银行保险经营绩效管理存在的问题

　　4 银行保险经营绩效管理存在的问题

　　银行保险在我国已经拥有广大的消费人群，因此与银行合作开发新的产品成为各大保险公司的重要工作。目前，代付保险金、保险相关产品的代销、保费代收、客户信息共享以及信用卡的联合发放是保险公司与银行合作的主要项目。和发达的国外国家相比，银行保险在我国还只是初级阶段，存在着非常大的差距。银行保险在渠道上的定位以及发展思路的不同，决定了寿险公司在产品管理，销售管理以及人才管理中采取不同的策略。以调查问卷的手段，本文将针对保险公司在分业经营监管政策下的所存在的在管理以及管理模式中的不足，对相关的工作人员和客户，做了调查和统计。（具体见根据对数据的分析），发现在银行保险的经营中所存在的问题如下：

　　4.1 银行与寿险公司合作不良导致经营成本增加

　　“分业经营、分业管理”这是我国目前金融行业仍然遵循的政策，由于在资本整合的规模较小，保险公司和银行的保险模型以及银行业务大部分都处于阶段性的分配协议中，由于缺乏共同利益，双方不可能实现深度合作。对保险公司而言，银行的保险业务非常重要，也对银行利润贡献发挥着重要作用。所以银行为增加利润都会积极的开拓中间业务，由于存款与贷款业务是银行的主要业务，并有着硬性指标，这一指标对银行在保险代理业务的开展有着很大的影响。对于银行保险业的谈判中，银行一般由总行以及省分行签署，市分行以及支行负责实际操作，但在实际工作中，由于保险公司与银行间的沟通要分为两部分，所以其沟通容易造成脱节。目前，银行与保险公司所进行的只是为期一年代理业务，每季度银行都会在做出网络调整，这样的作法使得保费收入无法稳定的进行。与银行建立新的网点，是很多保险公司在业务扩张中所采取的主要方法，创新性产品的开发则很少，而银行由于拥有相当客户资料，信誉与网点，合作中银行对保险公司收取了高额的手续费，从而增加了保险公司的经营成本。

　　4.2 寿险公司银行产品实际销售遇阻

　　由于银行所扮演的角色为代销机构，其自身并不生产保险的相关产品，因此也不会在经营产品中承担风险。信誉以及品牌是银行所要面对的主要风险。但是作为银行保险产品的设计者，寿险公司需要承担主要的产品开发风险。

　　在中国，银行保险拥有十分丰富的类别，万能险、投资连结保险、分红险以及一些安全类产品已经相继被开发、面世，但在销售中出现了很大的失衡。人身保险类产品是几乎所有的人寿公司的主打产品，但其只适用于安全度较低、注重投资储蓄的柜台类销售，占据银行保险市场较大份额的是分红类产品，其占比达 95%。由于资本市场的并不成熟，对于拥有大量资金的保险公司而言，其投资渠道无法实现多元化。同时，产品同质化也是寿险公司所要面对的问题，不仅如此，银行也存在理财产品的同质化的问题。

　　银行的理财产品大都是 5 年期或者 10 年期的储蓄类产品，却没有办法开发和补充新的产品，这对银行保险业务的健康发展有着严重的影响。银行为实现中间业务的指标，在谈判中，一些银行甚至要求保险公司交付与夏交业务等同的支付代理费用，不然将会在其他方面有不利的影响。在和销售相关联的银行业务中，外汇业务在银行的收入中具有较高的续费稳定性，但由于退保的影响，其风险性也会升高。

　　4.3 银行营销渠道比较单一，客户覆盖率比较低

　　从各大保险公司的经营模式来看，其市场争夺的焦点集中在银行网点的占领、客户资源的共享上，银行渠道相对于其它渠道来讲，其开发成本低，客户集中，合作也比较稳定，在与银行的合作面上，大多数保险公司仅仅停留在银行的柜面上，并没有深入到银行的理财中心、私人银行、对公客户以及信任卡客户，银行虽然对客户进行分类，这些不同的客户对保险业务的需求也是不一样的，但是由于银行柜面的业务人员平时的业务比较繁忙，推荐保险产品的时间是比较短的，或者基本上没有时间销售保险，目标市场不具有针对性，造成业务的推进是比较缓慢的。而银行保险产品的单一性带来的结果是，其产品配置的渠道也比较单一，寿险公司的银行保险模式下，通过银行的分支机构来销售产品，仅仅是柜面销售，银行的其它大部分的客户没有涵盖，如理财中心、信用卡客户等，渠道单一，渠道存在缺失现象。

　　4.4 销售人员的综合素质较差

　　银行柜面人员主要的能力是做好银行柜面业务，对于保险的销售可以说是业余手，销售知识、销售技能较比浅表，素质低决定了其产品销售的局限性，只能是简单的产品的销售，如分红保险，客户大多数为中低端，分红保险为主要销售的产品，这些客户的需求也非常明显，即在获得人身保险的情况下，获得高于银行利息的收益，而银行柜面人员在进行销售宣传时，比较片面。

　　保险公司与银行的合作更多的是人际关系的维护，其重点是加强人员合作、业务合作，合作停留在业务表面，而销售队伍的培训相对比较弱化，业务技能较低，不能很好的了解保险产品的核心功能和推销卖点，造成业务合作简单，由于销售人员对保险业务的不熟知或者了解的不深不透，造成保险的误导现象比较严重，服务品质不稳定，保险纠纷日益增多，降低了银行保险等相关业务的声誉和信誉。

　　从上分析论证，我们可以看出，国内寿险公司充其量就是一个产品供应商，并没有真正实现与银行的深入合作，文化融合，合作只是简单的利益驱动，业务没有实现真正的互补，加上销售队伍的素质普通较低，对产品的核心功能、产品的销售卖点不清，不能有针对性进行市场拓展和客户关系维护。这些是我国帮险公司普遍存在的问题，可以说是一个通病，在不断提高企业业务利润、简单合作快速发展的同时，却影响着经营绩效的持续增长。