国内寿险个人代理人的转型研究,保险硕士论文

　　摘要

　　九十年代初，美国友邦保险在上海成立分公司，引入了个人代理制度，这种代理制度在当时很快被各家寿险公司采用并进行推广，此后以个人代理人为主的新型寿险营销模式在我国迅速发展，个人代理人队伍迅速扩大，打破了传统的寿险营销模式，大幅提升了寿险的发展速度与规模。寿险个人代理人作为寿险发展的主力军，在探索投保人的保险消费需求，为寿险公司拓展业务方面起来十分重要的作用。但是，我国保险业在八十年代初恢复，中国的寿险市场发展还不够完善，再加上个人代理人制度在中国起步较晚，相应的法律法规不健全，个人代理人制度的弊端逐渐显露出来，严重影响我国寿险公司的持续发展，也使整个寿险行业的健康发展遭遇瓶颈，当前最主要的任务就是找出个人代理人制度转型思路，以适应我国寿险市场的发展。

　　本文首先分析了我国寿险个人代理人的现状以及个人代理人的外部环境分析，然后说明了在寿险个人代理人制度中，由于法律地位不明确，前置型佣金制度，专业素质不高，双重税负和监管制度不完善造成了个人代理人诚信度低、增员难、留存率低等，并用博弈模型与劳动供给模型进行分析这些问题的深层原因。当前我国寿险市场的健康发展受阻，面对国际国内寿险市场日益激烈的竞争，要继续保持寿险市场的稳定健康持续发展，个人代理人必须要进行转型和完善。全文共分为四大部分：第一部分，从保险业与代理人两方面分析国内寿险业务个人代理人现状，并用 PEST 分析工具分析寿险个人代理人发展的外部环境。第二部分，提出国内寿险个人代理人现存的问题与并找出影响因素，利用博弈模型进行寿险困境和劳动供给模型分析。第三部分，对美国、日本个人营销渠道代理人的发展进行比较分析，借鉴经验，促进国内寿险个人代理人的更好发展。

　　第四部分，从寿险公司、寿险市场、监管角度提出解决寿险个人代理人现存问题的思路并进一步提出我国寿险的转型路径，包括正在实践的双轨制与员工制以及专属代理公司、个人独立代理制、劳务派遣制的设想。

　　通过本文的阐述希望引起社会对个人代理人模式引发更深层次的思考。但因理论水平有限，对于个人代理人转型的研究还不够深入，需要不断的学习实践,希望能够提出更为符合中国个人代理人体制改革与转型的观点，为中国寿险业发展贡献微薄力量。

　　关键词：寿险个人代理人代理困境转型路径

　　目录
　　
　　摘要
　
　　1 绪论
　　
　　1.1 研究背景和意义
　　1.1.1 研究背景
　　1.1.2 研究意义
　　1.2 文献综述
　　1.2.1 国外文献综述
　　1.2.2 国内文献综述
　　1.3 研究思路和方法
　　1.4 创新与不足
　　
　　2 我国寿险个人代理人发展现状与 PEST 分析
　　
　　2.1 个人代理人的发展现状
　　2.1.1 全国保费规模及寿险业保费规模
　　2.1.2 寿险个人代理人数量及其对保费收入的贡献
　　2.2 寿险个人代理人发展的 PEST 分析
　　2.2.1 政治法律环境
　　2.2.2 经济环境
　　2.2.3 社会文化环境
　　2.2.4 信息技术环境
　　
　　3 我国寿险个人代理人现存问题与成因分析
　　
　　3.1 寿险个人代理人现存问题分析
　　3.1.1 个人代理人素质偏低，道德缺失
　　3.1.2 个人代理人人力结构供求失衡，增员难
　　3.1.3 个人代理人队伍不稳，流失率高
　　3.1.4 个人代理人营销效率不高，增加了寿险公司的成本
　　3.2 我国寿险个人代理人问题的理论成因分析
　　3.2.1 寿险代理人博弈行为与代理困境
　　3.2.2 寿险代理人劳动力供给模型与代理困境
　　3.3 个人代理人问题的其他成因分析
　　3.3.1 法律地位模糊不清，归属感不强
　　3.3.2 前置型佣金制度导致个人代理人偏离营销方向
　　3.3.3 培训起点低，专业素质不高
　　3.3.4 双重税收加重个人代理人的负担
　　3.3.5 个人代理人监督管理体制不完善
　　
　　4 美、日寿险个人代理人发展的经验与启示
　　
　　4.1 美国、日本个人代理人发展的比较分析
　　4.1.1 准入制度
　　4.1.2 佣金制度
　　4.1.3 组织结构与晋升
　　4.1.4 代理制度
　　4.2 美国、日本个人代理人的管理经验和启示
　　
　　5 我国寿险个人代理人发展的思路
　　
　　5.1 解决寿险个人代理人现存问题的对策
　　5.1.1 寿险公司加强内部管控
　　5.1.2 培育诚信寿险行业市场环境
　　5.1.3 加强外部监管
　　5.2 我国寿险个人代理人体制的转型路径分析
　　5.2.1 路径一：实行双轨制，员工制与代理制并行
　　5.2.2 路径二：员工制
　　5.2.3 路径三：产销分离，成立专属代理公司
　　5.2.4 路径四：个人独立代理制
　　5.2.5 路径五：劳务派遣制
　　
　　总结与展望
　　
　　参考文献

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