蓝泰科技IDC大客户组合营销策略

　　中文摘要

　　随着互联网经济的不断发展，作为互联网基础设施的 IDC（Internet DataCenter，互联网数据中心），其发展也越来越受到互联网行业经营者的重视。当前，IDC 运营商是在基础资源受限制、竞争环境恶劣、市场不对称等不利条件下进行经营的，如何采取有效的市场营销策略解决 IDC 业务的生存发展问题具有重要意义。

　　蓝泰科技互联网数据中心是IBM在华组建的第一家以提供IT外包服务为主的合资公司。该数据中心由 IBM 设计并施工，是天津经济技术开发区心的核心IT 基础设施项目之一。本文就是在当前时代背景下，利用相关理论，探讨了蓝泰科技互联网数据中心的业务发展策略。

　　本文首先介绍了蓝泰科技互联网数据中心的基本情况，阐述了 IDC 业务的定义、业务优势、业务种类、业务发展等。其次，通过对 IDC 市场的系统分析，阐述了 IDC 运营商类型，并对 IDC 用户市场进行了详细划分。接着，针对蓝泰科技互联网数据中心，借助竞争对手分析模型进行了外部环境分析；从基础资源、产品、价格、渠道、客户类型、赢利能力等方面进行了企业内部环境分析；并指出了企业发展中存在的一些问题。此基础上，本文又运用 SWOT 分析方法对蓝泰科技互联网数据中心进行了深入研究，确定其核心竞争力。

　　在以上分析基础之上，本文最终提出了适合蓝泰科技互联网数据中心业务特点的大客户组合营销策略，为蓝泰科技互联网数据中心解决了如何定位目标市场和如何取得竞争优势的问题。蓝泰科技互联网数据中心必须集中力量面向目标市场，采取产品、价格差异化战略，积极开发和拓展增值服务，从而在 IDC 市场竞争中保持持续竞争力。

　　关键词：数据中心；大客户；营销策略；竞争优势

　　ABSTRACT

　　Along with the growing of Internet Business, IDC (Internet Data Center), as thebasic infrastructure of the Internet, has been received more and more attentions fromthe Internet and telecommunication operators. At present, IDC operators operateunder the conditions of limited resources, disadvantageous competitive environmentand asymmetric market. How to take effective marketing strategies to solve theirbusiness survival and development is of great significance.

　　I@T IDC is the first IBM joint venture in China mainland to provide IToutsourcing services. This data center, which was designed and constructed by IBM,is one of IT infrastructure projects in Tianjin TEDA. This paper under contemporarybackground adopts relevant strategy theory to explore development strategy of I@TIDC.

　　Firstly, this paper gives a brief introduction of I@T IDC and indicates definition,advantage, business type, market development, etc. of IDC business. Secondly, thispaper explains the type of IDC operators and gives the point about marketsegmentation form systematic analysis. Then the paper analyzes I@T IDC’s externalenvironment by means of Competitor-analyzing Model and its internal environmentfrom the following aspects: basic resource, products, price, channels, customer typesand the profit-making ability, and indicates several problems during its development.

　　After that, the paper uses SWOT analysis to make an in-depth analysis of I@T IDC,in order to determine its core competencies.

　　Finally, according to characteristics of I@T IDC, this paper puts forwardcombination strategies of Key Accounts to posit the market position for IDC businessand help to gain competitive edge. I@T IDC should focus on the target market, adoptdifferentiation strategy and launch the value-added services, in order to keepsustainable competitiveness.

　　Key words：IDC; Key account; Market strategy; Competitive advantage

　　目 录

　　第一章 绪论

　　1.1 企业简介

　　1.2 论文的研究背景

　　1.3 相关理论与研究概述

　　1.4 论文的研究内容

　　第二章 IDC 业务和市场概况

　　2.1 IDC 业务概况

　　2.1.1 IDC 业务的定义

　　2.1.2 IDC 业务的核心价值

　　2.1.3 IDC 业务的类型

　　2.2 IDC 市场规模与发展

　　2.3 IDC 运营商类型

　　2.4 IDC 用户市场细分

　　2.4.1 用户类型分析

　　2.4.2 用户需求层次

　　第三章 蓝泰科技互联网数据中心业务现状分析

　　3.1 蓝泰科技互联网数据中心资源现状

　　3.1.1 完善的机房资源

　　3.1.2 先进的标准流程

　　3.2 蓝泰科技互联网数据中心业务现状

　　3.2.1 政策限制

　　3.2.2 产品及价格分析

　　3.2.3 营销渠道分析

　　3.2.4 客户及收入分析

　　3.2.5 业务发展存在的问题

　　3.3 IDC 业务竞争态势

　　3.3.1 来自基础电信运营商的竞争

　　3.3.2 来自二级运营商的竞争

　　3.4 蓝泰科技互联网数据中心 SWOT 分析

　　3.4.1 优势分析

　　3.4.2 劣势分析

　　3.4.3 机会分析

　　3.4.4 风险分析

　　第四章 大客户战略导向的市场营销策略

　　4.1 明确目标客户

　　4.1.1 选定目标客户

　　4.1.2 目标客户需求分析

　　4.2 大客户导向的营销策略

　　4.2.1 产品策略

　　4.2.2 价格策略

　　4.2.3 渠道策略

　　4.2.4 促销策略

　　4.2.5 公共关系和品牌策略

　　4.3 增值服务的开发与拓展

　　4.3.1 云主机服务

　　4.3.2 数据中心运维外包服务

　　4.3.3 数据备份和灾备服务

　　4.3.4 远程监控服务

　　第五章 其他需要关注的问题

　　5.1 全面建立 ISO27001 信息安全管理体系

　　5.2 实现客户需求与机房资源联动

　　结束语

　　参考文献

　　致谢