改善寿险公司银行保险绩效管理的措施

　　6 改善寿险公司银行保险绩效管理的措施

　　第五章对影响寿险公司银行保险经营绩效的关键原因进行了分析。经过对第五章的深入研究和分析，本章对完善寿险公司银行保险的管制给出了挖掘消费者需求，文化交融、协同关系、产品规划和销售团队建构的五个层面的启示：其一，深刻研究客户潜在需求，推动产品更新及销售；其二，将服务客户作为基本观念，推动同银行之间的文化交融，从而能让两者互惠互利并能取长补短；其三，将长时间的协作为其理念，清楚了解银行与寿险公司各个部门的约束机制，使得长期协作的关系被建构；其四，将解决客户要求为目标，推动产品保障功能的不断健全和完善，促进其它金融产品同银行保险产品之间的作用互补；其五，将寿险公司销售团队的构建作为基础，通过培养高水品、高素质的销售人员来实现服务质量的提升和进步。

　　6.1 挖掘消费者的潜在需求

　　第一，考察市场，规划目标。在实际当中，大量销售员工在对饱和的市场的表示不满同时，会发觉，在许多新的产品、类型、品牌出现的时候，新的销量便会在市场中出现，并且额度会不断的变大，引用鲁迅先生的话来说，市场如同海绵里面的水，只要愿意挤，必然会挤出来的。所以，身为销售员工，必需擅长发觉市场产品的分界点，我们也能由产品的牌品、外包、款式、用途，或补漏或全新的品类，来满足客户的要求。

　　第二，顾问式销售。所说的顾问式销售，即是可以站在客户的位置，根据消费者、商家、顾客、市场和下游销售途径，将市场需要规划方案给予客户，告知客户，经由引入某些产品，去解决各个客户需求的疑问，并且，客户和员工必须传承传互助的“教练”品德，让他们懂得做市场的途径、技能、过程，使顾客没有顾虑，要求规划可以顺其自然的派送出去。

　　6.2 加强双方文化融合

　　在寿险公司与银行之间建成互惠互利的合作文化。随着银行保险业的快速发展，银行保险慢慢成为各寿险公司的重要营销途径，并且其也将成为各银行所扩大工作内容的新“领地”，对寿险公司而言，其银行网点广布，聚集了许多潜在的高质量客户，并且以银行这个平台来营销保险，能降低寿险推销人员逐户推销保险所造成的困难，进而大幅提高业务盈利;而就银行而言先前的储蓄业务盈利空间会渐渐缩小，代办保险业务不但能提高银行的效益，而且还能扩大营销范围。从表 6.1 中的数据可以看出，银行和保险公司在协作中银行获得的盈利较保险公司高，因此，银行迫切的需要增进其保险业务的发展，寿险公司应该增进同银行之间的业务协作和交流沟通，从而构建起公平公正且互惠互利的协作关系。

　　寿险公司同银行合作能够很好地解决以客户整体化的理财要求为中心的文化观念，在互惠、公平的前提下推动合作。充分利用寿险公司丰富的市场销售经验，集投资、保险、储蓄等于一体的功能，将适于同银行推销的产品与银行优秀的诚信、众多的网点以及丰富的顾客资源等有效整合在一起，从而达到取长补短、互惠互利的目的。其可从以下两个方面着手：

　　1、统一文化理念

　　将重心定位于解决客户的方面当中，让两者的文化理念得到融合。银行身为在现代经济中占据重要的地位，同国家经济联系在一起，必然要将推动国家经济发展同追求自身的成长很好的统筹在一起，货币的诚信文化是银行的第一文化，且管理的根本目的是保障货币经营的稳定及其安全;紧随其后的是直白的面对大众的服务文化，营造高质、高速、简单地服务态度的同时推动职员综合素质的提高与机制设备的优化配置;再者就是高效整合的队伍文化建设，即便一级法人有很多网点和分支单位，课还保持着营销管观念、营销目的和营销原则的高效整合;末了便是顺应转变和竞争的新生文化，在市场急剧的角逐中，必须在机制、约束、营销、理念、技能上实现连续改进。

　　身为推销诚信的行当，在公司文化上寿险公司都有各自的特色:其是社会保障机制的首要的成分，有着金融补贴、资本协调和国家管制的作用;再者即诚信文化，在管制当中着重以诚为基和稳步管理;其次寿险公司往往与顾客之间不存在直接联系，而是经由壮大的营销团队同客户之间形成关联，营销人员的举动在相当大的程度上决定了公司的形式;末了面对市场激烈的角逐，需要寿险公司不断提升产品开发、营销途径和服务革新等方面在市场中所具有的竞争力。

　　即使银行和寿险公司两者的文化有所差别，可身为经济服务行当，仍然需要把“客户至上”当成其根本的服务观念，经过供给使顾客认可的产品和服务，切实解决顾客连续增加和各种的金融要求，从而获取顾客的相信，推动社会效益和各自效益的发展。所以，两者必然要进一步取得交流沟通，以银行此种优秀的金融理财作为载体，进而很好的有效归并两者的顾客、产品和服务，把解决客户需要当作根本任务，有效的整合两者的文化观念，把提供简捷、高速、高质量、文明的服务当作两者的共同方向和协作基础。

　　2、实现优势互补

　　把实现保险公司与银行业之间的共同发展作为最终的发展目标。在保险公司与银行业之间的激烈竞争过程中，银行和客户与保险公司之间一直在进行磋商。但是，这种日趋激烈的竞争会使各大公司之间的不正当竞争日益加剧，主要表现有手续费日益提高，利润逐步降低等。

　　保险公司与银行之间的差距较大，当客户对保险公司和银行进行选择时，保险行业对客户的吸引力较小，大多数客户往往会选择银行。而对于银行而言，客户只能按照规定的资本运营规定办理业务，不能与银行进行灵活的商讨，从而就使银行与客户之间产生了一种不平衡的利益关系。

　　银行与保险公司之间的合作往往以“双赢”作为最终的目标。第一，规范金融行业的秩序。中国人民银行，银监会等应当加强对银行和保险行业的监督，努力实现统一的收费标准，规范基本收费限额。其次，要在竞争的基础上，实现双方的互利共赢。在当前的发展环境下，银行与保险公司都存在着自身的优势，所以两者之间可以相互借鉴对方的优势，例如“银行可以借鉴保险行业销售理念与方式，结合自身的状况，积极拓展业务范围”。只有通过银行与保险行业之间相互借鉴，才能实现我国金融行业的快速发展。

　　同时，如表 6.2 所示，表中主要反映了顾客忠诚度与得到金融服务种类之间的关系。

　　可以看出，客户得到的金融服务类型与脱落率呈反比的关系。

　　所以，当银行与保险行业在进行合作时，应当将打造一只优质的销售队伍作为实现互利共赢的最终目标。在对客户进行服务时要坚持“精细化“的服务理念，通过对市场的调研，定期对顾客的需要进行调查，能够充分的了解顾客所需与所求，以客户的满意度作为最终的发展目标，不断提升银保行业的销售业绩，创新销售理念，行业与行业之间通力合作，形成一种良性化的发展趋势。

　　6.3 深化两者合作关系

　　银行业与保险公司之间的持效化合作是保证我国金融行业持久发展的重要条件。第一，银保行业要通过协商，制定合理有效的长期发展战略。在发展战略的框架体系内，两行业之间签订基本的合作协议，利用自身的优势，努力优化市场环境。同时，银行业与保险行业之间应当及时的进行沟通，将自己所了解到的市场信息进行共享，以便为对方制定下一步发展计划而提供一定的参考。第二，银保行业的各个管理部门与业务机构应当明确自身的责任与业务范围，创新销售理念与管理思路，按照企业的规定拓展业务，降低销售成本和风险，提高与企业之间的合作效率。可以通过以下几个方面实施：

　　1、加强高层交流

　　银保行业的管理层之间应当定期的进行交流，主要涉及的内容包括：近期内我国金融市场的动态以及一些基本的企业管理经验：保险公司与银行在业务方面表现出了一定的劣势。所以，在此方面，保险业更应当积极的向银行业学习一些销售与发展的经验，推动保险行业的全面发展。但是，由于银保行业的业务管理层并不是公司的最高决策机构，对市场信息的了解不为完善。在今后的发展过程中，要从各个不同的层面加强两行业之间的通力合作。尤其是对保险行业，业内高层业务管理人员更应当及时的了解市场信息，与银行最高决策机关交换发展意见，达到最终的互利共赢。

　　2、签定长期协议

　　达成长期的合作协议，是与两大行业之间共同发展的关键因素。只有通过协议，才能使银保行业在协议的框架内通力合作，不断的优化市场环境，实现市场销售等信息资源的共享，使两行业都能够得到快速的发展。当前，随着世界金融行业竞争的日趋激烈，一些国家的银保行业已经签署了长期发展的战略目标，保证本国的金融行业能够持续快速的增长。长期整体的战略合作协议由保险公司与银行的高层业务管理人员签订的，一般合同有效期为 3 年及 3 年以上。在合同期限内，银保行业必须在规定的范围按照相应的协议进行合作，创新合作方式，优化市场环境，满足不同种类顾客的需求。对于保险行业，在选择合作对象时，应当对合作机构进行全面的评估，主要评估的对象有企业年盈利额，企业的固定资产，企业的年利润等。在协议条款中，要明确合作时间，合作方式，业务范围等。这些问题都是对双方合作比较敏感的。所以，在和作协议中要应当明确。

　　3、明确各级机构管理职责

　　本文第三章对合作的方式进行了详细介绍。通过对签订合作协议，国家就能够将银保行业的发展统一到一个基本的条件下，在固定的合作协定内运行，但是对银保行业产品类型及费用尚未作出具体的规定。对于省级机构，签订的协议一般为非独家合作协议，在协议中对代销产品及费用方面作出了明确的规定。对于地市级机构，首先要对销售网点的分布进行商讨，明确销售网点的分布情况。并定期对销售网点进行重新布局。结合本文第三章的具体内容，各个管理层之间应当明确管理职责，提高管理效率，打造持效化的管理模式。

　　结合图 6.1，可以看出，银行总部与保险总公司在签订的合同中，已经明确的规定了合作产品的类型以及销售代理费，合作时间一般为 3 年及 3 年以上。省级部门主要职责是对销售网点进行布局，每年可以根据销售网点的效益做出适当的调整，建立长久的合作关系使其银保行业能够保持最大的合作化效益。地市级机构作为对总公司以及省级机构所签订合作协议具体实施机构，开展业务之间相互合作。

　　6.4 推出功能更加完善的银行保险产品

　　银行也会定期推出一些保险产品，这些产品与银行的理财产品是不同的，也不同于传统的保险产品。销售对象，销售策略等方面与保险公司的保险产品有所不同，银行保险产品销售的对象一般为来银行办理业务的客户，而且不同的地区银行推出的保险产品，销售策略也有所不同。所以，针对银行的保险产品，保险行业应当认准当前的形势，推出一系列与银行保险产品有所不同的产品类型，根据客户的需要，设计私人定制型产品，积极的拓展市场，并及时的发现问题，不断的进行完善。

　　1、完善产品保障功能

　　对一些保险产品应当及时的发现存在的问题，建立完善的措施对产品进行完善。虽然银行推出的理财产品种类逐步增多。但是，银行的保险产品类型仍为固定的三种类型。

　　从银行的储蓄职能分析，当前银行的储蓄流动资金以及收益状况，已不再是银行收入的主要来源，而主要获取资金的来源已经逐步转向保险及理财产品的收益。而对于保险行业而言，保险资金的投资及流动性与银行的投资理财产品相比，流动性更低。所以，在同等的发展条件下，如何才能更好凸显出保险行业产品的功能，增强保险资金的流动性，降低保险行业的总体风险利率等，这些问题都是保险行业管理层在制定策略时，需要关注的主要问题，也是一个保险业发展过程中面临的主要问题。

　　第一，根据保险行业的实际特点，优化产品的类型，设计不同类型的保险产品，使产品的结构及类型趋向于多样化。保险公司的销售部门应当在前期对顾客的需求做出充分的调研，从顾客的实际利益出发，推出一些能够与顾客实际切合的理财产品。同时，在推出产品时，也要将产品的本质考虑在内，为客户提供一种长期的理财服务。第二，充分利用与银行进行合作的机会，借鉴银行营销理财产品的经验，并将其应用至保险产品的销售过程中，保险销售人员需要对客户进行定期的追踪，可以与客户间建立起一种长期的合作体制。同时，针对保障型、期交型不同种类的产品，这些产品受市场变化影响较低，所以在推广产品时，应当倾向于推出此类产品。

　　2、细分客户和营销渠道

　　根据不同客户的特点，建立起多种销售渠道。这就是所谓的市场定位，即根据顾客的需要对产品的各种性质进行调整，使其能够与顾客的需求相互匹配，以此能够更好的吸引顾客，为进一步拓展产品市场提供了有利的保障，提高了企业的综合竞争力。

　　保险公司在推出理财产品时，应当充分考虑到客户的经济收入，家庭状况以及各个年龄等状况，这样有利于公司对市场进行准确的定位，根据不同的需求进而推出一些理财产品。对于银行业，银行的高级会员客户与普通客户相比，理财观念较弱，所以对理财产品的认可度及一些收益认可度较低，导致普通客户往往注重于一般的储蓄方式，而未将理财产品作为主要的业务类型。因此，银行在推出理财产品时，就面临着较多风险。

　　而对于银行的高端客户，虽然具有一定购买能力，但是在购买前，银行仍然要对客户的个人资产状况进行全面的评估，而后才可以向高端客户推出理财产品。总之，银行在推出理财产品时，要从多个方面入手进行分析，银行所面对的客户种类要与寿保公司相比较为复杂。在推出理财产品时，要从一些较为简单容易的理财产品入手，满足普通客户的需要。也可以将一些与民生息息相关的产品作为附加品融入到银行的理财产品中，全面的推动理财保险产品行业的发展。

　　与保险行业相比，银行的业务种类及类型较多，对银行业务人员的综合业务能力较高。对于银行柜面人员，从简单的储蓄业务到批量化业务，要求在较短时间内能够准确无误的完成。而对于银行理财业务人员，对业务知识的要求更加专业化，能够根据顾客需要对推出一些适合客户的产品。所以理财人员业务类型与柜面人员相比，更为复杂，而且大部分客户为高端客户，对产品的各方面要求较高。因此，在向顾客推广保险理财产品时，需要一个较长的时期。

　　当产品的功能得到保证的时候，寿险公司必需进一步推动同银行共同研发新的产品，从而完成产品一体化的进程，产品一体化是保险和银行联合从而了解和满足客户的要求，供给适合于共同客户的产品，创造新产品功能，提升其价值;同时供应保险和银行就是服务的一体化，使得老客户在当前的根基上得到保护，从而促进共同客户集群的发展，并给其一体式的新经济模式提供有效保障。寿险公司需要把提供的服务和产品同银行各个客户集群的要求和销售途径特点牢牢的综合在一起，并通过不同的产品和不同的营销途径来解决客顾客的不同需求。

　　6.5 注重培养银行保险销售团队

　　为完成寿险公司队伍的良好建设，培育银行销售队伍就是重中之重。同先前的个人代理人有所差别，一方面银行的保险业务员供职在联合网点中，有比较固定的供职地点，同时与银行网点的业务员建构完美的联合和诚信关系，从而经银行网点的销售员工来完成保险的出售。

　　因为银行加入到保险的销售及其售后等若干进程，所以同银行保险业务协作中，不但要让寿险公司的销售员工把握好公司与客户间的互助作用，同时更需发挥保险公司与银行、银行与客户间的桥梁和互助作用，因此其对销售人员所要求的整体素质和专向技术也是相对高的。客户单一的保险需求是传统销售员工所必需面临的，然而位于银行这一有机整体理财平台上的保险销售员工，则需要满足客户的综合金融服务需求，以及客户多元化的要求，在了解各自业务的前提下，同时必须要求银行保险的推销员工熟知同银行有关联的业务的金融知识及与之相应的营销技能，区分不同经济产品的所具有的不同作用，了解并掌握银行各个业务的操作方法及流程，清楚与银行相关的设备和单据的使用，通过热情、积极、投入的服务态度赢得银行员工的认可、信同和尊重。具体来讲，应从以下几个方面着手：

　　1、优化人员结构，提升专业素质

　　第一，对营销员工加强培训。通过这种方式，使团队的专向技术得到提升，在指导的同时锻炼销售员工对银行保险销售知识的了解和掌握，规划详尽的职业成长道路，清楚的了解产品的营销策略进而掌握网点营销需要的技术、训练技能和公关技巧等;同时团队在诚信方面需进一步强化，让其拥有良好的职业操守和行事规范，从而打造出完美的品牌形象，得到各网点的尊重与信任;与此同时，制定相应的专业人才交叉引入机制也具有十分重要的作用，强化综合型银保专业人才的培训，打造不仅了解银行业务同时还掌握保险相关知识的综合型销售团队，从而有效推动双方营销人员在思想、文化以及工作技能等多方面的沟通和交流。

　　第二，要使人员结构得到持续优化。因为在传统的寿险公司忽视对人员的选择和栽培，致使其销售团队综合实力大相径庭，以至于不能完成对合作网点的实效管理，所以，寿险公司必须完善对销售人员的考核机制，使营销团队充分认可本行业的理念和宗旨，提高其对公司的忠诚度。在此过程中，首先应将不合适员工逐渐从团队中剔出；其次应通过各种鼓励或其他机制稳定优秀的销售人员，从而达到优化人员结构的目的。

　　第三，要不断健全激励机制。银行保险的销售工作主要依靠主动营销和主动服务。同时这就要求银行保险公司之聘用具有相关专业知识和技巧的人员，并且更需要销售人员全身心地投入到维护网点关系和开发网点客户的工作中，这也就要求了相关的部门建立相应的管理制度和赏罚政策，从而加大对销售员工的管理监督力度，并以此来提高工作人员的积极性。

　　2、合理配置人员，提升服务品质

　　按照不同的销售渠道所具有的特点对销售人员进行相应的分配。在银行中，因为其销售渠道的不同所以特性差异也很大，对其他银行销售人员的要求也就不同。在寿险公司中，需要为各种类型的银行销售渠道分配与之匹配的销售人员。其配置合适的人员可进入其他不同种类银行进行销售。首先要考虑销售的特征是否与人员的素质相符合，另外还要考虑对人力的配置比例能否符合各个渠道的相关要求。

　　在柜台前面工作的普通销售人员应该对销售有深入的了解，并且有很好的交际能力。要更好的掌握这些保险产品的一些特点和相应的销售流程，并且还要参加相关的各类培训以及帮助新人了解这些技能。充分的发挥出自身的特长积极的与银行人员进行交流，在工作中要与银行人员密切合作，从而产生一种默契。因为理财中心对工作人员要求极为严格。不但要认识各种保险产品，而且要对金融上的理财产品进行全面分析理解，只有考取到关于理财方面的证书，才能根据消费者的反应和要求，对其提出合理性的意见并能做出随时的售后和优质的服务；对于私有银行，其服务人员必须要了解国内金融市场的产品和国外金融市场的产品，这样才能够以专业规划师的思想向客户进行重要的讲解，想要更进一步的和客户建立长期的合作关系，首先要具有针对性的对一个或几个客户进行交流分析，在整个过程中让客户对理财能有一定的认识，并且要让客户对理财产生需求。销售人员要对客户的需求进行分析整理，从而制定出适合客户个人或家庭所需要的高质量的产品方案。

　　寿险公司在对不同银行渠道人员分配的过程中从两个方面着手，第一是考虑公司自身成本，寿险公司需要给予银行保险的销售人员一定的报酬，因此在保险公司上班的员工都有一定的固定成本，假如销售人员在工作中完不成指定的任务，这样会对寿险公司的经营费用造成一定的压力，所以，在分配银行人员时，要按照其特点，采取不同的方式，进行合理分配;第二是银行的渠道不同销售人员的素质也不相同，同时对寿险公司要求也不同，因为普通柜面的销售人员工作量比一般的销售人员工作量大，所以没有充分的时间向客户介绍保险产品，这样就需要寿险公司的销售人员向普通柜台的销售人员主动提供帮助，向客户认真仔细的介绍和讲解产品，这要求销售人员要有丰富的专业知识和技能，从理论上来说两个网点之间就需要安排一个客服来对客户进行服务;银行的理财中心更需要高素质的工作人员，这些人员有充分的时间和客户面对面的交流，所以也会有更多的时间来赢得客户的满意，因此，从理论上来说每个理财中心可以安排一名寿险公司的销售人员与客户进行一对一的交流。