交互式网络电视业务渠道策略

　　4.4 交互式网络电视业务渠道策略

　　4.4.1 交互式网络电视业务渠道

　　（1）渠道整体策略

　　在交互式网络电视业务渠道的策略中，建议吉林联通以自有营销渠道为主，以社会营销渠道为辅的策略。

　　（2）渠道的构成

　　渠道的构成主要由两部分组成：吉林联通的自有营销渠道和社会营销渠道构成。

　　其中自有营销渠道主要由以下构成：

　　①大客户经理：针对酒店、宾馆、企事业单位等行业用户，大客户经理应该到相关行业用户处对交互式网络电视业务进行宣传和推广，并且为用户发放相关资料等。

　　②高层拜访：例如吉林联通的高层领导应该不定时的走访相关政府部门，和政府部门合作一些项目通过交互式网络电视业务来实现，如党员远程教育、中小学远程教育等。并且在这些项目里可以免费为政府等部门提供交互式网络电视相关业务，从而达到高端示范的作用。

　　③商务客户经理：负责一些高档写字楼用户渠道发展，在写字楼每层比较受人群注意的位置放置交互式网络电视业务相关宣传海报，以及宣传资料方便写字楼办公人群领取。在写字楼电梯内设置交互式网络电视宣传海报，使更多人群能关注到交互式网络电视业务。

　　④营业厅：联通自有营业厅是联通业务销售的主要渠道之一，在联通营业厅里设置专门办理交互式网络电视业务的窗口，有专门的服务人员负责业务咨询和办理。在吉林联通的营业厅内布置交互式网络电视业务的销售专柜，布置相关交互式网络电视的体验展台和宣传海报，使用户在进入联通营业厅办理业务的时候能够很容易的注意到交互式网络电视业务。起到宣传和推广的作用，促使用户购买。

　　⑤联通10010客服热线通过联通10010客服热线，对目标客户做交互式网络电视业务宣传。联通用户最熟悉的就应该是10010客服热线，可以在用户接入时，对交互式网络电视业务进行宣传，另外可以在10010客服热线里增加交互式网络电视业务的宣传频道，使每个拨打10010的客服热线的吉林联通用户都能在接通的第一时间了解到交互式网络电视业务的相关信息。

　　⑥可以利用我们员工自身的营销关系网进行交互式网络电视渠道营销，到今年年底对有营销业绩的员工给予一定的物质奖励，明年也可继续实行此政策。

　　⑦利用联通网上营业厅与"吉林信息港",在上面发布有关交互式网络电视的宣传广告。还有就是目前吉林联通的网上商城，可以在页面上宣传交互式网络电视的相关产品信息，以及吉林联通的实名认证微信和微博也可以充分利用，毕竟在现在这个网络时代，用户上网的时间很多。

　　⑧吉林联通需要利用现有的宽带业务、智能手机等电信产品来营销交互式网络电视业务。由于使用这些产品的用户就是交互式网络电视业务的潜在用户。

　　吉林联通将目前正在发展推广的产品作为交互式网络电视业务的营销渠道，可以使交互式网络电视业务在很短的时间内被潜在用户所知晓。

　　总而言之，吉林联通利用自有渠道来发展交互式网络电视业务是最节约成本的渠道模式，而且受众广泛。吉林联通利用现有资源及渠道发展交互式网络电视业务，其优势在于：成本小、宣传范围广。所以吉林联通应该以发展此渠道为主。

　　其中社会营销渠道主要由以下构成：

　　①可考虑通过电视机生产商、销售商代理进行营销（例如：生产商 TCL、长虹等，销售商国美、苏宁等）进行捆绑销售，每卖1台电视机赠送用户一年交互式网络电视业务。这种促销拓宽了原有的渠道，是产品的认知范围得到进一步扩大，②通过吉林地区数码产品经销商如百脑汇、科技城等对交互式网络电视业务与数码产品捆绑销售，这样使得一些数码产品的客户成为了吉林联通交互式网络电视业务的客户，并且能够将这项新业务向更多数码产品爱好者宣传和推广。从而可以进行联通交互式网络电视的产品推荐，每卖1台电脑进行宽带+交互式网络电视业务捆绑销售。

　　③可以利用吉林联通现有的代理商渠道（如手机、宽带代理商）进行推广，每个代理商到年底前要发展一定数量的交互式网络电视用户，如能按时完成，给予一定的奖励。

　　④对于农村渠道的发展，可以由村委会代办交互式网络电视业务。另外也可以在农户设立交互式网络电视业务代办点。采取合作分成的方式发展业务。

　　4.4.2 交互式网络电视渠道保障

　　在渠道保障方面，我们采取以下措施来进行：

　　（1）对代理商及销售人员应进行定期培训。销售人员要掌握交互式网络电视业务的相关知识从而能够向用户熟练地推销以及解答用户的疑问。营销人员能力直接影响到用户对交互式网络电视业务的感知。

　　（2）要按时给各渠道发放代理费，不能无故拖延代理费，以免打消各渠道的代理商积极性，每半年或每个季度对代理商的代理情况进行排名，对于排名靠前的代理商给予相应的奖励，充分调动其发展交互式网络电视业务的积极性。

　　（3）吉林联通应设专人管理社会渠道：尤其是对代理商、社区人员的管理，要制定相关的制度、流程等，并且要进行前、后台沟通。签订代理协议时应明确要代理商需有专人与运营商对接及时向运营商反馈用户需求及投诉情况从而提高用户感知。

　　（4）采取不定期对代理商队伍进行优化，采取优胜劣汰，吸纳有潜力的代理商，对于业绩不好的代理商采取定期淘汰。

　　（5）渠道促销费用要有保障，针对代理商的促销活动，我们要在资金上给予一定的保障，充分调动代理商积极性。