寿险公司的银行保险管理现状

　　3 寿险公司的银行保险管理现状

　　3.1 银行保险的发展历程

　　3.1.1 寿险行业的发展及特点

　　通过对银行保险在国外运行情况的分析可知，其对所在国家保险业的进程起到决定性的作用，但是引领银行保险不断发展的往往是保险产品自身及其形式的发明创造。通过近五年的数据得出，国内经济在飞速发展的时候寿险数额的提高速率每年都高出了20％以上，其速度高于全国国民收入的两倍，这就让其在国民经济里享有更高声誉地位，其主要特征如下：

　　(1)市场主体不断涌现，行业竞争日益激烈

　　从图3.1可以看出，我国在1996年仅仅拥有7家寿险公司，而在之后的5年时间里，寿险公司的数量飞速增加，同时还进入了诸多外资寿险公司，到2011年，我国的寿险公司总量达到68家，其中中资公司为40家，外资公司为28家。

　　不过从市场集中度方面分析，如表3.1所示，呈现集中度逐渐下降的趋势。从表中我们可以观察到，中国人寿、平安人寿及新华人寿的市场份额都在逐渐缩小，分析2008年到2013年新华人寿的市场份额，已从最初的7.6%降至5.2%，究其原因，与产品日益增多不无关系。

　　(2)产品向着保障化、长期化和逐步交费化方式发展

　　虽然寿险公司的竞争还处于初级阶段，但值得肯定的是，寿险产品正日益增长，竞争日益向高端、向文化等方面发展，各大寿险公司认识到，客户的维护和管理是所有工作的重中之重，因此，他们对客户的关注度越来越高，需求越来越重视，产品也更加人性化，更加细分化，市场对寿险公司的产品开发、销售、服务能力有了更高的要求：:

　　一是随着中国进入了老龄化社会，社会负担比较重，特别这些老年人群体的基本养老以及治病就医的对立越来越突出，因此，会对一些重大疾病的产品需求越来越旺盛；二是养老型、长期型、保障型，使老年人老有所养、老有所保的保障产品需求也在提升；三是客户已不满足目前这种简单的业务需求，他们的需求在不断升级，个性化产品、细分化产品能更加满足不同的客户，产品差异化竞争的时代已经到来。

　　(3)不断拓展资金运用渠道

　　用于投保的资金不仅应用于国内投资，而且还应用于海外投资，实现了全球资源的优化配置；此类资金主要应用于传统投资、国内市场、证券化产品及公募产品，同时逐渐融入私募权益市场投资、境外市场投资及另类市场等诸多市场及领域。同时，保险业的发展很迅速，保险资金已经成为我国最主要的投资资金来源，它超越银行信贷、公募基金及社保这三大资金。而且对我国建立起保险资金相关的法律法规体系起到了推动的作用。

　　3.1.2 银行保险的发展阶段

　　随着保险业的快速发展，如表 3.2 所示，在过去的十年中，中国的银行业和保险业的发展势头也很快，已经成为中国寿险市场的保费规模最大的商业渠道，仅仅十年的时间（2003~2013），银行保费从 746 亿元增加到 5822 元，占寿险收入比重也从 03 年的 28%提升至 13 年的 56%。总的来看，近年来寿险公司已将银行保险作为其所有业务的主要渠道进行深入挖掘。

　　然而，相对于银行保险业较为成熟状态的国家来讲，目前我国仍然处于起始阶段，与此同时，我国所采用的金融分业经营政策也在一定程度上决定了其只是“银行合作”的现状。虽然，银行销售保险产品收入飞速增长，其所代理的产品种类也日益繁多，然而银行的角色仍然是以兼业代理人为主。

　　通常来讲，可以将银行保险的发展历程划分成4个阶段，具体如下：

　　(1)起步阶段（2000年——2001年）

　　中国保险市场从1996开始，其竞争程度逐渐加大，为了能够扩大市场份额，新华，泰康，平安等保险业的新公司就寻求与银行合作，签订了代理协议。在这个阶段，只有较少的保险公司参与其中，其范围也限于年金保险产品以及定期的寿险。1999年出现了“银行保险热”，由于世贸组织的影响，银行与保险公司的合作逐渐增多，这种做法能够在一定程度上解除通货膨胀。随着负利率投资业务的推出，以及银行对存款利息税的收取，使得银保业务在一定程度上得到提高。

　　(2)稳步成长阶段（2002年——2007年）

　　从2002年开始，随着战略伙伴关系的确立，银行与保险公司相互的合作进入了新阶段，银行与保险成为两者合作开发新的领域，建设银行与新华人寿、中国人寿与中国农业银行等机构更加注重银行与保险业务的合作，并且将保险当作一个单独的部门，而银行与保险业务也将进入银行内部的评估系统。不仅如此，随着银行股权对保险公司的开放，保险业务得到了进一步的突破，从而在组织形式上有了很大的改变。

　　(3)高速增长阶段（2008年——2010年）

　　伴随着资本市场出现改变与国家在宏观经济中政策的不断调整，银行信贷紧缩、中间业务被引起重视等成为寿险公司在银行保险业务中取得突破的重要影响因素。从《2010年保险中介市场报告》可以看出，保险代理机构在2010年的佣金达279.48亿元，在这其中178亿元的佣金来自于邮政与银行等机构，其所占比例达68%，2006年邮银机构拥有82147家，到了2010年已达到102562家，其保费也从923.19亿元增加到4662亿元，在人身保险的宗保份额中，所占的份额从25.32突破到51%。

　　(4)紧密合作阶段（2011年以后）

　　由于全球范围内，中国一直保持最高的居民储蓄率，这一特点为得银行保险业务的发展提供很大的发展助力。由中国保监会与银监会联合下发的“银行代理保险业务监督指引”规范了保险业务中的委托代理关系以及业务规则，使得银行在保险业务的代理处在监督检查之中，从而使得消费者的合法权益得到保护，在很大程度上促进保险业的发展。在现阶段，银行保险业务将在法律与规定的管控之下发展，在一个公平竞争的背景下，实现公司与客户的互利与共赢。

　　3.2 寿险公司银行保险管理的现状

　　3.2.1 寿险公司与银行的职能分工

　　从图 3.2 可以清晰地看出图表中的 3 个部分，银行、寿险公司和客户之间的关系。

　　银行和寿险公司在一起合作的过程中，两者之间有着非常明确和清晰的分工。银行是保险代理业务的主要渠道，其工作内容主要是负责开发其内部业务管理系统和运营管理，对内部员工和专柜销售人员进行培训，保修工作与采集和存储客户的数据，以及关于保险方面的相关业务等等；寿险公司的主要业务是提供保险产品，它的工作内容是负责保险业绩管理、银行网点的单证发放及回收、保险业务企划营销、产品与业务技能培训及相关售后服务等工作。根据规定，银行对于保险产品的销售是进行直接管理和控制的，只有有保险代理人资格的银行销售人员，才能把保险产品销售给客户，这些银行销售人员的工作内容主要是负责寿险公司提供培训，转移文件和其他服务，很好的协助了关于保险产品方面的银行服务，例如保险的销售和满期给付等，为银行作出了巨大贡献。

　　3.2.2 银行保险的合作关系及管理架构

　　1、寿险公司和银行的合作关系

　　中国银行和保险机构之间的关系是分业经营与分业监管，中国金融业起步晚，发展缓慢，如图3.3所示是我国目前银行与寿险公司之间的合作模式，合作的具体实施步骤是寿险公司与银行总公司签订相关高层协议，明确整体的合作框架，签订合同，合同的年限一般为1-3年；在签订的相关高层协议中不涉及具体的产品和代理销售费用，一般是通过寿险公司分公司与省级分行确定具体产品手续费和其他销售细则后签订补充协议，在由市级分行和寿险支公司对网点准入和分配进行深入的协商。根据原则，一个银行分支机构只能有不超过三个寿险公司的产品，所以银行会定期根据各寿险公司分支情况，将各自网络资源、网络经营条件重新分配。

　　2、保险公司银保管理具体内容

　　要想行业能够有所发展，管理部门是必不可少的，银行保险行业也有相应的寿险公司专设的管理部门，对其业务进行相关的管理，图 3.4 说明在寿险公司和银行保险渠道策略下，寿险公司的 3 个方面，银行保险部，产品销售渠道和销售团队要全面发展，定位好管理频道并且搭建起相应的管理结构，实施管理职能。产品开发部和精算部为客户和市场的需求提供产品设计和开发的产品的销售策略的共同发展是产品管理的方向，管理内容包括产品市场和产品包、广告、渠道和培训协议。阶段内外部被甄选的焦点是锁定在主推产品的销售；在营销渠道的管理方面，它目的是满足和维护新老客户的需求，在已有的合作渠道基础上（渠道是指除指新的合作网络和合作银行，以传统柜面为主），进行业绩追踪和关系维护，从而开发新的销售渠道。销售人员管理决定了每个员工的工资和绩效，这是管理销售团队的方法，是招聘业务人员和培训及日常管理的规定。

　　3.2.3 主要寿险公司的银行保险管理模式

　　我国三大保险公司分别是中国人寿，平安寿险公司和新华人寿。其中中国人寿的新单市场份额位列第一，而新华人寿作为新兴兴起的寿险公司，它的新单期交市场具有较强的优势，平安人寿则在银保客户方面处于前列。这三大保险公司在各具特色，各有优势，势均力敌。

　　1、银行保险的产品策略和渠道策略

　　中国人寿是一个传统的企业，也是发展历程比较长的企业，他的核心渠道是代理人营销渠道，为了巩固市场份额，该公司不断拓展银行保险渠道，以此为核心渠道的发展保驾护航，制定了适用性比较普遍的策略，覆盖面广。

　　新华人寿的虽然成立时间不长，但其核心业务迅速增长，即银行保险，市场规模不断扩大，发展迅猛，其经济效益增长较快，主要是不断提升渠道业务价值以及盈利能力，其战略导向为价值的持续增长。

　　平安人寿对银行保险业务的战略定位是金融集团化。以老客户引领新客户，发现价值，增加渠道，与银行的合作比较深入，客户资源最大化共享，推进客户消费面扩大，扩大客户消费额，增加平安集团的整体利润，其产品策略和渠道经营策略是：获得更多的客户资源。

　　2、银行保险的渠道管理

　　渠道管理对银行保险的发展有着十分重要的意义，三大公司长期以来，把营销渠道放在经营管理的重要位置，可以说是殊途同归。

　　中国人寿几乎与国内的大型银行都签订了的全作协议，占领了银行网点总数的 70%以上，该公司与银行网点相对接，相继成立了分支机构，以建立合作关系，另外有渠道的维护上，中国人寿重视网点经营质量的提高，也就是打造优质经营网点，扩大保险推销的种类，差别销售，提高利润点。

　　新华人寿的合作渠道比较单一，即中国建设银行，在渠道的维护上，采取的方法是，优化配置企业内部所有的人力资源、管理资源、网点资源，着力培育核心的优质网点，并建立良好的稳固的合作关系，通过“存款换保费”，加深合作关系，扩大业务支持，建立业务杠杆，以实现经济效益最大化。

　　平安人寿合作的银行是比较少的，他们主要是与中国银行和平安银行合作，销售人员实施派驻制度，即销售人员直接进入银行网点，与客户面对面进行 IC 卡销售模式。

　　公司在人员的培训方面，重点加强银行临柜人员的业务素质，不断渗透平安文化，以提高寿险业务的推广，为客户提供全面的寿险服务，加强客户资源的内部共享，拓展综合业务，扩大关联产品的销售。

　　3、产品管理

　　新华人寿的主打产品为高价值期产品，其产品逐步从简单发展到现在的多样化，满足客户多样化的需求，其产品以分红险为主导，其中保额分红为卖点，并将卖点融入到产品设计和宣传包装中。

　　平安人寿的产品比较丰富，产品线比较长而全，更多的满足细分市场中不同客户的需求，较好的应对了市场的竞争，产品结构合理，定位比较准确，产品对目标客户有非常具体的针对性。其主打产品主要是短期分红产品和万能产品的组合销售，扩大保费规模，积累客户资源。

　　中国人寿主打产品为分红产品，产品虽然单一，但可投保的客户覆盖率比较高。其期交产品在市场上比较受欢迎，是其银保产品的主要主附结合的产品套餐也就是捆绑销售产品，在增加产品功能的同时，提高产品的新鲜度，以占领和提高企业的市场地位。

　　4、销售队伍管理

　　中国人寿的销售队伍管理采用签定代理合同，劳动用工关系为签定代理制度，这种模式的特点是，能获得尽可能多的人员，扩大销售队伍，中国人寿有 7 万多名银行保险销售人员，每两个合作网点，有一名中国人寿的销售人员为其服务，大量的业务人员满足了业务的需求，使得业务能在很大程度上得到支撑。

　　新华人寿是员工制的销售管理方式，其更加重视内部队伍的建设，不断完善绩效和薪酬管理，员工的福利待遇和绩效奖励与其它公司相比，是比较高的，员工对在该公司工作有一种荣誉感，激励约束机制比较完善，员工还可以自行组织人脉关系，有自主经营的权力，并给予适宜的财务经费，用来加强渠道建设。

　　平安人寿的销售队伍实施严格的内部资格认证，要求销售人员具备较高的综合业务素质，在业务能力上，销售人员要多才多能，一岗多用，基本的银行业务、保险业务以及理财业务知识都要熟悉掌握、精通运用，加强与银行的沟通，进入银行内部，获得业务推广的平台，在银行内部有专属销售区域，与银行共享大量的客户资源。