我国商业银行信用卡营销的现状及问题

　　3 我国商业银行信用卡营销的现状及问题

　　3.1 信用卡市场发展的现状

　　信用卡作为银行零售业务的核心，被称为“中国金融零售最后一块奶酪”，是商业银行最为盈利的业务之一，得到国内外银行的高度重视。随着中国城市化进程的加剧和经济建设的飞速发展，产生了大量有稳定工资收入的人群，集中了大量消费需求。一张小小的塑料卡片改变了中国人多年的消费习惯，日益融入了人们的生活。在此背景下，中国的信用卡市场在过去的几年中，取得了骄人的增长，我国已成为“世界上持卡人数最多、银行卡业务增长最快、发展潜力最大的国家之一”。

　　国内真正意义上信用卡是广东发展银行在1995年发行的贷记卡，之后几年我国各家商业银行先后发行自己的信用卡，在这场貌似前景无限的信用卡市场争夺战中，我国信用卡市场迅速升温，国外的金融大鳄如花旗银行、汇丰银行都已经曲线进入了中国信用卡市场。美国国际集团（AIG）和中国平安保险集团等其它国内外金融机构下一站进军的目标同样定为信用卡市场。再加上2006年起外资银行可以全面开展人民币业务，势必会加剧国内外银行对信用卡份额的争夺，我国信用卡市场已进入实质性发展阶段。

　　3.1.1 市场份额不断地扩大

　　随着我国市场经济快速发展，我国信用卡市场也得到了突飞猛进的发展。截止2012年末，我国信用卡市场信用卡累计发卡量，信用卡业务继续保持增长态势。全年累计发卡量为3.31亿张，比2006年累计发卡量上涨了673%（见图1），信用卡的发卡量成阶梯式上涨。全国人均拥有信用卡0.25张，北京、上海信用卡人均拥有量远高于全国平均水平，分别达到1.47张、1.16张。但是商业银行“跑马圈地”的进程还没有结束，各大银行的信用卡发卡量稳健地增长，市场规模不断扩大，如表1所示：工商银行2012年上半年的累计发卡量是2006年全年的累计发卡量的6倍多；建设银行2012年上半年的累计发卡量是2006年全年的累计发卡量的近4倍；招商银行2012年上半年的累计发卡量是2006年全年的累计发卡量的4倍多。我国商业银行都在积极扩大自己信用卡发卡量，占据市场规模，那么在“跑马圈地”运动中，各大商业银行如何有效率占据市场份额，使其发行的信用卡能真正使用起来，这就需要我们不断研究信用卡的营销策略，既占据市场，又能更好是客户使用信用卡，避免“睡眠卡”大量产生。

　　

　　3.1.2 市场细分逐步形成

　　根据 WTO 协议，从 2006 年起外资银行可以全面开展人民币业务。信用卡作为国际型大银行的重要利润点，外资银行我国的信用卡市场的冲击很大，这就加剧信用卡“白热化”竞争。我国商业银行为了占据信用卡的市场份额，就需要细分信用卡市场。目前我国商业银行对信用卡市场的客户细分如下：

　　依据客户的资产细分为：高端客户和普通客户我国商业银行目前按照客户资产将信用卡客户细分分为高端客户和普通客户。而其中资产实力雄厚、刷卡记录良好、刷卡频繁且金额较大、信誉度高的客户为信用卡的高端客户，这类群体是银行真正的盈利点。如何把握住银行的真正利润点，这就需要我国商业银行注重信用卡营销策略研究，我们应该加大力度研究高端客户需求，针对客户需求设定符合高端客户要求的信用卡产品和符合他们口味的服务，这也是提高我国商业银行信用卡高端客户份额的关键所在。

　　依据客户为银行创造收益大小细分为：黄金客户、流星客户、小溪客户和负担顾客黄金客户：持久性刷卡，忠诚度高，每次消费都能为银行带来收益；流星客户：喜欢持有不同银行的信用卡，更换使用，但是每次用卡也能为银行带来一定收益；小溪客户：使用信用卡，交易量小，给银行带来收益小；负担顾客：经常换卡，并不能给银行带来收益。

　　我国商业银行面对这四种客户类型，如何在控制风险，保证最低成本下获取最大的利润，这就需要大力加强信用卡营销策略的研究，分析各银行自己的四类客户，针对不同客户采取不同的营销策略。我国商业银行应该把第一类客户作为信用卡的贵宾级客户，对第二类客户应该把握他们消费特点，有针对性推销信用卡，努力将其发展成黄金客户；对于第三类客户稳妥地发展其发卡数量，在很大程度上要考虑信用卡的风险；对于第四类客户应要严格控制，有必要将其上“黑名单”，控制风险。

　　3.1.3 消费观念逐步改观

　　我国的消费者根深蒂固的思想就是勤俭节约，近些年来，随着我国信用卡市场的蓬勃发展，同时在商业银行的大力宣传推广下，我国消费者对借钱消费的认识有所提高，不像 28 年前，借款消费是大多数中国人不敢想象的疯狂举动。同时，各大商家安装 POS机方便客户刷卡消费，就像日常的家常菜，是一种必不可少的生活习惯。信用卡付款成为多数家庭大额消费的首选，数据显示：截至 2012 年三季度，我国银行业金融机构前三季度信用卡交易金额 7.1 万亿元，其中消费金额 4.3 万亿元，同比增长 33%和 48%。

　　信用卡消费金额占银行卡总消费金额的 27%，在社会消费品零售总额中的占比从 2006年的 3.1%上升至 2012 年三季度的 28.9%，在 GDP 中的占比从 2006 年的 1.1%上升至 2012年三季度的 12.2%（详见图 2 和图 3）。这就意味着我们花出去的钱中，每四块钱中就有1 块是通过信用卡消费的，信用卡在促进消费、拉动内需等方面发挥了重要作用。我国商业银行应该充分利用消费群体的消费观念改观，积极研究信用卡营销方式，推动信用卡市场发展。

　　

 

　　3.2 我国商业银行信用卡营销方式及存在的问题

　　目前我国商业银行信用卡营销效果不是很乐观，信用卡营销的目的就是扩大客户源，吸引新客户，留住老客户，提高银行收益。但是就目前营销中往往注重发卡量而忽视了用卡率，一直徘徊在数量战的重复建设阶段，造成银行的成本加大，利润空间狭小，再加上外资银行全方位的进入，信用卡市场营销位于激烈的竞争中，我国商业银行要想谋取一席之地，就必须结合目前的信用卡营销方式，综合和分析营销策略存在的漏洞，运用现代市场营销理论，针对客户的需求，制定出符合我国实际情况的信用卡营销方式。

　　3.2.1 办卡价格

　　（1）市场特征
　　
　　目前我国商业银行各个网点收取的信用卡的费用都是按照统一的标准执行，一般包括年费、工本费、挂失费、密码重置服务费、预借现金费用、提取超额还款费用等。并且信用卡营销策略采取的是“价格战”方式，以免年费或者较低服务费来吸引顾客，占据市场份额。

　　（2）案例

　　工商银行：牡丹双币个人卡金卡主卡 200 元/卡，副卡 100 元/卡，人民币个人卡金卡主卡 100 元/卡，副卡 50 元/卡，牡丹双币个人卡普卡主卡 100 元/卡，副卡 50 元/卡，人民币个人卡普卡主卡 50 元/卡，副卡 25 元/卡。用卡（除白金卡）年度内刷卡满5 次或者满 5000 人民币减免主副卡当年年费，同时人民币个人卡中中央预算单位公务卡、军队公务卡、武警公务卡免费。

　　农业银行：双币个人卡金卡主卡 200 元/卡，副卡 100 元/卡，人民币个人卡金卡主卡 160 元/卡，副卡 80 元/卡，双币个人卡普卡主卡 100 元/卡，副卡 50 元/卡，人民币个人卡普卡主卡 80 元/卡，副卡 40 元/卡。用卡首年刷卡满 5 次免除次年年费，次年刷卡满 5 次免除第三年年费，以此类推。

　　中国银行：长城环球通系列个人卡金卡最高 360 元/卡，普卡主卡最高 100 元/卡。长城国际卡个人卡金卡最高 200 港币/卡，普卡主卡最高 100 港币/卡。金卡、普卡首年直接免年费，在第一年刷卡满 5 次免除下一年年费，以此类推。

　　民生银行：金卡主卡 300 元/卡，副卡 150 元/卡，普卡主卡，100 元/卡，副卡 50元/卡。金普卡核卡两个月内刷卡一次免首年年费，当年刷卡 8 次即免次年年费。

　　（3）办卡存在的问题

　　第一，办卡价格固定。价格是市场营销中最灵活的因素，需根据不同市场环境、经营目标而做出相应的调整。但是我国商业银行信用卡办理费用执行统一标准，对于不同区域的信用卡市场采取统一的标准，不能结合商业银行的市场定位、信用卡的产品特征、产品组合以及产品周期进行调整，执行不同标准的价格。

　　第二，减免年费力度过大。从以上案例中可以看出，各家银行为了扩大自己的发卡量，增加自己的市场份额，纷纷采取了各种形式的减免年费策略。国有银行侧重于针对特别客户进行优惠，股份制银行则对于消费金额达到规定数额的给予优惠。价格优惠在我国商业银行信用卡市场营销策略中占据重要的角色，但是一味地减免年费，会加大信用卡发卡机构的作业成本，降低客户的忠诚度和顾客粘性，减少银行的收入来源，长期以往下去就会形成恶性价格竞争，从而得不偿失，吞下恶性竞争的苦果。

　　3.2.2 促销方式

　　（1）简化办卡程序的促销方式

　　①市场特征

　　在扩大发卡量的压力下，办理信用卡的门槛也在降低。我们常常在写字楼或者学校校园里看见这样的宣传传单：“只需一张表，信用卡拿到手”。征审工作流程简便，但是风险度较高。与此同时将信用卡纳入银行员工的绩效考核中，员工往往为了完成任务，充分发挥亲朋好友的力量办理本银行的信用卡，到底这些卡有几成是真正地利用起来的，结果就不得而知了。

　　②案例

　　根据 2011 年中国银联发布的一份调查报告（图 4、图 5）显示，23%的客户申请信用卡的目的是为了资金安全，消费便捷；24%的客户申请信用卡目的只是面子事，帮助亲朋好友完成任务指标；35%的客户申请信用卡就是为了价格优惠，免年费。但是客户的用卡率偏低，达到 5 次至 10 次用卡的客户占比只有 25%，而睡眠卡却占到了五分之一多。

　

 

　　③存在的问题
 

　　我国商业银行在信用卡业务发展中，忽视对我国传统消费文化理念的研究，采取激进式发展的模式，导致了我国信用卡行业在近五、六年中粗放式的发展，最直接的结果就是 2002 年到 2008 年大规模地采取了“跑马圈地”式的发卡，在七年左右的时间里发卡量达到 1.4 亿张。与此同时，却忽视对持卡人进行正确用卡意识的培养，用卡环境以及信用观念意识的培养等配套设施的建设，产生了很多的误区和经济上的损失，一定程度上也造成了持卡人根本就不懂得该如何用卡、对信用卡的恐惧心理。还有的是通过行政摊派方式办卡，违背了持卡人的意愿而发卡。造成了发卡银行和用卡市场的严重脱节，形成了“剃头挑子一头热”的现状，导致产生了大量的睡眠卡。

　　（2）刷卡消费的促销方式

　　①市场特征

　　信用卡促销方式就是商业银行针对消费群体所需要的服务信息，制定策略来达到吸引客户使用信用卡消费的欲望，从而扩大信用卡市场份额的统计、分析、吸引、最终消费的过程。目前，我国商业银行采取信用卡促销活动一般为刷卡赠礼包、刷卡赠飞机票，衣食住行优惠等一系列促销手段，来留住客户，吸引他们长期刷卡消费。

　　②案例

　　招商银行推出“吃喝玩乐”：2013 年期间，在制定影院两人同行看电影刷招行信用卡享 5 折优惠；还推出了周三美食节 5 折消费；同时在 2013 年 2 月至 6 月底，新办理汽车卡的用户，在卡发放后 6 个月内到指定加油站刷卡加油返利，平日 3%，周五更高达到 5%。

　　建设银行推出“玩转香港，优惠随行”：2013 年 2 月至 3 月期间，刷龙卡信用卡银联卡，玩转香港，可享多重礼遇。礼遇一：通过携程旅行网或芒果网报名专享香港游线路并以龙卡信用卡银联卡支付全款，可享最高立减 800 元的出游惊爆价，还可获赠缤纷出行礼包。礼遇二：在香港 DFS 环球免税店太阳广场分店、华懋广场分店及 T Galleria广场分店刷龙卡信用卡银联卡消费，单笔满 HK$2000 及以上可获赠价值 HK$300 的DFS 现金券，每日每卡限获赠 1 次。礼遇三：在香港地区刷龙卡信用卡银联卡可享文化东方酒店、怡东酒店迎宾礼遇、VIP 优待、房间升级等多重特惠商户礼遇。

　　民生银行的跨行业营销：2012年12月1日至2013年3月31日，刷民生信用卡当月计积分消费满3笔且每笔满299元即可获赠1箱伊利金典纯牛奶，每人每月限领2箱。2013年1月25日至2013年4月10日，民生银行联合东航特推出“史无前例的秒杀价，国际长航线等您来出‘积’活动，民生·东航联名卡客户最低以38，880东方万里行积分即可兑换上海往返世界多国超值优惠奖励机票。

　　③问题分析
　　
　　现阶段，我国商业银行均采取刷卡赠礼品或者打折优惠，这些活动无论是哪种类型客户都是采取一样的优惠活动，这就导致有些客户只是瞄准了银行提供礼品，通常是得到礼品后销卡，或者是别家银行符合客户的礼品需求再去办他行信用卡，这就造成成本加大，营销效果不佳；还有些客户根本不需要这些礼品，他们注重需求没有在活动中体现，从而流失掉这部分消费客户。信用卡这种“刷卡赠礼包、刷卡赠飞机票，衣食住行优惠”促销手段效果不尽人意，并且各大商业银行均采用这种促销手段来进行信用卡的营销，同质化严重同样会导致商业银行之间的恶性竞争，加大营销成本。

　　3.2.3 品牌宣传

　　（1）市场特征

　　品牌对于银行来说，它是银行的形象象征，建立品牌提高银行的知名度和信誉度，提高消费客户对信用卡的忠诚度和对客户心智的渗透，是维护客户长期关系最有效地的手段，是夯实市场定位、塑造形象、区隔并摆脱竞争对手的“重武器”，从而实现品牌形象与经济效益俱佳的双丰收。
　　
　　（2）案例

　　工商银行“牡丹”品牌形象策略： 1989年2月，工商银行以“牡丹”为品牌形象，蕴育在于借国色天香与富贵吉祥为一身的牡丹来表达对持卡人美好的祝愿；同时借“牡丹花花中之王”的地位，寓意“牡丹卡卡中之冠”的前景”。首张牡丹卡以深铜色为底案，烫金的牡丹花，雍容华贵，具有大行风范。

　　中国银行“百年中行”形象广告策略：中国银行在百年行庆倒计时一百天之际在央视投放“百年中行”形象广告。同时，新浪“中国银行百年行庆”官方微博开展“百年行庆倒计时 百万关爱送保险”活动。

　　民生银行打造“中国信用卡民族品牌”战略：民生银行的信用卡是我国唯一一个靠着我们自己经营、设计独立运行的具有民族特色的卡。

　　（3）问题分析

　　我国商业银行基本上都建立自己信用卡品牌，但是只限于建立品牌，针对信用卡品牌形象宣传力度不大，只是单纯地产品和信用卡优惠活动的介绍，而忽略对信用卡品牌价值的提升。信用卡品牌只是在取名上有差异，但是品牌策略实质上缺乏特点，让客户感受不到各信用卡品牌之间的差异所在，没有能够在客户心目中创造出使本银行的信用卡与其他银行区别开的差异性，如一提到信用卡的安全性，客户就会想到大莱信用卡，提到信用卡的优质服务，客户就会想到花旗银行的信用卡。导致吸引客户的不是信用卡独特的卖点，而是银行快捷便利的转账服务、网点多等因素。因此，如何才能建立自己信用卡的品牌战略，使其自己品牌脱颖而出，解决同质化的现象，成为解决问题的关键所在。

　　3.2.4 市场细分

　　为了占据信用卡的市场份额，满足现在这个追求时尚、个性的消费年代，就需要加深对市场的细分。目前我国商业银行对信用卡市场的细分主要是侧重推出了以下几种符合客户需求的信用卡产品。

　　（1）高端客户市场

　　①市场特征

　　消费能力强劲的高端客户市场日益受到各家银行的重视。银行在信用卡高端客户方面竞争较激烈，关注高端客户需求，为客户提供全方位贴心服务成为银行重视的任务之一。各银行均在绞尽脑汁的开发信用卡的多项理财功能，力求使高端客户享受多重理财服务和增值服务。
　　
　　②案例

　　工商银行：2012 年 10 月，中国工商银行和美国运通携手首度面向中国市场发布了“工银运通百夫长黑金卡”。该产品由中国工商银行以邀请方式发行，对象仅限于极少数精选的银行高端客户。提供一系列的尊享权益、卓越的定制服务和“独一无二”的体验，这些权益和服务包括：非凡全球旅行（旅行服务网络遍布全球，专业旅行顾问提供全程出行管理服务，无论商务还是私人出行，会员都能尽享品味卓绝、舒适愉悦的旅程）；尊享生活礼遇（无论在国外或国内，“有求必应”和“无微不至”的百夫长黑金卡尊属礼宾服务团队随时随地待命）以及永久性积分（积分可用兑换航空里程数及酒店积分，或是随时随地兑换旅行费用）。

　　建设银行：钻石·白金信用卡，定位于国内顶端的信用卡产品，权益有八最：最高信用额度、最高航空意外险、最全面机场贵宾厅、最多高尔夫联谊赛事、最多积分回馈奖励、最优家庭健康关爱服务、最惠私家车增值服务以及最超值附属卡服务。

　　民生银行：豪华白金卡，权益有十二最：最全面机场服务、最顶级高尔夫礼遇、最优质网球畅达、最专业美容、最完善的健康服务、最周全的保险服务、最超值积分奖励、最专业律师、最便捷的道路救援、最轻松的旅游预订、最通达的租车服务、最贴心贵宾专人服务。

　　③问题分析

　　信用卡高端产品虽然名称不同，但是提供服务内容大致相同，主要呈现的特点如下：

　　第一，授信额度高，高端客户额度无差异。高额度成为我国商业银行信用卡高端产品的重要特点，但是各大银行高端客户授信额度大同小异，并不是根据不同的高端客户需求制定不同的信用卡额度。

　　第二，额度高低之外的增值服务，同质化现象仍然普遍存在。我国商业银行的高端信用卡提供增值服务不外乎对持卡人提供意外险、机场服务、高尔夫服务、健康服务、旅游指导以及贵宾专人服务等等。这些增值服务同质化现象非常严重，各大商业银行在服务项目上没有什么很大的差异，并且这些服务在以前的VIP客户服务中均出现过，现在的高端信用卡只是罗列在一起，没有新意。

　　（2）女性市场

　　①市场特征

　　在现在消费者需求个性化和多样化日渐显出的时代，我国商业银行充分认识到市场营销策略中市场细分的重要性。再加上随着市场经济的发展和女性地位不断提高，导致女性这个消费群体的地位不断提升，信用卡营销女性市场也逐渐成为各大商家市场营销主要目标。女性客户的消费意识很强、涉及的消费领域众多，例如，美容、健身、娱乐、眼镜、服装等等，因此结合女性消费特点，制定女性专门的信用卡，来满足女性客户的消费需求。

　　②案例

　　民生银行推出“女人花信用卡”：推出了我国国内首发以女性为主题的异型信用卡，结合时尚生活元素融入信用卡当中，独享服装、珠宝、钟表、美容美体、医院、美食、女性购物网站等优惠。并提出尽情绽放女人花——Dior迪奥魅惑活动，来满足女性市场的消费需求。

　　广东发展银行的“真情卡”：倡导“独立、从容、聪明、率性”的女性生活理念，透明卡版设计，具有自选商户类型三倍积分计划、自选保险计划等功能服务，同时享有众多商户折扣优惠，给女性更多个性选择，更多贴心服务。

　　③问题分析

　　女性信用卡的研发与应用，标志着我国信用卡市场逐步以追求信用卡的个体需求为导向，不在一味地强调功能繁多作为信用卡的产品主要标志。但在实际操作中也不可避免有些不足，主要是以下几个方面；第一，市场定位不明。

　　各大银行推出的“女性信用卡”，定位不清晰，只是说服务于女性，但是到底定位在高端客户还是普通客户？是满足个性需求还是典雅高贵?由于市场定位把握不准导致女性信用卡的营销策略不明确，不能很好的达到营销的目的。

　　第二，文化底蕴缺乏。每一项业务发展到一定阶段时，都会有一只“无形的手”推动他不断前进。将信用卡赋予文化底蕴，可以提升其专属卡的内涵，打造忠诚度，不仅提高了利润率，还确保了信用卡的持续发展，但是在实际女性信用卡营销没有反映出文化涵义，专属信用卡只是体现服装、美容美体、珠宝等等购物上优惠，在现在激烈地的市场竞争中，想把“女性”品牌打出去并不是一件容易的事情，需要我们根据不同区域环境，融入当地文化底蕴，将信用卡营销转变为信用卡文化营销，制定独具特色的营销品牌等位，才能处于不败之地。

　　3.2.5 客户服务

　　（1）市场特征

　　决定银行信用卡业务能否持续发展的关键是信用卡的客服户服务工作。客户服务工作宗旨就是“为客户用卡排查一切问题”。现今，各家商业银行都建立了专门的信用卡服务热线，同时设置了客服中心。帮助客户在使用信用卡过程中遇到的资料修改、额度调整、财务查询、积分兑换、开卡、异议交易、挂失、销户等一系列的问题。

　　（2）案例中国银行：
　　
　　信用卡客户服务热线为40066—95566。推出信用卡便捷的上行短信服务，用您预留在我行的手机号码直接发送相应指令代码至95566，足不出户便可轻松享受信用卡查询、功能定制等服务。发送“C#”即可查询所有功能的指令代码。还推出了信用卡手机账单，是国内一种创新服务模式，信用卡账单与资讯促销信息将能及时、安全地发送到持卡客户移动手机上，让持卡人无论处在何时何地，都能轻松方便阅读中国银行的明细账单和资讯信息。

　　招商银行：信用卡24小时服务热线为400—820—5555。推出了智能“微客户”平台，信用卡的交易，微信笔笔播报，查询明细、申请分期、预借现金、修改密码、开卡、查看优惠、修改个人信息等，更专业的人工服务。

　　华夏银行：24小时客户服务电话：400-66-95577。建立客户语音树，作为客户查询的“指南针”，便于客户查询。

　　（3）问题分析

　　当前我国银行信用卡客户服务仍存在一些问题，客户服务亟待加强。我国商业银行信用卡服务亟待提升，信用卡营销机构往往偏重于信用卡量的销售，而忽视了信用卡营销后客户服务，从而导致一部分人因为无法合理使用信用卡，导致出现不良记录，同样会使老客户因为客户服务而流失，不能很好地维持客户关系。

　　第一，服务理念仅仅限于“被动服务”。客户当前需要什么服务就提供什么服务，只是看见了眼前利益，而无视客户的潜在需求，导致流失客户，无法挖掘重要客户。

　　第二，服务“一刀切”政策。无论是高端客户还是普通客户服务差异化较小。

　　第三，服务机制监管力度不够。尚未建立客户服务规范化的质量标准、服务行为制度化要求，以及保证贯彻落实到位的有效监督制约机制。

　　第四，服务反馈机制不健全。银行对于客户提出的建议和意见，并不能及时做出快速的反应和纠改业务差错的有效体系。

　　3.2.6 营销渠道

　　（1）目前我国商业银行的信用卡销售渠道

　　①信用卡中心营销

　　目前我国商业银行均建立了自己的信用卡中心，专门负责制定信用卡营销及推广。

　　信用卡中心营销优势在于集中人力物力作一种业务，专业化较强，在征审过程中严把关，从源头上控制风险。但是也有一些缺陷：建立信用卡中心数量不多，并且投入成本过高，在征审过程中不能结合当地实际经济状况来做出判断，可能造成是否准入或者额度方面不是很合理。

　　②营业网点营销

　　由于信用卡中心不可能在商业银行每个网点都设立，因此那些没有信用卡中心的营业网点仍然的承担起信用卡营销的任务。通过营业网点柜员办理业务时推广信用卡，可以降低成本，并且可以利用银行信息资源建立营销关系网。但是也存在不足，提前完成信用卡任务的营业网点在年底会放慢脚步，以备来年来战。而那些没有跟上进度的营业网点到年底会拼命追赶。这样会造成早已完成任务的网点失去大量的优质客户，而那些拼命追赶就会产生许多无效卡。

　　③委托外包营销

　　委托外包是将非核心的业务委托给第三方进行销售，并向被委托方支付委托费用的一种营销方式。委托外包可以是商业银行利用外部力量，降低营销成本，提高专业化水平，解决商业银行在信用卡销售方面的缺陷，达成减支增收的双重目的，尤其是对于那些想进入信用卡市场但是实力偏弱的中小商业银行大大减低了难度。但也有不足之处，委托外包企业把关非常重要，选择不当的外包企业不仅未能达到信用卡营销的目的，反而损害商业银行的名誉，再加上外包的范围怎么掌握，怎样才能做到既外包业务，有保障自己的技术产权不被侵害，需要很好地去研究把握。

　　④网上银行渠道

　　目前，我国网银注册用户已超过三亿，客户资源数量巨大并且每年高速增长。信用卡营销可以说进入了网络时代，互联网是成本最低的销售渠道，拥有其他营销方式无可比拟的优点。通过网上银行办理信用卡，可以做到24小时无节假日全天候申请。但是也有不足之处，主要表现为网上银行批准时间较长、客户征审风险较大、网上操作能力要求较高等。

　　（2）问题分析

　　从以上几个信用卡营销方式各有利弊，信用卡中心营销的投入成本过高，在征审过程中不能结合当地实际经济状况来做出判断，可能造成是否准入或者额度方面不是很合理；营业网点营销可能会造成那些没有跟上进度的营业网点到年底会拼命追赶。这样会造成早已完成任务的网点失去大量的优质客户，而那些拼命追赶就会产生许多无效卡；委托外包执行中困难重重；网上银行销售会造成网银办卡路径及办卡周期过长、客户识别不清、推广力度不够等等问题。