美、日寿险个人代理人发展的经验与启示

　　4 美、日寿险个人代理人发展的经验与启示

　　4.1 美国、日本个人代理人发展的比较分析

　　美国和日本两国的寿险市场处于产业发展阶段中的成熟期，寿险市场的发展经历与我国寿险市场的发展有很多的相似之处，尤其是我国的个人代理制度是由美国引进，分析其个人代理的发展经验，更利于我们得到启发来使国内个人代理的发展得到转型与优化，缓解目前个人代理人发展瓶颈对我国寿险业的不良影响，尽快找到解决路径。选择日本是因为，日本在地理位置上与我国相邻，代理制在与寿险市场、中国经济发展中遇到的问题有更多的相似性。通过对两国个人代理人的准入制度、培训、佣金、组织架构与晋升等方面比较分析，取其精华去其糟粕，使我们更精明的借鉴先进经验来完善自己的不足。

　　4.1.1 准入制度

　　美国：美国各州之间相互独立，各自制定个人代理人的准入规定，许多州还实施专业代理人的等级制度，将专业保险代理人分为“合同前代理人”、“代表”、“代理人”、“主代理人”、“高级主代理人”。

　　日本：日本的外勤营销员考试由保险行业协会组织，分为初、中、高三个级别，通过考试取得资格证书，向监管机构申请注册，在行业协会注册才能进行展业活动。通过资格考试与注册申请均为外勤营销员展业的要件。

　　4.1.2 佣金制度

　　美国：美国保险美国的代理人薪酬体系首年佣金比例较高，但是佣金提取的年限较长而且比例较为均衡，尤其是在保单的后期年限，鼓励代理人做好后续的客户服务工作，增强客户的满意度。同时，一些保险公司对于表现比较好的个人代理人还会提供一些额外的奖励。

　　日本：多数保险公司的代理人工资由固定与浮动两部分构成，固定的那部分工资是由个人代理人工龄和业务级别等因素决定，浮动工资则是由营销绩效支付的工资，此外，保险公司在年末还会支付一定数额的奖金，在保险公司工作一定年限以上的职工还会有退职金和终身年金等。

　　4.1.3 组织结构与晋升

　　美国：美国的营销体系中，寿险个人代理人分为四个级别：实习业务员、正式业务员、业务主任与部门经理。实习与正式业务员的业绩考核期都是三个月，业务主任与部门经理都是 6 个月。正式业务员的业绩考核指标为寿险保费收入与寿险保单件数，营业主任的考核指标除上述内容外还有续保率、增员率、下属业务员的出勤率等，部门经理有 A、B 两种级别，A 级是专职且需经过上述考核。

　　日本：在日本的组织结构中，寿险公司的营销体系为全社、支社、营业部、营业员。

　　在没有参加销售资格考试之前，个人代理人在保险公司实习，签订代理合同，考试合格后才能与保险公司签订正式员工合同。正式进入寿险公司后，前两年不能从事独立的寿险产品销售，这段期间为培训期。到第三年才可以进入专门部门独立进行保单销售。此后的晋升标准由代理人的业绩与保单质量综合而定。

　　4.1.4 代理制度

　　美国：美国寿险的代理制度中，根据经营管理方式的不同，可分为三类：总代理人与分代理人，以及独立代理人。总代理人虽然表面上独立于寿险公司，设立自己的分理处，但实质上只是寿险公司的延伸，总代理人保险销售活动的日常费用均由母公司支付；分代理人则直接依附寿险公司，其经理是母公司的正式员工，有固定的工资，但也可以在完成销售任务后得到一定比例的提成；独立代理人是真正意义上的代理中介，不受任何寿险公司的约束，可承担多家保险公司的代理业务，但是营销成本也由自己承担。

　　日本：日本寿险的代理人制度中，最主要的就是由历史发展而来的外勤人员制度，这些外勤代理人成为日本寿险市场开发，创造销售业绩的主要动力。日本寿险市场上活跃着很多外勤营销人员，他们的收入中含有一部分工资为固定工资，与寿险公司签订的是有雇佣关系的劳务合同，他们都是正式员工。而且新《保险业法》颁布以后，外勤营销人员不像以前那样代理一家寿险公司，现在可以代理多家寿险公司的业务。

　　4.2 美国、日本个人代理人的管理经验和启示

　　通过对美国、个人代理人制度的简单分析与比较，我们可以得到以下管理经验与启示：

　　第一，建立多层级的准入制度。除了需要通过相应的考试，在美国的联邦和各州还实施专业代理人的等级制度，将专业保险代理人分为“合同前代理人”、“代表”、“代理人”、“主代理人”、“高级主代理人”。而日本代理人需要通过初级、中级、高级相应等级的考试，才能取得相应等级的证书。这种多层级的准入制度对个人代理人的专业素质要求更高，更能带动寿险业的发展。

　　第二，实施完善的激励机制与晋升机制，有效规范违法违规行为。在美国，首年佣金高但是佣金给付期长且比例均衡。日本的工资制度是浮动与固定并存，对于从业年限越长的代理人员，其收益也越高。而且两国在资格审查与晋升方面都做了严格的规定，这都很好的激励了代理人长期从事该工作，防止短期行为的发生。

　　第三，实施多种路径相结合的代理制，殊途同归，促进寿险业的健康持续发展。无论是依附于保险公司的拓展机构，还是独立于保险公司的代理人，亦或日本才去的外勤人员制，他们以不同的形式，存在于寿险市场，使得营销更加专业化，形式更加灵活，促进着寿险市场的完善与发展。