交通银行企业年金业务营销问题探讨绪论

　　第 1 章 绪论

　　1.1 研究背景与意义

　　1.1.1 研究背景

　　2009 年末，我国 60 岁以上老年人口数量为 1.6714 亿，占全国总人口的 12.5%[1].2013 年底，我国 60 岁以上老年人口数量为 2.0243 亿，占总人口的 14.9%[2].

　　根据联合国标准：一个地区 60 岁以上老人达到总人口的 10%,该地区进入老龄化社会，2009 年的数据已经说明我国已进入老龄化社会。

　　预计到 2020 年，我国老龄人口数量将达到 2.48 亿，老龄化水平将达到17.17%;到 2051 年，我国老龄人口数量将达到最高值 4.37 亿，此数值基本为少儿人口数量的 2 倍。从 2051 年到 2100 年是稳定的重度老龄化阶段。老年人口数量为 3-4 亿，老龄化水平基本为 31%左右，80 岁及以上高龄老人占老年总人口的比重将保持在 25-30%,进入到高度老龄化的平台期[3].我国的人口老龄化程度将越来越高，政府的基本养老保险负担越来越重，我国政府已经通过建立企业年金制度的方式转嫁一部分养老负担。

　　企业年金是在政府强制实施养老保险之外，在国家有关政策指导下，企业及其职工依法参加基本养老保险的基础上，自愿建立的补充养老保险制度。我国养老保险保障体系由基本养老保险、企业年金和个人储蓄性养老保险组成，企业年金是第二支柱。企业年金对于我国多层次养老保障体系具有重要作用，是我国养老保障多支柱战略体系的重大制度安排。年金业务资金规模增长十分迅速：根据劳动和社会保障部统计：2000 年参加年金职工人数 560 万人，积累资金 192 亿元。截止 2013 年末，参加年金的企业数 6.61 万个，参加职工人数2056 万人，积累基金 6035 亿元[4].根据世界银行预测：2030 年中国企业年金业务规模将达 15 万亿元人民币，成为世界第三大年金业务市场。

　　企业年金具有以下社会效益和经济效益：

　　（1）企业年金具有收入分配功能。企业年金具有国民收入再分配的性质。年金可以看作是给职工的一种延迟支付的收入分配形式。

　　（2）企业年金具有保障功能。建立年金可以在相当程度上提高职工退休后养老金收入水平，解决基本养老保险无法覆盖的退休职工生活需求开支，减少职工退休前后薪资待遇落差，从很大程度上提高职工退休后的物质生活水平和幸福感，年金收入将占退休职工收入的 20-30%.企业年金是一项重要的职工福利制度。

　　（3）企业年金有利于完善我国养老保险制度。当前，绝大多数退休人员主要依靠基本养老保险，从而增加基本养老保险支付压力。预计在未来，基本养老金支付存在较大缺口，而企业年金将作为有利补充，将完善养老保险制度。

　　（4）企业年金是企业重要的激励手段之一。企业可根据自身的盈利状况和员工绩效，向员工缴纳企业年金款项，稳定现有员工队伍、吸引人才，保障职工利益。同时，有利于提高企业的凝聚力和企业的经济效益。

　　（5）建立企业年金有利于企业改善支付模式，合理降低企业运营成本。根据国家有关政策，为在本企业任职的员工支付的补充养老保险费和补充医疗保险费，分别在不超过职工工资总额 5%标准内部分，可以税前扣除。

　　自 2005 年以来，各商业银行、保险公司、基金管理公司等金融机构均高度重视大力开展企业年金业务。2007 年，企业年金业务主管部门批准了第二批企业年金管理资格。在这次资格中，工行、建行、招行获得企业年金受托、账户管理、托管资格。而在 2005 年第一批管理资格中，没有一家银行获得受托管理资格。2007 年末，受托市场份额由平安养老和太平养老两家保险公司垄断，而账户管理和托管市场份额主要以工商银行、交通银行、招商银行为主。

　　自 2008 年开始，年金业务竞争更加激烈，甚至可以说是惨烈。作为银行业的老大哥，工商银行和建设银行凭借其强大客户资源，迅速抢占市场，远远甩开其他管理机构。中国银行后来居上异军突起，在账户管理和托管规模方面发展迅猛。同时，中国人寿养老保险作为保险业老大哥，凭借其强大的客户资源和渠道，在受托和账户管理等方面发展迅猛。由此，交通银行、招商银行、平安养老等原先具有一定市场发言权的机构，这几年发展极其困难，频频被工商银行、建设银行和中国人寿养老夺取新客户。

　　近几年来，交通银行企业年金业务发展较慢，市场占有率逐年下降。但总行相关部门及领导对年金业务寄于厚望，迫切希望加快拓展年金业务，营销策略研究非常具有必要性和迫切性。

　　1.1.2 研究意义

　　本文以交通银行总行企业年金业务为研究对象，对该行企业年金业务营销具有重要的现实意义，也可以为其他金融机构的企业年金业务营销提供借鉴。

　　通过本研究，一是可以有效帮助商业银行拓展年金业务，增加客户对交行其他业务，比如：公司、信贷、理财业务的忠诚度；二是可以有效地改变银行盈利模式，提升中间业务收入；三是可以通过年金业务维护客户关系，通过交叉销售，为拓展客户的其他业务发挥重要作用。就此而言，具有明显的现实意义。

　　同时，通过本研究为目前尚未成熟的银行企业年金管理相关理论提供来自实践的支撑，具有一定的理论意义。

　　1.2 研究目的与方法

　　1.2.1 本文的研究目的

　　本文通过对交通银行总行企业年金业务营销策略研究，实现以下研究目的：

　　一是通过调查对交通银行总行企业年金业务营销管理现状进行分析；二是通过对交通银行总行年金业务营销策略选择的 SWOT 分析，分析交通银行总行年金业务的优势、劣势、机会、威胁；三是通过研究提出交通银行总行企业年金业务营销策略及其实施的保障措施，以提升交通银行企业年金业务市场竞争力。

　　通过对交通银行总行企业年金业务营销策略的研究，对该行年金业务营销具有重要的现实意义，也可为其他金融机构的年金业务营销提供借鉴。

　　1.2.2 本文的研究方法

　　本研究主要应用了以下两种方法：

　　1. 文献研究法

　　本文对国内外企业年金业务理论和现状、市场营销相关理论和市场营销分析方法进行研究，通过对文献的研究形成对企业年金业务营销的科学认识，为研究交通银行总行企业年金业务营销策略带来启示和帮助。

　　2.调查研究法

　　（1）对同业的调查研究。本文通过对企业年金业务同业机构的年金业务情况，以及同业机构成功经验的分析，对比交通银行这几年年金业务的发展情况，以阐述交通银行企业年金业务发展落后于先进同业机构的现象，为研究交通银行总行企业年金业务营销策略带来启示。

　　（2）对交通银行内部的调查研究。本文通过对交通银行总行企业年金业务管理各个方面的实际调查研究，对管理中存在的问题和内外部环境进行分析，提出交通银行总行企业年金业务营销策略。

　　1.3 研究内容与思路

　　1.3.1 研究内容

　　本文对交通银行总行企业年金业务营销策略进行研究，共分为七个章节：

　　第一章 绪论。对研究背景、研究意义、研究目的和方法、研究内容和思路等进行表述，反映文章总体情况；第二章 研究的相关理论及研究现状综述。对企业年金业务予以概述、讲解了市场营销相关理论、分析方法、营销策略研究情况、国外国内企业年金业务相关研究情况；第三章 交通银行总行企业年金业务营销管理现状。本章介绍了交通银行总行企业年金业务的发展历程、组织架构、营销管理模式，分析了营销管理中存在的问题及其原因；第四章 交通银行总行年金业务营销策略选择的 SWOT 分析。本章通过运用 SWOT 分析方法，分析了交通银行总行年金业务的内部环境的优势和劣势，以及外部环境的机会和威胁，并对内外部环境进行评价及总结；第五章 交通银行总行企业年金业务营销策略制定。本章通过运用 4C 营销策略理论，结合交通银行总行企业年金业务的实际情况，制定了顾客管理策略、成本管理策略、便利管理策略、沟通管理策略；第六章 交通银行总行企业年金业务营销策略实施的保障措施。本章从 4C营销策略实施的保障措施角度出发，制定了一系列保障措施：组织机构变革保障措施、相关业务合作保障措施、员工激励保障措施、员工素质提升保障措施；第七章 结论与展望。对全文内容进行总结，并指出本文存在的不足及未来展望。

　　1.3.2 研究思路

　　本文首先对企业年金业务国内外理论和研究现状予以综述，同时对市场营销相关理论和分析方法进行综述；其次，分析了交通银行总行企业年金业务管理现状；再次，通过运用 SWOT 分析法，对交通银行总行年金业务营销策略选择的环境进行分析，发现交通银行总行年金业务的内部环境的优势和劣势，以及外部环境的机会和威胁；最后，运用 4C 营销策略理论，结合交通银行总行企业年金业务的实际情况，制定了营销顾客管理策略、营销成本管理策略、营销便利管理策略、营销沟通管理策略，并制定了策略实施的一系列保障措施。

　　本研究的技术路线图，如图 1-1:

　　1.4 论文主要创新之处

　　通过研究、分析目前已有的国内外年金业务理论和现状、市场营销相关理论和市场营销分析方法、先进同业机构发展情况的基础上，从交通银行总行企业年金业务的实际角度为出发点，本文研究的主要创新点拟表现在以下几方面：

　　1.对交通银行总行企业年金业务的环境进行分析，发现交通银行年金业务营销的优势、劣势、机会、威胁；

    2.依据交通银行发展战略及其所处环境，确定以4C理论为基础的交通银行总行企业年金业务营销策略组合；

    3.提出交通银行营销策略组合实施的系列保障措施。