SFTM长春丰越公司RAV4营销策略与实施保障

　　第 4 章 SFTM 长春丰越公司 RAV4 营销策略与实施保障

　　上文分析了 RAV4 汽车营销存在的问题及成因，并结合营销的宏观和微观环境利用 SWOT 方法综合分析了 RAV4 汽车营销状态，本章将针对 RAV4 汽车制定具体营销策略，并明确实施保障。

　　4.1 SFTM 长春丰越公司 RAV4 汽车的目标市场定位

　　通过对 RAV4 汽车营销环境的分析，以及通过 SWOT 分析法进行分析，可以找出 RAV4 汽车目前在营销过程中存在的困难以及难点。通过对其优势、劣势、机会和威胁的现状掌握，不难分析出 RAV4 的定位人群。在产品种类繁多的当下，顾客在购买前，会挑选几款同类型、同级别的车型进行比较，通过对产品的整体了解对企业形象、产品质量和服务进行定位，从而区分众多产品。这就要求 RAV4车型在产品定位方面应该独树一帜，相比其他车企需强化自身优势，发掘产品潜力，创新产品理念，建立起一套独特的竞争优势，从而在细分市场中赢得更多的消费者。SFTM 长春丰越公司一直以来坚持"下一道工序是客户"的生产理念，也一直本着让顾客满意的经营理念。在汽车品质、性能、油耗等方面给市场留下了深刻的印象。

　　从下图中我们可以看出，对 RAV4 汽车需求的人群里，年龄集中在 70 后和80 后。他们的价值观方面多是事业相对稳定，重视自身身体健康以及家庭整体，而开车的用途也多是日常家用，代步以及全家出游等方向，只有个别是用于商务接待。不同的人群对该车的重视方向也不尽相同，男性多对汽车的性能方面要求较大，譬如发动机性能、操控性、油耗等等，而女性消费者则比较在乎他的实用性，譬如舒适性、多功能、物有所值等方面。SFTM 长春丰越公司只有对自身产品定位明确，才能成为消费者的最优选择。

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　　4.2 SFTM 长春丰越公司 RAV4 汽车营销策略的制定

　　4.2.1 产品策略

　　产品策略包括产品发展，产品计划，产品设计，交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、品牌、服务等。产品从新上市到完全推出市场，通常要经历引导期、成长期、饱和期和衰退期四个阶段，各个阶段的差别一般表现为周期长短和营销量的多少，这因产品和市场不同而不同。而针对于汽车产品，其变量因素共有四点：汽车产品组合的广度、深度、长度和相关性。

　　产品组合的广度是指一个企业生产经营的产品系列的数量。产品组合的深度是指一个企业的每条产品线的产品项目的总和。汽车产品组合长度是指所有汽车产品项目的总和。相关性是指各条产品线在生产条件、细分市场、分销渠道或者其他方面的相关程度。

　　对于 RAV4 汽车产品，笔者认为首先要在明确 RAV4 汽车的产品定位，确认主要消费群体，以消费者需求为导向，根据主要消费群体特点有针对性的进行产品设计和功能优化，开发出顾客需要的产品，从第四代 RAV4 的外形变换上可以看出，流线型设计、运动因素等都是在基于消费者需求基础上设定的。第二要注重产品质量，好的品质造就好的产品，质量是产品在激烈的竞争中长期生存的基本保障。在造出好车的同时，还要让消费者认可，对于 RAV4 车型目前还需扭转国人对日本车质量和安全性的质疑态度，消除消费者的顾虑。第三要继续发挥日系车科技含量高、节能等优势，在混合动力的研发上，丰田的技术已经领先于其他车企。在此基础上，应加快 RAV4 混合动力车型和新能源车型的研发速度，这两个领域显然是未来汽车发展的方向。

　　首先要突破售后服务与销售捆绑的现状，创建一汽丰田售后服务品牌。此概念可以参考通用汽车在中国成立的第一个售后服务品"别克关怀". 品牌化的售后服务将从传统的被动式售后服务转变为主动式关怀，服务标准更为具体化、专业化、标准化。第二由于人们消费观念的转变，贷款购车也逐渐成为消费者的主要购车方式，金融服务也与汽车销售紧密联系在一起，因此需要车企进一步开拓金融市场服务。第三要加强售后服务人员的服务意识，提高员工素质。服务人员在营销策略中与消费者直接接触，其素质的高低对于经销商起着至关重要的作用。一方面要培养服务人员积极的服务态度和服务意识，同时要加强服务人员汽车专业知识的培训以及个人文化修养的提高。只有服务人员的综合素质足够高，才能拉近与消费者的距离，进而争取更多的消费者。

　　4.2.2 价格策略

　　价格策略主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。

　　如今的汽车市场竞争如此激励，一款汽车能否在获得良好的销售情况，这不仅需要汽车本身的良好性能质量以及适合的营销手段，更关键的是要有正确的定价策略。汽车新产品定价有三种策略：首先是撇油定价策略，但这种策略使产品定价过高，不利于打开市场；其次是渗透定价策略，但这种策略回收期长，见效慢，风险大；最后一种是满意定价策略，它设定的价格介于前两者之间，风险小，成功的可能性大。能够使汽车生产者和消费者都比较满意。所以产品投放市场是应选择满意定价策略。

　　在汽车产品营销过程中，为了增加竞争力，需要进行折扣和折让策略。折扣和折让可以分为数量折扣、现金折扣、交易折扣、季节折扣以及运费让价。

　　汽车一般不宜采用打折的手段，最好选择回扣的方式。虽然都是降低价格，但给顾客的感觉上回扣的感受会让加产品增加吸引力。并且，从行业来讲，如果互相降价，最终会导致汽车行业整体价格水平下降。另外一方面，是针对消费者心理定价策略。前文提到过顾客的情绪和购买行为有着直接关系，所以，迎合消费者的定价策略是很重要的，具体的心理定价策略有以下几点：整数定价策略、尾数定价策略、声望定价策略、招徕定价策略、分级定价策略。其中最后提到的分级定价策略是在定价时，就把产品分成不同的等级，具有不同的价格，这种方式能让顾客有按质论价的感觉，更容易被接受。最后是产品组合的定价策略。其中适用于 RAV4 汽车的附带选装配置的汽车产品组合定价策略。有一些配置是可以提供消费者选择的，譬如座椅加热功能、真皮座椅等配置，顾客可以根据自身的需求，选择适合自己的配置，这样既可以吸引顾客，又能通过选装这项业务来减少造车的整体成本，一汽丰田汽车在最初价格定位时就态度谨慎，站在消费者的角度来进行价格设定，收集了市场反馈后，实施低成本战略，以此获得了很大的市场占有率，以此达到大规模的效益。
　　
　　4.2.3 渠道策略

　　渠道策略主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。

　　一汽丰田这一合资品牌有自己独立的销售公司，总部设立在北京，在各大城市也设置分支机构。销售渠道的整合使一汽丰田汽车品牌的销售渠道更加规范化。从消费者的角度来看，能够对汽车品牌有一个统一化的认知，对于汽车品牌知名度的提升有着很大的促进作用。笔者认为 RAV4 汽车产品的渠道策略可以从两个方面进行优化。一是营销渠道结构优化。上文中提到过，目前主流的营销渠道是多级分销、引导消费者选择特许经销商的模式，即 4S 店模式。随着竞争越来越激烈，众多车企的市场占有率将在新一轮的兼并重组、渠道争夺中重新改写。以消费者为核心的营销策略要求车企在营销渠道的策略上要逐渐扁平化。扁平化概念是指车厂与消费者的距离应该尽可能近，销售渠道的层级要尽可能少。该概念的引入一是降低了企业的成本，同时也降低经销商的运营成本，而前二者的成本降低，也必然会导致产品价格的下降，可谓是厂家、经销商和消费者的"共赢"之举。扁平化能够使汽车的销售更加靠近消费者，同时对消费者的需求能够更直观、更迅速的感受，能够与传统的销售渠道形成鲜明的对比。销售总公司的权利下放，可以让每个大区设立独立的营销活动，拥有更多的自主权，这也正是渠道扁平化的必要条件。每个区域有自身不同的特点，可以根据总公司的总体市场策略进行现地化细化设定，销售、售后、网络以及产品推广等权利下放到每个大区，使每个区域都有着一汽丰田的销售特色却又有着自己的特色模式。

　　二是加强渠道信息化建设力度。互联网时代的迅猛发展，消费者对服务的快捷和方便性要求越来越高，必然会导致信息化服务的占比增加。网络信息如此发达的今天，消费者的购买行动都离不开网络，明天接受网络的信息量也相当大，如果一汽丰田的网络信息不够强大，那将从这一方面就被其他品牌竞争下去，而且对于 80 后和 90 后，对社会信息的了解基本上都是通过网络途径了，所以如果要提升知名度，网络途径是必不可少的。如今顾客在去 4S 店选购汽车前，都要先在网络上查询，价格、性能、售后等相关信息，也有一部分顾客之间在网络上购买汽车，长远来看，无论是消费者的购车选择、付款方式，还是售后服务信息的获取都需依托于信息化服务，电子商务模式已成为汽车销售不可回避的趋势。

　　4.2.4 促销策略

　　促销策略主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。

　　首先，广告是最传统的宣传媒介， 电视、广播、宣传画等都是广告的传统的推广媒介。广告是一种能让品牌知名度拓展面最广的方法。丰田品牌在这方面一直做的很好，最成功的一个广告案例就是"车到山前必有路，有路必有丰田车"这句话。这句广告语是丰田在中国最让消费者印象深刻的一句。这句话一出便响彻中国，由此可见，广告的成功对提升品牌的知名度有着强有力的作用。当然，在科技高速发展的今天，报纸、杂志等载体已经不是是年轻人获得信息的主要来源，网络才是与其生活关系最紧密的途径。所以，在广告投放方面，应该更侧重于网络方向，可以从 RAV4 汽车定位人群的网络应用侧重倾向方面，着重将广告植入到该人群的应用软件上，例如视频播放软件、网络游戏软件等。另外，还应该多注意一些新兴宣传手法，例如赠送优惠券、有奖参与活动、老顾客积分返现、新顾客入会赠送礼品等。如果说广告是对消费者而言推广面最广的手段的话，那么，能够提高企业社会关注度的莫过于公关活动了，SFTM 长春丰越公司自成立以来，每年都要开展公益活动，如植树造林、爱心捐助、环保行动等活动都取得了良好的成绩。这些活动提升了企业的社会形象，提升了社会对企业的关注度。

　　在新营销时代，汽车市场不仅仅是一个销售的平台，而更多的是彰显企业文化和汽车品牌的舞台，并引导汽车生活的新潮流。RAV4 车型的定位是休闲、时尚，消费群体虽然在年龄上有一定跨度，但他们都有一个共同点，崇尚自由。

　　针对 RAV4 车型都市化的特点，可以从休闲和时尚两大元素进行文化营销。开展文化营销可以从 RAV4 车型时尚的外观设计、举办都市化休闲活动、创建网络论坛、发起 RAV4 公益活动等方面入手。与此同时，还要通过针对性强的人员推销，这样做就能避免迂回作战，直接获取市场信息。获取了顾客的意见和想法后，依据顾客的想法改良产品，如此的操作行径势必会取得消费者的认可。

　　4.2.5 关系营销

　　随着信息化社会的飞速发展，每个企业自身独特的"关系价值"都演变成了自身获取利益的工具。如果在企业所生产的物品在性价比等方面都差不多的时候，能够提升自身被选中几率的重点就 在于"关系","关系"能决定消费者的选择，有的消费者甚至会多花 20%的价格而不愿选择其他同类产品。一个企业如果拥有良好的"关系价值",那么，在外界看来，这个企业就拥有一个良好的企业形象，同时，这一良好的企业形象还能创造出意想不到的附件价值。由此可见，一个企业的企业形象其实是与"关系价值"有着紧密的联系的，以协调关系系统中各项之间的关系，通过这种途径达到双方利益最大化，达到共赢的局面， 在消费者满意于服务的同时企业也能达到利益，这便是"关系价值"的原则了。

　　越来越多的车企逐渐认识到从长远来看建立在忠诚基础上的长期用户具有巨大的经济价值。因此以一次性交易为主的营销思路正逐渐向关系营销转化，关系营销是指通过优质的产品和服务吸引消费群体，通过不断提高用户忠诚度发展长期稳定的客户，市场占有率和用户忠诚度也就成了关系营销评价的主要因素。尤其在中国这个比较注重人际关系的环境下，关系营销相比其他营销手段会带来更多的经济利益。RAV4 车型要想在未来激烈的竞争中立于不败之地中，就必须灵活运用关系营销，主动营销。 具体可从以下几个方面入手：

　　（1）基于"以消费者为核心"的营销策略建立营销体系与消费者的长期稳定关系，市场占有率和用户忠诚度是企业关系营销成败的关键。

　　（2）从长期发展、资源共享、利益一致，风险同担的角度出发，与天津一汽丰田汽车有限公司建立长期有效的战略合作伙伴关系。

　　（3）摒弃不利竞争因素，以降低开发成本、实现共赢为目的，与竞争对手携手合作，共享市场、技术等信息。

　　4.3 SFTM 长春丰越公司 RAV4 汽车营销策略实施的保障

　　4.3.1 形成良好的企业文化
　　
　　企业文化是引领企业发展的精神支柱，是企业核心竞争力的所在。如果把企业文化的作用进行划分，我们不难发现，它一共具备 5 个方面的作用，下面我们就来看一下，这 5 个方面都是那些：首先，凝聚作用，如果说一个企业是一个整体，那么，企业文化就是这一整体里的凝聚力，它是一种向心力，能够把所有人都团结起来，让所有人为了目标不懈的努力奋斗。2.约束作用，当企业文化上升一定高度的时候，就会发现有一种力量衍生出来，这就是约束力，它是一个准则，一种制约，他就是一股无形的力量，规范着员工的行为。3.导向作用，一个企业究竟要向什么方向去发展，这离不开其企业文化的设定，它就是一个指向针，指引员工依据公司方向前进，指引企业按照其设定的方向努力。良好的企业文化，会让员工在潜移默化中形成与企业共同的价值观，并沿着既定的方向共同努力。4.激励作用，优秀的企业文化会营造出出一种人人平等、相互尊重的文化氛围，这种文化氛围是一种精神激励，会使每个成员为实现自身价值和企业发展而勇于创新，不断进取。5.引力作用，优秀的企业文化，对内不仅会吸引大量优秀人才，对外还会吸引消费者、供应商、经销商，对企业的招聘、运营和销售等方面起着至关重要的作用。

　　SFTM 长春丰越公司在顺应市场潮流推进企业发展的同时，有效的的结合了一汽集团和丰田集团的企业文化，在融合和创新的基础上，提出了以"造精品汽车，育优秀人才，促人？ 车？ 社会和谐"为核心的企业文化。过去的几年里，SFTM 长春丰越公司正是在这种企业核心文化的指引下，取得了巨大进步。

　　然而，RAV4 汽车产品的营销策略调整，并不仅仅是针对这一产品本身的调整，与之相对应的，SFTM 长春丰越公司也应该进行调整，我所说的调整并非是内部结构的调整，而是指企业文化的调整。最终要变成消费者为中心的状态。

　　从产品设计到成本控制再到销售渠道和促销策略，都要以消费者为导向，以消费者的角度思考。以消费者为核心的营销策略，会最终改变企业文化的样貌，这正是当下经济时代所需求的，把消费者的利益放在第一位，把消费者的个性需求作为产品推陈出新的最终依据，如果这写都能变成本企业的企业文化内容，那么该企业的竞争力会势如破竹般增长。当然，一个企业要想更新企业文化并得到员工和社会的认可，是需要一个漫长的过程，这是一个系统工程， SFTM 长春丰越公司可从下述几处着手，一点点、循序渐进的方式来改变我公司原来的企业文化，具体如下所示：

　　（1）提升企业形象，从而提升企业的核心竞争力。提升 SFTM 长春丰越公司形象，通过宣传正面信息弱化中日关系对企业的不利影响。继续扩大产品市场占有率，利用优质的产品和服务提高消费者对企业的忠诚度。重点突出产品优势，弥补劣势，增强企业的核心竞争力。

　　（2）从消费者感知出发，重新定义 RAV4 车型经营理念。目前，以消费者为核心的营销模式迅速发展，SFTM 长春丰越公司经营理念必须紧市场需求的变化而变革。对 SFTM 长春丰越公司而言，迫切需要重新定义RAV4 车型的经营理念，渐进式的变革己不能满足市场迅速的发展。对于级别较高的市场营销人员重点关注消费者需求分析和宏观市场策划上；对于中等级别的市场培养的重点在计划落实这一方面；可是对于一线人员就不能这样，重点要放在推销技巧这方面、汽车专业知识培训以及消费者需求调研上。

　　（3）重视网络宣传，充分利用信息化技术，提高企业知名度。成立企业的门户网站。通过门户网站宣传企业信息，包括企业简介、企业文化、成品信息等，这些方面的信息都在无声无形中对选购者的选购方向产生着影响。SFTM 长春丰越公司自然是拥有自己独立的企业网站，这是让别人了解企业的网站，从影响的方面来看的话，网站宣传力度不够，内容单一且更新不及时，没有达到门户网站的宣传作用，SFTM 长春丰越公司在这方面有很大提升空间。

　　针对企业主要车型开设论坛。SFTM长春丰越公司就可以成立RAV4汽车论坛。

　　在论坛中可以详细介绍产品信息和最新状态，通过与消费者直接的沟通来提高用户忠诚度。

　　建立企业的电子商务市场。随着电子商务时代迅速发展，汽车市场也应考虑电子商务市场的销售模式，利用电子商务活动的便利性扩大销售网络。SFTM长春丰越公司可以在此方面进行尝试，先入为主，同时顺应了市场的发展，迎合了消费者的消费理念，这对树立良好的企业文化会起到很大的作用。

　　4.3.2 加强营销体系的建设和管理

　　SFTM 长春丰越公司要以企业营销策略为基础，以消费者为核心导向，组织建立自身的营销体系。拥有独立的营销队伍，SFTM 长春丰越公司应该做到以下几方面：

　　（1）专职营销队伍是重中之重。SFTM 长春丰越公司自己的营销队伍，在汽车行业中虽然不是佼佼者，但绝对不弱者，营销队伍是营销的主体。如果将营销队伍进行划分，那我们的营销队伍可以分为三个级别。它就是高、中、以及一线专员。对他们的培训业不能一概而论，要分别进行培训，侧重点也各不相同。对上文中所说的"高"等级别进行培训时，重点在于消费者，以及市场策划；对于"中"等级别的进行培训时，重点在于计划的落实；然而对于最后一个分类，也就是"一线专员"进行培训时，重点就在于推销技巧、汽车专业知识培训以及消费者需求调研上。

　　（2）加强企业生产和管理人员的培养，提高员工营销意识营销体系的建设，仅仅靠专职的营销人员队伍是不全面的，要将"以消费者为核心"的理念贯彻到企业每一位生产和管理人员当中。只有让每一位员工充分理解企业的营销理念，才能形成合力来推动企业发展，才能使企业效益最大化。因此 SFTM 长春丰越公司生产和管理人员的培养方向应把重点放在以下方面，譬如：公司理念、企业文化、报·联·商、沟通技巧、营销方案实际操作时的运作方法等方面。尤其在沟通技巧方面，是重中之重，能够与顾客客户直接接触的营销专员，才是市场营销队伍中的主力。对生产人员能力的培养要有针对性，突出重点，主要贯彻思想。对管理人员应进行系统的市场营销理论和方法的培训。 作为企业的一员，在做好本职工作的基础上有义务承担收集消费者信息、市场需求等营销信息，因此也应在培训基础知识之外，不断的加强意识观念的熏陶，这是培养的重点。

　　（3）服务意识创新。服务意识是营销体系的精神指导原则，是保证消费者对于品牌忠诚度的根本，需要正确面对。由于售后服务的成本费用是较高的，有的企业为了自身利益不能正确面对客户服务，这样的服务意识是被动的、不可取的。SFTM 长春丰越公司在售后服务方面，在充分考虑成本的前提下，必须正确面对售后服务，树立积极主动的服务意识，更好的服务于消费者。可以选取试点城市，创建售后服务品牌，将售后服务与销售剥离开来，品牌化的售后服务将从传统的被动式售后服务转变为主动式关怀，而且服务标准更为具体化、专业化和标准化。

　　一经消费者认可即可推广起来。优秀、高效营销体系的顺利运行离不开有效的管理，本文认为在将营销体系强化管理这一方面，一汽丰田应该做到如下几点：

　　（1）优化营销体系规章制度并加强落实

　　合理的规章制度是营销体系正常运行的基本条件，营销体系的规章制度作为企业制度的重要组成部分对公司营销工作起着重要作用。本文认为 SFTM 长春丰越公司应原有制度的基础上，逐步将营销专业的管理基准进行完善，完善的方向有日常行为方面以及行为准则方面。无论是仪容仪表、衣着打扮，甚至到日常生活中的言谈举止都需要进行规范，这是日常行为方面。行为准则方向的：出勤率、保密情况、参会体制、操行情况等也都要进行完善管理。一个管理体制建立是相对容易的，难点在于实施。落地实施才是关键，需要严格执行才能达到有效管理的目的。对于违反规定的营销人员，在严格执行处罚规定的同时，更重要的是探其原因、究其根源，避免再犯同样的错误。
　　
　　（2）建立有效的营销人员激励机制

　　一个有效的激励机制应该能够长期有效的保持员工的积极性和上进心，单纯的"精神激励"和"物质激励"均不能达到上述效果。SFTM 长春丰越公司应该将两种激励方式相结合，建立起奖金、荣誉、培训、旅游、物品等奖励方式共存的嘉奖体系。

　　（3）建立多样化的考核机制

　　销售的关键枢纽是营销专员，他将车厂和经销商接连起来，其工作业绩直接影响着车厂和经销商的利益，并且在客户信息沟通、收集、情感交流方面还起着至关重要的作用，一名出色的营销人员应该能正确处理车厂、经销商和客户的关系，为三方谋求利益。SFTM 长春丰越公司应该针对营销人员制定 KPI 考核指标，主要从销售业绩和信息收集两方面对考核指标进行量化，将考核结果与激励机制挂钩，使营销队伍内部形成良性竞争，营造人人争先、共同提高的氛围。

　　4.3.3 加强客户资源数据统计和分析

　　近几年来，随着汽车产业的飞速发展，汽车市场竞争愈加激烈。与此同时，随着消费者的对汽车产品的要求也不断提高，以消费者需求为导向的销售模式应运而生，各大车企的营销策略也正逐步转型。上文中也提到客户关系的重要性，车企除了通过汽车品质和售后服务发展客户关系，还需建立客户资源管理系统，加强对客户资源的数据统计和分析，这也是培养客户忠诚度的主要方法。

　　客户资源管理系统的建立，一方面搭建了客户和车企互动的平台，车企可通过客户资源管理系统与客户沟通，及时处理客户需求，还可以了解客户购买的产品信息反馈。客户也可以通过客户资源管理系统提出诉求，例如了解产品信息、寻求技术支持等。 另一方面，随着大数据时代的到来，客户资源数据也成为了企业的一种无形资产，我们会通过对客户资源管理系统中记录的客户基本信息（其中包括收直情况、个人爱好、保养周期、行驶里程等具体信息）进行统计和分析，提前预判市场，提供定制化服务，言外之意，就是指，我们不能统一批量来处理客户关系，要与不同的客户创立各自不同的、独特的关系，从而提供个性化的服务，把客户想要的产品和服务第一时间送到客户手中，从而真正做到以消费者需求为导向，以最终提高客户的忠诚度。 同时，通过客户资源管理系统与消费者建立关系，是以通过各种便捷的通讯手段，为顾客提供更便利的服务，顾客也从这种售后服务的服务情况，以及客户资源管理系统的状况中提升企业忠诚度。

　　汽车行业有自己的特性，例如，汽车购买之后要定期进行保养等，这些都决定了顾客和车企的关系，必然是一段长期的，相互依赖性质的关系。从这个方面我们就可以很明显的看出来，客户资源管理的重要性。SFTM 长春丰越公司RAV4 汽车应尽快建立自己的客户资源管理系统，借此培养客户的企业忠诚度。

　　同时要建立详细的客户档案，作为客户资源数据分析的输入，针对不同消费者提供定制化服务。SFTM 长春丰越公司是以提高企业的竞争力，提升企业在业内的排名为根本目的，建立了客户资源管理。积累了庞大的客户数据，企业需要合理的去维护和管理这些信息，使这些信息达到发展长期稳定的客户的目的。建议从以下几点入手：

　　（1）建立 RAV4 客户资源数据库，分类分析消费群体

　　对于如此庞大的客户数据，需要 SFTM 长春丰越公司系统地进行管理，从战略层面上讲这些客户信息是企业重要的战略资源。在进行数据存储的同时还要区分不同消费群体，不同的消费群体有着不同的需求，只有对这些需求进行详细的分析，才能够发现不同的价值。

　　（2）搜集 RAV4 汽车产品的客户基本信息，以此为基础，分析个性化需求

　　SFTM 长春丰越公司要在与客户的多次交流过程中不断补充和完善客户个人信息，根据客户信息分析个性化需求，进行定制化服务。

　　（3）与客户保持联系

　　通国客户资源管理系统 SFTM 长春丰越公司可以与有效用户建立起一个长期有效沟通的渠道，可以尝试通过电话、邮寄明信片、电子贺卡、短信息等方式与用户保持联系，这会增加客户对企业的亲切感，进而也就提高了企业的忠诚度，同时还能把握市场最新动向。