莱商银行发展社区银行的对策(2)

　　5.2.2 贷款差异化，提高贷款效率

　　解决中小企业、小微企业的贷款难是国家发展社区银行的一个重要考量因素。莱商银行在为中小企业、小微企业提供信贷服务中要综合考察目标企业的行业属性、注册的不同类型、发展阶段制定不同的信贷政策，对于居民与社区内的商户也是要区别对待，担保、质押、信用等信贷方式也要综合使用。社区银行工作人员要及时与小区的企业业主保持联系，随时关注他们的信用情况以及企业资金流情况。在放款的过程中要提高服务水平以及放款的效率，提高顾客感知价值。根据社区居民、企业的融资需求情况，构架社区金融服务“一揽子”平台。根据莱商银行已有的贷款类型以及笔者根据其他银行以及专业咨询公司的相关资料，笔者对已有的贷款业务进行了梳理，完善后的莱商银行贷款业务可以包含如下方面：

　　5.2.3 服务产品的多元化，凸显竞争优势

　　服务产品的多元化对于开发社区顾客具有重要的影响，在社区银行开设过程中要定期的进行社区顾客金融服务需求调查，具体的调查内容见附录《社区居民金融服务需求调查》。上述调查内容仅仅是作者根据从业经验、同事沟通以及参考相关资料设计的，未来在具体的执行过程中要根据实际情况进行修订，已达到最大限度反映社区居民的真实金融需求，获得更多有价值信息的目的。在上文的分析中作者也提出目前莱商银行在金融服务产品方面存在不足。在一般性金融服务方面，例如定期、活期存款以及借记卡、电子银行方面，要强调莱商银行的优惠条件以及高利息。在理财产品方面还要坚持“普惠盈”、“安享盈”为主的银行理财产品，同时结合惠利通与惠利宝来固化资金。此外，随着新的技术的出现，微信银行、支付宝绑定、第三方储存等服务业要尽快完善开通。

　　5.3 优化网点布局，做好基础性工作

　　5.3.1 做好社区银行选址工作

　　首先，要明确社区银行选择的标准。具体的标准有：互补原则，社区银行选址主要依托现有物理网点，并与之形成互补，避免重复建设；服务于目标客户群和最有价值客户的原则。投放区域繁华商圈、核心商务区、医院医生宿舍区、机关企事业单位住宅区、1000户以上居民的成熟中高档社区、小微企业聚集区。区域潜能可预测性原则；竞争因素原则，投放区域与竞争同业有明显的竞争优势，且该区域客户覆盖率及产品渗透率均低于平均水平。周边竞争激烈度一般，社区内或周边无同业社区银行或过多的同业网点。

　　其次，要制定社区银行选址的具体标准（表 5-3），这些标准包括区域中心性、周边物理网点距离、周边自助银行距离、最有价值顾客群体距离、区域发展潜能、区域顾客基础、门面可见度、服务资质等。这些标准的具体描述有利于全面考察社区银行将来开设以后的盈利能力。

　　5.3.2 明确社区工作人员的工作内容

　　社区银行的工作人员人数不多，主要由营销人员构成。鉴于莱商银行在社区银行建设上还没有太多的经验积累。社区营销人员与支行、分行营销人员的工作内容还存在很大的差异性，通过借鉴其他商业银行社区银行工作人员的工作内容并结合西点营销策略公司的相关研究成果，作者整了在社区银行成立以后，社区银行营销人员的主要工作内容。工作内容的规范化有利于为社区银行工作的有效开展提供参考性指导。

　　5.4 根植社区，实现社区、银行共建共赢

　　5.4.1 开展社区共建活动，树立良好口碑

　　好的口碑是成功的一半。莱商银行在社区银行开展的过程中要积极参与社区共建，树立良好的形象。主要的措施包括：一是，对老党员、困难群众进行节日走访与慰问；二是，针对有稳定收入来源的白领群体进行理财知识讲座，开展理财沙龙等活动，体现服务性；三是，对接周边学校的实习岗位，与学校就业指导中心合作，鼓励学生来社区实习，辅助社区银行开展系列营销工作，同时给他们一些报酬；四是，采取冠名、赞助等方式开展社区读书会、社区儿童游乐区等，丰富社区居民的文体生活；五是，与社区工作人员合作，免费为社区居民提供雨伞、购物袋等日常用品，为社区配置道路指示牌。

　　5.4.2 培养社区忠诚顾客，以点带面

　　在社区银行成立的初期，社区的居民对于社区银行的业务以及工作人员都比较陌生，甚至是抵制。在这种情况下，全面营销有时候并不是很好的选择，可以先以社区中比较有威望的群体为重点攻关对象，根据他们的金融服务需求，为他们提供合理的产品与服务，将他们发展为莱商银行的忠实顾客。对于有爱心的社区成员，可以进一步对他们进行培训，将他们发展为社区联络人员。这样在社区工作人员休息的过程中，他们也可以进行营销与口碑传播。随着博客、微博、微信的日益流行，这些工具也是一把双刃剑。我们可以利用这些工具来进行品牌传播，建立与社区居民更亲近的关系。通过社区联络人可以在社区建立 QQ 群或者微信群，从而实现在线营销。