交通银行总行企业年金业务营销策略实施的保障措施

　　第 6 章 交通银行总行企业年金业务营销策略实施的保障措施

　　交通银行总行企业年金业务 4C 营销策略的实施，需要具备一系列保障措施。只有实现这些保障措施，才能够保证交通银行总行企业年金业务营销策略实施。

　　6.1 组织机构变革保障措施

　　交通银行年金业务多年以来存在的管理模式早已成为年金业务营销的明显劣势。组织机构变革对于交通银行年金业务营销具有举足轻重的意义，是交通银行总行企业年金业务 4C 营销策略实施的重要保障措施。

　　交通银行总行需尽快成立由交通银行控股的养老金子公司或在总行层面成立一级部门负责全行企业年金业务发展规划、营销和运营。由于成立养老金业务子公司审批周期较长，直接成立一级部门也需要一段时间。在当前阶段，可以先成立统一的养老金部，负责全行企业年金业务发展规划、营销和运营，运作初期采取与资产托管部合署办公形式，待条件成熟再分设成立一级部门或直接移至新成立的养老金子公司。此模式在交通银行总行其他业务条线已有先例，例如：在近两年，成立私人银行部与个人金融业务部合署办公、成立贵金属业务中心与金融市场业务中心合署办公、成立票据业务中心与离岸金融业务中心合署办公，上述几个部门目前都已经成为总行一级部门。

　　同时，在分行层面，需尽快在各省、直分行成立一级部门负责企业年金业务。在当前情况下，可以借助各省、直分行纷纷成立分行资产托管部一级部门负责资产托管业务（截止 2013 年末，37 家省、直分行中有 16 家分行成立了资产托管部一级部）的契机，尽快在分行资产托管部下成立分行二级部门负责企业年金业务，规模较小的分行设立负责年金业务专人。

　　实现组织机构变革，能够理顺自上而下的管理流程，有利于人力、财力等资源的争取和分配，可以明显增强对全行企业年金业务的推动力度。实现组织机构变革也有利于交通银行未来向人力资源社会和保障部申请受托人资格。

　　6.2 相关业务合作保障措施

　　无论是从主要年金业务竞争对手角度，还是从金融业务交叉销售角度，都应将年金业务与相关业务进行合作。相关业务合作保障措施是交通银行总行企业年金业务营销策略实施的重要措施。

　　交通银行总行应加强总行部门及子公司间的业务合作，加快年金业务和全行其他业务的配合和融合，使得年金业务和全行其他业务相辅相成、相互促进、共同发展。一方面，通过传统银行业务带动年金业务发展；另一方面，尽快发挥年金业务效益从而带动全行其他业务发展。通过年金业务发展为交通银行建设成为一流公众持股银行集团和最佳财富管理银行作出努力。

　　具体为：

　　一是加强与北京集团客户、公司、授信、机构、投行、小企业信贷等部门的联动，协同作战，开展与传统金融业务捆绑营销、联动营销、交叉营销，例如：大客户营销捆绑信贷、与公司部联动营销交叉营销、与集团客户部合作获得营销渠道、与机构部合作加强对共同合作机构（保险公司等）联动营销等等。

　　二是依托集团综合化经营平台，与金融市场、投行、交银施罗德基金、交银国际信托等部门及子公司研发不同类型的养老金投资产品，拓宽投资范围、提高投资收益率。通过发行产品吸引客户，推进全行金融资源整合，促进集团内部金融投资资产增加。借助所发行的养老金投资产品营销客户，除了可以拓展账户管理和托管业务外，还可以拓展投资管理业务。针对年金业务客户，尤其是单一计划客户，可以通过客户要求投资管理人将企业年金资产投资于交通银行发行的养老金投资产品。

　　三是发挥年金业务连接个人业务的桥梁作用，发挥年金业务的大量个人信息资源，加强与个人金融业务部、电子银行部、信用卡中心的联动与合作，协同开发适合年金个人客户和融合年金业务功能的金融产品，例如：久久养老年金借记卡、集团客户联名信用卡、久久养老个人理财产品等，提升年金业务与其他业务的融合度和综合贡献度。这些金融产品也将在营销年金客户时发挥作用，获得客户对交通银行的关注和好感。

　　四是通过交行“蕴通财富”品牌，与公司、机构、信贷、投行、金融市场、电银、离岸金融等部门为客户提供现金、融资、贸易、投资、资产托管、资产管理、企业年金、电子银行、离岸银行等全方位解决方案。通过提供综合解决方案，不仅可以拓展企业客户的年金业务，而且还能够拓展企业客户的其他业务。

　　五是通过沃德财富管理，与个人金融和私人银行部合作，挖掘年金业务重要个人客户成为沃德及私人银行客户，提供存款、贷款、理财、债券、基金、保险、外汇、贵金属、养老规划等财富管理，全面带动交通银行个人金融业务发展。同时，能够成为交通银行私人银行客户的个人，通常都是企业的领导，此举也有助于增强他们对于交通银行的好感，能够促进他们与同业高层交流过程中推荐交通银行企业年金业务。

　　6.3 员工激励保障措施

　　员工激励保障措施是交通银行总行企业年金业务 4C 营销策略实施的重要保障措施，能够解决多年以来年金营销人员积极性不高的问题，有效激励年金业务营销人员开展企业年金业务营销工作。

　　一是在交通银行总行考核体系中将年金业务重新设立为独立的主体经营指标，包括年金账户管理和托管管理两个子项，以实现不能通过完成其他托管指标来填补年金业务指标。

　　二是在交通银行总行考核体系中对年金业务经营指标实行账户管理和托管管理规模净增长方式考核，改变考核中间业务收入方式。一方面，年金业务重要竞争对手大力拓展年金业务规模，若交通银行注重中间业务收入容易导致过多考虑自身利益，营销竞争力下降，不利于客户营销。另一方面，以规模净增长方式进行考核，有利于关注和维护已有客户，做好已有客户售后服务和运营工作。另外，当前机构间互相营销年金合同即将到期的年金客户的情况比较频繁，通过规模净增长方式考核能够弥补仅仅考核新增规模而带来的已有客户流失现象。

　　三是提高全行从事年金业务人员的薪酬水平，包括营销、售后服务、系统、运营人员，改变由于薪酬水平较低产生的队伍不稳定，或离职或转岗现象。

　　四是完善年金主体经营指标完成情况的评分标准，通过完成比率给予评分，对于完成率达到 150%和 200%的，给予额外分值，以鼓励营销人员拓展年金业务。

　　五是设立针对营销人员个人的年金业务营销专项奖励，针对全行范围内营销人员营销业绩排名和所属分行内营销人员营销业绩排名情况，给予专项奖励。

　　此奖励与个人年度考核指标完成情况无关。个人年度考核指标会涉及所属地域客户资源不同、拥有多项考核指标、企业年金指标差异等因素，从而并不能完全突出营销人员个人的年金业务营销业绩。专项奖励可以激励营销人员创先争优，不仅可以获得专项奖励，还可以获得个人荣誉。

　　6.4 员工素质提升保障措施

　　员工素质提升保障措施是交通银行总行企业年金业务 4C 营销策略实施的重要保障措施，能够解决多年以来交通银行从事年金业务营销人员的专业水平不够、经验欠缺、营销水平不足等问题，为实施 4C 营销策略提供重要保障。

　　一是总行每年至少举办 2 次面向全行的年金业务培训班，以提高分行及下属行年金业务人员的员工素质。培训内容可包括：年金产品介绍、同业开展情况、营销技能、合同签订流程、托管费和账管费收取流程、集合计划投资组合投资收益、托管绩效评估服务、托管企业年度报告解读、企业年金托管网上银行服务、售后服务标准和管理规范、业务流程及表单填写规范、账管企业和个人年度报告解读、账管企业网银和个人网银开户及使用、服务案例模拟与分析等，还可以通过开展学员比赛形式模拟营销或服务场景，提升分行重视年金业务及分行间互相学习。通过全行企业年金业务培训班，有效提升分行年金业务员工的专业水平、工作经验、营销及服务能力。

　　二是交通银行总行定期更新提供各省、直分行年金业务各类手册和材料，例如：营销项目投标书、产品说明书、托管绩效评估服务手册、服务流程、服务目录及标准、企业服务手册、个人服务手册、个人网上银行使用手册、企业网上银行使用手册、自助渠道查询指南、账管系统和托管系统主要内容介绍、年度报告解读材料、日常报表报告解读材料等，以作为各省、直分行年金员工在日常工作时学习和使用。

　　三是在各省、直分行开展年金业务重点工作时，例如：重点客户营销、重点客户需求、重点客户沟通、重点客户维护，交通银行总行相关部门可安排总行领导及员工下分行指导和帮助分行开展工作，通过实际工作的锻炼和成长，提升各省、直分行年金业务员工的实际工作能力和水平。

　　四是加强对总行员工的培养力度，通过专题培训及日常辅导，例如：营销业务技能、重点客户业务特点、重要客户服务案例、重点系统功能、网银等渠道、日常与客户沟通经验等，提升总行员工专业水平、工作经验和服务能力，在日常工作中通过电话、邮件等方式，有效支持各省、直分行年金业务的营销和服务工作开展，发挥总行支持和服务分行的作用。