金元证券地方市场拓展策略探析结论与参考文献

　　6 研究结论及展望

　　6.1 研究结论

　　通过对金元证券海口营业部内部、外部环境进行分析以及现有营销策略的分析，我们发现金元证券海口营业部有其自身的优势和特点，例如：历史悠久、存量客户资源丰富、营销团队营销能力强、客户服务工作细致周到等，但同时营业部也存在很多的问题，如缺乏长远战略规划、营销渠道缺乏创新、客户管理管理不顺、营销人员文化水平偏低等。针对这些情况，笔者认为，首先营业部要确立自己的市场定位，根据营业部目前所处的市场环境提出了 “立足海南、着眼全国、成为一家集证券交易、投资顾问业务、金融产品代销、创新业务为一体的大型综合型理财超市”的目标定位。

　　然后从促销、渠道、价格、产品以及品牌策略这五个方面对现有的营销模式及策略进行了分析并提出改进建议。在促销策略上，针对目前一些营业部推出的新增资产送IPAD2的促销政策，提出了主动出击开展租借“3G平板电脑”并赠送投顾产品的促销策略。在渠道策略方面，在原有的渠道营销的基础上做了进一步的改进，从进一歩深化和加强与银行渠道的沟通与合作、加强与相关公司的合作、积极与企业沟通推进新三板业务这三个方面出发发展渠道营销。价格策略方面，提出主动降低佣金取得客户信任的建议。产品策略方面，除了丰富服务产品、确保有形展示及便捷的服务获取渠道外，还针对产品的对外沟通与促销以及强化营销团队建设提出了自己的一些建议和想法。品牌策略上，一方面强调了品牌的差异化，另一方面强调了业务创新的重要性，同时提出了要丰富促销方式。为了实现目标，金元证券海口营业部不仅要坚定实施营销策略，还要确保这些营销策略能顺利实施，优化管理机构、加大人才培养、合规风险控制以及搭建客户服务平台的执行也是必不可少的。本文运用MBA课程中学习到的理论知识与自身实践经验相结合，在分析金元证券海口营业部证券业务现状的基础上，通过系统分析市场营销理论对证券业务营销理论的重大意义以及证券业务营销理论自身特色，提出适合金元证券海口营业部证券业务的营销策略。

　　6.2 研究展望

　　近几年，随着证券市场的不断创新，证券行业迎来了许多发展机遇，但同时也面临着很多的挑战，要想在证券行业实现健康可持续发展需要集中行业的共同力量和智慧。随着证券行业的不断发展与变化，一些新的研究方向和营销理念在实践中+断被提出。

　　（1）针对营销人员服务意识以及团队营销意识单薄如何能让营销人员提高意识。

　　证券公司如何推进传统证券营销模式向新营销模式的转型，改变靠天吃饭、守株待兔的营销理念，通过建设营销能力强素质合格的营销团队，主动走出去寻找目标客户。

　　大力推进服务模式转型，在为客户提供快捷交易通道的同时，针对客户的不同需求提供个性化、差异化、专业化的咨询服务，并将合适的金融产品提供给合适的客户，从而实现为客户提供全方位金融财富管理服务的目的，实现服务促营销。

　　（2）如何应对机构化时代所带来的对传统经纪业务营销的冲击。机构化时代已经到来，机构投资者（全国社保基金、企业年金、证券投资基金、保险公司、QFII、信托公司等）在证券市场持有的上市流通股市值已经超过60%,这就意味着机构投资者己经成为A股市场的主导力量。与个人投资者不同，专业投资机构对证券公司的服务水平和服务模式要求都有不同，证券公司不可能在同一服务平台上满足所有客户的需求，因此证券公司必须建立差异化服务模式，进而实现服务手段、人员结构、服务方式等各个环节的转型。

　　（3）面对银行财富管理以及私人银行的冲击证券行业如何应对。近几年，很多银行为了争夺客户，拓展中间业务，导致各类银行理财产品如雨后春笋般出现，已经成为了一个巨大的理财产品超市，对证券行业形成较大的冲击。同证券公司营业部相比，银行自客户信誉、服务水平以及网点分布上都有绝对优势，客户在做三方存管后，其资产的结算、保管都由银行来代替，银行在开展三方存管业务的同时还掌握了这些客户的基本信息，为其开展零售业务和私人银行业务打下了基础。相比之下，证券公司在客户信誉、服务水平、产品规模和创新上都远远落后，证券公司在产品生产和创新上往往存在很多顾虑，在一定程度上抑制了创新的动力。

　　（4）面对“佣金宝”等互联网证券理财服务产品的冲击证券行业如何应对。近一两年，随着网上证券业务的不断推广，证券市场正逐渐地从“有形”市场到“无形”市场的过渡，甚至有专家提出现在的证券交易营业大厅将会逐渐失去其原有的功能，远程终端交易、网上交易会成为未来证券交易方式的主流。今年年初，国金证券与腾讯合作推出“佣金宝”,作为证券行业首个“1+1+1”互联网证券服务产品，它可以通过个人电脑终端及手机终端为投资者提供7x24小时网上开户。只要成为佣金宝客户便可在国金证券全国营业部办理业务，并且成功幵户后享受“万分之二点五”（含股票交易规费），同时为投资者的股票账户保证金余额提供理财服务，帮助客户在股市获取投资收益。与这类网络券商相比，证券公司的客户必须临柜办理开户业务，一般营业部也无法提供24小时服务，同时“万分之二点五”（含股票交易规费）对于券商来说基本无利可图。
　　
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　　致 谢

　　本文是在李艳教授的悉心指导下完成的。论文的写作过程中，从选题、提纲设计、写作修改、定稿等各个环节都得到了李艳教授精心的指导。李艳教授在百忙工作之余，牺牲业余休息时间，对论文进行了多次的修改，他渊博的知识，严谨的治学态度，求真务实。兢兢业业的工作作风，孜孜不倦的育人态度，将使我终身受益。在此，对李艳教授所付出的辛勤劳动表示衷心的感谢！同时还要感谢金元证券海口营业部领导在论文写作过程中，给予的大力支持和提出的宝贵意见，才使我在工作之余能够有比较充裕的时间和精力进行写作。感谢我的同学们和同事们，他们给予了我很多的帮助，使我能够顺利的进行论文写作。由于本人水平有限，论文一定存在不少疏漏和不足之处在此恳请大家批评指正！