新形势下完善某高校招生营销的5Ps营销策略研究(3)

　　目前，我国很多高校主要采取以下方式，创新招生营销的渠道：（1）交付地点的多样化。所谓交付地点的创新，实际是高校可以通过创新提供高等教育服务的地点，以此吸引更多生源。现在国内很多高校都面临着原有校区较小，不能满足学校发展规模，办学空间受限的问题，这从很大程度上影响了高校在招生市场竞争中的综合实力。为了在激烈的生源竞争中吸引更多考生报考，越来越多的高校不断尝试创新拓展提供高等教育服务的渠道。例如，更新办学模式，在其他城市或地区设立分校区，甚至还有高校在境外设立分校，或者联合当地高校进行联合办学，联合培养，开设具有地方性或国际性的课程。（2）交付时间的灵活性。当前，很多高校创新提供高等教育的交付时间，吸引那些对学习时间的弹性化有更高要求的考生报考。主要有以下方式：第一，延长学习时间的方式。很多高校选择在周末、晚上或者利用节假日开班授课，提供相应的教学教育服务；第二，减少在课堂上学习的时间。有的学校通过缩短上课时间，提高每节课的上课效率，并在此基础上增加课程总量，从一定程度上满足部分群体需求。第三，根据实际情况调整课时。随着高校的扩招，很多学校都面临师资力量有限的问题，但学生却越来越多，二者之间的矛盾日益凸显。为了缓解这一矛盾，很多高校不得不增加下午和晚上的课时量，以此满足学生的需求。第四，实行弹性学分制。目前，有些学校己经采取弹性学分制的做法，不硬性规定学生的学习期限，只要学生可以按照教学计划的要求修满最低学分就可以拿到毕业证书和学位证书，顺利毕业。（3）利用互联网进行沟通的方式被经常使用。在互联网一日千里发展的今天，越来越多的网络授课可以是学员足不出户接受课程培训，网络联盟是高校延伸教育服务的新形式，这种新形式正逐步形成。很多高校在传统授课形式的基础上，幵展网络形式的高等教育，借助发达的互联网和完善的信息通信技术，开发在线远程教育、远程在线辅导等远程教学。

　　4.3.4某高校招生营销的渠道策略建议

　　某高校在招生营销过程中可以借鉴国内其他高校的成功经验，创新并稳定属于本校的招生营销渠道。在前面SWOT分析我们知道某高校面临老校区搬迁，新校区比较分散导致其独立学院的发展受到限制，学校实力也受影响。为了解决校区分散的问题，某高校在发展新校区方面己经与杭州临安市政府签订合作协议，将独立学院的校址定位临安市青山湖边，与临安市政府的合作，希望能够为学校的发展注入新鲜血液。在时间方面，学校管理学院的MBA班都充分利用业余时间设置课程，目前已经有相对稳定的生源。

　　在网络课程设置方面，学校于2013年底，首个入选国家“精品视频公开课”建设项目，由管理学院某教授主讲的“品牌制胜时代的品牌营销”课程，在教育部“爱课程”网站上线。

　　笔者认为，在这些基础上，我们还应该进一步发展本校的低投入、零风险、高效益的招生渠道网络。可以借鉴美国高校的做法，在学校的招生机构中引入市场营销的人才，建立自己的招生营销团队。招生的渠道是一个系统的过程，涉及招生的各种服务、宣传、考生信息采集、考生咨询、报名的管理协调和沟通。如果有一支经验丰富的招生营销团队，可以降低广告成本，还可以更大范围的发布各类信息，既可以让考生更充分地了解信息，又能够更全面地为学校做宣传，达到双赢的效果。

　　4.4合理的促销策略（Promotion）

　　4.4.1高校招生营销促销策略的含义

　　在传统的市场营销市场中，促销策略是非常重要的环节。这个环节在高等教育市场的招生环节中，同样具有举足轻重的作用。高等院校的招生促销，主要是指高校想方设法提升学校知名度、增强学校的声誉，达到扩大学校的影响力，同时吸引更多考生报考的目的，将学校的相关产品、服务等信息及时准确的传递给考生，让有意向报考的学生群体能够接收高校的产品或服务的过程。高校为了提高自己在公众眼中的形象，一般都广泛利用媒体做好公关，扩大学校的知名度，希望在市场中有较好的口碑。每个高校的实际情况都不尽相同，每个学校都要结合自己的实际和需求，选择促销的广告形式和人员安排，然后进行整合。

　　促销的作用，一是传递信息，向考生和家长详细介绍学校的情况。二是说服考生和家长。主要是采取一定办法与考生和家长进行零距离的接触，通过巧妙的语言沟通来引导考生和家长并如实回答考生的问题。三是利用媒体和校园开放日提供服务。为有意向报考的学生提供选择专业等方面的咨询服务。四是收集信息。在与中学和学生接触过程中，及时调研，收集学校需要的各类信息。五是建立社会关系网。很多时候，招生营销的促销除了吸引当前的目标考生之外，也可以在此基础上与这些地方的学校建立稳定联系，巩固人脉基础，为今后的招生营销奠定良好基础。

　　4.4.2我国高校招生营销的促销策略

　　a.通过广告媒介传播

　　所谓广告，即广而告知。高校打广告的目的不是为了盈利，其目的主要是为了扩大学校知名度、树立良好的学校形象、宣传学校的办学理念和培养出来的人才等。

　　高校在通过广告进行宣传时，要强化自己的优势和特点，以此区别于其他竞争对手。

　　同时，在选择媒体传播方式时，要结合高校自身的目的、目标市场和范围等综合因素。

　　很多高校都习惯于选择传统的纸媒介作为其品牌传播的重要手段，因为纸媒介具有良好的稳定特征。例如，学校会选择在专业类的报刊杂志上刊登体现有关教育教学科研内容；高校还会选择在市场中权威的报刊和杂志上刊登学生和家长们非常关注的一些内容，这些内容主要涉及学校形象和教育效果等；80%的学校还会选择权威性较强的主流报纸，来刊登学校的办学水平和会对考生及家长影响很大的内容。同时，各大高校不仅灵活借助传统媒体，还有向新媒体发展的趋势。