金元证券海口营业部市场定位修正

　　4 金元证券海口营业部营销策略的改进和完善

　　4.1营销策略设计原则

　　证券公司在设计和制定营销策略时，不仅要参考一般的市场营销理论还应该结合证券公司自身情况，为营业部量身定制适合自身发展的营销策略。任何营销策略的设计都离不开一般市场营销理论为依据，但也必须考虑到营业部自身情况，由于地域不同、经济发展水平不同，每个营业部的营销策略也会有所侧重。同时证券行业营销活动有其自身的特殊性，因此证券营业部营销策略的设计原则也与其他行业营销策略的设计原则存在差异性。

　　（1）诚实守信原则。客户选择证券公司开户，办理业务，证券公司则从客户的交易活动中收取一定的佣金，说白了其实就是客户花钱购买他们提供的服务。目前，证券公司有上百家，证券公司营业部几乎遍布全国各个城市甚至乡镇，每个证券公司提供的服务其实大同小异，也就是说证券公司吸引客户的能力是一样的。然而，为什么客户会选择这家而不选择那家，最主要的原因就是各个证券公司给客户印象不同，这种印象来自公司形象、信誉等。客户选择一家证券公司，其实就是对证券公司的信任。对于证券公司来说，首先要做到真实诚恳，他们给客户提供的信息必须要是真实而且全面的，不能有所隐满和虚假，比如向客户提供的关于股票、经济分析和预测必须真实等。其次，要做到有据可依，客户办理的每一项业务，享受的每一项服务都必须有严格的科学依据。证券行业属于技术型、知识型行业，如果有一项业务或是一条信息失真都会给客户带来巨大的经济损失甚至容易引起纠纷，因此诚实守信是证券公司的第一守则，一旦失去了客户的信任就等于失去了市场竞争力。

　　（2）双赢原则。客户选择证券公司委托办理业务，证券公司为客户开户其实都是为了赚钱，作为证券公司虽然不能让每一位客户都能实现盈利，但起码应该做到尽力减少客户的损失。在证券公司营销策略里“双赢”是一条原则，证券公司在开展业务时，不仅要考虑到自身的利益还应该充分考虑到客户的利益。要想赢得客户，首先要从客户的利益出发，实现“双赢”这样才能将业务开展起来。其次，“双赢”要从长远的利益出发，不能只考虑眼前的利益，例如一项新的业务推出时，很多券商为了抢占市场份额，更本不考虑这项业务的风险和客户的适当性原则，就急于向所有的客户进行推广；还有一些券商为了拿到推荐服务费，不惜降低上市门滥，帮上市公司隐瞒事实真相等，这类证券公司往往到最后都是不断遭到客户投诉甚至被监管部门警告处分等，不仅失去了自身的利益也失去了客户的信任。

　　（3）便捷原则。所谓便利原则就是券商在合规的情况下应尽可能简化客户交易、业务办理、投资咨询流程，从方便客户的角度出发，不仅让客户容易接纳还要让客户满意。例如，营业网点的选址是否交通便利，客户开户是否程序方便快捷，交易软件是否容易上手，客户咨询服务是否及时到位等。
　　
　　（4）咨询指导。证券公司为客户提供的服务中含金量最高的就是咨询服务，咨询服务就是证券公司投资顾问根据客户的资金量、投顾偏好和投资需求对客户进行辅导、培训，帮助客户分析市场行情以及证券公司客户经理或客服人员根据适当性原则和客户自身情况向客户介绍一些适合客户的业务或投资品种等。无论是一级市场还是二级市场，咨询服务对证券公司来说都是非常重要的一项业务。

　　（5）业务创新。资本市场的不断创新是资本市场不断壮大和发展的动力，证券行业即是资本密集型又是知识密集型行业，证券公司业务创新是提升盈利能力的重要手段。近几年，中国资本市场不断进行创新改革，股指期货、融资融券、新三板、中小企业私募债、股票质押式购回等创新业务如雨后春穷般不断涌现，创新业务收入在证券公司整体收入中的比重越来越大，证券公司的竞争已经逐渐演变成了创新能力的竞争，谁能在创新业务上领先谁就能在激烈的竞争中生存下来，脱颖而出。这种创新不只是业务上的创新，还应该包括在服务方式、营销模式、营销方案设计上的创新，通过标新立异的方式来吸引客户。

　　（6）特色鲜明。为了要赢得客户，吸引客户的注意力，就要激发客户的兴趣，证券公司在开发客户或提供服务的时候，必须要特色鲜明，突出自身的特点和优势。目前，中国有100多家证券公司，上万家证券营业部，当每家券商都有自己不同的特色和优势，在公司规模和资金有限的情况下，券商必须要将自己的资源和精力投入到自己最有把握、虽擅长的业务上去，这样才能在激烈的市场竞争中有一席之地。

　　4.2 金元证券海口营业部市场定位修正

　　4.2.1定位思路

　　所谓市场定位简单的说就是确定自己在市场中的位置，市场定位就是通过自己的努力让客户记住他们并在客户心目中存在。通常企业会根据自己以及竞争者所处的市场地位，针对客户对自己和竞争对手产品的一些属性或和特征的印象程度，为自身或是企业产品打造与众不同的形象，让这种鲜明的形象深深的印在客户的脑海里。让企业同其他企业区分开来，让客户能了解和感受到两者之间的差别，并在客户心中占有与众不同的位置，这就是市场定位的核心。所以，他们可以从以下几个方面来进行市场定位：

　　（1）识别可能的竞争优势。比竞争对手更了解客户的需求和投资习惯，并向客户提供更有价值的产品和服务才是赢得客户的关键，因为客户往往会选择那些能够给他们带来最大满足感和价值的产品和服务。而这种满足感往往是通过向客户提供比竞争对手更低的价格，或是更高价值的产品和服务而体现出来的。企业可以从以下几个方面考虑市场定位：产品差异化：企业的产品必须不同于其他竞争对手的产品，不论是在价格上还是在价值上；服务差异化：企业的差别化不仅体现在产品上，还要体现在服务上；人员差异化：优质的企业文化和训练有素的员工是企业的名片，更是企业的品牌优势。

　　（2）选择合适的竞争优势。在选择竞争优势时，企业必须谨慎选择以方式出现以下几种市场定位错误：一定位过低，客户根本感觉不到企业的产品和其他竞争对手的产品相比有什么差异性；二定位过高，企业定位的目标客户群太小，很少有客户愿意为这种企业产品的差异性买单；三混乱定位，客户无法区分企业产品和其他竞争对手的产品。如果企业巳经找到和现在的竞争优势，那么企业下一步要做的就是从中选择优势突出的以此来进行市场定位，企业产品的优势最多不能超过两个，否则不仅不能实现产品的差异化还有可能削弱企业的差异化优势。

　　（3）传播和送达选定的市场定位。当企业已经确定好市场定位时，下一步就是将理想付诸行动。企业市场定位不仅要有具体的行动，而且要保证所有的营销组合都必须支持这一定位策略，以保证将理想的市场定位传达给目标客户。在市场定位策略中并不是所有的产品差异化都是有价值或是有意义的，企业在选择与差异化路径时必须谨慎选择。在传达差异化的过程中因该遵循：可赢利性：企业要能够从此差异中获得利益；专有性：这种差异是竞争者不具备的，或者企业没有其他的替代方法来实现这种差异；难模仿性：竞争对手无法复制或模仿这种差异性；优越性：这种差异必须比其他可以让客户获得同等利益的方法更为优越；感知性：能够让客户实实在在，真真切切的感受到这种差异；可行性：这种差异必须是企业可是实现或是可能完成的；可支付性：客户有能力支付这种差异化的产品。