经纪业务营销内部环境分析

　　3.2 经纪业务营销内部环境分析

　　3.2.1 人员配置情况

　　国盛证券英雄街营业部作为 C 类轻型营业部，现有正式在编员工 4 人，平均从业年限为 3 年，有一定的营销经验但客户服务能力和综合资讯能力仍有待提高。金融从业人员普遍呈现出高学历的特点，证券行业的员工表现更加突出，高素质的员工是对公司资源进行战略整合的关键，也是对公司文化进行展示，对公司策略进行执行的核心，是公司打造核心能力的载体。

　　目前，四平英雄街营业部最缺乏的是具有较高综合素质的证券投资顾问和业务营销经理。优秀的投资顾问不仅要具备深厚的理论功底，更要加自己的知识转化成贴近客户需求的服务，能够对客户的综合情况进行理性的分析，给出具有针对性的指导，帮助客户在自己的风险承受能力内选择合适的理财方向和目标。对于需要综合理财服务的客户，投资顾问要能够结合公司研发部门的产品，为客户筛选提供合适的投资组合，辅导客户使用即时、便捷、高效的理财工具感受到专业、贴心的服务。

　　投资顾问承担的角色具有多重性，一方面要能够对客户进行理财服务，另一方面也承担着理财产品的销售职能。所以对投资顾问也设置了更高的岗位要求，招聘来源主要以吸纳同行业的优秀人才为主，招聘和考核程序也相对比较复杂，需要报经长春分公司进行二次考核，并在总公司进行录用备案手续的办理。

　　营销人员的队伍建设是轻型营业部迅速扩大影响力的有力措施。营销人员作为营业部的直接宣传载体，素质高低可以对券商营业部的整体形象产生直接影响。对于国盛证券四平英雄街营业部来说，首先要建立科学的招聘管理制度，针对营销人员的招聘，要做到学历和实际工作能力并重，全面考察，挖掘应聘人员的潜在特征，吸纳优秀的营销人士。其次，在壮大营销队伍的过程中，要坚持透明化招聘、规范化管理、制度化考核，保证每一位人员在加入营销队伍时，具备优秀的营销能力和扎实的金融知识储备。最后，营业部要根据自己发展计划和经营目标，制定具体的营销人员招聘和使用方案，建立、规范好营业部的营销拓展团队，并搭建优秀营销人员向投资顾问转化的通道。营业部的营销部门在达到一定的规模后，要进行级别的划分，进行规范管理，建立逐级晋升的通道。在营销经纪人招聘和使用方面，营业部相对具有一定的自主权，只要符合行业的硬性规定，通过营业部对营销经纪人的选拔流程，具有从业资格，办理聘用手续后，即可进行展业工作。

　　3.2.2 财务情况

　　（1）轻型营业部成本低，经营灵活国盛证券四平英雄街营业部经营面积约 130 ㎡，分布在两个楼层，一楼设有开户柜台及现场交易机，二楼设有会议室及会客室，规模精简、功能齐全，年经营成本约在 130 万元左右，相比传统营业部每年近 300 万的经营成本具有明显的经济性。在经营管理上，抛开繁杂的机构设置，以加强营销，为客户提供优质服务为中心，能够集中力量突出经营重点。

　　（2）公司发展稳定、集团实力雄厚，为轻型营业部的大面积开拓提供了坚强后盾国盛证券的业务由三家信托公司演变而来，具体包括江西国信、江西发展信托和赣州信托。2001 年，根据国务院信托整顿、信证分业有关政策精神，经过一年左右的筹建，公司于 2002 年 12 月 22 日取得证监会开业批复，并于 26日在当地工商行政管理局进行了注册登记。2002 年 12 月 29 日在南昌挂牌开业。

　　2007 年 1 月 5 日，经中国证监会批复同意，公司增资至 59334.07 万元。2009年末，经证监会审核并批复同意，公司股东江西国际信托股份有限公司受让股东江西省出版总社和江西教育出版社持有公司的全部股权，成为公司控股股东。

　　2010 年末，经当地证监局批复同意，江信国际投资集团有限公司受让股东清华控股有限公司和诚志股份有限公司持有公司的全部股权，于 2011 年元月完成在当地工商部门的变更登记。2013 年 3 月 26 日，经当地监局批复同意，江西赣粤高速公路股份有限公司受让股东江西江中制药（集团）有限责任公司和江中药业股份有限公司的全部股权，于 2013 年 4 月完成工商变更登记。2013 年 7月，经中国证监会批复同意，公司注册资本增至 127243.64 万元，于 2013 年 9月完成工商变更登记。经江西证监局备案同意，2014 年 10 月，完成江西省锦峰投资管理有限责任公司受让股东中国烟草总公司江西省公司的全部股权的工商变更登记。

　　3.2.3 资源情况

　　对于以经纪业务为主的券商营业部来说，客户资源是证券公司赖以生存的基础，证券营业部经营的目标就是要通过改善服务措施满足客户的不同需求，以客户需求为服务导向，开发或销售相适宜的证券产品，争取实现层次化、差异化的服务体系，与客户建立稳定、良好的服务关系。整个经纪业务的开展也要始终以挖掘客户需要，满足客户需求为目标，研究营销方案和服务策略。国盛证券四平英雄街营业部属于 2015 年初设立的 C 类轻型营业部，没有原始的客户积累，又缺乏开展机构业务的基础，要想尽快实现盈利困难重重。作为外地新进券商，与当地的银行等金融合作渠道尚未建立成熟的沟通机制，想要借渠道之力改善客户的转介绍和新增资产引入状况仍有很多工作要做。

　　中江国际信托股份有限公司作为国盛证券的第一大股东，控股比例 49%,是经中国银监会批准的非银行金融机构。中江国际治理规范，建立了“五个两、十环节”的内部控制和风险决策体系，拥有一支具有信托、证券、保险、商业银行、投资银行、基金管理等资深从业背景的专业团队，构建了以北京、上海、深圳等 35 个金融研发中心为依托的全国性业务布局、资源网络和营销体系，可根据客户资金与需求的综合情况为客户提供综合型的金融理财服务。