我国寿险个人代理人发展研究绪论

　　1 绪论

　　1.1 研究背景和意义

　　1.1.1 研究背景

　　1979 年，《中国人民银行分行行长会议纪要》的批准，我国政府作出“逐步恢复国内保险业务”的重大决策，八十年代初保险业全面恢复，1992 年引进个人代理人制度，到如今保险业在我国经过三十多年的发展，发生了翻天覆地的变化。2012 年保险业资产总额为 7.35 万亿元，实现保费收入 1.55 万亿元，其中寿险保费收入为 8908 亿元，国寿、太保寿险、平安人寿、新华人寿、泰康人寿、人保寿险、太平人寿①等七大寿险公司全年保费收入分别为 3227 亿元、934.6 亿元、1287.7 亿元、977 亿元、615.8 亿元、640 亿元、364.5 亿元。

　　然而，我国处在社会主义初级阶段，中国的经济和社会面临全面转型，保险业引入的个人代理制是拓荒式的粗放经营，这种跑马圈地的策略经过多年的积聚和扩散，越来越不容忽视，使寿险的发展面临巨大的挑战与危机：一方面，寿险个人代理人的诚信度面临很大挑战。个人代理人制度发展的速度是其他任何行业都无法与之相比的，但在这20 年的发展中，个人代理的弊端也都逐渐暴露，为了得到佣金，个人代理人不诚信的种种短期行为严重破坏了寿险业健康发展的行业环境，行业环境遭到污染，亟待绿化。另一方面，寿险业自身的发展对人才提出严峻考验。随着银行、证券、保险的交叉经营，逐步促进了金融业的一体化，同时人们对生活质量越来越重视，对保险的消费需求也越来越复杂多样，私人定制越来越有市场，这都需要个人代理人的理论知识与相关技能不断提高，达到更精、更专。原来以人海战术为主的粗放式经营已经阻碍了寿险业的将抗发展。我国寿险个人代理人数量在 2011 年首次出现下降并且从七月份持续到十月份。

　　当年寿险保费收入增长率下降三个百分点，显示了个人代理人的数量对寿险发展的影响。以上的各种表现充分表明，个人代理人在我国的发展遇到诸多问题，出现拐点，个人代理人的转型是十分必要的。

　　2012 年 10 月，保监会发布《关于坚定不移推进保险代理人管理体制改革的意见》，明确了个人代理人体制转型紧迫性与必要性。当前的个人代理体制被社会各界炮轰，个人代理人高流失率、低留存率问题突出，以前的粗放发展方式急需转变，寿险业的发展环境污染更需要治理，去适应经济与社会协调发展的要求，适应消费者日益多样化的寿险需求。面对 300 多万的代理人队伍，如何找到一条完全的道路，顺利实现个人代理人的转型，将对寿险今后的发展有着关键影响。

　　1.1.2 研究意义
　　
　　寿险是推动保险业发展的中坚力量，而个人代理人体制能否顺利转型又是寿险能否健康发展的关键，对我国寿险个人代理人体制进行转型研究，有非常重大的意义。

　　首先，能够更有效的实施寿险公司经营发展策略。人力资源建设是一个企业战略规划的重要组成部分，高素质的个人代理人团队能够为公司创造更好的销售业绩。个人代理人现状的介绍、提出问题并予以解析，这将对寿险公司个人代理人的管理有一定帮助。

　　其次，有利于解决寿险公司个人代理人的相关问题。当前我国寿险个人代理人面临着法律地位不明确、双重税收负担、监管不完善等诸多因素造成的队伍不稳、素质不高问题，寿险发展严重受阻。但是假如我国寿险个人代理人管理体制有了具体的转型路径并能顺利转型，这些问题将随之解决。

　　再次，有助于绿化寿险发展的行业环境。寿险个人代理人发展到当前阶段已经暴露出诸多问题：个人代理人严重缺乏归属感 ，受佣金驱动失信行为泛滥，严重影响了寿险行业的整体信誉，当我国寿险公司代理人当前的问题得到解决，个人代理人顺利实现转型，恢复保险行业的声誉也会变得指日可待。

　　1.2 文献综述

　　1.2.1 国外文献综述

　　个人代理模式从美国引入，国外个人代理的发展相对国内来说比较成熟，研究文献很多，尤其在个人代理人的道德问题与法律地位方面。

　　（1）关于个人代理体制基本问题研究

　　根据组织形式的不同，代理人体制可以分为独立代理与专属代理。独立代理制下，独立代理人对售出的保单有期满拥有权，拥有客户名单的是独立代理人；专属代理制下，保险公司有期满保单拥有权，客户名单在保险公司。Marwel (1982)认为专属代理由排他性，对保险公司的促销投资有保护作用。当保险公司的品牌效应发生作用时，比较适合使用专属代理；当个人代理人的营销技巧对保单销售有更大影响时，比较适合使用独立代理。 Nelson (1992)等研究发现，与专属代理相比，雇佣独立代理人的成本更高，但服务更优①。独立代理人在寿险营销方面更专业，更系统，人才素质更高。Regan andTennyson (1996)认为，由于选择不同的组织结构会改变代理人获取信息的主动性，代理人在信息搜集方面的重要性将会影响到营销渠道的选择②。个人代理人理论上能向寿险公司提供更多的信息，这是因为个人代理人对消费者有更多更直接的接触，相对寿险公司更有信息优势，对风险评价也更全面，因此对寿险公司的承保决定有重大影响。

　　（2）关于个人代理人法律地位研究

　　在法律地位方面的研究上，科斯·哈特(1999)认为，寿险个人代理人既是法律意义上的代理人，也是经济意义上的代理人。法律方面，个人代理人受保险公司委托，代表保险公司从事保单销售；经济学上，无论是对保险消费者还是保险公司，个人代理人作为中介都有相对的信息优势，相对于保险公司对于客户有直观的风险评价，相对于客户对保险公司以及保险产品更加了解等。

　　现代营销学宗师菲利普·科特勒(1967)认为寿险公司要使员工获得归属感，这样才能激发员工的潜能，增加他们提高销售业绩的动力，为公司创造更多的利润。管理学大师德鲁克(1973)认为，企业若想持续高速的发展，就要用明确的使命凝聚员工向心力，不断地训练专业技能，引导员工参与决策的理论③。日本的寿险代理人制度是外勤营销员制度，但是个人代理人是保险公司的正式员工，享有社会保险与公司福利，使得员工更有归属感，更能为公司创造更多的效益。

　　（3）关于个人代理人道德风险的研究关于保险代理人道德风险方面，有功利论、道义论、相对主义论三大理论。功利论评价个人代理人行为侧重的是他们的行为后果；道义论评价思想更看重个人代理人行为本身内在性质；相对主义论则认为个人代理人行为的评价在不同环境下标准不同。

　　Wilson(1977）等认为，各保险公司应在招聘、考核等环节加大对营销员的信息搜集力度，加大品质方面激励和考核，降低逆向选择的风险①。相对于保险公司，保险个人代理人在市场上具有信息优势，采用销售误导等手段提高业绩。保险公司对个人代理人的违法违规行为不能有效地防范，长时间的发展，如“同劣币驱逐良币率”一般的作用，劣质代理人在市场越来越多，造成了保险行业环境的严重恶化。

　　Shavell(1979)认为营销员的道德风险行为使得保险市场应有的均衡遭到破坏，保险市场的帕累托最优无法得到实现②。尤其是他们为了获取佣金想保险公司隐瞒保险标的的实际风险，同时向投保人扩大保险责任等销售误导、欺诈行为都造成了保险市场的不规范。

　　Townsend(1976)认为寿险市场、寿险公司、监管部门相互配合，从准入到监管，加强惩罚力度同时完善激励机制，多方位多角度着手，这样更能规范个人代理人队伍，当付出的成本多于他们因不正当行为得到的利益时，他们就会有所忌惮，违法违规销售保单行为就会减少，市场发展环境就会相应得到改善。

　　1.2.2 国内文献综述

　　个人代理营销模式的引入，给我国保险业的发展注入了鲜活的血液，尤其是寿险发展进入了一个飞速发展的全新阶段，但是由于我国寿险市场发展时间短、发展不成熟，法律法规不完善，个人代理制暴露出诸多问题，阻碍了中国寿险市场的发展。个人代理人体制的问题亟待解决，如何进行转型与完善在保险学术研究方面一直是一个热门话题。

　　（1）关于代理人道德风险的研究

　　曹均华、邢炜等(2000)充分论证了代理人的信息优势是产生道德风险的根源③。现实的市场中存在信息不对称，个人代理人掌握了较多的信息，这使得激励机制无法实现最优。孙立明，孙祁祥(2003)将保单质量与代理人报酬联系起来，利于解决双方信息不对称问题①。保单质量与佣金结合更能规范个人代理人的不道德行为，使得寿险市场得到优化配置。王辉（2008)将产生失信行为的主要原因归结于保险代理制的漏洞及保险公司的管理问题②。制度本身的漏洞造成当前寿险发展的瓶颈，这说明如果要使问题得到解决就要实现制度的转型与优化。

　　（2）关于个人代理人问题研究

　　保险代理人税赋调研课题组（2005）总结了营销员双重税赋带来的不利影响。税收负担的加重是代理人队伍不稳定的重要因素，同时对寿险业的长久发展造成不利影响。

　　林涛(2005)指出代理法律地位不清晰使寿险公司不能对其进行有效有力管理③。不是保险公司的员工却要受到保险公司的管理，使得寿险公司加大了对代理人把控的难度。陈颖等(2006)认为个人代理人的违规成本太低，加大了代理业务风险④。因此，要规范个人代理人的行为、降低代理风险，就要加大对个人代理人违规行为的惩罚力度，提高违规成本。

　　（3）关于个人代理人转型发展研究

　　徐文虎（2002）提出，全面改革个人代理制度的同时，应迅速拓宽营销渠道⑤。寿险营销方式多样化分散风险，减轻了个人代理遭遇发展瓶颈对寿险业的影响。杨帆（2005）提出销售手段向网络化发展，消费者的需求趋向个性化⑥。信息技术的发展与人们生活质量的提高对个人代理人的素质提出更高的要求，当前个人代理人只有得到转型与优化才能更好的促进寿险发展。邹茵（2013）提出对不同信誉等级代理人实施不同待遇，对违规代理人备案⑦。信用评价体系的建立加大了寿险个人代理人的成本，有利于寿险市场的规范化。

　　（4）关于个人代理人转型方向研究

　　张冬瑜(2010)认为个人代理人的发展方向直接转为寿险公司的员工，亦或从保险公司中独立出来，成为专业中介公司正式员工。转变为正式员工就明确了个人代理人的法律地位，双重税收的问题也随之解决。宋思文(2011)建议充分发挥激励机制的作用，在首期保费中抽取一定比例形成保留工资，对于不同资质的个人代理人，抽取的比例标准不同，使他们在追求销售业绩的同时注重保单质量。夏洪(2012 年)认为，在代理制向员工制转化的过程中，对新老员工要有不同的标准，新员工在准入时就要提高学历及能力要求，同时保留客户资源丰富，经验技能高的老员工，逐步改善寿险个人代理人队伍的人才结构。

　　综合上述文献，目前对我国寿险个人代理人制度的研究主要集中在以下几个方面：

　　当前我国寿险个人代理人发展现状、问题及原因；改革和完善寿险个人代理人制度的政策建议等等，对我国寿险业个人代理人的发展有指导意义，也使我对寿险个人代理人的转型有了新的认识与见解。

　　1.3 研究思路和方法

　　研究思路：本文的主要研究内容是我国寿险个人代理人发展研究。大致思路为：首先基于对个人代理人发展环境与现状的分析，提出个人代理人存在的问题与影响因素，然后利用博弈模型进行寿险困境和劳动供给模型进行分析，并借鉴发达国家的经验，最后从寿险业、寿险公司、监管等方面得出得出解决我国寿险个人代理人问题的思路，提出我国寿险个人代理人的转型路径。全文共分为四大部分：第一部分，从保险业与代理人两方面分析国内寿险业务个人代理人现状，并用 PEST 分析工具分析寿险个人代理人发展的外部环境。第二部分，提出国内寿险个人代理人现存的问题与并找出影响因素，利用博弈模型进行寿险困境和劳动供给模型分析。第三部分，对美国、日本个人营销渠道代理人的发展进行比较分析，借鉴经验，促进国内寿险个人代理人的更好发展。第四部分，从寿险公司、寿险市场、监管角度提出解决寿险个人代理人现存问题的思路并在以上分析的基础上提出我国寿险的转型路径，包括正在实践的双轨制与员工制以及专属代理公司、个人独立代理制、劳务派遣制的设想。

　　研究方法：

　　（1）数据分析。本文参考了一些统计网站的资料，借用了部分数据，并加以统计形成表格或绘成图形，使之更直观、更明确，分析起来说明问题更有说服力与可信性。

　　（2）文献研究。通过研读期刊、学者着作以及其他论文，浏览网站，对个人代理人的相关问题有了更深的了解，对本文的写作提供很大帮助。

　　（3）运用模型分析法，运用博弈模型以及劳动供给模型对代理人发展问题进行理论分析。

　　（4）采用比较研究法，通过对美国和日本的个人代理发展的研究，吸收国外先进经验，提出制定寿险个人代理人在中国顺利发展的积极建议。

　　1.4 创新与不足

　　本文的创新点：运用博弈模型、劳动力供给模型，进行个人营销渠道代理人代理困境分析；提出了个人代理人转型路径，为个人代理人发展提供可行建议。

　　不足之处：本文的不足在于论文主要是研究站在寿险业个人代理人现有的资料及环境分析，缺少实践的经验。另外，文中对个人代理人问题与转型思路的探讨不够全面系统，提出的对策建议尚待实践检验。