沈阳绿地置业4P营销组合策略

　　4.2 4P 营销组合策略

　　对于那些成功的企业来讲，其开发战略无一不是依靠优质的产品、成功的品牌营销和高美誉度来实现的。因此，在制定沈阳绿地置业有限公司营销策略时，一方面应当考虑公司的整体发展目标，另一方面应当关注沈阳市场区域竞争特点及区域消费者的特点。下面，本文将运用 4P 营销理论从产品策略、定价策略、渠道策略及促销策略四个方面探讨沈阳绿地置业有限公司的营销策略。

　　4P 营销理论是由美国着名的营销学者麦卡锡教授在上个世纪六十年代提出的，4P 分别是 Product（产品）、Price（价格）、Promotion（促销）、Place（渠道）四个英文单词的首字母。该理论认为，一个完美的市场营销活动的 4P组合可以被表示为：好的经济社会效益=物美的产品+低廉的价格+合理的渠道+有效的促销。4P 营销理论可以用图 4.11 来表示：【1】

　　
　　4.2.1 产品策略

　　在前文分析的基础上，本文认为沈阳绿地置业有限公司应当在产品规划、建筑风格、户型配比三个方面改善现有住房产品，对于产品策略的改进建议如下所述：

　　1.对于项目产品规划的建议

　　多层产品是沈阳绿地置业有限公司的热销产品，也是市场上的稀缺产品，结合绿地·国际花都“乐和城”项目所在区域内目标客户群和目标市场的特点，认为大部分目标客户可以接受多层住房产品，尤其是赋予别墅产品的接受程度较高，因此，本文建议在绿地·国际花都“乐和城”项目中各产品类型的推售计划应当坚持“地块分期开发，产品方案层次搭配”的原则，合理安排多层产品、小高层产品、高端别墅产品三者之间的有效推售时机。

　　2.对于项目建筑风格的建议

　　在项目建筑风格方面，本文建议让购房者能够享受到“亲和的、温馨的、自然的、放松的”视觉心理体验，而不要孤立地去片面追求表现建筑，应当与周边环境相协调，基于此，本文对于项目建筑风格的建议为：现代简约欧式。

　　在建筑产品的外立面设计上，选用现代简约欧式的外立面构造，以几何线条作为修饰，突出各版块之间的色彩明快跳跃，注重外立面的简洁流畅，配以波浪、架廊式挑板或装饰线、带、块等，突出处较强的立面立体层次感，为购房者提供现代简约欧式建筑风格。

　　3.对于户型配比的建议

　　户型作为房地产产品自身功能和价值体现的有效载体，是购房者在购房过程中优先考虑的决定性因素。根据绿地·国际花都“乐和城”项目的规模、产品类型等，本文建议沈阳绿地置业有限公司依据项目开发周期和地块所处位置实施户型分区分期定位策略。

　　本文建议公司在项目前期设计上充分借鉴其他项目的户型设计上的优势和闪光点，并在销售过程中增加让利面积，让购房者认识到其性价比、综合竞争优势、投资潜力等均属于有限购置产品。所以，公司在项目户型面积配置方面，应当以中小面积为主，并突出户型的简洁实用，可采招表 4.12 所列户型设计方案。【2】

　　
　　4.2.2 定价策略

　　在房地产企业的营销组合中，价格可以被看做是市场中最为灵敏的变动因素，这也是房地产开发企业唯一能够增加收益而不必投入成本的因素。因此，合理的定价策略是开发商和消费者都可以接受的。可供沈阳绿地置业有限公司选择的定价方法主要有成本导向定价法、竞争导向定价法以及需求导向定价法。在具体的住房产品销售过程中，很少情况是单凭一个具体方法来做出产品的定价，而应当综合各方面的因素来合理定价。【3】

　　
　　公司应当充分考虑住房产品的财务成本、地块成本、物业成本、建安费用、配套设施建设成本等，在保障公司利润的前提条件下，依据地方房地产市场价格规律和供求关系，并综合考虑项目自身的优劣势，参照区域市场中同类型产品的主要竞争企业的价格，最终以目标购房者可以接受的价格为标准，合理定价。

　　沈阳绿地置业有限公司针对绿地·国际花都“乐和城”项目的实际情况，在新楼盘开盘之前，对区域目标购房者的需求及其基本特征做出充分的市场调研，有针对性地采取低价开盘策略，力求在开盘之初吸引大量的购房者，并在销售过程中根据成交量、购房者反响、区域竞争情况等综合考虑是否执行“低开高走”定价策略，牢牢抓住购房者对项目楼盘升值空间的信心。同时，公司可以针对不同目标客户群及住房产品库存量，在适当的销售时段配以时点定价策略、产品组合定价策略等，最大限度地促成销售。

　　4.2.3 渠道策略

　　采取最佳的营销渠道，以最低成本、最少步骤、最短时间、最快速度将产品信息传达给客户，不仅能提高企业的经济效益，而且对整个国民经济的发展都具有重要意义。沈阳绿地置业有限公司要想实现其市场战略，必须投入大量的人力、物力、财力进行渠道的建设。沈阳绿地置业有限公司可供选择的渠道策略有两种，一是直接营销渠道策略，二是间接分销渠道策略，具体来说：