我国寿险个人代理人现存问题与成因分析

　　3 我国寿险个人代理人现存问题与成因分析

　　个人代理制度在我国经历了二十余年的快速发展，在促进保险业快速发展的同时，也暴露了自身存在的问题：个人代理人素质偏低，诚信道德缺失；个人营销渠道人力结构供求失衡，增员难；个人代理人队伍不稳，流失率高；个人代理人的产能近几年有所下滑、效率降低等。当然，所有的问题都有其存在的根源，透过问题分析问题产生的原因以及相关的影响因素，对于我们解决问题有重要作用。

　　3.1 寿险个人代理人现存问题分析

　　3.1.1 个人代理人素质偏低，道德缺失

　　保险是经营风险的特殊行业，保险是一种无形商品，人们购买保险，享受的是服务，这就使得保险的营销更加注重诚信。然而，从友邦引入个人代理人机制以来，各大保险公司开始发展壮大自己的代理人队伍，认定有人的地方就有保险的消费市场， 进行了一轮又一轮地“圈地运动”，为追求业绩，扩大市场，代理人的门槛很低，而且没有什么约束机制，他们唯一看中的就是业绩，个人代理人队伍急速膨胀。个人代理人文化基础差，素质偏低，在巨大的业绩压力和高额佣金的诱惑下，诱骗客户参保、故意扩大保险责任、承诺保险投资回报等违规现象严重，干一天算一天，短期行为严重，影响了保险公司的长远发展。

　　3.1.2 个人代理人人力结构供求失衡，增员难

　　在经济转轨，粗放型经济向集约型转变的，同时人们保险需求不断多样化的形势下，寿险的业务结构也在调整。这种结构的调整对人才的专业化，技能的职业化提出更高的要求，原来人海战术已经不能满足寿险发展的人才需求，寿险的持续发展需要保险知识更专业、更系统，销售技能更高的高素质人才。但现实的情况是，由于保险的行业环境遭到破坏，很多人对保险没有一个客观正确的认识，糟糕的社会形象对吸引高素质人才极为不利；我国寿险发展的时间短、速度快，经济基础相对薄弱，对个人代理人激励机制等方面发展不够成熟，不能有效调动他们长期发展的积极性；同时，伴随着保险市场的对外开放，国际国内寿险公司竞争越来越激烈，由于内资保险公司制度的落后性，造成越来越多的高级人才流失。这就出现了高素质专业人才的缺失与低素质个人代理人过多的情况同时并存，个人代理人结构出现严重失衡。

　　3.1.3 个人代理人队伍不稳，流失率高

　　2011 年关于《保险代理人生存状况》的调查报告中指出，从 1995 年至 2011 年 15年间曾有 4000-5000 万人卖过保险，但最后存留下来的只有当今这 300 多万，其中近一半的人是最近五年新发展的成员。全球着名的波士顿咨询公司公布的调研报告显示，保险个人代理人总流失率每年高于 50%，第一年流失率最高，达到 70%以上，平安保险第一年流失率达 85%，泰康人寿、中宏人寿为 80%，中国人寿、新华保险、友邦保险为70%。个人代理人较高的流失率和当前的代理制度有很大关系，个人代理人与寿险公司不是雇佣关系，不是寿险公司的员工，寿险公司也没有义务支付个人代理人固定薪资，代理人的展业的交通费用、通讯费用等等一切开支由自己承担，另一方面，寿险公司为追求业绩，粗放式经营策略，辞退没有业绩的代理人，挖角其他公司业绩好的代理人都造成个人代理人过高的流动性。

　　3.1.4 个人代理人营销效率不高，增加了寿险公司的成本

　　许多寿险公司采用个人寿险代理人制度最初是因为这种方式的成本低，效率高。可是近些年来寿险行业也面临着个人代理人产能下降、效率不高的问题。经过了前期快速成长阶段后，国内寿险市场大部分公司的营销效率陷入低迷状态，尤其是在 2011 年，寿险保费首次负增长。实际工作中多数寿险公司还在采用队伍“1+1”招募，特别是在县域的支公司，个人代理人在村镇中“繁殖”不可避免地出现“近亲”即低素质的人才吸引到同样低素质的人才。一些家庭妇女成为个人代理人，只是把保险营销当做兼职，他们的客户资源仅仅来源于自身的亲友，在亲属圈的业务拓展完以后，产能就会急剧下降。另一方面，寿险公司经理为了完成增员任务与销售业绩，对这种“无门槛”“传销式”的增员不加限制甚至是鼓励，只要能带来业绩就能成为代理人，他们甚至允许没有个人代理资格证的人员挂靠在有代理证的人员上，这种粗放式的人员拓展势必带来个人代理人的低产能。而寿险公司的上岗培训以及后续培训成本的回收也就不高，表面上个人代理人数量不断增加，但是随着流失的人员增加以及产能的降低，代理制的成本也在加大。

　　3.2 我国寿险个人代理人问题的理论成因分析

　　3.2.1 寿险代理人博弈行为与代理困境

　　针对个人代理人诚信缺失等短期行为产生的原因及带给寿险市场的危害，我们可以借助动态博弈模型来分析。

　　（1）建立博弈模型

　　假设条件：

　　a. 假定寿险市场中只有优劣两种代理人，投保人只能通过这两种代理人购买寿险b. 投保人向优劣两种代理人完整准确地披露了有相关信息c. 寿险个人代理人可以通过扩大保险责任，虚报投资回报等诱导投保人购买d. 寿险个人代理人与投保人都符合“理性经济人”假设e. 所有的参与者都认为“所有博弈方都能做出理性而正确的决定”f. 博弈结束的时候寿险代理人与投保人对自己的既得利益完全清楚个人代理人的声誉成本为 C，劣代理人的声誉成本 C > 0，优代理人的声誉成本 C =0 。某一寿险产品的保费 X 由 X1 与 X2 构成，X1 是保障因素相应的保费，X2 是间接付给保险代理人的佣金。卖出相同的保单，优代理人的收益 X2，而劣代理人要丧失一个声誉成本，收益为 X2—C。

　　U 是由于保障作用带给投保人的效用，Y1、Y2 是由于优劣代理人的服务带给保险人的效用。则获得同样一份保单，从优代理人处购买得到的效用为 U+Y1，从劣代理人处购买得到的效用为 U+Y2。

　　U1 为优代理人收益 X2 的效用，U2 为劣代理人收益 X2—C 的效用，U x 为投保人支付保费 X 的效用，则可以的到此博弈：

　　优代理人的博弈：

　　

　　劣代理人的博弈：

　

　　（2）博弈分析

　　假定 U+Y1 > U x > U+Y2 ，则投保人在优代理人处购买保险，所得的效用大于支付的保费，此种结果双方都获利；从劣代理人处购买保险，所得的效用小于支付的保费，代理人获得利益，投保人有损失。

　　因为市场上有优劣两种代理人，我们可以假定优代理人的概率为 P1，劣代理人的概率为 P2，P1+P2=1，据此可以分三种情况：

　　第一种：P1=0，P2=1。此时市场上全部都是劣代理人，而没有优代理人，此时投保人购买保险得到的效用为：0×（U+Y1-U x）+1×（U+Y2-U x）<0此时的效用小于 0，不如不买。无论是优代理人还是劣代理人，他们的保单销售都不会成功，效用也为 0。

　　第二种：P1=1，P2=0。此时市场上全部都是优代理人，而没有劣代理人，投保人购买保险得到的效用为：1×（U+Y1－U x）+0×（U+Y2－U x）>0此时的效用大于 0，作为一个理性投保人，会购买保险。此时由于市场上只有优代理人，他们卖保单的效用 U1>0，不买保单的效用等于 0，于是他们必然选择前者。

　　第三种：0<P1<1 ，0<P2<1 。寿险市场上的这两种代理人，投保人无法辨别，所以他们的保单既有可能在由代理人的手中购得，也有可能在劣代理人的手中购得，于是此时投保人的效用为：E=P1×（U+Y1－U x）+P2×（U+Y2－U x）我们已知投保人不买保险的效用为 0，另外，只有买保险的效用大于 0 是他们才会选择购买，所以他们购买保险时必须满足条件：P1×（U+Y1－U x）+P2×（U+Y2－U x）>0即 P2<（U+Y1－U x）/（Y1－Y2）满足上述条件时，投保人才会购买保险，也就是说，保险市场上的劣代理人不宜过多，其概率 P2 不能超过（U+Y1－U x）/（Y1－Y2）。

　　（3）博弈结果与代理困境分析

　　对于投保人来说，只有在寿险市场上存在充足的由代理人，劣代理人极少的情况下，投保人才会有保险需求，并且购买保险。反之，即使投保人想购买保险，由于劣代理人太多，购买保险会使其效用小于 0，也不会购买。

　　对于寿险个人代理人来说，在满足 P2<（U+Y1－U x）/（Y1－Y2）条件下，寿险个人代理人是否出售保单取决于声誉成本 C，此时，优代理人如果出售保单，其收益为X2，不出售收益为 0 ，所以优代理人出售保单；而劣代理人如果出售保单，其收益为X2－C，不出售收益为 0，因此，只有满足 X2>C，劣代理人才会选择出售保单。

　　对于代理人市场来说，现实中，由于声誉成本的弱化，优劣两种代理人若想获得最大利益，必然都会选择出售保单，但是优代理人遵守诚信原则，合法合规销售，销售额必然小于劣代理人，收益也相对较少。久而久之，如同“劣币驱逐良币率”的作用，劣代理人越来越多，优代理人越来越少，大于一定比例，投保人有需求也不会购买。

　　因此，我们通过分析，可以得出，要加大声誉成本，使得代理人一旦出现失信行为，将付出巨大代价；同时，加强监管，降低劣代理人的比例，促进寿险市场的健康发展。

　　3.2.2 寿险代理人劳动力供给模型与代理困境

　　关于代理人脱落率大，留存率低等问题我们可以借助劳动力供给模型，指出代理人存在上述问题的成因及出路。

　　（1）劳动力供给模型的建立

　　前提假设：a. 个人代理人符合“理性经济人”的假设，能够做出正确的决策，使得效用最大化b. 个人代理人的效用由工作带来的收入与休闲组成c. 个人代理人作为劳动者有相同的偏好并且提供的劳动力具有同质性d. 个人代理人有 16 小时的可支配时间，剩下 8 小时是吃饭睡眠时间e. 个人代理人没有保留工资，且工资率无变化假定 y 代表寿险个人代理人的收入，h 代表休闲时间，l 代表工作时间，且 h+l=24，r 代表保留工资，w 代表工资率。

　　（2）劳动力供给模型分析

　　随着经济的发展，人们的生活质量上升，以前个人代理人注重的是工作收入，因为他们要养家糊口，满足家人温饱问题，发展到如今，老牌代理人已经积攒了足够丰富的经验与社会财富；同时新生代的个人代理人受当今经济发展影响，也很注重生活水准。

　　个人代理人的劳动力供给期望较过去相比发生很大变化。因此，劳动者的工资收入水平提高，将更多地工资用于提升自身生活质量，这导致形成的效用曲线与十多年前相比更加陡峭，也更向原点凸出。如图 3.1 所示：

　　

　　U1 为先前个人代理人效用曲线，U2 为当前个人代理人的效用曲线，当工资率为W1 时，与当前寿险个人代理人的效用曲线不在相切而是交在 A 点。此时工资率 W1 小于边际替代率，然而若要满足均衡条件，在资源约束条件下，劳动者若想获得最大效用则需要满足工资率与边际替代率相等这一条件，否则就会导致代理人在工作与休闲面前，更加偏重选择休闲。因此，如果要求寿险代理人工作相同的劳动时间，只有提高工资使得工资率达到 W2 时，寿险代理人才会愿意增加原来的劳动时间。在实际工作中，个人代理人的工资率并未提高，从而出现：

　　第一，有一定营销经验或者经济基础的劳动者不愿意从事寿险个人代理人的工作，增员难；第二，一些待就业的劳动者由于生活压力成为寿险个人代理人，只是将此工作作为解决生活费用的来源并成为寻找其他工作的跳板，使得留存率低。

　　第三，工资率低严重影响现有个人代理人的工作积极性，造成服务质量的下降，客户不满增加，最后因业绩难以维持而被考核清退。

　　因此，如果要想使个人代理人达到 U1 水平劳动力供给，就必须使工资率上升至W2 或者给付保留工资。

　　3.3 个人代理人问题的其他成因分析

　　3.3.1 法律地位模糊不清，归属感不强

　　代理人与保险公司仅签订《保险代理合同》而没有《劳动合同》，受保险公司的管理却不是保险公司的员工，个人代理人被戏称为劳动力市场的的边缘人。没有劳动合同，不具备《劳动法》保护的员工条件，也不符合新《保险法》规定中对个人代理人的实质要求。寿险个人代理人无法享受到基本的社会医疗保险和养老保险等，没有归属感，而且又不得不承担双重税负，这就导致的代理人不会顾及所谓的什么职业道德、诚信问题，只要签了保单，他们就会有报酬。这样极容易造成个人代理人的短期行为，而形成的短期队伍没有核心竞争力与团队开发能力，与保险公司制定的长期发展战略相违背。

　　3.3.2 前置型佣金制度导致个人代理人偏离营销方向

　　寿险的保险期限一般较长，个人代理人销售一件保单的佣金一般由首期佣金与续期佣金两部分构成。首期佣金又称初年佣金，即收取第一年度保费后领取的报酬，一般为30%，有的高达 40%。续期佣金的金额一般较少，而且从第二年开始一年比一年少，到第六七年以后只有 2%作为继续率奖励。保单销售的越多得到的佣金也就越多，这样就使得个人代理人更加重视新保单的销售，开拓新的客户资源，严重忽视保单的后期服务，导致短期行为严重，极容易引发纠纷，也造成了个人代理人、寿险公司形象的破坏。此外，下级支公司为了完成上级销售任务，会出台佣金标准较高的激励政策，导致个人代理人为了诱人佣金不顾后果的销售保单，造成虚假保单增加与退保率上升，严重影响个人营销渠道的可持续发展。

　　例如：某代理人销售两全险，保费每年 1 万，期限为 20 年，佣金只有前三年有，比例为 30%，15%，5%，则他在前三年获得的佣金收入为：第一年：10000*30%=3000 元；第二年：10000*15%=1500 元；第三年：10000*5%=500 元；
　　
　　3.3.3 培训起点低，专业素质不高

　　纵观中国近二十寿险市场的发展，几乎所有的寿险公司都是通过人力扩张来占据更大的个人保险市场，“有人就有保费”一度成为寿险业对个险业务的共识。培训是个人代理人管理的重要环节，是给公司带来销售业绩的源动力。当今的情况下，寿险市场竞争激烈，各公司为了迅速抢占市场，对个人代理人进行速成培训，更侧重新产品的介绍与如何使用技巧营销，忽视了对保险知识的系统化、专业化培训。此外，很多个人代理人并没有真正的把保险营销作为自己的职业，只是作为一项维持生计的兼职，常常会有不等培训结束个人代理人就已寻谋他职的事情发生，这样由于缺乏系统全面的培训，个人代理人的素质得不到提高，同时也影响了其他个人代理人继续留存的信心。这样没有长期打算的个人代理人怎么可能给客户提供高质量的长期服务呢。

　　3.3.4 双重税收加重个人代理人的负担

　　个人代理人不是寿险公司的正式员工，他们取得佣金以后，不但需要缴纳个人所得税，还要缴纳非雇佣员工制带来的营业税、城建税与教育费附加。根据税法规定：保险个人代理人的佣金收入由两项构成：劳务报酬和展业成本。根据规定，按照当前个人代理人在展业过程中所得的佣金收入与花费的展业成本情况，展业成本的比例暂定佣金收入的 40%，这样个人代理人应该以全部佣金为基数，如果超过营业税的起征点就要缴纳营业税金及附加。具体的扣税流程也就是，佣金收入的 40%为个人代理人的展业成本，免征个人所得税，剩余的 60%需要缴纳营业税金及附加，缴纳营业税后，剩余部分减去劳动报酬费用，按税率缴纳个人所得税。这种双重纳税的规定严重增加了个人代理人的税收负担，不利于营销队伍的稳定发展。

　　3.3.5 个人代理人监督管理体制不完善

　　首先，寿险公司对代理人的监管过于片面，更关注代理人的业绩带给保险公司的利益，而对职业道德等方面并未做严格的违规处罚措施，忽视了对个人代理人不诚信等短期行为的防范。

　　其次，保险从业协会未起到辅助监督的作用，保险从业协会在监管方面要弥补政府监管的不足，引导社会舆论，但是现在很多地方都还没有成立地方保险行业协会，已经成立的也没有真正意义上进行监管日常活动。

　　再次，监管部门的监管不到位。新《保险法》规定，“保险代理人应当取得保险监督管理机构颁发的资格证书”。但实际上由于法律地位模糊，很多保险展业人员都没有资格证书，将自己的销售业绩挂在有资格证书的人身上。此外，寿险公司为了完成保费任务，会以高额的佣金吸引个人代理人为其抢客户，造成市场的不正当竞争，并把这部分支出在会计账目上的显示予以美化，使得监管部门无法干涉，形成监管真空。