要，这就要求有可靠的供电系统。

　　3.4.3險道供电

　　隧道主要用电设备有照明，风机或消防，机组选型一般只考虑照明灯区、监控设备和消防栗，至于风机会适当考虑。

　　长度小于500米的隧道一般不使用柴油发电机组，如果隧道长度在五百米到两千米，一般称为中短距离隨道，这种情况下隧道通风大都采用纵向通风，具体是用通风风机沿着随道车辆通行方向吹风，依靠通风风机产生的强大的空气推力将隧道内的废气排出，来保证隧道内空气的流动，如果隧道长度超过两米，由于險道长度过长，这种纵向通风的方式己经不能有非常好的通风效果，因此一般采用横向通风以解决，具体是选用立式风机从隧道的两端向外排除隧道内废气，再由隧道中间的竖井输入新鲜空，.风机除了确保交通运营阶段的通风外，还需要保障火灾发生时的通风3.4.4道路养护供电。

　　一般选用防雨/静音型拖车机组，放置于室外。一般在100千瓦左右或更小，给小型施工器械如切割机、电燥机等供电。