险企财富中心竞争战略定位,企业管理硕士论文

　　6.2 竞争战略定位

　　A 保险集团旗下的财富管理中心作为研究主体，其中心成立背景为：集团面对超过庞大的高端客户群体，及可能获得的巨额客户利润的前提下，集团提出大金融发展战略，推动财富管理业务。经过 SWOT 分析方法，确定财富管理中心将客户群定位在高端人群（资产在 600 万以上）具备一定的优势与机会。在此前提条件下，财富管理中心采取集中化战略（即聚焦战略），集中经营活动在高端人群的市场客户群体，并结合客户地域分布优势，在顾客集中化战略的基础上提出地区集中化战略（图 6.1）。中心结合顾客集中化、地区集中化竞争战略，以及优势、劣势、机会、威胁等因素，提出"树品牌，建队伍，强产品"的战略要求，实现"管理财富，规划人生，助推幸福"的中心使命，以"打造中国最受信赖的财富管理机构"为战略发展的愿景。

　　未来，财富管理中心要抓住财富管理产业的发展机遇，立足大金融、大资管的发展领域，整合集团内外部资源，从高端人群的刚性需求出发，通过树立可信赖的保险集团旗下财富管理子品牌，快速扩容销售团队抢占高端人群集中的一线和二线城市，完善产品供应链，引进与研发更具针对性与指向性的金融产品和服务。集中使用整个中心甚至深度挖掘集团现有的力量和资源，不但可以更好地服务价值较高的高端客户群，而且战略目标明确集中，战略管理过程更容易控制管理。

　　6.2.1 顾客集中化

　　财富管理中心经营重点是为高端客户提供更具针对性的服务。通过完成 A 保险集团现有存量客户中，高端客户与低端客户、中端客户的细分，挖掘客户深度需求，为深挖现有存量客户、获取更多的高端客户资源提供便利。而集团已储蓄了相当数量的高端客户，预计 100 万投保能力以上的客户为 300 多万人。

　　A 保险集团的高端客户群体既具备一定的储备数量，又与我国高端人群的年龄分布特征基本相同，主要集中在 40-50、50-60 岁。因此，采用高端客户集中化战略，A 保险集团开设财富管理业务占据绝对优势。

　　6.2.2 地区集中化

　　为了进一步集中财富管理中心的资源力量，提高自身竞争优势，在顾客集中化的基础上，中心提出地区集中化。经前文分析，从 A 保险集团寿险客户分析来看，抽取的 4 万多个客户全国分布情况基本与高端客户即高净值客户相符合 A 集团 43.4%的寿险客户主要集中在北京、上海、浙江、苏州、四川、广东等一二级城市地区。而高端人群数量集中的区域与之基本吻合，为北京、广东、上海、浙江、苏州、福建、山东、辽宁、四川、天津。基于财富管理中心的集中化战略，集团与中心重点资源可集中在北京、上海、天津、成都、重庆、广州、浙江、济南、大连等核心一二级城市地区。

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