保险网络营销的发展策略

　　5 保险网络营销的发展策略

　　经过十几年的发展和诸多保险公司的销售实践，保险企业网络营销市场的发展面临诸多问题，从外部到内部，从产品到服务等都需要有相应的解决对策，本文针对以上问题提出了具体建议。

　　5.1 健全网络保险营销的环境建设

　　基于系统运行可以将网络保险的营销安全划分为交易环境、对象、过程及最终支付安全。其中交易环境的安全指的是在进行网络保险销售时所采用的数据、运用的各种软件及系统平台等的安全；对象的安全指的是全部交易对象的安全可信任，如个人、银行、保险公司等；交易过程的安全指的是每个交易对象在交易时的信任度及责任；支付安全指的是电子货币的安全。为了进一步实现网络保险销售的安全性，应注意内容如下。

　　5.1.1 网络攻击

　　网络环境中的信息及数据安全对于整个网络平台来说十分关键，因此必须首先考虑网络的自身工作性能。进行网络安全维护也就是及时检查网络的安全性，防止黑客等攻击，并在被攻击后及时采取解决对策，努力降低网络的风险系数、减少损失。

　　5.1.2 网络安全漏洞

　　网络信息系统中，需要运用到以下方面如网络协议、硬软件、操作系统、数据库资料及其他应用软件，实际上这些内容都存在不同程度的安全隐患。因此，网络安全工作者及管理者必须定期对网络中潜在的安全漏洞进行检测，并查出问题所在，寻找解决方案。

　　5.1.3 网络中的信息安全

　　信息存储安全指的是在网络中的信息安全，避免被未授权用户以不合法的途径来使用。因此可以加强网络在防火墙、操作系统、数据库等方面的建设，以确保信息存储的健康安全。用户在进行访问时，还可以通过加密、权限设置、身份认证等方式确保信息存储的安全。

　　5.1.4 网络内部安全防范

　　网络内部的合法用户也可能会威胁到网络的安全性。如将管理员的密码或口令泄露；私连网络设备，使漏洞增加；越过权限查看数据并随意修改信息；删除程序及文件，影响系统稳定；随意修改系统配置信息，影响网络健康运转等。因此为解决上述问题，应紧抓相关工作者的管理工作，同时还要努力完善技术。如采取网络管理软件对用户及操作平台进行监控管理，及时记录及备份重要数据信息，还可以健全网络管理机制。

　　5.1.5 备份与恢复网络数据

　　数据资料的备份与恢复对于网络运转环境来说十分关键，其具体步骤可以分为防范及检测。完善的网络信息平台应具备数据备份与恢复措施、恢复数据的方案等内容。

　　5.2 提高信息基础设施建设水平，加快技术研究投入

　　网络保险销售需要以完善的信息基础设备为前提，参照世界发达国家在这方面的经验，如美国、北欧各国以及亚洲的日本、新加坡、韩国等其竞争优势地位都是以资金、技术的高投入和完备的信息基础设施作为保障。

　　我国技术力量与发达国家相比基础差，因此就网络技术方面应在未来继续加强合作、实现共同开发。应建立以下措施来确保网络营销的安全：

　　5.2.1 密钥加密技术

　　密钥技术提供的加密服务保证了在开放式环境中网络传输的安全。私用密钥和公共密钥是现在最普遍的密钥加密技术。同时保险企业还要完善加密算法，确保信息及数据的安全，避免非法窃取行为的发生。

　　5.2.2 数字签名

　　数字签名即通过纸张记录下来的普通物理签名。在这一方面上采取的公钥加密技术，就可以及时对数字信息进行监控及检测。通常一套数字签名运算方式为定义签名、验证，并且二者之间是相互补充的。

　　5.2.3 认证中心

　　认证中心简称 CA，是电子商务的核心环节。CA 是在电子交易中承担确认用户身份，签发数字证书，保障网上安全电子交易认证服务等工作的具有权威性和公正性的第三方服务机构。

　　5.2.4 检测记录

　　检测记录可以促进网络销售的水平提高，保险公司可以按照安全需求规避风险，及时为系统日志进行优化及配置，加强审计检测水平。

　　5.3 网络销售保险条款的通俗化

　　保险条款的通俗化策略有直接、间接之分。前者通常是调整优化条款内容，后者则主要为客户更容易的理解条款提供方便，如采取客户服务等。网销渠道在保险条款通俗性上有着十分严格的要求，一般以电子保单条款为主，并需要及时对保险条款的内容进行修订。其基本修订模型如下图 10 所示，其中括号中为每个环节的控制学含义。

　　通俗化目标来自系统，修订工作和保险条款分别为系统控制器和受控对象，在这个过程中，变送装置为测试工程，输出为修订结果。因此应首先明确给定的通俗化目标，尽量保证简捷。其次要协调好修订策略与测试工程之间的关系，当修订条款通俗化无法完成基本销售目标时，应继续进行修订工作。若修订结果过于通俗不具备专业性时，则应进行反向的专业修订，直到达到目标，输出修订结果。

　　保险条款的通俗化是有限制的，必须维护必要的专业性保证合同的严谨。因此，E 客服作为保险间接通俗化方式，其存在具有必然性。E 客服系统的发展有效地促进了直接通俗化过程的便捷，同时为客户进一步理解保险条款提供方便。E 客服系统能够实现及时解答客户疑问，实现资源共享，也使反馈效率更高.

    5.4 提高网络销售产品宣传力度，加大新产品研发投入

　　如今随着社会经济的发展，保险企业也意识到了从传统转向网络销售的过程中，应加深对限制因素的理解与认识，并结合自身实际，去突出关键产品的优势，拓展网络保险的销售规模。

　　如中国人寿保险的“e-都市白领”人身意外伤害保险和“e-时代骄子”住宿学生综合保险，这是两款专为网络销售渠道设计的 e 系列保险产品。前者的服务目标为白领人士如企事业单位中的办公室人员等，且是一种自助式定额保险产品。后者的服务对象主要为在校住宿的大学生及中学生等，是一种组合式年度保险产品。通过对二者进行对比，可以发现：首先，从销售对象角度来看，二者在对用户年龄、职业因素的定位十分接近。2010 年，CNNIC 所发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示：我国网民的年龄比例占多数的为 10-19 岁、20-29岁及 30-39 岁，其在总网民中所占比重分别为 29.9%、 28.1%及 22.8%，可以看出这些年龄构成都比较符合在校中学生、大学生及白领工作者；从职业构成角度分析，所有网民里学生比例最高，为 30.7%，企业职员和党政机构工作者分别占15.1%和 7.9%，学生、企业职员及党政机构工作者在网民中的比重达到 53.7%，也符合上述两款产品的销售对象。其次，从保障范围角度来看，上述两款保险都是针对人身意外及财产保险的。其责任十分明确，便于在网上核对。因此，无论是服务对象为白领的意外险还是服务对象为大中学生的综合险，都是在满足客户需要前提下，可以进行网络销售的渠道拓展。

　　除此之外，保险企业为了进一步提高网络利用效率及实现最大价值，还推出了相应的保险产品软件系统。公司不断的推陈出新，如各类适合再现营销的保险产品等，为我国保险产品在网络上种类的丰富注入了活力。

　　5.5 促进保险产品创造力发展

　　企业若在激烈的市场竞争中占有一席之地必须加强核心竞争力。保险公司的竞争力就在于产品额创造力上，其具体实施途径如下：

　　5.5.1 通过系统新整改提高自身创新能力

　　保险公司作为保险产品创新的主要施展者，需要进行系统的产品开发，努力实现创新精神的开发。第一，要弄清楚企业目前所处的阶段及产品创造对企业生存发展的影响，并由此展开详细的规划设计，提出创新策略。第二，根据产品创新规划及战略，调整产品创新进度，确保每个步骤的同步与合理。第三，加强风险管理意识，提高市场关注度，把握市场方向。第四，要制定各类网销产品之间的最佳比例，这一点可以借鉴国外发达地区在线保险产品销售的经验（如图 11）。

　　5.5.2 建立以客户为核心的服务理念

　　保险企业若要在激烈的竞争中获得长足发展，必须以客户为核心，完善服务理念建设。以人为本充分满足客户的需要，并挖掘其服务潜力，可以进一步提高企业的核心竞争力。

　　5.5.3 提高专业化风险控制水平

　　风险意识是影响保险公司创新及生命力源泉，也与风险效益密切相关。保险企业要实现创新发展，就必须将研发的新产品风险性纳入考虑范围，尽可能的规避潜在风险，只有确保保险产品的收支合理，才能提高保险企业的活力，实现最佳经济效益。

　　5.6 健全监督管理体系

　　保险监管组织必须提高管理水平，并通过采取合适的运转步骤，及时检查及预防网络保险销售中的各种风险，发挥优势。保险监管组织还要熟知各种营销规则，进一步规范网上付款操作流程，如密匙加密、数字签证、身份认证等办法，为网络保险的开展提供一个安全稳定的环境。从监管步骤上看，应做到：

　　5.6.1 确保监管办法前后一致

　　保险公司业务的监管与其他企业应保持一致，因此，可以对网络保险业务及未开展网络保险业务的客户采取统一指标。

　　5.6.2 提高信息披露度

　　管理者应确保保险企业与中介方在网络交易过程中的透明度，其中还包括其他媒体的交易方式，这些透明度应符合信息披露原则的相关要求。

　　5.6.3 在合作的前提下加强对保险网络营销行为监控

　　在管理网络保险工作时，保险企业应加强与运营商、银行的联系与合作。这是由于网络销售所需的系统稳定及其他要求较高，应完善保险企业、运营商及银行的服务水平，为网络保险销售提高一个有序稳定的环境，确保能以一种安全正确的方式执行交易。