鲁特电工营销策略制定(2)

　　4.2 产品与定价策略

　　4.2.1 产品策略

　　对于每一个企业来说，若要赢得市场，产品是非常重要的。产品的质量是一个企业的立足之本。鲁特电工同样面临这样的问题。尤其是当今国内变压器行业的竞争之激烈，产品同质化之严重，导致鲁特电工必须生产出具有差异化和核心竞争力的高品质产品。鲁特电工的产品策略主要应该体现以下几点：

　　第一，打造高品质的产品变压器产品的品质主要体现在产品的质量、使用的年限、故障率的高低上。

　　瑞士的手表业闻名世界，德国大众汽车的一丝不苟全世界都认同。每一件高质量产品的背后都有严格的质量管理认证。鲁特电工的树脂浇注干式电力变压器、油浸式电力变压器、预装式变电站以及低压成套开关设备的设计、生产分别获得中国船级社质量认证公司颁发的质量管理体系认证证书、环境管理体系认证证书和职 业 健 康 安 全 管 理 体 系 认 证 证 书 , SCB10-2000/10 、 SCB10-2000/35 、SB11-1600/10、SG（H）B10-1000/10、SPSZ10-20000/110GY 等五种型号的干式电力变压器获得国家变压器质量监督检验中心颁发的试验合格证书，SCB-2500/10-NX1 、 SCBH-1250/10-NX1 、 S-M.RL-500/10-NX1 、SH-M-500/10-NX1、S-M -1600/10-NX2 等五种型号的干式电力变压器获得国家节能产品质量监督检验中心颁布的试验合格证书，S11、S13 系列多种型号产品也全都具有质量管理体系认证证书、实验合格证书、检验报告、中国国家强制性产品认证证书、中国节能产品认证证书、采用国际标准认可证书等品质保障。鲁特电工坚守：质量视如命，品质铸尊严（Treat the Quality as the life, the Quality CastsDignity ）； 精 致 管 理 , 问 题 导 向 , 业 绩 导 向 （ Dedicated Management,Problem-Oriented, Performance- Oriented）；坚持技术创新，实现持续改进（To insiston technological innovation and to achieve continuous improvement）的质量准则。

　　她的质量方针是：出精品、创品牌、追求卓越、领先市场（Creating the BestBrand ,Pursuit Excellence, Leading the Market）。鲁特电工，作为一家民营企业，能够在短短几年内占领山东省市场，并能迅速在国内大部分省市站住脚，同时出口亚洲、欧洲、非洲、拉丁美洲等国际市场，靠的绝不仅仅是运气和机会。严格的质量管理，高品质的产品质量是鲁特电工立足根本。

　　第二，完善产品的种类一个企业能够提供顾客的全部产品类型以及产品的搭配必须是完整的，齐全的。在鲁特电工的三个主打产品中，仅仅干式变压器这一个大类中，从SCB10-2500/35 干式变压器到 SCBH-800/10-NX1 能效型非晶合金干式变压器，共分为 10 个大类 260 多个类型的品种，这才是干式变压器一种，如果算上油浸式变压器、地下式变压器、地埋式箱变、智能变电站，外加分裂式整流变压器、电弧炉变压器、多电压变压器及特殊用途变压器几个特殊种类，鲁特电工能够生产几百种型号的产品，能够满足国内外市场绝大部分客户的需求。对于一个民营企业来说，是相当难能可贵的。

　　第三，保持产品的可持续发展任何一个公司始终不能停止研发的脚步，任何一件产品自面世那一天起，就已经有了替换更新的替代品。在变压器行业尤其是这样。鲁特电工在产品的研发上就从来没有停止脚步，一支强有力的科研队伍一直在兢兢业业的不断创新和发展。产品的更新换代非常快，一种新型的产品刚一上市，它的下一代新品就已经研发出来了。这也是鲁特电工能够始终保持变压器行业中前列位置的主要因素之一。产品的质量、安全是第一位的，这样的产品进入市场后，客户们又需要绿色、环保的新产品，待高质量、安全可靠、又绿色、环保的新产品出现后，市场又需求低噪音、节能的新品。尤其是在当前，国家大力发展电力设施建设，加大国家电网改造工程建设力度，变压器的需求量越来越大，并且，国家提出新的变压器的要求是节能、降噪、环保。按照这一原则，原来大量使用的 S9 系列变压器逐渐被 S11 系列所取代，下一步，新型的 S13 系列也将并入电网使用，进而全部替换 S9 系列。另外，随着国家太阳能、风能和光伏发电的能力越来越强，这些清洁的新能源需要及时的输送到用电量较大的东部，1000KV 以上的特高压变压器的需求量也越来越大。鲁特电工需要紧跟国家政策的调整和市场的需求，不断研发、设计、生产出更加先进、更加节能、更加环保的新产品，方能保持企业的可持续发展，并能始终占据市场地位。总之，产品的研发无止境，科技的发展无尽头。鲁特电工也一直在探索中前进。产品的研发一直走在客户的前头，一直走在同类企业的前列，领导市场的潮流。秉承“创新不止、节能无限”的发展精神，鲁特电工一直努力不懈的奋斗。

　　4.2.2 定价策略

　　价格的定位对企业产品营销成败起着重要的作用，价格的高低直接影响用户的购买与否，也关系到产品的声誉。价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的价格的策略。鲁特电工根据不同的情况，不同的地域和不同的客户之间的差别，以科学的市场规律为依据，充分研究大量的市场信息，根据市场时刻变化的情况，建立一套合适的价格结构体系。

　　第一，以巩固的已有客户追求最大利润为目标的价格体系任何一个企业的基本目的都是追求利润，追求最大化的利润。鲁特电工当然也不例外。在长期的市场竞争中，鲁特电工追求两个方面的最大化：一是指长期总利润最大化，二是指整体经营效益最大化。鲁特电工在已经成熟的山东市场采用这一定价策略。经过多年经营，鲁特电工同山东本地市场的用户关系已经相当牢固。由于当今产品的市场竞争很大程度上就是产品服务的竞争，尤其是对变压器这类专业性较强的高科技工业品。通过对用户及时提供完善的、高质量的产品以及售后服务，赢得本地业主的支持和信赖，进而制订稍高的、客户可承受的产品价格，为鲁特电工争取更大的利润。

　　第二，以抢占市场份额的区域市场为目标的价格体系鲁特电工在当前所划分的四个区域市场中，对于三区和四区市场，采取的定价策略是跟进策略。鲁特电工的市场营销人员大量采集四大区域市场中主要竞争对手的产品信息，包括他们产品的性能、成本以及价格，并充分考虑自身总体实力以及对手们的实力情况，结合自身产品的综合成本，包括研制成本、运输费用、经营费用以及广告费用等，鲁特电工采取以低于主要竞争对手 10%的原则制订产品价格。以此逐步占领市场，抢占区域市场的份额。四个区域市场中基本都采取以这种定价策略为主的价格体系。

　　第三，以开拓新市场为目标的价格体系在开拓新市场的过程中，经常会遭到同类竞争者的排挤和打压。对于潜在的海南和西藏市场，是鲁特电工下一步努力开拓的目标市场，在这个市场中，用户们对鲁特电工产品的各个方面还不了解。为了引起客户的高度关注，鲁特电工的营销人员对此类产品首先加大宣传力度，从报纸、杂志、电视、广播等多种媒介上对用户宣传产品的性能和质量，其次加大力度培训推销人员，强调鲁特电工高品质的产品却具有相对低廉的价格，实行低价策略，强行推动产品占领市场份额。

　　这样做的目的就是让客户尽快了解鲁特的产品以及鲁特电工这一品牌形象，这一策略虽然短期内盈利较小，甚至出现亏损现象，但是却为鲁特的后续产品进入该市场打下坚实的基础。长远来看，随着营销总量的上升，产品的各项后续服务陆续展开，鲁特电工的综合效益将会不断增大。

　　4.3 品牌与渠道策略

　　4.3.1 品牌策略

　　品牌反映了一个企业的特征和精神，有利于人们建立对企业的形象认识，使企业的精神和信誉、产品的特点和品质更好地传达给客户。

　　目前，由于我国的工业基础起步较晚，中国制造的水平和能力相比较西方发达国家还不是特别强，我国的品牌影响力还不是特别大，尤其是在国际市场上。即使在国内市场，我国国民对当前我们所熟知的一些国产品牌的满意度并不高。图 4-1 是环球新闻网于 2015 年三月做的一项调查，目的是调查消费者对我国的国产品牌的满意度情况。【1】

　　
　　从图 4-1 可以看出，我国群众对当前我们国产品牌的认可度还不是很高，仅仅有 2.1%的群众完全认可总体国产品牌的形象，52.1%的群众认为国产品牌总体还可以，但是还有不少需要改进的地方。这也基本体现了我国国产品牌的形象在群众中的位置。相比较往年，这个数值已经是提高了不少。以往，国产品牌那种粗制滥造的产品形象或者山寨的形象逐渐得以好转，我们国产品牌的形象越来越得到人民的认可。

　　鲁特电工创立了自己企业的品牌形象一一鲁特品牌。短短几年的时间，鲁特品牌已经获得山东省人民和客户的信赖，于 2013 年 1 月获得“山东名牌”称号，2014 年 11 月被山东省科技厅、山东省财政厅、山东省国税局和山东省地税局评为高新技术企业，2012 年 12 月被评为创建山东省优质产品生产基地龙头骨干企业，被中央电视台、中国科技金融促进会等联合评为全国第一批“创业中国﹒未来之星”等众多荣誉。2014 年 12 月，注册证号 7403976 的“鲁特”商标被评为山东省着名商标，2014 年 11 月公司被评为“山东明星企业”.鲁特的品牌形象已经深入山东人民心中，得到全省人民的认可和信赖。现在要做的就是面向全国进一步扩展和提升“鲁特”的品牌形象。

　　首先，要保证质量第一的原则质量是一个品牌诞生、成长和生存的第一要素。没有质量保证的产品根本不可能在市场上存续下来。要做好一个品牌，必须首先严把质量关口。在我国，几乎每个行业中，由于质量把关不严而将几十年辛苦创下的品牌毁于一旦的例子是举不胜举。比如食品业中的蒙牛、伊利和三元，化妆品行业里的宝洁等等。对于像变压器这类的工业品来说，能够给人最深刻印象的恐怕就是质量问题了。安全、耐用的印象一旦在用户心中形成，那么品牌的形象也就在市场上建立起来了。因此，鲁特电工在产品生产阶段必须严把质量管控，确保每一件产品的每一个环节都能得到质量保证。

　　其次，要秉承诚信至上的原则“人无信不立”.同理，产品的品牌一旦失去诚信，那么最终它将被市场淘汰。为什么有的品牌能延续几十年甚至百年经久不衰？靠的就是坚持“诚信”.为什么有的品牌仅仅经过短暂的时间就昙花一现、销声匿迹了呢？因为缺失了“诚信”.世界上一些历史悠久的国际知名品牌无不是靠诚信维系市场，相反，国内一些品牌在影响力日益扩大的情况下由于存在欺骗消费者或者为了扩大利润违背自己的企业理念的现象进而被消费者和市场所抛弃。