莱商银行发展社区银行的对策

　　第五章 莱商银行发展社区银行的对策

　　在确定要发展社区银行的前提下，本章节将根据莱商银行的现实状况制定如何开展社区银行的建议与措施。这些措施不局限于莱商银行自身不足的克服，同时吸收了外部社区银行开展的先进经验。

　　5.1 进一步明确区域与顾客定位

　　5.1.1 基于社区分类实现社区银行有效定位

　　社区与社区存在明显的差异，不能搞一致性、标准化。如果标准化社区银行这与直接开设支行、分理处也就没什么差别了。社区可以分为新兴社区、高端社区、繁华商业圈社区、老年社区、工厂家属区社区等。不同的社区特点不同，应该根据不同社区的不同特点为社区提供不同的服务类型。就拿高档社区来说，社区的居民更加关注子女教育、医疗娱乐以及生活消费，所有社区银行在定位过程中就应该定位于消费性的社区银行；在那些新兴的社区来说，这些社区的配套不齐全，社区银行在设立初期就应该以方便居民生活，满足一般性的金融需求为切入点。

　　5.1.2 以商户为突破口，重点营销

　　商户在经营和发展过程中，银行发挥着至关重要的作用。商户经营贷款离不开银行的支持。同时商户负责人在资金充裕的情况下，衍生了更多的个人金融需求。商户与银行不再是单单的业务上的往来，而是更多地成为了业务上的合作伙伴，利益紧密相联。商户在社区银行发展过程中扮演了重要作用，如何加大商户营销工作是社区银行发展初期的重点工作内容。对于社区内商户的营销应该重点做好以下几个方面的工作：

　　一是，加强商户调研，不同的目标客户群，决定了不同的营销组合。例如网点周边该类型客户居多，经营面积在 300 平以下，员工数量 5 人以下或夫妻经营为主，该群体房屋租金低，收益中等，主要是以个人金融需求和 POS 机为主。

　　二是，注重营销策略。一方面强调关系和需求营销。销售产品的前提是与客户建议良好关系，社区营销经理制定商户走访计划，通过多频次的走访，拉近与商户经营者之间的距离，及时了解商户需求，开展产品营销工作。另一方面，要组织同行业类型商户开展联谊，以本行业基本需求为出发点，切实解决客户行业问题，提高客户忠诚度，适时导入本行产品。

　　三是，注重营销策略的选择。根据商户行业特点和金融需求，确定营销方式，主要包括宣传营销、主动上门营销、邀约客户营销和投资讲座式营销四种模式。宣传营销，如本行新产品推出后，通过电话、短信、微信或其他方式及时告知客户，并督促购买；直接上门宣传营销，如通过向商户赠送一些礼品和允许商户享受银行的某种特殊待遇，鼓励商户使用银行产品。

　　5.2 精心培育业务经营特色

　　5.2.1 借力政府，发展代收公用事业费

　　基于上述分析的地方性商业银行与地方政府之间的良好关系，莱商银行在发展社区银行时可以重点发展代收公用事业费业务，这是社区银行取得发展的一个重要突破口。在一些城市，现在政府与有关部门、行业都在推广 IC 卡，通过 IC 卡可以实现交电话费、手机充值、社保服务、社区金融等。因子 IC 卡在移动电子支付以及顾客身份有效识别等领域发挥了重要作用。还有一种被称为“非接触式”的 IC 卡，这类 IC 卡可以广泛的应用到公共交通、高速收费、物业缴费、食堂就餐以及门禁等方面，在交易便捷性、交易速度性等方面优势明显。莱商银行在开展社区银行的时候可以以 IC 卡为重要载体，将社区居民的养老服务、子女教育、物业管理、日常消费、微金融等进行统一与整合，这样的思路下用新的“社区一卡通”取代我们通常使用的借记卡、图书卡、游泳卡、洗车卡等。社区一卡通的推广还需要与社区的商家进行洽谈与合作，因为要推广使用这种卡就要让居民有使用的去处，还可以借助商家搞活动进行社区一卡通的推广。社区一卡通能够真正实现商户、居民、社区管理以及社区银行的有效整合，达到互利共赢。社区一卡通是社区金融提升的一个重要标志，但是这个工程涉及到政府、商家、居民等多个主体，在推动的过程中要通力协作，考虑周全。