唐山市人保财险企业车险业务拓展对策绪论

　　1  绪论

　　1.1  研究背景与研究意义

　　1.1.1 研究背景

　　随着城市化进程的加快和人民收入的不断增加，越来越多的人选择机动车作为出行工具或运输工具。机动车辆的增加不可避免的引起了交通事故的频发，人们的风险意识变得越来越强，对于风险的防范也越来越重视，因而增加了对机动车辆保险的需求。这就意味着现在以及未来的机动车辆保险市场有巨大的发展空间，对于保险公司来说，未来的竞争也会越来越激烈。

　　作为财险公司的龙头企业，中国人民财产保险公司在机动车辆保险市场上一直保持着较好的市场份额以及良好的市场信誉。然而，当前保险公司日益增多，竞争模式趋于多样化，公司面临着多方的挑战，不仅来自外部各大保险公司的竞争压力，同时内部也需要不断改革、创新以迎合市场的需求。

　　唐山市人保财险公司成立于 1949 年，是人保财险在唐山设立的分公司。唐山市整体经济发展较快，人们生活质量普遍提高，机动车保有量也呈现持续上升的趋势。唐山市各财险公司看清了当前的市场形势，将发展机动车辆保险业务作为公司业务的重点。

　　平安、太平洋等有实力的财险公司更是不断加大资源投入，以扩大在机动车辆保险市场的份额。在市场竞争如此激烈的情况下，唐山市人保财险公司也在不断改进以稳住市场，保住份额，但由于其存在发展理念转变不及时、资源配置不合理、考核机制不健全等问题，市场份额不断被竞争对手所蚕食，市场份额有所下降。

　　1.1.2 研究意义

　　本文通过分析唐山市人保财险公司机动车辆保险业务的外部环境和内部环境，提出具体发展策略，使公司在竞争日益激烈的保险市场仍保持较高的市场份额。唐山市人保财险公司在机动车辆保险市场保持良好的发展势头对其在整个财产保险市场的稳定是至关重要的。机动车辆保险是财产保险竞争的重点，因此，为了稳住其行业领先地位，必须对唐山市人保财险公司的车险业务发展策略进行研究，对其在整个市场的发展提供指导和参考。

　　纵观整个行业的发展情况，这项研究也不无意义。在对整个机动车辆保险业务的外部宏观环境进行细致而专业的分析后，其他公司在机动车辆保险业务方面的发展也可以参考此研究，再者，对唐山市人保财险公司机动车辆保险业提出发展策略的具体建议，也为其他财产保险公司提高机动车辆保险业务的竞争力提供了一定的参考价值。

　　1.2  文献综述

　　1.2.1  国外研究现状

　　国外的机动车辆保险业务较国内发展较为成熟，在机动车辆保险业务的竞争战略上不断创新。国外的机动车辆保险费率厘定方法和营销模式较国内有些不同，通过分析这两个方面进而对国内机动车辆保险业务的发展提出建议。

　　（1）国外有关机动车辆保险费率厘定的研究在国外，大多数情况下驾驶人的驾驶行为记录将作为保险公司厘定机动车辆保险费率的依据，换而言之，车险的保费是与驾驶行为相关联的。如果投保人的驾驶行为较好，那么保险公司会给投保人一定的优惠。相反，如果投保人的驾驶行为较差，那么保费就相对较高。Finger（2006）认为美国的机动车辆保险费率厘定方法主要包括一般费率厘定方法、分类风险费率厘定方法和个体风险费率厘定方法三类，其中分类风险费率厘定方法将风险类似（损失预期相同）的投保人划分为一类，通过厘定不同类别的投保人的机动车辆保险费率来增强机动车辆保险定价的科学性和可靠性。

　　韬睿惠悦 Towers Watson（2013）通过对北欧地区和美国等国家进行调查，发现美国和欧美国家各主要保险公司都拥有或者正在积极推进 UBI 项目，UBI 保单占据了美国个人机动车辆保险市场的很大份额。驾驶行为较好的投保人在保费上应该给予一定的优惠是 UBI 的理论基础。保险公司通过在车上安装车载远程通讯设备对投保人的驾驶行为进行观察，并通过一些指标如其驾驶的时间、地点等进行综合考量，然后再决定车险的保费。可以看出，国外保险公司在机动车辆保险市场比较注重差异化战略，通过创新提供产品的差异化服务。

　　国内学者陈力华、杜建耀（2008）也对国外现状进行了研究，他们指出，当前美国、英国、德国的机动车辆保险业务发展比较成熟，而其成熟的表现在于保险条款的更加人性化。其汽车保险保费的厘定与投保人、年龄、驾驶记录、家庭成员、车型等因素有关，在厘定保费的过程中充分考虑投保人的情况，更大程度的保护投保人与保险公司的利益。

　　（2）有关机动车辆保险产品营销模式的研究在保险业发展较为成熟的国家，其机动车辆保险的营销渠道也更具人性化。竞价销售是英国最有特点的营销模式，消费者通过登录机动车辆保险的官方网站，并按照网页的提示输入个人的投保需求，网站就会自动生成各家保险公司与消费者需求相符的保险险种的报价，消费者根据自身情况进行选择，签订合同并支付保费。美国机动车辆保险的营销模式以专业代理为主。虽然电话销售的营销模式发展较快，但是由于美国车险费率的多样化，美国的机动车辆保险市场需要专业的保险代理人利用资源优势来吸引客户，并利用其专业性为消费者提供更人性化的服务。德国则根据相应的标准将车险客户分为稳定客户和不稳定客户。稳定客户每年自动完成续保程序，这大大的提高了公司的经营效率，节省了人力和物力，而不稳定客户则需要机动车辆保险代理人进行争取。这些发达国家的营销模式都各具特色，我国的财险公司可以选择性的借鉴。

　　1.2.2  国内研究现状

　　目前国内对财产保险公司机动车辆保险业务发展战略的研究很多，通过阅读大量文献，国内研究成果大致分为以下方面：

　　（1）学者认为财险公司在机动车辆保险业务发展策略中，差异化战略是具有可行性的。

　　段娟（2013）认为在机动车辆保险业务的发展中实施差异化战略是必不可少的。她认为企业应创新客户需求差异化的产品策略、实施市场差异化的营销模式、建立人才差异化的人力资源管理模式、在承保和理赔方面实施差异化服务等。邱丹雅（2013）也提出了差异化战略的观点。她认为中国人保财险公司在机动车辆保险业务的竞争中推行差异化战略是具有优势的。一是品牌优势，二是公司研发能力较强。她指出应推行服务差异化与渠道差异化策略，改善服务并根据不同渠道给予不同行销策略。李永刚（2013）同样认为财险公司在机动车辆保险业务的发展中应推行服务与渠道的差异化策略。杨喆（2013）对机动车辆保险营销渠道研究过程中认为应完善机动车辆保险营销服务，加强对传统代理营销渠道的管理和对特色营销渠道的创新。他提出应加大产品和服务的创新力度，并在产品销售的过程中针对不同客户群采取适当的促销手段，实施差异化的竞争策略。杨勇（2009）研究财险公司营销模式中指出，直销与代理均有利弊，要发挥二者所长。雍榆（2013）对于当前机动车辆保险客户服务现状存在质量不高的问题提出改善建议。他认为应提高服务人员的意识，树立全新的服务观念，想客户所想，供客户所需。

　　（2）学者认为，在机动车辆保险业务的发展中，科学的机动车辆保险费率厘定方法也将为公司的经营带来效益。

　　李华（2014）对于机动车辆保险差别化定价和精准营销模式进行研究，他认为当前我国机动车辆保险费率厘定方法存在不足，应借鉴国外经验制定科学的机动车辆保险费率厘定方法。同时，他认为现有的机动车辆保险营销模式在互联网保险快速发展的新形势下也表现出各种弊端。因此，构建科学机动车辆保险差别化费率厘定模式以及实施各种互联网机动车辆保险营销模式已经成为大势所趋。曲鹏飞（2014）认为大型财险公司在机动车辆保险费率市场化环境中应采取以下策略：利用信息优势、科学厘定市场化费率；加大创新力度，加强品牌优势；转变经营模式，寻找新的盈利增长点。

　　（3）部分学者从其他方面分析
　　
　　财险公司如何更好的发展机动车辆保险业务，为财险公司提出发展策略的建议。

　　齐艳铭（2009）从产业链的视觉出发分析我国机动车辆保险发展策略。她认为，要解决机动车辆保险市场出现“赔钱赚吆喝”的现象，要跳出机动车辆保险经营本身，从产业链的角度审视机动车辆保险，积极促成保险公司在产业链竞争中的主导性地位，进而提高产业链整体竞争力，在客户资源、风险数据、配件采购、信息共享和人力资源方面大有作为。席友（2010）论述了财险市场价格竞争的有效性。通过模型分析他指出，在一个较短的时期内，保险公司进行价格竞争是无效的。在较长的时期内，价格竞争更多的体现为公司实力的竞争，价格竞争是否有效取决于在位者与竞争者的实力高低。孙晶（2008）认为要提升财产保险公司的创造价值能力，增加收入是主要策略，增加收入就要通过提升客户满意度和市场占有率。要提高这两个指标，需要进行承保质量和理赔质量的严格审计。杨勇（2009）认为应在行业监管下限制代理机构的代理数量，从而降低财险公司的佣金数额，实现财险公司、代理机构和消费者的共赢。

　　1.3 研究思路和方法

　　1.3.1 研究思路  

　　本文通过研究目前唐山市人保财险公司机动车辆保险业务的现状，分析发展机动车辆保险业务的外部环境以及内部环境，认清自己的优势与不足，进而为公司提出具体的发展策略。

　　1.3.2 研究方法

　　个案研究法：本文以唐山人保财险公司为研究对象，加以调查分析，为该公司提出具体的发展策略。数量研究法：通过对唐山市人保财险公司的市场份额、渠道占比等数据的分析，认识并揭示该公司的变化和发展趋势，对之后的研究提供数据上的支撑。

　　比较分析法：通过对比唐山市人保财险公司与平安保险公司、太平洋保险公司，得出该公司的优势以及某个环节的不足，进而进行改善。

　　1.4 创新与不足

　　1.4.1 主要创新

　　以唐山市人保财险公司为研究对象，为公司发展机动车辆保险业务提出具体的发展策略，目前对该公司具体研究的文章还较少，本文具有一定的创新性。

　　1.4.2 存在的不足  

　　由于搜集数据存在较大的难度，所以在对唐山市人保财险公司分析的过程中缺失数据的支撑，分析问题的角度不太全面。由于本人知识能力的不足和分析能力的有限，在对该公司研究还有待继续深入。