信用卡营销理论基础相关释义(2)

　　（二）4GS营销理论

　　1990年美国营销专家劳特朋就认识到顾客价值的重要性，在其早先的论述中就首先提出了 4Cs理论，相对4Ps理论，其更加重视顾客价值需求。劳特朋认为，在整个营销过程中只有充分且正确的认识顾客需求才是营销成功的关键。

　　1.顾客问题

　　4Cs理论认为，顾客才是企业一切经营活动的关键核心，在企业的核心价值中，应该充分考虑到顾客的重要性，顾客是生产经营者的上帝，只有把握住消费者的心理，产品才有更好的销路，相应的企业的利益才能实现最大化。

　　2.成本问题

　　4Cs理论将价格因素贯穿整个企业经营活动，这包括两个因素，其一是产品生产成本，就是生产产品需要的价值成本，商品价格关键受生产成本制约。其二是消费者在购物时除了支付的金钱外还包括消耗的时间、体力和精力。

　　3.便利

　　4Cs理论强调在给顾客提供产品和服务的同时要注重营销渠道的便利。这里所指的便利主要包括这么几个方面，在销售产品之前，创造良好的平台，让顾客能够全面的了解产品和服务；在产品销售过程中，应让消费者能够更好的体验购买商品带来的乐趣，争取创造一个便捷人性化的环境；在产品销售后，可为消费者提供优良的售后服务和有效的反馈机制。

　　4.沟通问题

　　沟通是4Cs理论的重要组成部分，4Cs理论认为在与顾客建立良好沟通的关键在于要和消费者进行情感的交流，而且彼此间的认同感是建立在相互信任的基础上的，只有进行行之有效的沟通才能拉近销售者和消费者的关系，才能更好的销售企业的产品，这是一种新型的销售方式，而不是单纯意义上的推销商品，这种沟通是建立在两者共同的利益上的。

　　（三）顾客价值理论与客户让渡价值理论

　　1.客户价值理论

　　顾客价值理论是随着科学技术和企业产品的不断更新而变化的，不同的消费群体对产品的性能和关注点也是不一样的，而且他们的需求是在不断变化的。由此企业在制定相应的营销策略时一定要准确定位顾客需求，只有这样企业制定的策略才能更好的实施。

　　2.顾客让渡价值理论

　　作为消费者我们都希望买到价格实惠同时质量好的产品，因为这种消费理念的存在渐渐催生出顾客让渡价值这一概念。当顾客走进店铺的那一刹那，其消费思维便开始活跃。看到一件从表面上感觉不错的商品时其实就已经开始购买的倾向，如果此时有一个温馨贴切的服务以及对产品详细的讲解，那顾客对产品的购买欲便会进一步加强。顾客买到一款产品，不仅得到了产品本身带来的价值，同时也得到了商家对其服务带来的价值以及人际关系交流的价值。当然，顾客在购买过程中需要花费一定的精力去了解和选择商品，与此同时还需要通过咨询以及各方面的了解对产品来进行更为深层次的评估又占用了大量的时间和人际关系。所以，我们便不难理解顾客让渡价值这一概念，就是顾客购买商品中得到的价值与在购买过程中消耗的各方面价值的差值。因此，商家如果要在激烈的竞争中占据优势，就必须尽可能的增加顾客在购买商品中的价值。当然商家在竞争的过程中不能为了得到顾客而进行大减价，这样既破坏了市场平衡又可能使自己亏本。

　　通过改善产品质量和服务质量来吸引顾客才是占据市场的长策之举。

　　（四）SWOT分析方法

　　一个企业如果想长久发展同时在市场竞争中占据优势，就必须从企业内部到外部发展进行分析和规划。首先，企业应该对自身的内部结构进行分析从中找出优势和劣势，然后对于优势则要继续发扬，对于劣势则需要总结经验及制定方案经行优化。当然一个企业之所以能够存在还是要看他的核心价值的产品，核心价值的产品代表着企业自身的核心竞争力，一切的延伸都必须围绕着它进行。另外企业在对自身内部有了充分了解之后便需要制定相应的对外发展规划，这项规划是围绕核心价值产品展开的。当出现产品投放市场的机会出现时必须果断的投放，这是对机遇的把握。与此同时，在产品投入市场之前以及进入市场之后都必须对所要面临的风险进行评估，因为这关系着企业的收益甚至成败。所以，通过对企业规划的不断优化便相应出现了 SWOT分析法，即对企业内部的各方面条件，比如企业自身的优势、劣势、机遇以及风险等进行全方位的分析，然后相应的制定策略进行优化。

　　其实各行各业中都会有一些占据主导优势企业的存在，而这些的发展都会制定长远的计划，这样即对当前的形势进行了应对，又对未来所要面临的风险进行了预测。因此，一个企业想要更好更长远的发展就必须对自身的产业结构进行优化，同时对自己核心价值产品进行坚持以及不断的革新和优化，产品才能更好的在市场上畅销，企业才能在激烈的竞争环境中立于不败之地。企业的长足发展首先应该立足于自身的实力，只有自己的产品质量好、服务质量高、管理系统化，才能对外展现更强的竞争力。

　　优势/劣势分析：对于企业而言，能够识别出环境机会只是成功了一半，而具备了在机会中成功所需的竞争力才能实现成功。因此，任何企业都要定期查找自身的优势与劣势，填写营销备忘录优势、劣势绩效分析检查表，以便能够在市场机会面前做出迅速的反应。

　　机会/威胁分析：主要是分析来自市场的。环境机会的本质上是市场上依然存在的未被发现或者未饱和的需求，这种需求在宏观环境和微观环境中都有可能存在。相同的环境机会给不同企业带来的机遇并不相同，对于某些企业而言，如果环境机会是与企业目标、资源及任务相一致，就会成为企业发展的良机，相反则可能成为一些企业发展的桎格。

　　如果某个市场因素不利于企业开展营销活动，那么这个市场因素就会成为企业的环境威胁。这种环境威胁可能来自对企业营销活动的直接威胁，比如政府颁布的某种法律限制了企业的营销活动，如果企业的目标、任务及资源同环境机会相矛盾也会成为企业发展的环境威胁。