化工公司营销策略的保障措施

　　第 6 章 DS 化工公司营销策略的保障措施

　　6.1 资金保障

　　在 DS 化工公司的营销业务中，财务部门的作用不只在于为营销过程提供资金支持和管理核算服务，更是通过财务分析和数据挖掘对公司产品营销策略制定提供决策支持。财务部门在所扮演的角色的重要性表现为以下三个主要方面。

　　首先，作为整个公司资金财力资源的统筹中心，财务部门是丙烯酸酯营销资金筹措的主要来源。因此，为保证营销策略执行的质量和时效性，应协助财务部充分评估丙烯酸酯营销策略，并敦促其对资源的分配公正、合理、及时、到位。

　　其次，财务部门不仅是资金拨付与核算中心，同时也发挥着公司的投资管理和风险管理的作用，可以为丙烯酸酯营销的各个环节提供融资平台和渠道。此外，丙烯酸酯原材料市场的价格变化以及丙烯酸酯国际市场价格的变化往往伴随着国际汇率市场尤其是人民币外汇市场的波动，财务部门在财务分析中可以通过适当的头寸风险监控来实现对丙烯酸酯相关市场价格的预测或对冲，降低丙烯酸酯营销的市场风险。

　　DS 化工公司在进行丙烯酸酯产品的市场营销策略实施过程中，难免需要投入大量的资金和资源，而目前 DS 化工公司的自身资本筹措能力较弱，所以需要在今后的财务管理工作中广开思路拓宽筹措资本的途径，实现资金“开源”。较为稳健而有效的筹措方式主要为内部筹措，通过内部资金积累或发挥股份制公司功能的筹措方式。与之相对的存在一定风险和利息代价的方式是外部筹措，一般是通过银行借贷、中介担保和信托机构等金融机构，也有通过商业信用等方式从非金融机构获得短期资金为主的融资模式。此外，通过简化 DS 化工公司的资金审批过程，并加大对营销资金的投入力度，最好是能够建立专项支出费用，并制定相关机制与其配套，那么就会使得营销资金获得较好的回报率。

　　6.2 营销组织保障

　　公司所有的市场营销活动、营销策略的组织与实施，都必须由市场销售人员来实现，再好的制度、技术和产品，如没有一个高效的营销组织和队伍，都不会取得成功，建立一个高效的营销组织和队伍对 DS 化工公司就显得非常重要。

　　1、制定营销队伍建设规划，公司人力资源部与市场销售部相配合，根据公司的市场发展战略制定有效的人才建设规划；2、提高营销人员素质，更新营销人员的观念，加强对营销人员的培训，即要培训理论知识，又要培训市场营销实务，提高理论水平、文化水平和英语水平，详见下表；3、强化激励，进一步建立健全激励机制，充分调动营销人员的积极性。营销人员不但肩负着繁重的工作任务，而且工作环境复杂多变，应强化激励机制，充分调动营销人员的积极性和主动性，使营销目标责任制真正落到实处，对新产品有新产品促销奖。

　　6.3 人力资源保障

　　1、引进并确定市场营销人员的人力资源管理策略

　　市场营销人员的人力资源管理包括了高级营销人员和基础营销人员管理两部分。高级营销人员包括市场营销的直线经理，经验丰富的资深人员以及有知识有活力有干劲对市场有深刻认识的一类营销人员，他们构成了营销人员的主体，但也是因为这类人员具有比一般人员更丰富的市场开发和管理上的经验与能力，从而要求也最多，而且也最易被挖墙角，容易流动。针对 DS 化工公司的营销体制问题，本人认为应主要着眼于引进人力资源管理概念，并建立一整套营销人员人力资源管理制度，对不同类型的市场营销人员采用灵活机动的绩效管理机制，注意企业文化建设，以及对市场营销人员的管理培训，从而对企业从整个营销体系上进行再造。

　　2、加强市场营销人员的绩效管理

　　DS 化工公司目前在绩效管理方面却存在以下三个方面的误区：一是企业所运用的考核指标不合理；二是企业的薪酬政策对员工无激励作用；三是市场管理人员及区域管理人员，售后服务人员缺少必要的培训。针对这种实际情况，DS 化工公司应建立有效的企业员工的激励机制，向营销人员提供有吸引力的薪酬，不凭主观意愿来定薪酬，应代之以目标年薪制的形式，合理确定薪酬中基础底薪和浮动年薪的合理比例。绩效管理过程的考查目标管理建立后，需对市场营销人员定期的进行考查，其内容包括了市场上的量化因素和非量化因素。以便减少主观原因，对每一位市场人员进行合理的绩效管理，使市场人员能够客观认识自己的综合能力，以及不足之处。这样做的结果自然引导了营销人员有一个向上进取心。

　　市场营销人员是公司整个员工体系中，活力最大，也最不稳定的一批人员，这要求市场上的直线管理者和人力资源管理人员，对于营销人员应采用更加灵活机动的管理方式。在确认其能力的情况下，应该多考虑其工作不利的客观因素，这样才能最客观地进行评介。同时应该采用。疑人不用，用人不疑。的原则，在制度健全的情况下，充分发挥每个市场营销人员的自主性，并充分听取市场人员的意见，尊重市场人员的意见，鼓励先进，奖励发展是公司对于市场人员的管理主旨。

　　6.4 产品供应节奏保障

　　1、对于产品要保证货源的充足

　　对于高附加值产品，要长期保证样品的配送，必须做到及时而有序，切勿因样品空仓而导致样品延迟发送，这样会给终端用户带来一种公司无序的印象，这样不但影响了新品开发进程，更加在感官上和潜意识里对 DS 化工公司的信心略显不足，积极性不够等不必要的负面影响。一旦新产品测试成功，一定要保证货品质量的稳定性，此类产品一般都是生产资料必须品，定交货周期的连续性和准时性必须得到保障，在与客户协商沟通以后，确认客户是否有意愿在他可承受的成本范围之内，享受第三方物流所带来的便利。

　　2、订交货期准时

　　订交货期准时与否，直接影响客户的生产和销售计划，因为客户的基本要求就是在生产和销售过程中对必须的原材料于必要时确实能够获得，以维持正常的生产和销售活动，不至停工待料，一旦发生停工待料情况，客户势必会提出投诉并申请赔偿等一系列行动，这样就会损害 DS 化工公司与客户之间的关系。为了更好地控制定交货期准时的问题，DS 化工公司必须制定周密的监督计划：第一，编制预定时程进度表，对定交货环节以预估时间，并给客人探讨和参考；第二，DS 化工公司生产监督人员必要时，需下到工厂车间验查实际运转状态，而不是单纯地通过电脑流程监控系统；第三，及时通知货物的发送情况，一旦发生提前或者延期，要第一时间告知，并说明原因与客户友好协商处理办法。

　　3、完善仓储物流配送

　　为了尽可能的解决因定交货周期长而引起纠纷的问题，建立完善的仓储物流配送功能是加强 DS 化工公司“货物及时”可信赖度的重要条件，鉴于其复杂而繁琐的单据操控程序，可以启用第三方物流的形式，这样对 DS 化工公司会有以下好处：第一，可以集中资源于主要业务；第二，启用第三方物流企业，可以实现企业资源的配置优化，减少用于仓储物流过程中不必要的的投入；第三，DS 化工公司可以节省费用，增加盈利；第四，第三方物流企业可以利用规模经营的优势，使服务更加专业，成本更低，通过提高每个环节的利用率，实现费用节省，使企业能从分离费用中获益。

　　6.5 成本及采购控制保障

　　1、成本控制

　　优化生产运行，细化经营管理，强化成本控制，着力提高公司的盈利能力。突出科学、严格、精细管理，以装置达标和“安稳长满优”运行为目标，全面提升丙烯酸酯的各项技术经济指标，降低生产成本。以效益最大化为原则，充分挖掘现有潜力，适时调整产品结构，增产高附加值产品和优势产品，以更好的回报，争取客户更大的支持。强化生产现场的工艺技术管理，严格生产受控，确保生产平稳、均衡、协调运行。认真开展“质量服务年”活动，强化质量意识，推进卓越绩效管理，严格中间产品的质量控制，大幅减少残次品量，努力为客户提供更好的产品、技术和服务，提升公司整体形象。继续完善快速反应、有效沟通的运输协调机制，确保资源、原材料和产品进出厂畅通，实现低库存下的产销平衡。加强物资仓储配送和进口物资接报检运工作，努力提升物流的配送和服务能力。加大成本控制力度，加强班组经济核算，提高经济活动分析质量，严格检维修费用、财务费用和管理费用支出，控制用工总量，减少和规范市场化用工，有效降低成本费用。

　　2、采购控制

　　DS 化工公司丙烯的采购策略：认真做好与上海炼油厂销售部门的联系工作，随时掌握炼厂丙烯装置的生产状况与开停车安排，据此来及时调整我厂丙烯的库存量与采购计划；另一方面，随时关注世界原油的市场行情、乙烯和聚丙烯的市场行情(特别是丙烯的下游产品一一聚丙烯，对丙烯的市场价格波动起着主导作用)，每月定期与上炼厂的营销人员互通信息，以准确把握行情，建立起双方真诚、信任的合作关系，真正确保丙烯供应量和供应价格的稳定。