金元证券海口营业部市场定位修正(2)

　　（4）市场定位策略的差别化数量选择。一般情况下，企业如果发现自身拥有多个潜在优势，就会想要将这些优势统统展现在客户面前，认为这样就能赢得客户的信赖。然而，当企业为他的产品宣传诸多的优点时，不仅难以让客户相信，而且往往会失去一个明确的目标。所以，企业在进行市场定位是必须要注意以下四点：定位怀疑：客户会很难相信这家企业在产品价格、特色或制造商方面的相关宣传。定位混乱：导致客户对企业的产品印象模糊不清。定位过低：客户并不能明显的感觉到企业的产品有什么特别之处。定位过高：客户对企业的产品了解非常有限。

　　4.2.2定位策略修正

　　对证券市场进行细分然后确定符合自身特点的目标市场是证券公司营业部在制定定位策略的第一步。目标市场定位过度、过窄、过宽以及定位馄乱都是企业在定位目标市场是容易出现的问题，因此，在对企业进行市场定位之前，全面细致的市场调研和情况分析、充分考虑各种市场因素的影响非常有必要，只有这样才能找帮助企业找到准确的市场定位。一旦公司确定了自己的市场定位，就必须坚持这种定位，公司的一切沟通和表现都应该是围绕着个定位来展幵，除此之外，公司还应该经常检测以适应竞争对手策略和目标客户的改变。现在市场上比较流行的定位策略主要有：

　　（1）针锋相对定位也即直接对抗定位策略直接对抗定位，公司直接定位于市场上最强大的竞争者同样的定位方式和市场细分。与竞争对手争夺统一细分市场的前提是企业提供的产品和服务比竞争对手更具竞争力，当公司能够提供的产品或服务比竞争对手更令人满意时可以采取这种策略。比如可口可乐与百事可乐之间的市场竞争、麦当劳与肯德基之间的竞争，就是对抗定位的案例。要采取这种直接对抗定位策略必须充分考虑到竞争对手实力很强且已经在客户心目中处于强势地位，如果稍有不慎不仅不会取得竞争市场还有可能成为炮灰。因此，雄厚的资金支持、与众不同的竞争策略、明确敌我之间优势与劣势是采取争锋相对定位策略的三个必要条件。

　　（2）市场补缺式定位战略，企业将竞争对手还没有占领或是忽略的市场作为自己的市场定位的方式。企业通过对自身的产品或服务属性、客户的消费需求以及竞争对手目前的市场位置进行评价分析，发现目前所在的市场存在一定的市场空当或市场缝隙，且企业目前的产品或服务很难与竞争对手进行抗衡时，采用市场不缺定位战略把自身的目标市场定位在这种空当或缝隙市场，那么就有可能与竞争对手形成鼎足之势。采用市场补缺定位策略，需要具备以下条件：企业这样经营必须是盈利的；企业拥有满足这个市场所需要的足够货源；企业具有进入这一市场的特殊技能和条件；这个市场有足够数量的潜在客户。

　　（3）独坐一席定位战略也称为另辟蹊径式定位战略。当企业意识到这个市场己经没有可以补缺的空白市场或机会，而且通过与同行业其他竞争者进行抗衡从中获得绝对优势地位很难的时候，可以通过另辟溪径的定位战略来寻求突破。企业可以通过在目标市场树立一种完全区别于竞争者的与众不同的全新产品、全新服务或是全新营销模式，从而在激烈的市场竞争中占有一席之地。

　　（4）重新定位战略，如果企业发现当初制定的定位策略已经不能适应市场需求、不能打败竞争对手或是不科学、效果不明显时，就要及时转变策略。企业可以重新定位比如改变广告诉求、更换产品包装、更换品牌等方式改变企业现状。重新定位不仅客户帮助企业走出困境甚至还可以使企业重获新生。

　　金元证券海口营业部拥有大量的存量客户，应该根据自身条件把经纪业务的重点放在提升客户服务质量上，维护好现有客户，盘活休眠客户。营业部应该确立“立足海南，着眼全国，成为一家集证券交易、投资顾问业务、金融产品代销、创新业务为一体的大型综合型理财超市”的市场目标，目前营业部主要的竞争对手是海口中信建投证券，在海南市场金元证券与海口中信建投证券在客户数量上不相上下，提供的服务类型相似且客户数量差不多。然而，近几年由于中信建投证券积极推进产品营销、创新业务营销，资产规模已经远超金元证券，并且在投资者心目中树立了良好的口碑。金元证券若要改变现在的市场状况就必须采取针锋相对定位也即直接对抗定位策略直接对抗定位，直接定位于市场上最强大的竞争者中信建投，提供比中信建投更能让投资者满意的产品和服务，进而实现“立足海南、着眼全国，成为一家集证券交易、投资顾问业务、金融产品代销、创新业务为一体的大型综合型理财超市”的目标。