沈阳绿地置业4P营销组合策略(2)

　　1.直接销售渠道策略

　　对于沈阳房地产市场中公司较为熟悉的市场环境，可以选择直接营销渠道策略，如图 4.13 所示：【4】

　　
　　沈阳绿地置业有限公司通过采取直接营销渠道策略，一方面必须树立并在公司推广“以客户为中心”的企业文化，号召所有营销人员时刻从客户视角去思考问题，做到时刻对客户热情细心，使得客户感觉到整个公司都是以客户为中心，这样以来，就可以与客户建立良好的、稳定的感情基础，进而影响客户对住房产品购买的选择，另一方面公司还应当定期对营销人员进行培训，让其树立现代营销理念，并在公司内部建立营销人员激励和淘汰机制，为营销人员创造一个公平、公正的工作环境，并通过规章制度将公司决策贯彻到每一个营销人员的具体工作中。

　　2.间接分销渠道策略
　　
　　沈阳绿地置业有限公司还可以选择间接分销渠道策略，通过各种优势互补型房地产中间商等合作伙伴来实现公司住宅产品的快速销售。沈阳绿地置业有限公司在实行间接分销渠道策略过程中，选择正确的合作伙伴至关重要。这就要求公司首先必须明确自身目标市场的定位，对于目标市场中的竞争环境进行详细的调研，获取相关产品及企业的基础数据，作为分析该目标市场中可能对自己有利或不利的因素，预期可投入成本结构以及收益情况。之后，公司就应当对目标市场中符合自身发展需求的合作伙伴做出合理性评估，在评估过程中要充分结合公司准备在该目标市场投放住宅产品的类型，然后选择性价比最优的合作伙伴进行合作。公司的营销人员必须衔接好与合作伙伴在业务上的关系，确保分销渠道的畅通，从而建立公司、营销人员、分销机构三位一体的业务良性循环。

　　4.2.4 促销策略

　　房地产企业要使消费者接受企业的产品和服务，要创造良好的企业形象，必须正确、巧妙的利用广告、销售促进和公共关系这些大众传播手段。这些手段的合理开发、利用和组合十分重要 .沈阳绿地置业有限公司在开展产品促销时，应重视广告媒体、公共关系以及营业推广等的促销模式，一方面提升公司产品及品牌在社会和业务领域的知名度，另一方面树立公司良好的企业形象。结合沈阳绿地置业有限公司现有营销手段，建议实施广告促销、人员推销、公共关系促销等策略。

　　1.广告促销策略

　　公司采用平面广告要配合促销活动阶段性的主题，其中 70%的平面广告用于加强论据的阐述。充分说明产品的概念，给目标受众以充分购买的理由，公司在开展广告促销过程中，需要做到以下几个重点：（1）在沈阳地区市场项目现场设置室外广告，以加强公司及其产品的宣传，宣传绿地·国际花都“乐和城”的标语可以为：财富动脉，一铺尽天下；（2）注重公司 CIS 工程，强调从视觉识别、行为识别、理念识别等角度开展全方位设计，并将其看做是公司营销策略的长期工作进行实施；（3）注重公司网站设计、维护及广告宣传促销，注重实效性；（4）在不同级别有关建筑房地产商业网或行业为网站及杂志上刊登公司的宣传广告；（5）积极发展电子商务平台，拓展与其他公司、客户之间合作空间，全面提升公司的市场综合竞争力。

　　2.人员推销策略

　　人员推销通常指的是房地产企业的销售人员同购房者之间进行面对面的接触与沟通，致力于向购房者讲解、宣传、灌输本企业住房产品的各类信息，以实现房地产产品营销的目的。

　　本文认为沈阳绿地置业有限公司的促销人员应当通过与购房者的面对面交流，在介绍住房产品信息的过程中，获取购房者需求信息和反馈意见，并及时、动态掌握同区域其他各类房地产开发商的营销动向，最大限度争取购房者倾向于自己的产品。

　　沈阳绿地置业有限公司的促销人员应当具备专业化的住房产品促销业务能力，积累一定的促销经验，能够积极地、成公地寻找到潜在的需求购房者，快速对购房者资格做出审查，做好推销前的准备工作，能够以恰当的方式迅速接近购房者，在与购房者面谈的过程中达到促销目的并获取购房者的好感，收集购房者的基础信息和购房需求，从而有效推动进入成交阶段。

　　3.公共关系促销策略

　　所谓的公共关系，指的是一个公司为了改善与社会公众之间的关系，加强并改善社会公众对公司及其产品等的认识、了解和认知，从而实现公司良好形象宣传、公司商品销售的目的而采取的一系列促销活动。

　　公司在开展公关关系促销时应当持续整个年度，目的是全面的配合电视广告，在提高知名度的同时，扩大与购房者的沟通渠道，同时对购房观念进行引导，其中沈阳地方主流媒体的公关效果更重要，公司还可以结合地方时事，创造与公司住房产品概念和利益点相关的新闻热点，通过媒介的采访树立公司良好的品牌形象。

　　沈阳绿地置业有限公司在开展公共关系促销策略过程中，一定要注重促销手段的整体规划与计划、节奏的紧密配合，同时注重以下几个方面：（1）由于公司商业行为受国家和地方政策等的影响，必须在政策鼓励或不反对的条件下与沈阳市各级地方政府部门保持好沟通协调；（2）在开展公共关系促销过程中，认真观察和审视地方新闻媒体的态度和风向标，通过不断优化和调整促销方式，实现公司产品和品牌、形象的全面提升；（3）加强与北上广地区建筑设计院、相关产品研发部门等的互动交流，借助于其先进、雄厚的技术实力提升公司形象；（4）有重点、有方向的迎合地方主题文化活动、风俗习惯、文体赛事等活动，打好与公众的情感牌，通过情感性促销提升社会大众对公司形象及“绿地”品牌的好感和认可。