保险集团财富中心宏观环境分析(2)

　　3.3.2 高端人群的风险偏好与理财渠道

　　（一）风险偏好

　　财富目标和风险偏好共同对高端人群的资产配置产生影响，从而形成理财习惯。在对高端人群的客户进行资产配置规划前，资产规划专家会根据客户的风险承受能力与理财习惯对其进行分类。高端人群大体可被分为决策依赖型、适用惯性型、风险追逐型、自主研究型四类。

　　1、决策依赖型

　　这类客户一般对数字不是特别敏感，理财观念不强。对银行过度依赖，理财方式比较单一也过于害怕投资风险。这类客户比较容易受各类市场言论影响，并不掺杂过多的个人意见。由于害怕投资风险可能对于保本型理财存在一些幻想。

　　很多这样的客户只要求保证本金安全，对收益率要求低，这类客户倾向于选择银行、保险所发行的安全性高的保本型理财产品。

　　2、使用惯性型

　　这类客户往往因为繁忙的工作等原因很少有闲情和时间关注自己账户的资金余额和理财产品是否到期。所以他们有一定理财意识的同时也充分信任一位尽责的理财经理。这类客户往往不会或无暇花过多时间比较形形色色的理财产品，他们对收益率的要求也就是高于活期或同期定期利率。而且这类客户忠诚度比较高，当客户对某类产品的收益状况有了很深的了解，已经成为此类产品专家后就不太愿意改变自己的理财习惯，更倾向选择风险程度较小、收益平稳、期限中长期的产品作为自己的投资方向。

　　3、风险追逐型

　　这类客户自身资产状况良好，客观的风险承受能力较好，同时具有较强的主观风险承受意愿。他们试图尝试较高收益的投资，乐意承担一定的风险，那些保本型理财产品的收益并不能满足他们的胃口，而希望获得比一般人更高的收益。这类客户是预期收益理财品种的主要购买者，往往也是股票型基金、纸黄金和信托等产品的潜在购买者。

　　4、自主研究型

　　这类客户具有很强的自主意识和学习心态，力求掌握投资项目或投资产品的详细信息，与理财机构一同研究投资项目的背后标的。经过主观分析判断后自行选择心仪的产品，并且把握各类产品的投资时机。这类客户对市场动态有着很好的把控，对于个人理财更是作为一种兴趣或者事业培养，因此对市场上的理财产品有较专业的了解，并且也是理财能力最强的一个类型。

　　（二）理财渠道

　　随着国民经济增长幅度逐步平稳，高端人群想要获得大比例、高额度的投资回报已经不是单凭对楼市、股市的单一投资就可以解决的。过去几年里，对投资项目的非专业判断或盲目信赖给高端人群带来不少失败的投资经验和教训，高端人群已无法单凭一己之力进行低风险投资。根据福布斯调研数据显示，我国高端人群对财富管理机构的专业度信赖逐步加深，而选择专业机构进行深度个人分析与产品挑选也成为了高端人群的重要理财渠道之一。2010 年通过私人银行、信托等财富管理机构投资理财的高端客户数量占到总数量的 45%,超出 2009 年 30%.

　　在金融机构的选择上，相比与广告，高端人群更信赖与自己有实际接触的专业机构。其中，高端人士有 39%由于财富管理机构的客户经理沟通拜访或参加了机构组织的金融讲座等活动选择了金融机构。31%的高端人士信赖家人、亲戚、朋友的推荐，18%的高端人士基于家人、亲戚、朋友在该机构工作对财富管理机构产生信赖。

　　由此不难看出，高端人群的风险控制要求、专业度要求逐渐增强，财富的多元化结构使得高端人群不得不从简单的个人决策理财或简单产品购买的理财模式，转变为选择专业财富管理机构的专业配置。

　　3.4 技术环境分析

　　互联网技术的发展在一定程度上加快了金融产品的转型步伐，网站、微信、手机 APP 客户端等操作工具功能的开发与延展，提供客户远程的操作服务，也为客户提供了更加便捷高效地购买理财产品、完成资产配置分析等金融服务。目前A 保险集团现有产寿险保单 40%以上实现网络平台直接购买，80%以上只需填写电子保函，即可生成电子保单，并且在线查询保单进度与账户资金情况。

　　互联网技术的革新为金融行业的产品从设计上更突出便捷性。以 A 集团财险"闪赔"产品为例，该产品不但是实现网络销售的新技术产品，而且产品对赔付的设计上也注入了互联网技术功能。案件理赔采用电话、网络等多维度报案形式，这在一定成都上大大加快了产品的赔付处理速度。据 A 保险集团统计数据显示，至 2012 年 11 月 15 日，A 集团财险"闪赔"案件处理平均周期 0.56 天，最快达到报案后 3.67 小时快速赔款到账。自"闪赔"实施以来，共处理完毕"闪赔"产品案件2,075,803 笔，受惠"闪赔"服务的客户突破 200 万，"闪赔"产品服务平台案件的结案率 100%.

　　互联网软件与互联网大数据统计，为金融机构把握客户的准确信用记录，了解客户资产水平与个人偏好，提供更合适的金融产品、资产配置方案与增值服务计划。特别是高端客户对生活品质要求较高，注重服务细节与服务质量。大数据统计分析，能够实现对不同节日的客户问候、礼品赠送，也能够组织高尔夫、马术、红酒、私人医生、游学等其他系列沙龙或俱乐部活动。这些沙龙或俱乐部活动能更好地迎合高端客户的喜好，增加客户的粘性。