吉林银行个人理财业务发展概况

　　第 3 章 吉林银行个人理财业务发展概况和存在的问题

　　中国银行监管委员会在 2007 年 10 月 10 日正式批准辽源市城市信用社和长春市商业银行合并，成立成吉林银行股份有限公司（BANK OF JILIN CO.,LTD,简称吉林银行）。吉林分行成立后，分别于 08 年的 11 月-12 月，09 年的 4 月合并了松原、通化、白山和四平四家分行，同时开设了白城和延边的分行机构。在吉林银监局、银监会以及大连银监局的支持下，成功地实现了省内跨区发展的目标，大连分行于 09 年 12 月30 日正式成立，该分行代表吉林银行成功专制为区域性股份商业银行，同时证明吉林银行的跨区发展之路成功上线。吉林银行沈阳分行也于 2011 年的 5 月 30 日正式开业。

　　3.1 吉林银行个人理财业务发展概况

　　3.1.1 吉林银行消费者层级分类

　　消费者层级是银行业务营销管理的重要组成部分，也是制定市场营销的重要计划依据。营销者作市场供应品计划时，需要从 5 个产品层次上考虑，力求每个层级都能够实现客户价值增值，这五个层级都代表了不同的客户价值层次。如核心利益，换言之客户真正购买的利益或服务的核心，从本质上来说，每个产品的出现实际就是为了解决客户的某种需求；产品的基本形式也叫一般产品，通常一般产品分成 5 点特征，即特征、式样、品质和包装商标；而期望产品，指当用户购买产品时，需要得到一切与产品配套的条件熟悉性或服务；另外扩大产品就是指，增加的利益或产品服务，最后潜在产品，就是产品当中蕴含的附加值，以及以后可能成最终产品的潜在状态。吉林银行在消费者层级管理当中根据不同的客户具有一套自身的层级体系，在实际管理当中主要分为低端客户，中端客户，潜力客户和高端客户四类 分类依据是该客户在银行的资产水平，这样分类，有利于银行向他们深度营销银行的个人理财产品。低端客户是指那些小额储户，潜力客户是指那些未来有能力给银行带来潜在盈利的客户，高端客户顾名思义就是在银行里存了很多钱的人。这些人经济能力好，可以投资更多银行的个人理财产品，给银行带来更多的收益。普通客户，中端客户，潜力客户和高端客户，不同级别的客户给银行带来的效益不同，所以要区别对待。银行是银行单位，不是公益单位 如果同等对待只会使优质客户流失到其他区别对待的银行 商业银行的客户分类体系就是要将前述商业银行对客户评价的 2 种准则进行有机结合，构成整个客户分类体系的二维矩阵、价值矩阵和风险。

　　3.1.2 吉林银行产品定位

　　吉林银行在产品定位上是根据自身的发展情况和客户情况进行产品定位的，吉林银行在实际产品的定位标准中，充分考虑及结合银行对个人理财的产品类型、市场规模、技术措施等影响因素，把定位划分成为 3 种类型。第一，主导型定位。即在市场上占有大额分量，对商业银行有重要影响作用，通过自身的主导优势保持银行出于重要核心位置。目前从吉林银行个人理财业务发展情况来看，可占有市场主导地位的产品很少，因此不具备此类定位的能力。第二，追随式定位。不具备主导型银行的优势，无法对其造成有力的竞争冲击，通过追随、效仿方式追随主导银行的营销方式。吉林银行现有个人理财产品，多数与其他商业银行产品雷同，具有自我特色的独立开发的产品少，因此可以说吉林银行目前产品定位即是追随式。第三，补缺式定位。一般补缺式银行规模都比较小，能够提供的信贷产品类型也比较单一，大多集中在某个或少数细分营销市场中。

　　3.1.3 吉林银行个人理财业务特色

　　吉林银行营销管理体系是在我国市场经济竞争当中逐步形成的，是符合市场化的发展要求，是银行经营机制的转变的结果，而且还具有具体的表现形式。现代商业银行个人理财产品管理的对象是客观存在于现代银行经营过程中的资金运动及其所体现的经济关系，它反映着吉林经济活动过程的价值方面。吉林银行个人理财产品营销的发展时间虽然不长，但是发展势头很迅猛，而产品定位方面也出现如下特征，（1）、按照产品类型划分，单一化类型转向多元综合化。过去，银行提供的个人理财只有存款、结算等几种传统产品。但是现在，银行提供的个人综合理财产品有融资、投资等多种大众化的金融理财产品，客户可根据自身的实际需求进行选择。另外，投资理财产品中包括股票、基金、信托、投资性保险、期货、债券等多种投资产品。（2）、出现全方位理财的功能性。以前，个人理财产品仅仅是简单的大众理财服务。现在，个人理财产品的功能十分健全，大多包含了理财咨询、理财顾问、个性化理财。（3）、高新技术是个人理财的重要渠道之一。一直以来，吉林银行通过广泛的网点布局来推广个人理财产品。这几年，电子银行的发展十分快速，吉林银行的个人理财产品营销手段也不像过去那样单一。（4）国有银行和商业银行的竞争日益激烈。特别是四大银行，过去他们总是占据最大的市场份额，现在，股份制银行通过个人理财产品的方式，不断扩大市场份额。09 年的九月，吉林银行成立手机银行系统项目组。吉林银行手机银行，是通过利用移动通信终端即手机办理有关业务。2005 年，国内曾经出现过以招行为代表的首代手机银行发展浪潮，在技术上，把手机芯片或 SIM 卡进行更新，植入招行的程序。客户需提前到中国移动的网点办理手机卡更换，然后缴付 100 元的业务费用。然后再用手机下载客户端，而使用方法上也详细规定了手机归属地、手机型号的限制要求。突破过去的传统模式，我行的手机银行不再受到手机型号、SIM 卡的限制要求，客户只需正常接收移动网络信号即可，即可随时随地的登陆手机银行办理业务。2010年 5 月，吉林银行手机银行正式上线。至今，吉林银行手机银行客户数已达 3.5 万，业务笔数近 4.5 万笔。目前吉林银行个人客户可通过手机银行进行在线支付、转账结算等金融电子服务项目。吉林银行自助银行业务发展。CDM 和 ATM 等自动柜员机都属于自助银行，而 POS 机等自助终端属于综合性网点。吉林银行目前自动柜员机分布八大地区，共 125 台。自动柜员机分为在行式和离行式两种模式，吉林持卡客户或是他行持卡客户，均可在 ATM 机上进行转账、查询和取款或存款等交易活动。若是我行的特约客户，则可在 POS 终端消费时，使用安装了吉林银行商户的 POS 机终端，如收付通、掌付宝、信付通等进行转账支付。

　　3.1.4 吉林银行产品设计

　　吉林银行在产品设计上具有自身的流程，在实际设计当中主要是根据市场需求而进行改变。伴随中国经济的发展，社会体系开始逐步健全，国民财富总值也不断提高，客户开始更加注重商业银行产品与服务的便捷性与实用性；同时以云计算、物联网和移动互联网为代表的新一代信息技术开始全面改变民众的生活形态与银行的经营模式，也导致客户的个性化需求日益增长。商业银行客户不再仅仅关注服务的结果，而是逐渐开始关注服务的品质和过程，追求的是服务过程中享受到精神满足、社会认可等高层次的需求。2011 年 9 月，吉林银行推出“百姓银行”电子服务品牌，该品牌主要以网上银行为核心，手机银行、电话银行为两翼，三位一体的电子金融服务体系。

　　至今，百姓银行已初步形成了产品研发和业务创新机制，“百姓银行”旗下还有一系列新产品：“电视银行”,指吉林银行与吉视传媒有限公司共同开发的，使百姓在家里通过有线电视这个平台，完成生活缴费及其它一些相关业务；“及时雨”贷款指那些在国企及事业单位工作的人员，经过吉林银行资格审核通过后，即可快速获得其月工资24-36 倍的授信额度，方便快捷；“小额快汇”指汇款人通过付款行发起，经网上跨行支付清算系统向收款人主动汇款的业务，该业务提供 7*24 小时服务，单笔 5 万元以下的资金汇划，实时到账；同时，我行还与地区政府合作，为多家企业事业单位代发工资，承担全市社保开支；还为百姓开辟了各种煤气、水、电、热费的缴纳通道，如吉林银行的 ATM、吉林银行的网银、手机银行等，大大加强了与客户之间的粘合度。“百姓银行”其名源自吉林银行社区化经营战略以及“一起成长、一起分享”的家文化的经营服务理念，体现了电子银行以“网络为社区”、不断创新进取的业务推广速度。吉林银行电子银行业务相较于同类地方性城商行而言，业务类型更加的集中和全面。